莊文靜

在互聯(lián)網(wǎng)時代，只有擁有與人、與物、與勢相連接的能力，才有可能保持企業(yè)的活力。

演講嘉賓：依文集團(tuán)董事長 夏華

作為消費(fèi)型企業(yè)，研究消費(fèi)者是一件持續(xù)要做的事情。

在服裝行業(yè)深耕了20年的依文集團(tuán)，如何在競爭的藍(lán)海里緊緊抓住自己的顧客，永遠(yuǎn)保持企業(yè)的活力？五年多以前，依文男裝還如日中天時，就有人發(fā)出了這樣的聲音：你現(xiàn)在做的事兒沒有意義，因為當(dāng)一艘船要沉下去時，即使你坐在頭等艙也沒有用。

沒錯，那時的依文男裝正值“黃金鼎盛期”，是不折不扣地坐在頭等艙位置：依文有100萬的中高端VIP客戶，全國有500多家門店，年銷售額數(shù)十億元，擁有四個服裝品牌，上萬名員工，旗下的男裝品牌銷售每年呈兩位數(shù)增長。

而隨著近幾年互聯(lián)網(wǎng)浪潮襲來，電商給傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)帶來了巨大沖擊：傳統(tǒng)賣場和服裝店客流量減少，營收和利潤雙雙下滑，而服裝品牌商自然受到巨大影響。

好在10年前，經(jīng)歷“非典”考驗的依文集團(tuán)，早已經(jīng)開始思考“如何不依賴終端賣場去銷售服裝”。那時，依文就開始了兩個轉(zhuǎn)變：一是開社區(qū)店，二是創(chuàng)建“管家服務(wù)”的營銷模式。

消費(fèi)4.0改變產(chǎn)業(yè)游戲

“這是一個偉大的時代，它讓我們的成功和失敗以10倍的加速度呈現(xiàn)出來。每一天，我們都能看到英雄倒下，也能看到新星崛起。”

依文集團(tuán)董事長夏華的言辭間充滿激情，她已經(jīng)習(xí)慣于這種“刺激”的節(jié)奏。因為在這個沒有標(biāo)簽、不看過去的輝煌歷史，而只看明天的時代，企業(yè)已經(jīng)無法決定自己的節(jié)奏是要快還是要慢，而是到底誰可以與消費(fèi)者同頻同步，才有可能不被淘汰掉。

當(dāng)人們都在談消費(fèi)4.0時，很多企業(yè)都開始了跨界發(fā)展的步伐，甚至所有的行業(yè)都在發(fā)生巨大的變化?！爸薪榉?wù)已經(jīng)工具化，用戶消費(fèi)開始社群化。”夏華對此感受頗多。依文也“被迫”分到不同的群體里，但卻意外獲得了越來越自由的發(fā)揮空間，可以和喜歡的人和事建立密切的社群關(guān)系。依文也被“卷入”了行業(yè)渠道合伙制時代，也使得依文一下子擁有了成百上千萬的合伙人和粉絲。

消費(fèi)4.0時代的模式，重新定義了產(chǎn)業(yè)過去幾十年固化的模式。當(dāng)許多企業(yè)都在考慮如何轉(zhuǎn)型時，依文的應(yīng)對方案是：“做時代的連接者最重要?！鄙踔粒行┤碎_始以為依文已經(jīng)是互聯(lián)網(wǎng)公司，而非傳統(tǒng)企業(yè)了。

“世界上最遠(yuǎn)的距離，不是我是傳統(tǒng)企業(yè)，你是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，而是我是連接器，你卻不愿意做連接者?！毕娜A的總結(jié)生動而詼諧。

所以，轉(zhuǎn)型成產(chǎn)業(yè)連接器是依文一直在追求的模式。而這必然需要很多智慧的連接者出現(xiàn)，這將是一種新的游戲模式。

開啟“全連接”時代

過去，企業(yè)都在補(bǔ)短板上下功夫，或者只做長板項目，這自然丟掉了不少機(jī)會。而互聯(lián)網(wǎng)可以瞬間使需求方從合作伙伴或任何資源方找到可利用的長板。夏華說：“過去，企業(yè)要想持續(xù)發(fā)展要具備三個能力：造物、造人和造勢的能力。而今天，這已經(jīng)完全改變了，要看企業(yè)是不是有這三種能力的連接能力?！?/p>

舉例來說，依文用20年培養(yǎng)了166位自己的設(shè)計師。眾所周知，設(shè)計師是充滿個性，非常難在企業(yè)里融合的獨(dú)特的一群人。但近三年來，依文通過互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用和轉(zhuǎn)型，與全世界1000多位設(shè)計師進(jìn)行了連接，這些設(shè)計師分布在巴黎、米蘭、倫敦等世界各地。他們通過互聯(lián)網(wǎng)，以最快速的方式把設(shè)計稿傳過來，而依文通過產(chǎn)業(yè)鏈的能力，3-5天就能做出所有樣衣。當(dāng)樣衣反饋設(shè)計師并獲得認(rèn)可后，全世界的買手就會迅速訂貨。不到一個月，依文就可以把這些產(chǎn)品鋪到市場上去。

