劉傳福 本刊記者 陳天航 文/圖

轉(zhuǎn)型升級(jí) 瀘州酒業(yè)破冰迎春

劉傳福 本刊記者 陳天航 文/圖

2013年以來(lái)，白酒行業(yè)進(jìn)入深度調(diào)整期，其在經(jīng)歷10年高速增長(zhǎng)后，產(chǎn)能過剩、供大于求的狀況非常突出，行業(yè)景氣下滑和渠道壓力加大的趨勢(shì)也愈發(fā)明顯。而享譽(yù)全國(guó)的川酒也一度遭遇重創(chuàng)，各家酒企紛紛另尋他法，想要走出困局，如何才能突出重圍成為擺在酒企面前最現(xiàn)實(shí)的問題。近日，本刊記者走進(jìn)四川省瀘州市龍馬潭區(qū)，探訪了那里的酒企，為川酒發(fā)展出路尋找答案。

“這款公眾喜愛的養(yǎng)生酒肯定會(huì)受蘇杭一帶消費(fèi)者喜愛，這次遠(yuǎn)道而來(lái)值得?！比涨埃谒拇ㄊo州市龍馬潭區(qū)御酒養(yǎng)生酒業(yè)有限公司的展區(qū)內(nèi)，來(lái)自杭州一名姓施的老總手捧著一款泛著金黃的桂花養(yǎng)生酒愛不釋手。他這次前來(lái)，主要是和該公司洽談新款養(yǎng)生酒的合作，力爭(zhēng)將這款瀘州酒品推向江浙市場(chǎng)。

龍馬潭區(qū)作為中國(guó)白酒“金三角”的核心腹地，面對(duì)酒業(yè)的深度調(diào)整期，該區(qū)積極引導(dǎo)企業(yè)調(diào)整酒體、搶占市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)穩(wěn)步發(fā)展。目前，部分企業(yè)走出嚴(yán)冬的“徘徊”，銷售一路增長(zhǎng)，大有破冰迎春之勢(shì)。

人脈二次開發(fā) 顧客都進(jìn)“朋友圈”

“良好的人脈資源是銷售的必備條件，進(jìn)而形成顧客的‘蜂群效應(yīng)’，目前我們正以每年建設(shè)10家直營(yíng)專賣店的速度遞增?！比涨埃跒o州唐朝老窖忙碌的生產(chǎn)線旁，該企業(yè)董事長(zhǎng)劉本良自信地告訴記者。據(jù)他介紹，作為瀘州的一個(gè)老牌酒類企業(yè)，唐朝老窖勝出靠的不僅僅是“老關(guān)系”，更多的則是人脈資源二次開發(fā)引來(lái)的消費(fèi)群體。

“當(dāng)‘老關(guān)系’的銷售輻射已經(jīng)飽和，就得利用變相思維另辟蹊徑。”劉本良稱，多年來(lái)，產(chǎn)品銷售依賴一些“老關(guān)系”，然而面對(duì)酒業(yè)的調(diào)整，這些“老關(guān)系”的銷售群體不是消減就是變得飽和，想要有前途，就只有另外發(fā)展人脈資源，不斷拓展新的銷售渠道。

從2014年開始，該企業(yè)通過朋友圈以及以商招商等多種方式，積極在全國(guó)范圍內(nèi)發(fā)展有良好社會(huì)關(guān)系，并有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的創(chuàng)業(yè)積極分子成為直營(yíng)專賣店的店主，雙方簽訂協(xié)議后，由該企業(yè)統(tǒng)一裝修店面，統(tǒng)一進(jìn)行銷售。期間，一名曾經(jīng)搞建筑業(yè)的專賣店店主因其經(jīng)營(yíng)有方，產(chǎn)品暢銷，直呼店小“不過癮”，還申請(qǐng)將店擴(kuò)大規(guī)模，實(shí)現(xiàn)成倍銷售。此外，該企業(yè)還通過“易物”即以酒換餐飲、以酒換物等方式，提升品牌知曉度進(jìn)而促進(jìn)銷售，并形成常態(tài)化的銷售模式。

經(jīng)過一段時(shí)間的發(fā)展，截至目前，該企業(yè)已經(jīng)在全國(guó)各地建立直營(yíng)專賣店40多家，并以每年建10家店的速度遞增，每家店年?duì)I業(yè)額平均200萬(wàn)至300萬(wàn)元。2014年，銷售收入上億元，銷售額比上年同比增長(zhǎng)30%。

瀘州御酒養(yǎng)生酒業(yè)有限公司負(fù)責(zé)人展示桂花養(yǎng)生酒

創(chuàng)新養(yǎng)生酒體 全國(guó)首屈一指

目前，一款才上市不久的“八月桂花香”養(yǎng)生酒，因其以桂花為原料，以現(xiàn)代高科技技術(shù)提取和古法釀造技藝相結(jié)合，通過獨(dú)特秘方釀制而成，備受消費(fèi)者的青睞。然而，這款養(yǎng)生酒因其數(shù)量有限、酒品走俏，并未向省外大力推廣。

“我們研制的宗旨就是要讓她成為全國(guó)最好的桂花酒，打造成酒城瀘州的‘第三朵金花’，彌補(bǔ)酒體比較單一的現(xiàn)狀。”手拿著這款色澤金黃、晶瑩剔透的桂花酒，瀘州御酒養(yǎng)生酒業(yè)有限公司總經(jīng)理曾理侃侃而談。談起為何不選擇玫瑰或其他植物釀酒，曾理說：“桂花作為瀘州的市花，代表酒城，選擇桂花讓酒更有文化底蘊(yùn)；而釀成低度的養(yǎng)生酒，更是為了適應(yīng)現(xiàn)代年輕人消費(fèi)，迎合其時(shí)尚、養(yǎng)生的一面。”

