在電商衝擊和各類成本高企的壓力之下，超市賣場這類實(shí)體業(yè)者如今最大的競爭「法寶」當(dāng)數(shù)生鮮商品。然而，要讓這些「嬌嫩的法寶」成為超商業(yè)者的「金雞母」，在進(jìn)貨、庫存、架構(gòu)搭配甚至貨品陳列與切割手法上，都有著哪些精細(xì)的管理和訣竅？

生鮮經(jīng)營，在電商衝擊和各類成本高企的壓力之下，如何成為超市賣場這類實(shí)體業(yè)者最大的競爭「法寶」？

容易腐敗變質(zhì)，經(jīng)營成本頗高，生鮮經(jīng)營挑戰(zhàn)重重。家樂福麾下主打生鮮的冠軍超市就曾因難以負(fù)荷高成本而退出大陸市場。超商生鮮經(jīng)營對於進(jìn)貨、庫存、架構(gòu)搭配甚至貨品陳列與切割刀法等，都有非常細(xì)化的管理和訣竅，這些環(huán)節(jié)決定了生鮮經(jīng)營的優(yōu)劣，甚至決定了超商業(yè)者的核心競爭力。

先進(jìn)先出 加速周轉(zhuǎn)

諸多業(yè)者反映，生鮮是集客能力最強(qiáng)的超商經(jīng)營板塊，因?yàn)椤该褚允碁樘臁梗r商品還能拉動其他商品的銷售。

「首先當(dāng)然是進(jìn)貨，現(xiàn)在大多數(shù)超市賣場採取的都是農(nóng)民直供，即從田間開始以銷定產(chǎn)。直供模式下，農(nóng)民和賣場的利益都得以保障。對零售商而言，最直接的是進(jìn)貨成本降低，一種蔬菜假如售價是2.5元（人民幣，下同）/斤，若不直供則進(jìn)貨價可能要2.2元，因?yàn)橹虚g有很多蔬菜批發(fā)商要抽成；假如是直供則免去所有中間商環(huán)節(jié)，只需要2元進(jìn)貨價即可，那麼我們的毛利空間就增加了?！归L期在歐尚擔(dān)任店長的王小姐說。

但光是在進(jìn)貨上控制成本，並不能解決生鮮經(jīng)營的核心問題——新鮮度。有業(yè)者算了一筆賬，比如進(jìn)貨價2元/斤的某種蔬菜，在新鮮時的確可以賣2.5元/斤，可一旦不新鮮出現(xiàn)部分爛葉則可能只能賣2.1元/斤了，再滯銷則連成本價2元/斤也賣不到，因此加速周轉(zhuǎn)是保持新鮮度，讓生鮮產(chǎn)品保持競爭力的關(guān)鍵。

「這裡不得不說一下生鮮管理的主要原則。要加速周轉(zhuǎn)，首先要在每日銷售高峰盡量售出生鮮品，避免成為損耗；新品和舊品一定要分開放置，不能混淆，防止新鮮品與非新鮮品的『交叉』，使整體新鮮度下降。因此生鮮部的人員一定要時常做巡查，保持生鮮商品的適合冷藏溫度?！乖诖笮土闶燮髽I(yè)擔(dān)任管理層約10年的沈先生強(qiáng)調(diào)，生鮮商品若要保持新鮮度和高速周轉(zhuǎn)率，那就一定要遵循「先進(jìn)先出」原則，嚴(yán)格控制庫存，保持貨品「先進(jìn)先出」。

「做生鮮一定要給人新鮮感，因此遇到變質(zhì)或即將變質(zhì)的生鮮品一定要處理掉，不要認(rèn)為這是浪費(fèi)；其實(shí)損失一部分的變質(zhì)貨品，讓生鮮貨架整體看起來更新鮮，反而會加速正常生鮮品的銷售和周轉(zhuǎn)，整體而言是有利於生鮮板塊收益的。反而是不願意處理滯銷貨的生鮮櫃檯前會門可羅雀，結(jié)果導(dǎo)致新鮮品也滯銷進(jìn)而變成變質(zhì)品，造成更大浪費(fèi)?！股蛳壬寡浴?/p>

研究一日三餐與毛利平衡

既然生鮮商品與百姓餐桌息息相關(guān)，那麼究竟在生鮮產(chǎn)品上要賣些什麼，就一定要研究消費(fèi)者的一日三餐，社區(qū)型賣場超市尤其要注意這一點(diǎn)。

「這裡有一個竅門，就是減少貨品的品類，比如標(biāo)準(zhǔn)若是3000個品類，那麼可根據(jù)不同的門店規(guī)模和面積適當(dāng)減少品類到1200個、900個、700個。因?yàn)轭櫩陀幸粋€選擇的過程，如果是1萬多平方米的大賣場則品類要多，要給人以豐富感；但假如是數(shù)千平方米的標(biāo)準(zhǔn)超市甚至是數(shù)百平方米的小店，則只要少數(shù)品類即可，品類越少則讓顧客選擇越快，加速商品周轉(zhuǎn)。尤其是一些開設(shè)在社區(qū)邊上的中小型門店，類似貨品只要幾個品類就行，比如雞蛋，原本至少有5～6種不同品牌，但在社區(qū)好德便利店就只有一個品牌的散裝雞蛋，因?yàn)檫x擇性小而購買便利，因此客人通常5分鐘內(nèi)就決定了購買?！股蛳壬赋?，減少品類集中推出某些款的前提就是研究了顧客的一日三餐，知曉什麼樣的生鮮品是客人每天生活經(jīng)常會購買的。

