王穎

關(guān)于學(xué)車(chē)，最近聽(tīng)到一個(gè)故事：成都市民蔣先生自打報(bào)名學(xué)車(chē)后，教練隔三差五就來(lái)光顧他家的鹵味店，但從來(lái)沒(méi)有要給錢(qián)的意思。蔣先生心中不滿，又不敢得罪，只得認(rèn)栽。這樣大概持續(xù)了四五個(gè)月，直到蔣先生通過(guò)考試。不過(guò)這位教練也“自覺(jué)”，之后便再也沒(méi)來(lái)占過(guò)便宜。

很多人都有一段學(xué)車(chē)的血淚史：不僅要面對(duì)教練的訓(xùn)斥，還可能要買(mǎi)煙買(mǎi)水充話費(fèi)；想多練會(huì)兒車(chē)，想早點(diǎn)參加考試，就要給教練包紅包；400千米路訓(xùn)是教學(xué)義務(wù)，卻成為一些教練收費(fèi)的名目……如此種種不花去小一萬(wàn)，別想拿到駕照。

駕培市場(chǎng)痛點(diǎn)如此深刻，吸引了許多舉著互聯(lián)網(wǎng)大旗的創(chuàng)業(yè)者。他們希望駕培也能O2O，也能實(shí)現(xiàn)在線預(yù)約、分期支付、全程監(jiān)督。但對(duì)于駕培這個(gè)發(fā)展較為落后、管理較為松散、從業(yè)人員較為復(fù)雜的行業(yè)來(lái)說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)真的能藥到病除嗎？

創(chuàng)立于成都的“駕考小黑本”原本也想成為一家O2O公司，可是經(jīng)歷虧損、轉(zhuǎn)型之后，它卻以一種獨(dú)特的姿態(tài)存活了下來(lái)。

鋤頭再挖深一點(diǎn)

盧曉望進(jìn)入駕培行業(yè)的第一單生意，是2012年年底以“成都駕考團(tuán)”的名義在成都著名社區(qū)第四城發(fā)起駕考團(tuán)購(gòu)。當(dāng)時(shí)跟他合作的教練給出2 800元的團(tuán)購(gòu)價(jià)格，相對(duì)于4 000元左右的市場(chǎng)價(jià)，優(yōu)惠力度很大，一下子就吸引了193人報(bào)名。

盧曉望從學(xué)費(fèi)中抽取每人200元的中介費(fèi)之后，便將剩余的50萬(wàn)元交給了教練。誰(shuí)知教練拿了錢(qián)，卻不向駕校申請(qǐng)名額，導(dǎo)致報(bào)名的學(xué)員無(wú)法參加科目一考試。后來(lái)盧曉望用了一年多時(shí)間找律師、找主管單位、找駕校，來(lái)收拾這個(gè)爛攤子。

在駕培行業(yè)，教練是服務(wù)的提供者。他們絕大部分通過(guò)掛靠駕校獲得培訓(xùn)資格，然后自購(gòu)教學(xué)車(chē)、自主招生，像個(gè)體戶(hù)一樣自負(fù)盈虧。他們每招收一名學(xué)員，要向國(guó)家上繳570元，向駕校上繳1 300元；他們的車(chē)輛進(jìn)入訓(xùn)練場(chǎng)還要再繳每月600元的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)。其所得并不富裕，于是就通過(guò)“吃拿卡要”來(lái)增加收入。

而駕校掌握著培訓(xùn)資質(zhì)、考試通道這兩項(xiàng)核心資源，只需等著教練交“租子”，就可輕松盈利。所以，很多時(shí)候他們對(duì)教練的行為也睜一只眼閉一只眼。

跟駕校相比，盧曉望的“駕考團(tuán)”跟教練之間的連接更為松散。其招生價(jià)格本來(lái)就偏低，還要從中抽取10%左右的中介費(fèi)，自然更難約束教練的行為?！拔覀兘o師傅有好幾十條要求，師傅都很聰明，絕對(duì)不踩紅線，但是態(tài)度臉色我們控制不了。而且他們自己招的學(xué)員就先練先考，我們的就押后?！?/p>

很多跟“駕考團(tuán)”類(lèi)似，以第三方服務(wù)平臺(tái)身份進(jìn)入駕培市場(chǎng)的初創(chuàng)公司，都會(huì)遇到類(lèi)似的問(wèn)題。要想在這個(gè)行業(yè)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，至少要找到管理教練的有效方式。