據(jù)介紹，從2013年6月起，該企業(yè)通過和四川食品研究院以及瀘州醫(yī)學(xué)院功能化研究中心合作，歷經(jīng)1年多的努力研制，終于在去年9月份將這款桂花酒成功上市。與此同時(shí)，該企業(yè)還在雙加鎮(zhèn)建立了近百畝的桂花酒生產(chǎn)基地。上市之初，該企業(yè)貼出通告，試圖通過打擂的辦法測(cè)試一下自身的酒體，通告中提到，誰(shuí)能在全國(guó)買到比“八月桂花香”更好的桂花酒，就獎(jiǎng)勵(lì)10萬(wàn)元。然而，幾個(gè)月過去了，領(lǐng)獎(jiǎng)臺(tái)一直都空缺著。

“一月10萬(wàn)、二月20萬(wàn)、三月40萬(wàn)……”談起該酒每月成倍增長(zhǎng)的銷售額，曾理信心十足。該酒從上市起到今年2月底，銷售收入已達(dá)400多萬(wàn)元。按照該企業(yè)發(fā)展規(guī)劃，預(yù)計(jì)今年下半年，此類養(yǎng)生酒將正式推向全國(guó)，保守估計(jì)，今年銷售收入將達(dá)3000萬(wàn)以上，三年內(nèi)銷售收入將超億元。

生產(chǎn)一線的工人們正忙碌著

記者手記

從“找市長(zhǎng)”到“找市場(chǎng)”

中央八項(xiàng)規(guī)定出臺(tái)，“三公經(jīng)費(fèi)”下降等因素，導(dǎo)致酒業(yè)市場(chǎng)不同程度受到影響。四川瀘州龍馬潭區(qū)作為中國(guó)白酒“金三角”的核心腹地，面對(duì)當(dāng)前形勢(shì)，區(qū)委、區(qū)政府堅(jiān)定推動(dòng)酒業(yè)發(fā)展信心不減，仍舊將酒定位為優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)，在對(duì)企業(yè)加強(qiáng)扶持的同時(shí)，還積極引導(dǎo)企業(yè)“走出去”，以優(yōu)良的品質(zhì)、過硬的品牌、靈活的營(yíng)銷戰(zhàn)略搶占市場(chǎng)高地。

“面對(duì)挑戰(zhàn)和機(jī)遇，思維和方向決定了出路，適者生存不適者就會(huì)被淘汰?！饼堮R潭區(qū)酒管局局長(zhǎng)杜朝林說。如今，不少昔日“找市長(zhǎng)”的企業(yè)早已“走出去”主動(dòng)轉(zhuǎn)變成“找市場(chǎng)”，不管是單個(gè)企業(yè)的技改創(chuàng)新還是多個(gè)企業(yè)的抱團(tuán)發(fā)展，最終目標(biāo)都是為適應(yīng)市場(chǎng)、樹立品牌，進(jìn)而與全國(guó)乃至世界接軌，實(shí)現(xiàn)酒業(yè)繁榮和可持續(xù)發(fā)展。

多條腿走路 產(chǎn)銷柳暗花明

人們都說酒是越陳越香，然而，走進(jìn)瀘州鑫霸實(shí)業(yè)，記者看到庫(kù)房?jī)?nèi)存放的酒并不多，而在酒莊的多條生產(chǎn)線上，眾多工人正忙碌著進(jìn)行白酒的生產(chǎn)、包裝，完成全國(guó)各地簽下的訂單。

面對(duì)當(dāng)前酒業(yè)的深度調(diào)整期，該企業(yè)的銷售讓人匪夷所思，然而事實(shí)又讓人不得不承認(rèn)。究竟是什么方法讓企業(yè)充滿生機(jī)，銷售柳暗花明？

“多條腿走路，面前的路就會(huì)越走越寬?！苯邮懿稍L時(shí)，該企業(yè)董事長(zhǎng)魏云飛說，在新常態(tài)形勢(shì)下，該企業(yè)不斷實(shí)施產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整、營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)變等“多條腿走路”發(fā)展戰(zhàn)略，積極調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和銷售模式，從自身轉(zhuǎn)型中贏得發(fā)展主動(dòng)權(quán)。

2014年，一款名叫“交叉點(diǎn)”的酒橫空出世，在短短兩個(gè)月里，網(wǎng)絡(luò)訂單達(dá)到4000多件，銷售額超過200萬(wàn)元。而這款“交叉點(diǎn)”正是由一名創(chuàng)業(yè)者與鑫霸實(shí)業(yè)聯(lián)合推出的一款定制酒。魏云飛告訴記者，這是引進(jìn)具有創(chuàng)業(yè)志愿年輕人進(jìn)行營(yíng)銷的一種大膽嘗試方式，“沒想到這款產(chǎn)品通過‘電商’平臺(tái)火了起來(lái)，早已超出了我們的預(yù)想”。

“我們也正與澳大利亞哈酷特果業(yè)公司合作，準(zhǔn)備打造一款12度的原生態(tài)果酒?！蔽涸骑w介紹，憑著這款“嫁接”的具有生態(tài)、養(yǎng)生、時(shí)尚的低度酒體特點(diǎn)，必將搶占紅酒、啤酒市場(chǎng)份額，贏得自己的發(fā)展空間。此外，該企業(yè)還與其他全國(guó)各地商家合作，根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的特點(diǎn)，實(shí)行“量身定制”以滿足其消費(fèi)需求。

經(jīng)過不斷的探索與實(shí)踐， 1月—2月，該企業(yè)銷售收入達(dá)到 3700 余萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)開門紅。