陳冰雪 徐夢(mèng)婷

摘要：非洲是地球上為數(shù)不多的尚未完全工業(yè)化開(kāi)發(fā)的地區(qū)之一。同時(shí)，也一直是聯(lián)合國(guó)及國(guó)際社會(huì)長(zhǎng)期援助的主要對(duì)象。2010年，由聯(lián)合國(guó)牽頭的國(guó)際玉米小麥改良中心研制出了“非洲抗旱玉米（DTMA）”，為非洲的農(nóng)業(yè)發(fā)展和現(xiàn)代化進(jìn)程帶來(lái)了新的曙光。依據(jù)產(chǎn)品的基本生產(chǎn)環(huán)境，從SWOT四個(gè)方面分析了DTMA糧油開(kāi)發(fā)計(jì)劃的市場(chǎng)環(huán)境，并從產(chǎn)品、定價(jià)、銷(xiāo)售渠道、關(guān)系和廣告五個(gè)方面提出了相關(guān)策略。

關(guān)鍵詞：DTMA；SWOT分析；營(yíng)銷(xiāo)策略

中圖分類(lèi)號(hào)：F27文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：16723198（2015）26006102

非洲大陸幅員遼闊、物產(chǎn)豐富，但由于經(jīng)濟(jì)發(fā)展滯后、政局不穩(wěn)等歷史與現(xiàn)實(shí)因素，一直是聯(lián)合國(guó)及國(guó)際社會(huì)長(zhǎng)期援助的主要對(duì)象。2010年，由聯(lián)合國(guó)牽頭的國(guó)際玉米小麥改良中心研制出了“非洲抗旱玉米（DTMA）”，并正式在非洲的肯尼亞等國(guó)迅速全面推廣與種植。與此同時(shí)，中國(guó)作為非洲人民長(zhǎng)久以來(lái)最值得信賴(lài)的朋友與伙伴，對(duì)于非洲的援助正在逐漸轉(zhuǎn)向重視當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)與社會(huì)的可持續(xù)發(fā)展。21世紀(jì)的中非合作，將出現(xiàn)中國(guó)的先進(jìn)農(nóng)業(yè)技術(shù)與市場(chǎng)同非洲廣袤幅員與資源的新型全面結(jié)合。將非洲抗旱玉米（DTMA）提煉為玉米油，不僅可以完全滿(mǎn)足中國(guó)消費(fèi)者的要求，而且必將深刻帶動(dòng)非洲當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的發(fā)展。

1產(chǎn)品的生產(chǎn)

玉米油又稱(chēng)粟米油、玉米胚芽油，它是從玉米胚芽中提煉出來(lái)的。非洲抗旱玉米壓榨出來(lái)的玉米油，不飽和脂肪酸含量高達(dá)80%～85%，亞油酸的比例占一半以上，可由人體完全吸收。此外還富含維生素E、賴(lài)氨酸、優(yōu)質(zhì)蛋白、磷脂和其它營(yíng)養(yǎng)素等。由于自身結(jié)構(gòu)的特殊性，相比其它油，玉米油可儲(chǔ)存較長(zhǎng)的時(shí)間，并且能保持色澤金透、香味襲人，是快速烹炒煎炸的優(yōu)質(zhì)食用油，具有很高的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值。其次，副產(chǎn)品等級(jí)玉米粉和玉米皮，可作為糧食、飼料，供當(dāng)?shù)厝藗兓蚣倚笫秤谩?/p>

1.1種植地環(huán)境

產(chǎn)品種植地可定在肯尼亞西部省的Homabay，Homabay縣位于維多利亞湖的東北部，處在尼安薩地區(qū)的行政中心，它占地197平方公里，其中一半是維多利亞湖內(nèi)的一個(gè)區(qū)域。海拔高度在大約1219米以上見(jiàn)水平的高度。Homabay縣屬熱帶草原氣候，年平均降水量為1180mm，土壤類(lèi)型為黑棉土和沖積土，巖石類(lèi)型包括凝灰?guī)r砂巖，礫巖和結(jié)塊。該地區(qū)具有緩坡且排水良好，加上農(nóng)民種植蘭花楹樹(shù)和草物種控制土壤侵蝕環(huán)境，有效地覆蓋了土壤退化使得土壤不太容易受到侵蝕。沿湖岸最常見(jiàn)的土壤類(lèi)型是砂質(zhì)壤土，富含植物生長(zhǎng)的必要營(yíng)養(yǎng)素，非常適合玉米種植。土壤與灌溉中水的pH值范圍為5.58±0.01～7.9±0014。

1.2產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝流程圖

圖1產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝流程1.3產(chǎn)品的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)

