○ 文/李玉軍

面對(duì)1.08億元的新增非油目標(biāo)，山東石油加大重點(diǎn)商品銷售力度，超額完成年度目標(biāo)任務(wù)。

“開展自用商品消費(fèi)活動(dòng)以來(lái)，員工每月自用商品消費(fèi)額達(dá)12萬(wàn)～16萬(wàn)元，合計(jì)達(dá)到78萬(wàn)元?！敝袊?guó)石化山東石油濰坊公司副經(jīng)理張明玉表示。

2014年四季度，按照上級(jí)安排山東石油任務(wù)又增加了1.08億元。面對(duì)新增的業(yè)務(wù)壓力，山東石油調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路，拓展?fàn)I銷渠道，加大重點(diǎn)商品銷售力度，激發(fā)員工銷售熱情，2014年，非油品銷售額完成年度任務(wù)的105%，比上年增長(zhǎng)28%，位居中國(guó)石化銷售系統(tǒng)第3名。

全面拓展?fàn)I銷渠道

2014年9月，中國(guó)石化銷售公司重新調(diào)整了非油品經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，山東石油根據(jù)新增任務(wù)指標(biāo)，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略，督導(dǎo)各市公司倒排經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)調(diào)度，開展了“大干四季度”競(jìng)賽活動(dòng)。在活動(dòng)中，山東石油緊盯市公司、市公司緊盯縣（片）公司、縣（片）公司緊盯加油站和便利店的經(jīng)營(yíng)管理方式，每日跟蹤經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，及時(shí)調(diào)度完成情況。

各市公司借助“油非、卡非互動(dòng)”活動(dòng)，拉動(dòng)客戶資源，提升客戶進(jìn)店率。同時(shí)督導(dǎo)各加油站在吸引眼球的重點(diǎn)區(qū)域，做好重點(diǎn)商品的陳列擺放、商品知識(shí)宣傳；通過(guò)內(nèi)部挖潛，鼓勵(lì)內(nèi)部員工加強(qiáng)對(duì)適合家庭使用的糧油米面、奶粉、洗化、易捷禮盒等生活用品，公司給予內(nèi)部員工一定額度的優(yōu)惠政策，引導(dǎo)員工主動(dòng)從易捷便利店購(gòu)物消費(fèi)。

山東石油為拓展多元化營(yíng)銷渠道，還加快了汽服、保險(xiǎn)金融、廣告、彩票、充值卡等非油品業(yè)務(wù)的推進(jìn)力度，不斷擴(kuò)大非油品營(yíng)業(yè)額的增值空間。各市公司深入挖掘非油品內(nèi)外營(yíng)銷合作，有利拓展銷售空間，在加強(qiáng)與聯(lián)營(yíng)公司、駐魯煉油企業(yè)、建筑施工單位、移動(dòng)、聯(lián)通等關(guān)系企業(yè)進(jìn)行非油品銷售合作的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)溝通協(xié)調(diào)，增加易捷商品購(gòu)置合作力度，有利地拓展了非油品的銷售空間。

“通過(guò)跨區(qū)域、跨行業(yè)，開展不同渠道商品增值項(xiàng)目的營(yíng)銷，加大了對(duì)業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)企業(yè)非油品的銷售力度，進(jìn)一步擴(kuò)大了非油品營(yíng)業(yè)額及便利店的經(jīng)營(yíng)范圍。"山東石油相關(guān)負(fù)責(zé)人在非油品工作座談會(huì)上表示。

典型商品引領(lǐng)整體銷售

“公司將燃油寶營(yíng)銷作為員工崗前培訓(xùn)、后備人才選拔培訓(xùn)、提高技能培訓(xùn)的必修課。適時(shí)邀請(qǐng)燃油寶廠家技術(shù)人員到各縣公司對(duì)員工進(jìn)行面對(duì)面培訓(xùn)，引導(dǎo)員工將培訓(xùn)知識(shí)及時(shí)應(yīng)用于加油現(xiàn)場(chǎng)，使員工養(yǎng)成了逢車必問(wèn)的好習(xí)慣，促進(jìn)了燃油寶的逆勢(shì)增長(zhǎng)。”山東石油煙臺(tái)公司副經(jīng)理于本軍說(shuō)。

● “買年貨就是要來(lái)中石化易捷店”。 攝影/李玉軍

最近這兩年，由于燃油清凈劑市場(chǎng)魚龍混雜，部分消費(fèi)者對(duì)中國(guó)石化海龍燃油寶是否有用、燃油清凈劑對(duì)汽車發(fā)動(dòng)機(jī)是否有害等問(wèn)題產(chǎn)生了較大的困惑。為使消費(fèi)者真實(shí)了解燃油寶的作用，中國(guó)石化集團(tuán)結(jié)合國(guó)家技術(shù)權(quán)威機(jī)構(gòu)對(duì)燃油寶功效進(jìn)行的實(shí)驗(yàn)和技術(shù)專家的評(píng)價(jià)，將燃油寶確定為2014年下半年的重點(diǎn)銷售商品。