大潤發(fā)的一位內(nèi)部管理者透露，大潤發(fā)的生鮮品之所以經(jīng)營得好，其中一個原因就是經(jīng)過了對收銀條的大數(shù)據(jù)研究，以此推斷哪些生鮮品是最受歡迎的，尤其是與日常餐飲有關(guān)的生鮮品?！冈趯σ蝗杖偷难芯恐?，我們發(fā)現(xiàn)越來越多的顧客更願意選擇已經(jīng)過加工的便捷生鮮食品，於是我們會重點(diǎn)推麵點(diǎn)、熟食甚至是推出葷素搭配好的淨(jìng)菜生鮮品，這些都符合顧客日常需求，銷售量不錯?！雇跣〗阏f。

而家樂福則將這項(xiàng)研究推向了極致。「我們會將最吸引顧客的那類生鮮貨品虧本出售，即做成負(fù)毛利商品，用這些低價且最吸引人的貨品來拉動顧客購買。但要知道，往往顧客不會只買一件商品，我們會在商品架構(gòu)和陳列設(shè)置上將負(fù)毛利、中毛利與高毛利商品混搭。如此一來，客人沖著低價商品而來，但結(jié)果還購買了大量中、高毛利的生鮮商品，其實(shí)是零售商賺到了，也加速了生鮮品的周轉(zhuǎn)率?！乖诩覙犯Ｖ袊鴧^(qū)任職高層的一位人士透露。

輔助手段提升生鮮商品管理

除了上述各種法則，還有不少輔助手段也可以幫助生鮮商品管理。

「時間差」是世紀(jì)聯(lián)華一家門店曾經(jīng)使用的方法。該門店管理人員注意到，很多家長尤其是老人在早晨送完孩子上學(xué)後就順便到賣場購物，此時顧客購買的大多是生鮮食品；但有很多賣場在這個時間點(diǎn)還沒有開門，於是該世紀(jì)聯(lián)華門店就比其他賣場提前一小時開業(yè)，並且在這一個小時內(nèi)做生鮮商品的限時特賣，這招吸引了諸多附近居民爭相購買。而到了晚市即夜間8點(diǎn)後，該店很多生鮮貨品也會打折出售。這種利用「時間差」來做文章的生鮮促銷方式大大加速了貨品周轉(zhuǎn)率，減少了損耗。

此外，生鮮品的擺放如今越來越體現(xiàn)促銷藝術(shù)，比如OLE超市會以不同顏色將果蔬並列堆放，且堆放生鮮品時營造一種溢出感，讓顧客覺得貨源充足、貨品新鮮。有些超市還會在果蔬上灑水，伴隨著瑩瑩水滴的果蔬品尤其體現(xiàn)出新鮮感。據(jù)業(yè)內(nèi)不完全統(tǒng)計，通過這些陳列技巧能提升至少10%～15%的生鮮貨品銷售額。

最能直接影響生鮮管理的當(dāng)數(shù)人的因素?！冈谫u場生鮮部，顧客看到的是已切割好的肉品，但在後臺則是整個一頭豬，這都是要經(jīng)過專業(yè)刀手對整豬進(jìn)行不同部位的切割後，按不同的價格擺放在前臺冰櫃出售。這也就意味著一個好的刀手可以將豬肉分割合理，盡量多地分割出有效出售的部位，將收益最大化；反之，缺乏經(jīng)驗(yàn)的刀手則會造成肉材浪費(fèi)。有時一個好的刀手可以比一個差的刀手在一頭豬上多切割出約100元甚至數(shù)百元價值的豬肉，這直接影響生鮮部收益?！?img src="https://cimg.fx361.com/images/2017/02/17/tsha201509tsha20150925-3-l.jpg" style="">

為了激勵生鮮部員工，華潤萬家近期推出了「生鮮合夥人制度」。不同生鮮員工的崗位設(shè)置，將有不同的計分點(diǎn)，根據(jù)各單項(xiàng)指標(biāo)達(dá)成情況計算獎金。其中，目標(biāo)獎金額可以根據(jù)團(tuán)隊的固定工資額，也可以由業(yè)務(wù)單元單獨(dú)確定；季度指標(biāo)達(dá)成100%～150%時，季度指標(biāo)獎金金額為0～30%；年度指標(biāo)達(dá)成100%～150%時，全年指標(biāo)獎金為0～50%。這種「生鮮合夥人制度」也有利於生鮮管理人員和一線員工力拓生鮮業(yè)績。