盧曉望的解決辦法，是雇傭教練。其實(shí)駕校也可以這樣運(yùn)作，但需要支出更多的管理成本。目前只有北京的東方時(shí)尚駕校做了嘗試，并因此實(shí)現(xiàn)了標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)模化，成為唯一一家登陸A股的駕校。

盧曉望選擇這條路徑，源于他對(duì)行業(yè)資源和企業(yè)自身?xiàng)l件的評(píng)估。在整個(gè)駕培行業(yè)，培訓(xùn)資質(zhì)和考試通道掌握在駕校手里，沒(méi)有相關(guān)資源很難獲取，所以自己必須要跟駕校合作；訓(xùn)練場(chǎng)地屬于重資產(chǎn)，門(mén)檻也高，但可以租賃；有教練和車(chē)輛屬于輕資產(chǎn)，可以整合到自己手里。

2015年1月，“成都駕考團(tuán)”更名“駕考小黑本”，開(kāi)始以輕資產(chǎn)模式提供駕培服務(wù)，其后又與成都振中駕校建立戰(zhàn)略合作關(guān)系。后者提供資質(zhì)和資金，但承諾不控股、不干涉經(jīng)營(yíng)權(quán)。

找病理，而非痛點(diǎn)

剎車(chē)入灣，倒擋入庫(kù)，快速啟動(dòng)，轉(zhuǎn)向漂移……2015年8月5日，“駕考小黑本”舉辦的第二屆中國(guó)好教練駕考爭(zhēng)霸賽在成都華僑城廣場(chǎng)舉行，轟鳴的引擎聲和觀眾的吶喊聲讓人恍惚以為是F1賽事現(xiàn)場(chǎng)。除了現(xiàn)場(chǎng)技能比拼，爭(zhēng)霸賽還有線上人氣比拼。據(jù)“駕考小黑本”官方數(shù)據(jù)，當(dāng)日有45萬(wàn)人參與投票。

舉辦教練爭(zhēng)霸賽除了能提升品牌影響力，“駕考小黑本”還借此舉掌握了報(bào)名參賽的4 000多名教練的詳細(xì)信息。

教練，對(duì)于“駕考小黑本”來(lái)說(shuō)是關(guān)鍵資源，更是不穩(wěn)定因素。

為了讓不穩(wěn)定因素穩(wěn)定下來(lái)，“駕考小黑本”為入職的教練提供月薪、五險(xiǎn)和年終獎(jiǎng)?！斑@對(duì)于很多教練還是有吸引力的，因?yàn)樽鰝€(gè)體戶(hù)，有旺季也有淡季，在我們這里則可以旱澇保收。”而且，不是每個(gè)有技術(shù)的教練都擅長(zhǎng)營(yíng)銷(xiāo)，“駕考小黑本”可以讓他們不為招生煩惱，專(zhuān)心教學(xué)。

“駕考小黑本”對(duì)招聘教練有嚴(yán)格的要求，其中過(guò)關(guān)率和投訴率是兩項(xiàng)硬指標(biāo)。其實(shí)行業(yè)里并沒(méi)有形成完善公開(kāi)的教練數(shù)據(jù)庫(kù)，“駕考小黑本”只能在教練入職前通過(guò)他曾經(jīng)掛靠的駕校了解情況。“除了這些，教練形象上我們也會(huì)有一定要求?！?/p>

駕培行業(yè)很多痛點(diǎn)其實(shí)是教練缺乏監(jiān)管造成的，所以“駕考小黑本”在教練管理上制定了嚴(yán)格的“規(guī)范條例”，包括6大類(lèi)共89項(xiàng)，小到要求著裝儀表，大到嚴(yán)禁索要財(cái)物、騷擾學(xué)員，處罰金額從20元到2000元不等，嚴(yán)重者還會(huì)被開(kāi)除。

值得一提的是，為了避免教練騷擾女學(xué)員的事發(fā)生，“駕考小黑本”還開(kāi)設(shè)了“淑女班”，盡量安排女教練教學(xué)。即便是男教練，也會(huì)被要求戴上手套教學(xué)。如果學(xué)員投訴受到騷擾，查實(shí)后“駕考小黑本”還將提供2 000元賠償金。

盧曉望將“駕考小黑本”定位為駕駛培訓(xùn)品牌服務(wù)商。它不是簡(jiǎn)單的O2O，而是深入行業(yè)的攪局者。其價(jià)值在于真正意義上解決學(xué)員的痛點(diǎn)。