山東石油及時(shí)協(xié)調(diào)國(guó)家省市級(jí)網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、廣播電視等主流外部媒體，對(duì)燃油寶的功效進(jìn)行廣泛宣傳。在此基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮內(nèi)部報(bào)刊、網(wǎng)站、微博微信等載體，對(duì)燃油寶科普知識(shí)、正確使用燃油寶等內(nèi)容，進(jìn)行宣傳引導(dǎo)，及時(shí)糾正了消費(fèi)者對(duì)燃油寶功效的誤解，激發(fā)了顧客對(duì)燃油寶的購(gòu)買欲望。

中國(guó)石化“柴油車尾氣處理液”作為燃油寶的姊妹商品，成為提高非油品效益的新增重點(diǎn)商品。各加油站充分利用尾氣處理液空桶和海報(bào)宣傳資料，同時(shí)借助環(huán)保政策變動(dòng)契機(jī)和尾氣處理液靜化空氣的功效，加大尾氣處理液銷售力度，實(shí)現(xiàn)了量效齊增的目標(biāo)。

與之類似的還有“易捷卓瑪泉水”，作為中國(guó)石化的自有商品，一上市便受到消費(fèi)者的青睞。山東石油積極與所在門店落實(shí)配送訂貨計(jì)劃，定期配貨，確保不出現(xiàn)銷售斷檔現(xiàn)象。此外，山東石油充分利用“油非互動(dòng)”營(yíng)銷活動(dòng)，調(diào)動(dòng)各縣（片）公司經(jīng)理、基層員工積極開展對(duì)外團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)，深入挖掘外部經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)，有力地拓展了銷售空間。

“公司定期在威海市交通廣播FM95.0文藝頻道，對(duì)卓瑪泉水進(jìn)行廣告宣傳，并制定了‘易捷·卓瑪泉，來(lái)自西藏天然冰川，無(wú)污染、口感好。’的營(yíng)銷話語(yǔ)，營(yíng)造了濃厚的銷售氛圍，有效地促進(jìn)了易捷卓瑪泉水的銷售。”山東石油威海公司副經(jīng)理冷旭東說(shuō)。

燃油寶、尾氣處理液、卓瑪泉……公司在為這些典型性商品營(yíng)銷宣傳的同時(shí)，吸引了大批的顧客，帶動(dòng)了非油的整體銷量。“第四季度以來(lái)，威海公司下屬部分加油站非油銷量均有不同程度的增長(zhǎng)?！崩湫駯|說(shuō)。

調(diào)整政策激發(fā)銷售活力

“加油時(shí)銷售非油商品，不僅增加了加油站的銷售額，而且增加了個(gè)人的薪酬，數(shù)額比原來(lái)的高出不少，員工們的干勁更足了。”山東石油濟(jì)南28站站長(zhǎng)張燕說(shuō)。

山東石油為充分調(diào)動(dòng)員工銷售積極性，在原考核辦法不變的前提下，及時(shí)調(diào)整薪酬制度，將激勵(lì)政策向一線傾斜。

同時(shí)，加大對(duì)各市公司的薪酬考核力度，除將一些月份的追加薪酬用于重點(diǎn)商品獎(jiǎng)勵(lì)外，又增加了專項(xiàng)激勵(lì)薪酬，專門用于增量考核。在考核政策中，對(duì)超過(guò)年初任務(wù)增量部分的商品進(jìn)行分檔獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)綜合排前兩名且完成既定目標(biāo)的市公司，按照噸油銷售金額和人均銷售額進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。在此基礎(chǔ)上，山東石油根據(jù)總部明確的基本薪酬，逐步提高一線員工薪酬收入比重，及時(shí)將有限的非油品銷售激勵(lì)薪酬，用于激發(fā)一線員工的銷售積極性，充分發(fā)揮了獎(jiǎng)金分配的激勵(lì)作用。

山東石油為確保調(diào)整后的績(jī)效考核辦法和薪酬兌現(xiàn)政策，切實(shí)落實(shí)到基層員工手中，部署相關(guān)部門定期通過(guò)電話回訪、督察及神秘客戶到加油站進(jìn)行檢查督導(dǎo)，確保落實(shí)到位。

“根據(jù)省公司非油品薪酬方案，我們重新制定了市公司的薪酬考核方法，建立完善了全員銷售長(zhǎng)效機(jī)制。各縣（片）公司則結(jié)合地域市場(chǎng)實(shí)際，制定一店一策營(yíng)銷策略，全面細(xì)化了非油品薪酬考核辦法，激發(fā)了一線員工的銷售積極性?！鄙綎|石油日照公司副經(jīng)理劉大海在座談會(huì)上表示。