記者_曹爾寅 編輯_鄧茗文 供圖_CFP

拿風投不難難在成為細分領域的頭牌—資深教育投資人談教育行業(yè)的資本規(guī)律

記者_曹爾寅 編輯_鄧茗文 供圖_CFP

如今，“互聯(lián)網(wǎng)+教育”理念遍地開花，不少機構(gòu)獲得了大筆的風投，迅速搶占市場，并覬覦行業(yè)領頭羊的地位。然而，一位資深教育投資者在接受《留學》專訪中表示，線上教育并非行業(yè)，而只是一種教育手段。

投資者看線上教育：只是手段

2015年兩會政府工作報告中，李克強總理首次提出“互聯(lián)網(wǎng)+”的概念，為傳統(tǒng)行業(yè)注入了新的生機，也為以互聯(lián)網(wǎng)為核心的新興企業(yè)創(chuàng)造出新的藍海，“互聯(lián)網(wǎng)+教育”的概念也獲得了更多資本的青 睞。

2015年6月，在線教育機構(gòu)獲投資的消息接踵而至：12日，好未來投資順順留學1800萬美元；16日，學霸君宣布完成5000萬美元的B輪融資；17日，在線幼教平臺慧沃發(fā)布了B輪融資1.2億元人民幣的消息。

從資本的流向看，在線教育風頭正勁，大有顛覆傳統(tǒng)教育之勢，然而在教育投資者的眼里，這塊蛋糕是否真的如此可口呢？《留學》采訪到一位不愿透露姓名的資深投資者，請他談談對教育風投的看法。

從新東方上市講起

當一個行業(yè)有大量資金流入的時候，就說明這個行業(yè)進入到了一個發(fā)展期，而且這些資金往往會流向這個行業(yè)中的佼佼者。

新東方2006年上市，嚴格意義上是教育培訓行業(yè)的第一家上市企業(yè)，當時風投看好新東方首先是基于一個大環(huán)境：2005年，教育部叫?；A教育中的重點校、重點班；學校和教師不得占用節(jié)假日和休息時間組織學生上課和集體補課；不得要求和統(tǒng)一組織學生參加各種學科輔導班和學科競賽。這就促使更多的學生和家長在民辦教育中尋求優(yōu)質(zhì)的教育培訓，也給中國教育培訓行業(yè)帶來了一個較長的黃金期。

此外，新東方本身也具備巨大的優(yōu)勢：其成立時間早，利潤率水漲船高，潛力無限；當時市場上的培訓機構(gòu)魚龍混雜，新東方通過開設新教學點跑馬圈地，迅速擴張；當新東方的教學點遍布全國以后，開始在教學點中嫁接不同的培訓項目，比如收購泡泡英語來均攤場地成本、管理成本、運營成本。

所以從投資的角度來說，新東方成為教育培訓業(yè)的龍頭老大和行業(yè)規(guī)則制定者，既是時勢造英雄，也有其必然性。然而，隨著網(wǎng)絡時代的到來，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在教育領域的運用日趨成熟，傳統(tǒng)教育行業(yè)的規(guī)則勢必被打破。

俞敏洪曾在一次演講中提到，新東方曾在2012年開了兩百多個教學點，而新東方在過去十九年只開了不到五百個教學點，過度的擴張造成了巨大的租金投入和人員花費，導致新東方從2011的下半年到2012的上半年虧損近4個億。雖然整體上新東方還是盈利的，但這樣走下去，新東方肯定要走向沒落。此后，新東方在開設新的教學點上采取極為謹慎的態(tài)度才逐步走出困境。

的確，新一代人的學習習慣已經(jīng)出現(xiàn)了很大的改變，學生們習慣了上網(wǎng)去尋找信息，看視頻學習，而這也對不少老牌教育機構(gòu)的傳統(tǒng)模式造成了沖擊。不少新創(chuàng)立的教育公司依托線上教育開始了“顛覆新東方”的過程，那么它們真的能如愿嗎？

拎客

X輪融資四步驟

1. 天使輪融資：按照企業(yè)成長的周期，最先是種子周期；在只有概念，產(chǎn)品未成形，或剛開始運營時為企業(yè)投入資金以幫助種子發(fā)芽長大，便是天使投資。