很多學(xué)員可能都有過(guò)這樣的經(jīng)歷：在瑟瑟寒風(fēng)或者烈日驕陽(yáng)之下等上好幾個(gè)小時(shí)，才能獲得上車(chē)練習(xí)的機(jī)會(huì)；而且每次練習(xí)的時(shí)間只有半個(gè)小時(shí)，甚至十幾分鐘。

這通常是教練為了降低教學(xué)成本，一臺(tái)車(chē)同一時(shí)段安排多人使用造成的。據(jù)了解，行業(yè)里普遍的情況是，教練一天開(kāi)兩個(gè)班，一個(gè)班4～6人共用一臺(tái)車(chē)。

針對(duì)這一痛點(diǎn)，“駕考小黑本”承諾一人一車(chē)一教練，單次培訓(xùn)最低90分鐘。學(xué)員可提前3天通過(guò)其官方微信在線預(yù)約時(shí)間、場(chǎng)地，然后系統(tǒng)根據(jù)預(yù)約情況安排教練和車(chē)輛。目前，“駕考小黑本”在成都市區(qū)租賃了8個(gè)訓(xùn)練場(chǎng)，每個(gè)訓(xùn)練場(chǎng)配備三臺(tái)車(chē)和三個(gè)教練，一車(chē)一教練每天最多只能培訓(xùn)6人。如果當(dāng)天預(yù)約人數(shù)超出場(chǎng)地培訓(xùn)上限2人以上，便可增加車(chē)輛和教練。

這樣一來(lái)，“駕考小黑本”的教學(xué)成本就比個(gè)體戶(hù)教練高出許多。因此，其定價(jià)始終保持在成都市場(chǎng)的中高端水平。目前，“駕考小黑本”開(kāi)設(shè)四個(gè)班別，最便駕考宜的C1全周班3 980元，最貴的C2全周班5 600元。互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)中盛行的虧本賺吆喝，在盧曉望看來(lái)有違經(jīng)商之本。

另外，學(xué)車(chē)還有一個(gè)明顯的痛點(diǎn)，就是很多學(xué)員通過(guò)了考試，卻還沒(méi)有成為合格的司機(jī)，甚至缺乏關(guān)于汽車(chē)的常識(shí)?！爸坝邪咐?，一個(gè)剛學(xué)完車(chē)的妹子，去擰水箱蓋，那里面是高溫高壓，水立馬就沖出來(lái)，把人燙傷。這些教練都不會(huì)教?！?/p>

針對(duì)這個(gè)問(wèn)題，“駕考小黑本”開(kāi)辦了新手“駕駛新手營(yíng)”，每周征集學(xué)員參加山路拉練，讓學(xué)員拿到駕照之后，還有練習(xí)和補(bǔ)充相關(guān)知識(shí)的機(jī)會(huì)。這是其在培訓(xùn)后市場(chǎng)上開(kāi)辟的長(zhǎng)尾服務(wù)，也能為其帶來(lái)長(zhǎng)尾收入。

除此之外，“駕考小黑本”還提供上門(mén)報(bào)名、專(zhuān)車(chē)送考、360°攝像頭監(jiān)控教學(xué)全程等服務(wù)。

不要指望天使

毫無(wú)疑問(wèn)，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)需要高昂的成本投入，除了提高學(xué)費(fèi)，“駕考小黑本”還需要開(kāi)拓盈利渠道。

盧曉望曾到東方時(shí)尚駕校學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)。這所駕校已經(jīng)改變傳統(tǒng)的、單一的盈利模式，尋找到新的盈利點(diǎn)。比如跟銀行合作將學(xué)員卡換成聯(lián)名卡，此舉可從銀行獲得開(kāi)卡傭金；再比如參股月子中心，很多女性學(xué)員成為月子中心的潛在客戶(hù)。

這給盧曉望帶來(lái)很多啟發(fā)。現(xiàn)在，“駕考小黑本”每招收一個(gè)班就會(huì)舉行一次開(kāi)學(xué)典禮。在開(kāi)學(xué)典禮上，上海大眾的銷(xiāo)售人員會(huì)到現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行品牌推薦。為了烘托氣氛，他們甚至?xí)殷w型肥碩的男士來(lái)吊車(chē)門(mén)，以顯示汽車(chē)的性能。