高產(chǎn)量玉米并且?guī)?dòng)非洲經(jīng)濟(jì)?？购涤衩醉?xiàng)目在2006年啟動(dòng)，目的是減輕干旱以及其他限制玉米在撒哈拉以南非洲地區(qū)產(chǎn)量因素對(duì)玉米產(chǎn)量的影響。在中度干旱的情況下增加至少每公頃一噸的玉米產(chǎn)量和增加近幾年非洲農(nóng)民20%-30%的收益，使13個(gè)非洲國(guó)家3000-4000萬(wàn)人受益。這個(gè)項(xiàng)目匯聚了當(dāng)?shù)啬行院团赞r(nóng)民，研究機(jī)構(gòu)，推廣專(zhuān)家，種子生產(chǎn)商，農(nóng)民社區(qū)組織和非政府機(jī)構(gòu)。被國(guó)際玉米小麥改良機(jī)構(gòu)和國(guó)際熱帶農(nóng)業(yè)研究所一同推廣，與各參與國(guó)的國(guó)際農(nóng)業(yè)研究體系有緊密的合作。數(shù)以百萬(wàn)計(jì)的非洲農(nóng)民在這一地區(qū)已經(jīng)受益于這種伙伴關(guān)系的糧食產(chǎn)出，從而帶動(dòng)了非洲農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。

減緩國(guó)內(nèi)耕地壓力。我國(guó)耕地資源的現(xiàn)狀，從自然因素講也就是耕地的基本國(guó)情，可概括為“一多三少”，即耕地總量多，人均耕地少、高質(zhì)量的耕地少、耕地后備資源少。玉米是我國(guó)第二糧食品種，種植面積平均在2500萬(wàn)公頃左右，如若在非洲種植干旱玉米，將能夠減緩國(guó)內(nèi)耕地壓力。

提高國(guó)民生活質(zhì)量。中國(guó)長(zhǎng)期出現(xiàn)地溝油，工業(yè)食用油添加油以及轉(zhuǎn)基因油的消息，使得居民對(duì)油的質(zhì)量有所警惕，而由非洲干旱玉米制成的玉米油，由于非洲的勞動(dòng)成本比較廉價(jià)，廣闊的適耕地使玉米油的成本價(jià)格大大降低，因此銷(xiāo)售定價(jià)能夠具有“物美價(jià)廉”的優(yōu)點(diǎn)。以其優(yōu)點(diǎn)，只要進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)通過(guò)恰當(dāng)?shù)慕?jīng)驗(yàn)銷(xiāo)售模式定能攻占中國(guó)食用油消費(fèi)市場(chǎng)，從而提高人民的生活質(zhì)量水平和國(guó)民身體素質(zhì)。

2產(chǎn)品SWOT分析

（1）機(jī)會(huì)。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)水平的不斷提高，人們的消費(fèi)水平也越來(lái)越高，同時(shí)也越來(lái)越注重生活質(zhì)量，因此，對(duì)食用油的需求也趨向于高質(zhì)量高檔次，而玉米胚芽油作為一款高端食用油，自然受到國(guó)內(nèi)外各消費(fèi)者的青睞，特別是擁有安全衛(wèi)生、風(fēng)味獨(dú)特等特點(diǎn)的小包裝玉米胚芽食用油，更是受到人們歡迎，毋庸置疑，在國(guó)內(nèi)消費(fèi)玉米胚芽油等高端食用油已經(jīng)成為一種新的潮流趨勢(shì)。而關(guān)于玉米胚芽油的生物安全問(wèn)題，我們從中國(guó)農(nóng)業(yè)大學(xué)食品科學(xué)與營(yíng)養(yǎng)工程學(xué)院魯戰(zhàn)會(huì)教授這里得到證實(shí)，目前我國(guó)的玉米胚芽油因?yàn)樵现饕獊?lái)自本土，因此不存在含有轉(zhuǎn)基因的成分，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上常見(jiàn)的轉(zhuǎn)基因油料有大豆油等，相比較而言，玉米胚芽油更具有食用安全性。因此玉米胚芽食用油是最好的選擇。