2. A輪融資：在種子成長過程中還是面臨較大的風險，此時VC（風險投資）介入。對于企業(yè)早期銷售與加工的成本進行第一輪融資，稱之為A輪融資。

3. B輪融資：A輪融資之后，對于企業(yè)早期銷售的運營資本進行融資，但此時還未收獲利潤，這種第二輪融資行為，就視作B輪融資。

4. 在企業(yè)早期成長階段進行的一輪又一輪風險投資，被稱為A輪、B輪、C輪、D輪投資，以此類推。

在線教育只是手段 教育品質(zhì)更重要

在“互聯(lián)網(wǎng)+”以及O2O的引領下，教育投資變得愈發(fā)“簡單粗暴”?！盎ヂ?lián)網(wǎng)的企業(yè)有這樣的邏輯，比如VIPABC、51talk，當他們拿到大量的風投以后，就開始搶占市場，投資者一般不會再投第三家。比如滴滴與快的，10個億燒錢搶奪市場，最后兩家一合并，第三家也就沒有生存空間了?！边@位教育投資人告訴《留學》，雖然在線教育如此火爆，他卻認為在線教育目前還無法取代傳統(tǒng)的教育行業(yè)，因為在線教育只是手段。

在線教育高價值在于它突破了物理空間，高效快捷，而且成本低。然而教育行業(yè)還有一個鮮明的痛點，就是它除了經(jīng)濟成本外還要計算時間成本，家長為求一個安心，在教育上舍得給孩子花錢，而人機的互動，永遠不能取代人人的互動，它只能成為人人互動的一部分。所以在線教育永遠不能取代線下教育。

目前利用互聯(lián)網(wǎng)思維做教育的機構(gòu)，無非就是想給客戶提供“入口”，換句話說，就是想改變客戶的消費習慣。比如京東改變了顧客去實體店鋪消費的習慣，大眾點評改變了顧客用現(xiàn)金消費的習慣，滴滴打車改變了客戶叫出租車的習慣。所以這些企業(yè)短時間內(nèi)并不擔心把錢拿回來的問題，他們要做的是通過砸錢來讓更多的用戶接受他們的平臺。但評判這樣的企業(yè)是否有投資價值，還要看其實際的交易量。

一個互聯(lián)網(wǎng)教育企業(yè)融了多少資并不能代表未來的交易量，而達成交易也并非將買賣雙方引入平臺就可以了，這里面還有大量的工作要做，其中教育品質(zhì)尤為重要。俞敏洪曾說過，“有的培訓機構(gòu)都希望自己盡快地做大。不管三七二十一，只要能把投資者的錢吸引過來就行。投資者給了你一千萬，他希望第二年能拿回來兩千萬，所以就會強迫你不按照自己的步伐往前走。你本來就著急，再加上一個比你更著急的人，最后有可能就是犯罪。教育跟別的生意不一樣，不像你造了一個電子產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)好用，就可以一天生產(chǎn)一萬臺來。不是這樣的，教育有它自己的發(fā)展規(guī)律，違反這個發(fā)展規(guī)律，最后就會陷入困境。”

>> 2014年9月21日，沈陽，俞敏洪為新東方學校新址剪彩，并現(xiàn)場勵志演講。從上市開始，新東方通過開設新教學點，迅速擴張。

有門檻才能做到難以復制

現(xiàn)在投資者在分析一個教育公司的商業(yè)模式時，通常要考慮三點，一是戰(zhàn)略，也就是你選擇哪個領域，解決哪些人的需求，這個市場有多大等等。比如說中國的留學中介市場加上出國考試培訓大概在300億左右。像新東方這樣規(guī)模的企業(yè)就占了10%以上，還有很多從新東方出來的小作坊，銷售額每年能達到一兩千萬。而中介服務的市場只有50億左右，并且這個行業(yè)的競爭日趨白熱化，除了老牌的傳統(tǒng)中介，還有像做O2O平臺的順順留學，和打“零中介”牌的360教育等。

二是核心競爭力，這里的核心競爭力并不是說企業(yè)有IT技術(shù)，或者打廉價或免費策略就可以了，因為教育培訓或是咨詢通過線上的方式完成是有難度的，最多只能變成一個網(wǎng)站的銷售點，而教育很多東西需要面對面。通過京東或者淘寶買一個商品，不好還可以退貨。但教育是不可以召回的，它是有時間成本的。中國所有的家長都有一種特別隱性的邏輯思維，就是我給孩子的教育花錢，砸多少錢也沒關系，只要以后不后悔。不能也絕對不允許三年以后，因為當年少花了一萬塊中介費后悔得要死，因此中國家長在教育領域會選擇超額花錢，所以教育的低價策略意義不大。

那么核心競爭力主要是指什么呢？人才。一個初創(chuàng)企業(yè)之所以能獲得風投往往是因為其創(chuàng)始者是該行業(yè)的頂級人才。一個企業(yè)首先要確保沒有這樣的人就做不了這個事兒，之后再把商業(yè)模型分解到每一個環(huán)節(jié)，開始組建一個全新的團隊。如果把一些競爭力較強的創(chuàng)業(yè)公司比喻成一個軍級單位，它的軍長、副軍長這個職位的人都很強，但往下走，師長、旅長、團長卻沒有，最高級別就是連長。

