張之光

今年，我有幸代表中華書局參加2015年法蘭克福書展。法蘭克福書展是世界上最大規(guī)模、最享盛譽的書展，被譽為“世界出版人的奧運會”。書展由德國書商及出版商協(xié)會的子公司法蘭克福書展會展公司（AuM）負責籌辦。它為來自世界各國的出版商、代理商以及圖書館人員提供一個洽談版權(quán)交易、出版業(yè)務(wù)及展書訂書的場所。

書展之前世今生

法蘭克福書展1949年由德國書業(yè)協(xié)會創(chuàng)辦，每年10月第一個星期三至周日，在法蘭克福會展中心舉行，為期5天。每年，會有100多個國家和地區(qū)、7000多家出版商和書商、30多萬個新品種參加法蘭克福書展。該書展已成為世界最大和最重要的圖書貿(mào)易中心，是世界書業(yè)界的盛會，也被譽為“世界文化風(fēng)向標”。其展覽宗旨是：允許世界上任何出版公司展出任何圖書。數(shù)據(jù)顯示，在書展上達成的版權(quán)交易占世界全年版權(quán)交易總量的75%以上，一方面是出版機構(gòu)的版權(quán)負責人前來洽談、購買國外版或翻譯版版權(quán)，另一方面是大批文學(xué)代理人尋找海外出版公司。此外，在每屆書展正式開展前一天的下午2點，都會舉辦“國際版權(quán)經(jīng)理大會”，以深入探討版權(quán)貿(mào)易中的有關(guān)問題。法蘭克福書展如今也是中國圖書出版界對外輸出版權(quán)的主要媒介。

15世紀中期，住在法蘭克福附近的約翰·古登堡發(fā)明了活版印刷術(shù)，并第一次出版了印刷本的《圣經(jīng)》，第一版180本還沒有正式發(fā)行就已全部售出。印刷術(shù)的興起，使得16世紀至17世紀時的法蘭克福，成為德國最重要的圖書貿(mào)易場所，其提供的服務(wù)不僅面向德國人，而且面向其他拉丁語系歐洲國家。書籍被成箱地運往法蘭克福，由來自各地的書商帶回本地銷售。

一段時間由于法蘭克福的圖書受到皇室嚴格審查，德國的圖書貿(mào)易中心轉(zhuǎn)到風(fēng)氣更為自由開放的萊比錫城。第二次世界大戰(zhàn)后，法蘭克福再一次成為圖書貿(mào)易中心。到1949年，第一次現(xiàn)代意義上的圖書博覽會在法蘭克福保羅教堂舉辦，德國人對文學(xué)的渴望，特別是對外國文學(xué)的渴求，對書展起到了推波助瀾的作用。到1954年，外國出版商參加的人數(shù)甚至超過了德國出版界。

德國并不是世界最大的出版國，德語也不是世界使用最廣泛的語言，但多年來，法蘭克福一直舉辦著世界規(guī)模最大的書展，其中最具特點的國際版權(quán)貿(mào)易以及出版界人士的聚首是出版商們的期待。另外，書展為參展商提供的各項服務(wù)、組織的各項活動也起到了重要的作用。

法蘭克福書展為世界各地的出版商尋找了新的接觸機會，它既延續(xù)、加強了已有客戶，又可尋找新合作伙伴，開發(fā)版權(quán)與許可貿(mào)易。書展是出版社、跨國公司進一步塑造企業(yè)形象的大好時機，通過介紹和展示產(chǎn)品從而獲得新的消費者，尋找新的發(fā)行渠道，交流與收集信息，進行市場調(diào)研，進而在展會中占有一席之地。

展會上的業(yè)界人士包括出版商、書商、版權(quán)經(jīng)理人、圖書批發(fā)商、新聞雜志業(yè)者、文稿代理商與文探、作者、圖書管理員與案卷保管人、印刷制造商、大學(xué)與研究協(xié)會等。

參展之有備無患

今年是我第二次參加法蘭克福書展，上一次是在2010年，那時我剛剛從事版權(quán)貿(mào)易工作兩年多，可以說還是版權(quán)界的新人，也是第一次參加國際書展，準備工作做得也不夠充分，基本是浮光掠影，走馬觀花，更大的作用是開闊眼界。今年，已經(jīng)是我做版權(quán)經(jīng)理的第八個年頭，對于版權(quán)工作和國際出版業(yè)的工作模式，我可以說已經(jīng)駕輕就熟，有備而來，所以在書展期間我也能夠有針對性地、從容地完成工作計劃。

參加國際書展，成效如何，可以說十之八九都在準備工作上，從裝備到日程，從硬件到軟件，每個細節(jié)都要事先計劃好。

今年的法蘭克福書展，我提前三個月就開始做準備工作。首先，我梳理了正在合作和曾經(jīng)合作過的伙伴，尤其是歐美客戶，（亞洲客戶大多數(shù)可以在北京國際圖書博看會上約見，成本要比去法蘭克福低得多），盡早和他們定下約見的時間。約好這些客戶后，還要梳理一下和這些客戶曾經(jīng)和正在合作的項目，記錄下通過郵件無法處理的問題，在書展上約談時盡可能解決。