玉米油作為消費(fèi)者的最佳選擇還有另外一個(gè)重要原因，即玉米油因富含多種營(yíng)養(yǎng)元素，包括被稱(chēng)為“三重營(yíng)養(yǎng)組合”的不飽和脂肪酸、維生素E和植物甾醇，因此都非常有益于心血管健康。據(jù)相關(guān)研究發(fā)現(xiàn)，人體所必需的不飽和脂肪酸在玉米油中的含量高達(dá)80%，其主要組成部分為亞油酸和油酸，而亞油酸的平均含量也達(dá)到了50%。我們知道，亞油酸是人體的必需脂肪酸且不能自身合成，它具有降低人體膽固醇、降血壓、軟化血管、增加人體肌肉和心臟、心血管系統(tǒng)的功能，預(yù)防和改善動(dòng)脈硬化，減少心臟病發(fā)生等重要作用。天然維生素E是一種天然的抗氧化劑，近年來(lái)，中國(guó)預(yù)防醫(yī)學(xué)科學(xué)院營(yíng)養(yǎng)與食品衛(wèi)生研究所舉辦的“維生素E與人體健康”主題研討會(huì)指出，維生素E不僅具有軟化血管、清除體內(nèi)的自由基、延緩衰老的作用，還對(duì)心腦血管疾病具有明顯的預(yù)防作用。植物甾醇是一種結(jié)構(gòu)類(lèi)似于環(huán)狀醇的物質(zhì)，它對(duì)降低血脂具有明顯的作用，因此可以大大降低由于高血脂而引發(fā)各種疾病的幾率，加入植物甾醇的食品也被FDA批準(zhǔn)可使用“有益健康”的標(biāo)簽。在歐美等國(guó)家地區(qū)，玉米油已經(jīng)普遍作為一種高級(jí)食用油使用，甚至很多老年人都將玉米油作為一種日常補(bǔ)品而形成每天空腹食用一匙的習(xí)慣。

（2）威脅。金龍魚(yú)食用油站市場(chǎng)的主導(dǎo)地位，除此之外還有各類(lèi)品牌的食用油加入，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈。玉米胚芽食用油屬于新產(chǎn)品上市階段，未占有一定的市場(chǎng)份額。再者人們?cè)谫?gòu)買(mǎi)食用油時(shí)一般會(huì)選擇先入市的油，會(huì)對(duì)一些大品牌的油比較放心。

（3）優(yōu)勢(shì)。玉米胚芽食用油由國(guó)外加工引進(jìn)來(lái)的，對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)的食用油的安全性更具有保障。玉米胚芽食用油由非洲非轉(zhuǎn)基因玉米生產(chǎn)加工而來(lái)，比一般的普通玉米所含營(yíng)養(yǎng)更加豐富。玉米胚芽食用油比一般普通食用油更有利于身體健康，對(duì)人體膽固醇、血壓升高、心臟病等疾病具有更好的防御和有效的治療。

（4）劣勢(shì)。玉米胚芽食用油相對(duì)其他品牌的食用油價(jià)位要高。消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品質(zhì)量的認(rèn)知需要一個(gè)較為漫長(zhǎng)的過(guò)程，在市場(chǎng)上占有的市場(chǎng)份額較低，和其他同行企業(yè)相比存在很大的劣勢(shì)。并且目前沒(méi)有形成一定的實(shí)力，沒(méi)有固定的忠實(shí)客戶(hù)群，產(chǎn)品類(lèi)別不夠豐富，無(wú)法滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求。

3營(yíng)銷(xiāo)策略

3.1產(chǎn)品策略

（1）產(chǎn)品品牌：先通過(guò)供應(yīng)玉米毛油給玉米深加工行業(yè)，在其領(lǐng)域打響自己的品牌，然后再直接面對(duì)最終消費(fèi)者打響自己的玉米油品牌。可通過(guò)與下產(chǎn)業(yè)鏈商協(xié)調(diào)的關(guān)系，簽訂合同，把產(chǎn)品品牌標(biāo)注在產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)中。以加大中國(guó)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品品牌的知名度。待消費(fèi)者對(duì)品牌有一定的認(rèn)知后，再通過(guò)廣告，各種推銷(xiāo)贈(zèng)送等方式，進(jìn)一步打響品牌。

在非洲肯尼亞生產(chǎn)的毛油，會(huì)留下小部分在當(dāng)?shù)匦∫?guī)模的進(jìn)一步加工后進(jìn)行銷(xiāo)售。初期可定期將生產(chǎn)的部分副產(chǎn)品和加工的玉米精油捐獻(xiàn)給當(dāng)?shù)刎毨Ю相l(xiāng)，通過(guò)免費(fèi)體驗(yàn)，在做公義的同時(shí)打響自己的品牌。

（2）產(chǎn)品種類(lèi)：產(chǎn)品初期為針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的玉米毛油，非洲肯尼亞市場(chǎng)的副產(chǎn)品玉米粉以及小部分進(jìn)一步加工的玉米油。待市場(chǎng)穩(wěn)定之后，通過(guò)自組團(tuán)隊(duì)研究或購(gòu)買(mǎi)國(guó)際玉米深加工工藝專(zhuān)利，細(xì)化產(chǎn)品種類(lèi)。針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)以及非洲市場(chǎng)進(jìn)行精加工玉米油的生產(chǎn)和銷(xiāo)售。