這個原因很簡單，因為企業(yè)在探索期的時候，用不上團長、旅長和師長。接下來當企業(yè)進入到發(fā)展期以后，再把這些位置補上。因為剛開始的時候要那么多人是沒有用的，領導人都沒想好怎么打仗，來一群人放在旁邊擱著干嘛呢？所以要想好了怎么打仗以后，再找到合適的人，做合適的事 情。

對一個企業(yè)來講，最重要的是想好怎么做一件事情，然后再找到一群合適的人，按照教育行業(yè)的發(fā)展規(guī)律去做。

三是門檻。企業(yè)不是有一個商業(yè)模型就能夠有核心競爭力的，它需要走過一個較長的發(fā)展階段，才能將自己的核心競爭力推進下去，隨后便會形成一個門檻。當然有門檻的時候并不意味著不能被其他企業(yè)所復制，而是復制起來很難。

在在線教育創(chuàng)業(yè)成為一種主旋律的時代，一個萬眾創(chuàng)業(yè)的時代，很多人很浮躁，認為拿到錢以后就有新的起點。其實不然，一個企業(yè)最少也要經(jīng)過三年的磨練。如果大家在創(chuàng)業(yè)的過程中都處于一種瘋狂的狀態(tài)，投資人也瘋狂，創(chuàng)業(yè)者也忘掉了自己是誰，那就很危險，泡沫也就隨之產(chǎn)生了。

“不要在拖拉機上安飛機引擎”

現(xiàn)在在線教育投資的亂象造成了創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)業(yè)后第一件事就是找錢。但是真正好的教育企業(yè)不是用錢砸出來的。

任何一個企業(yè)都會有探索期、發(fā)展期、成熟期、穩(wěn)定期，四個階段。每一個企業(yè)所經(jīng)歷的四個階段所需時間都不一樣，有些企業(yè)可能經(jīng)過半年探索期就結(jié)束了，有些可能需要兩三年。

創(chuàng)業(yè)初期，一切都需要成本，突然獲得一筆巨額的資金支持，往往會使創(chuàng)業(yè)者盲目判斷市場，陷入迅速擴張的陷阱。以阿里巴巴為例，2000年，阿里巴巴獲得了一筆2000萬美元的支持，于是馬云就招聘了一批世界級的精英想要大干一場，結(jié)果這些精英講得頭頭是道，但做起來完全不符合實際。以當時阿里巴巴發(fā)展的水平，不足以來實行這些精英的理念和方法，這就好比在拖拉機里裝一個飛機引擎，不僅飛不起來，還可能把拖拉機弄壞了，所以后來馬云才會采取大裁員的方法應對。

對于教育企業(yè)來說更是如此，人才要一個一個招，市場也要在保證已有教育品質(zhì)的基礎上，再去開拓下一個。

此外，從提供的教育服務來說，也可以分成不同的等級。以培訓業(yè)為例，如果家長沒時間管理孩子，一個機構(gòu)幫助他們管理，只是把孩子放在這里讀書，那這種方式就是教育的最低端產(chǎn)品，也就是托管。如果有一個機構(gòu)在托管的基礎上，還能夠幫助孩子查漏補缺，了解孩子的知識哪里有不足，并提供輔導，那么這個機構(gòu)提供的教育產(chǎn)品就要更上一層樓。第三個級別就是孩子的學習方法不對，培訓機構(gòu)可以幫助學生建立自己的學習方法。最高級別就是孩子沒有興趣學習，培訓機構(gòu)幫助孩子重新找回學習的動力。從上面的分類可以看出，沒有線下的教育，光靠在線教育是無法滿足學生和家長的需求的。

利用互聯(lián)網(wǎng)思維做教育的機構(gòu)，無非就是想給客戶提供‘入口’，換句話說，就是想改變客戶的消費行為習慣。

未來教育行業(yè)投資增長點在低齡留學

一位教育投資者告訴《留學》，目前的留學市場增長點，主要集中在低齡留學，這個市場很大，預計在2020年，在美國留學的低齡學生將達到20萬人。這里指的低齡是高中生，現(xiàn)在大部分機構(gòu)還把低齡定義為讀本科，低齡應該是讀高中。如果每個學生每年花30萬元左右，拋掉學費，它還是一個400億元的市場，加起來比國內(nèi)的考試培訓中介市場要大。

“我不會投中介也不會投培訓，我會投在美國的服務類企業(yè)，就是落地的企業(yè)，因為它會成為所有的中介和培訓的出口。我比較看好在美國本地落地提供服務的企業(yè)?，F(xiàn)在所有的企業(yè)其實都在往留學前服務延伸，往留學后服務延伸的非常少?！?/p>

（張家瑜對本文亦有貢獻）