“這就是連接的力量?！毕娜A自豪地說：“我們今天不是從頭開始組建一個隊伍，而是以企業(yè)感召力、魅力和實力，以最快捷的方式連接到全世界有價值的人。”

這種連接遠(yuǎn)不止于此。夏華在十幾年間，從大山里尋訪到了1000多位純手工藝人。但如何讓這些不會用電腦，甚至不用圖稿，只憑借心法口訣，就能像變魔術(shù)一樣，去描繪完整的美麗圖形的人為依文所用，是她思考的問題。

“這10年來我們是在和現(xiàn)代文明賽跑?！毕娜A之所以這樣說，是因為，那些大山里的手工藝人，已經(jīng)開始放棄了手藝，去做旅游服務(wù)了。而夏華一個一個將他們找回來，在大山里建立工作室和博物館，為了還原他們一個匠人的尊嚴(yán)，讓他們可以踏踏實實地在這里重新做描繪美麗的工作。甚至，夏華還幫助手工藝人的子孫返鄉(xiāng)，去傳承這些手工技藝。如今，已經(jīng)有100多個繡種和藝術(shù)被傳承了下來。

連接將創(chuàng)造“意想不到”

連接，必然是現(xiàn)在和未來的主流趨勢。

依文的設(shè)計師，可以和民族手工藝者、全世界的設(shè)計師一起工作。如今，依文已經(jīng)連接了近5000名全世界最好的設(shè)計師。對于銷售也同樣如此，企業(yè)只要去連接那些最會賣產(chǎn)品的人，就可以將好產(chǎn)品賣到世界各地的客戶手中。

那么，有生產(chǎn)能力就意味著有造物能力嗎？企業(yè)是否思考過，我能創(chuàng)造多少有獨(dú)特價值的產(chǎn)品呢？

“中國品牌最難轉(zhuǎn)型的就是從客戶到用戶?！毕娜A認(rèn)為，中國企業(yè)習(xí)慣了服務(wù)于客戶，習(xí)慣了用各種方式吸引他們來購買產(chǎn)品，但從客戶到用戶，卻是需要思維模式的轉(zhuǎn)型，適應(yīng)不同的連接模式。

依文用15年時間，將服裝變成了純粹的“管家服務(wù)”，其服務(wù)的VIP客戶在任何場合所穿著的服裝，都由依文的管家們來打理?！澳銜l(fā)現(xiàn)當(dāng)你的產(chǎn)品具備服務(wù)功能時，你就能連接到很多不同的人?！毕娜A記得一次和幾位各行業(yè)領(lǐng)軍人物參加活動，大家突發(fā)其想：有沒有可能有一天，我們可以免費(fèi)穿衣服？夏華非常肯定地說：當(dāng)然有可能。連接往往會創(chuàng)造出難以預(yù)料的價值。

氛圍管理與重塑整合

在這樣一個產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時代，很多企業(yè)都在尋找讓員工真正轉(zhuǎn)變的方法。依文的方法很簡單，最重要的兩點(diǎn)就是氛圍管理和重塑整合。

總有人問夏華一個問題：為什么我們的服務(wù)總是做不到五星級？試問：你如何讓一個連五星級飯店都沒進(jìn)過的員工，去做到五星級的服務(wù)？這也是夏華為什么如此重視氛圍管理的原因?！皢T工不僅僅是來工作的，也是來生活的。當(dāng)企業(yè)沒有給員工一個好的環(huán)境，讓住在招待里的員工，去給用戶提供五星級的服務(wù)，做不到不是員工的錯，而是管理者的錯?！毕娜A如是說。

在依文世界各地的辦公區(qū)內(nèi)，每個空間和細(xì)節(jié)，每個物件都是設(shè)計師的作品，它不僅僅是一個辦公區(qū)，更像是一個藝術(shù)館。在夏華看來，一個企業(yè)的創(chuàng)意能力與它的氛圍有著極大關(guān)系：“會呼吸的空間、充滿創(chuàng)意感的空間，才能讓員工從骨子里產(chǎn)生創(chuàng)意的沖動?！?/p>

當(dāng)然，激活創(chuàng)造力的方法很多，夏華認(rèn)為重塑整合更為重要。這個時代，不懂整合就是永遠(yuǎn)在自己的圈子里看世界，而整合是將世界無限地拉大?！斑^去，很多傳統(tǒng)企業(yè)在多年的經(jīng)營中居然沒有留下數(shù)據(jù)化管理的模板！”夏華認(rèn)為這是一個普遍的事實。

而依文用了三年時間，整合服裝產(chǎn)業(yè)，做出了“集合智造”——即整合170家優(yōu)質(zhì)工廠，他們幾乎包攬了給全世界大牌生產(chǎn)的最好工藝；有1000多位設(shè)計師的設(shè)計師空間；同時連接了全球最I(lǐng)N（即流行）的銷售系統(tǒng)，在終端市場上以“藝術(shù)+技術(shù)”的方式呈現(xiàn)給消費(fèi)者獨(dú)特的體驗。管理

（本文根據(jù)第24屆中外管理官產(chǎn)學(xué)懇談會上的演講編輯整理而成，未經(jīng)本人審閱）

責(zé)任編輯：朱麗