（3）產(chǎn)品包裝：初期毛油以運(yùn)輸便利保質(zhì)為主，進(jìn)行集裝箱包裝運(yùn)往中國(guó)?？夏醽営衩追塾镁幙棿M(jìn)行包裝進(jìn)行銷(xiāo)售。后期精品玉米油以環(huán)保節(jié)能為主，包裝新穎力求吸引消費(fèi)者眼球，上置說(shuō)明書(shū)講解玉米油功效。

3.2定價(jià)策略

經(jīng)過(guò)問(wèn)卷分析結(jié)果以及考慮到投放市場(chǎng)初期消費(fèi)者接受程度，產(chǎn)品在初期以粗加工純玉米胚芽油形式運(yùn)回賣(mài)給其他食用油企業(yè)。后期深加工玉米油視未來(lái)市場(chǎng)行情以利國(guó)利民低價(jià)安全環(huán)保，保證員工福利為基礎(chǔ)為前提的條件下再進(jìn)行敲定。

作者簡(jiǎn)介：晉會(huì)敏（1988-），女，河南許昌人，浙江財(cái)經(jīng)大學(xué)研究生，研究方向：公司財(cái)務(wù)。3.3銷(xiāo)售渠道

（1）中國(guó)市場(chǎng)。

主渠道：利用間接渠道進(jìn)行分銷(xiāo)，即選擇中間商（下游鏈?zhǔn)秤糜蜕a(chǎn)機(jī)構(gòu)以下簡(jiǎn)稱(chēng)：經(jīng)銷(xiāo)商）讓產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)。但必須選擇區(qū)域分銷(xiāo)，經(jīng)銷(xiāo)商必須向當(dāng)?shù)氐目偨?jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨。這是為了確保食用油的質(zhì)量，并保證能及時(shí)有貨，快速進(jìn)入市場(chǎng)。而且還減少運(yùn)輸?shù)臅r(shí)間，減少運(yùn)輸成本。

次渠道：利用直接渠道進(jìn)行分銷(xiāo)，即直接向消費(fèi)者銷(xiāo)售產(chǎn)品。在大型超市（例如沃爾瑪，中百倉(cāng)儲(chǔ)，家樂(lè)福等）設(shè)立銷(xiāo)售點(diǎn)，直接向消費(fèi)進(jìn)行宣傳推銷(xiāo)，選擇免費(fèi)試用、發(fā)放優(yōu)惠劵、提供各種折扣等來(lái)吸引新用戶(hù)試用，鼓勵(lì)顧客重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。進(jìn)一步宣傳品牌，同時(shí)鞏固市場(chǎng)和開(kāi)拓一些新的市場(chǎng)，減少許多成本。

（2）非洲市場(chǎng)。跟當(dāng)?shù)毓╀N(xiāo)社簽訂協(xié)議，由工廠進(jìn)行配送，直接供銷(xiāo)。

3.4關(guān)系策略

（1）通過(guò)與各大食用油加工機(jī)構(gòu)以及各類(lèi)食用油銷(xiāo)售商進(jìn)行緊密的溝通聯(lián)系，簽訂合約，確保公司玉米胚芽食用油能夠按照預(yù)期規(guī)定正常的生產(chǎn)銷(xiāo)售。

（2）為小型食用油銷(xiāo)售商合作并提供玉米胚芽食用油，在各大地區(qū)進(jìn)行促銷(xiāo)銷(xiāo)售，讓廣大的群眾提前了解認(rèn)識(shí)該食用油，為后期的玉米胚芽食用油上市創(chuàng)造條件。

（3）提前與政府部門(mén)各機(jī)構(gòu)以及海關(guān)方面取得聯(lián)系，確保我們的玉米胚芽食用油原材料可以順利的運(yùn)往國(guó)內(nèi)。

3.5廣告策略

通過(guò)廣告?zhèn)鞑ィ蛉珖?guó)各地區(qū)（以發(fā)達(dá)城市地區(qū)為主）的居民用戶(hù)通過(guò)電視、報(bào)紙、雜志、廣告牌或網(wǎng)站等宣傳產(chǎn)品，定位于更營(yíng)養(yǎng)，更健康，更適合現(xiàn)代生活需求的一種食用油產(chǎn)品。擴(kuò)大產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，為企業(yè)樹(shù)立美好的形象，提高知名度。

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