當(dāng)然，這種活動(dòng)的銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化率并沒(méi)有一個(gè)清晰的數(shù)據(jù)佐證。但學(xué)車(chē)的人一定有買(mǎi)車(chē)的需求。如果能通過(guò)“駕考小黑本”平臺(tái)連接汽車(chē)銷(xiāo)售端，那就能串聯(lián)起從駕培到購(gòu)車(chē)的閉環(huán)。

關(guān)于這一領(lǐng)域，有一個(gè)更洋氣的說(shuō)法，叫“汽車(chē)前市場(chǎng)”。目前，成立于上海的駕培信息平臺(tái)“車(chē)輪考駕照”，正在整合購(gòu)車(chē)、車(chē)險(xiǎn)、二手車(chē)等業(yè)務(wù)，并計(jì)劃打造汽車(chē)生活文化圈。

除了車(chē)，“駕考小黑本”還將學(xué)員和房地產(chǎn)商進(jìn)行連接。其學(xué)員最初就是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)聚集起來(lái)的，年輕人多，有潛在的購(gòu)房需求。于是，“駕考小黑本”就以自愿為原則，在學(xué)員中組織看房團(tuán)。每組織一個(gè)看房團(tuán)，“駕考小黑本”能從房開(kāi)商那里獲得2萬(wàn)元收入，如果有成交，還能額外獲得1.5%的提成。

對(duì)于一個(gè)初創(chuàng)公司來(lái)說(shuō)，這種盈利方式的創(chuàng)新，是出于非常實(shí)際的生存考慮。前不久，駕培O2O品牌“好好學(xué)車(chē)”已經(jīng)拿到800萬(wàn)元天使融資。盧曉望也接觸過(guò)一些投資人，但關(guān)于融資他一直很謹(jǐn)慎。“資本看重規(guī)模，但我想把成都市場(chǎng)做起來(lái)，再考慮向外拓展。”

值得一提的是，“駕考小黑本”已于2015年6月實(shí)現(xiàn)盈利。而盧曉望也計(jì)劃在2016年走出成都，布局重慶。這是企業(yè)自己的節(jié)奏，不是資本的節(jié)奏。

資源、服務(wù)、利潤(rùn)，在盧曉望看來(lái)，是企業(yè)發(fā)展的三大要素，抓住它們才能讓企業(yè)健康地運(yùn)作下去。而對(duì)于傳統(tǒng)行業(yè)的闖入者來(lái)說(shuō)，只有活下去才能等到風(fēng)來(lái)的那一天。

2015年12月，國(guó)務(wù)院辦公廳轉(zhuǎn)發(fā)公安部、交通運(yùn)輸部《關(guān)于推進(jìn)機(jī)動(dòng)車(chē)駕駛?cè)伺嘤?xùn)考試制度改革的意見(jiàn)》，明確提出將在有條件的地方，試點(diǎn)非經(jīng)營(yíng)性的小型汽車(chē)駕駛?cè)俗詫W(xué)直考，同時(shí)鼓勵(lì)建設(shè)使用社會(huì)考場(chǎng)、實(shí)行計(jì)時(shí)培訓(xùn)計(jì)時(shí)收費(fèi)、優(yōu)化考試程序……

—風(fēng)似乎來(lái)得比預(yù)想的快。

事實(shí)上，從2012年開(kāi)始訓(xùn)練場(chǎng)就已經(jīng)逐漸面向社會(huì)資本開(kāi)放。以成都為例，2012年符合國(guó)標(biāo)的科目二訓(xùn)練場(chǎng)有80多個(gè)，但現(xiàn)在拿到證的已經(jīng)有180多個(gè)，還有160多個(gè)已經(jīng)建好，等待驗(yàn)收。

正是因?yàn)橛?xùn)練場(chǎng)增多，“駕考小黑本”這樣的第三方服務(wù)公司才能夠自由租賃場(chǎng)地，安排訓(xùn)練。

現(xiàn)在，駕培市場(chǎng)正在釋放更多的資源和空間。未來(lái)，駕校將不再是核心資源的唯一擁有者，掛靠制的根基也將因此動(dòng)搖?！榜{考小黑本”們或許能以更自由的姿態(tài)進(jìn)行資源的配置和整合。

同時(shí)，消費(fèi)者擁有更大的選擇空間，選擇的標(biāo)準(zhǔn)將聚焦于服務(wù)，而非資源集中在誰(shuí)手里。

總之，駕培行業(yè)的春天正在到來(lái)。