其次，請版權(quán)代理公司幫忙推薦一些有合作可能的新客戶。今年，我請和中國出版集團一直有密切合作的英國代理Ian Taylor Agency幫忙聯(lián)系了幾家出版社，其中他們介紹的夏威夷大學(xué)出版社，在亞洲研究尤其是漢學(xué)研究方面非常突出，與我們的出版方向有很大重合，合作可能性巨大。會談中，我和夏威夷大學(xué)出版社的代表頗有相見恨晚之感，三十分鐘的會談時間感覺一下就過去了，于是我們約定今年冬天他訪問北京時請他到中華書局來做客，詳談合作可能，還約定明年3月的東亞圖書館年會進一步探討具體合作項目和合作方式。

再者，為編輯服務(wù)。版權(quán)部門在出版社除了是業(yè)務(wù)部門，更是為編輯室服務(wù)的職能部門。書展前三個月，我就和幾個做引進選題較多的編輯室主任打了招呼，如果他們有特別關(guān)注的選題或出版社，我可以在法蘭克福書展上約談。我們書局人文圖書編輯室的徐衛(wèi)東主任，是《萬歷十五年》的編輯，可以稱得上是全中國最懂《萬歷十五年》的人，先后推出過包括典藏版、特別紀念版等多個版本的《萬歷十五年》，目前正在籌劃雙語版的出版。之后他還編輯出版過多本黃仁宇先生的著作。此外，他也非常關(guān)注海外史學(xué)家的學(xué)術(shù)著作。就在我出發(fā)前，他給了我一個長長的名單，列出了他關(guān)注的著作和出版社。因為時間比較緊，有些出版社約到了，有些聯(lián)系上但是對方已經(jīng)沒有時間了，還有一些沒有聯(lián)系上。不過后來我在書展上全部找到了這些出版社，并且留下了聯(lián)系方式，方便回來后進一步接洽。

除了事先約好客戶，準備好約談內(nèi)容也非常重要，列出會談提綱，充分利用好約談的30分鐘。已合作過的客戶，會談的重點放在解決遺留問題和推介新項目上。有具體項目目標的，就多問關(guān)于項目的問題，沒有具體項目的，就根據(jù)對方的特點，有針對性地介紹本社專長和特色，以及相關(guān)的政府資助等等。

提前三個月聯(lián)系約談，還有一個好處就是可以掌握時間上的主動，盡量把約談相對集中的安排在一起，這樣可以留出更多相對完整的時間逛書展。我的約談大多安排在了前兩天進行，我空出了一個半天和一個整天的時間可以慢慢細細地逛每個展館，關(guān)注自己喜歡的出版社，學(xué)習(xí)他們策展、選書、編輯設(shè)計書目的方式，舉辦現(xiàn)場活動方式方法等。

和五年前相比，我感覺今年的法蘭克福書展有了很大的變化。首先是時間比往年推遲一周。也因此，正好趕上德國陰雨連綿的一周，天氣非常陰冷，日最高氣溫不足10度。我們出發(fā)那天北京還有25度的高溫，還是剛剛?cè)肭锏募竟?jié)，到了德國直接進入了深秋。

除了天氣冷，我感覺今年書展的氣氛也比較冷。展館面積縮小，我們中國展館從原來的6號館搬到了4號館，英語國家出版社從以前的8號館搬到了6號館，而8號館被撤銷，全部展商都集中到了3、4、5、6四個展館。幾家跨國出版集團的展臺面積也比以前縮小了，而不少大學(xué)出版社則放棄了花哨的展臺，只租用一兩個展位，一兩排書架，一張談判桌，甚至有多家大學(xué)出版社聯(lián)合租用展位。今年發(fā)放各種宣傳冊、書目和小紀念品的展商也少了很多，更多的則是請你掃二維碼獲取信息。今年我局也沒有大批印制書目，只做了一兩本工作用書目，供客戶洽談時瀏覽，并不給他們帶走，而是之后發(fā)送電子版書目給他們。以前人聲鼎沸的8號館的景象也不復(fù)存在，人數(shù)和活動也都少了不少。在全球經(jīng)濟危機的大背景下，書業(yè)展現(xiàn)出此番情景也屬必然。另外，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，書展的作用在逐漸被削弱，通過互聯(lián)網(wǎng)信息溝通越來越方便，不少版權(quán)經(jīng)理、版權(quán)代理已經(jīng)放棄參展這種昂貴的溝通方式。

和五年前相比，我還有更大的體會是，移動互聯(lián)網(wǎng)的巨大發(fā)展帶來的影響。五年前我們還用著辦理了國際漫游的國內(nèi)手機號，手機上網(wǎng)速度也不行，想臨時查一些信息或者收發(fā)郵件非常不方便。今年我出發(fā)前在國內(nèi)就買好了德國的手機號碼，內(nèi)置了幾歐元的通話和短信費用以及1G的數(shù)據(jù)流量。這樣我可以隨時收發(fā)郵件，和國內(nèi)的同事聯(lián)系，查詢信息，最重要的是查詢德國的一些網(wǎng)站如乘坐火車、地鐵的信息，手機導(dǎo)航等都非常方便。五年前，幾乎每個人都拉著個拉桿箱，裝著工作資料和收來的書目。而現(xiàn)在大家都是用手機拍照、掃描和查詢獲取信息。 ? ? ? ? ? ? （作者單位系中華書局）