李曉莊

他山之石可以攻玉。儘管臺(tái)商在大陸打拚已經(jīng)近30年，很多臺(tái)商成年累月生活在大陸，但是，很多臺(tái)商因?yàn)楣逃械姆忾]式產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)係，與大陸的民營(yíng)企業(yè)接觸並不多。如今在民營(yíng)企業(yè)「忽如一夜春風(fēng)來(lái)，千樹(shù)萬(wàn)樹(shù)梨花開(kāi)」的情況下，才讓很多臺(tái)商驚歎「民企的厲害」。

卉谷茶葉，就是一家借助「互聯(lián)網(wǎng)+」概念，引入眾籌創(chuàng)新模式，利用實(shí)體平臺(tái)（茶園）玩資本遊戲的大陸民營(yíng)企業(yè)。它的商業(yè)模式有哪些獨(dú)特之處？收益和風(fēng)險(xiǎn)都有哪些？能否實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展？

有臺(tái)商認(rèn)為，民企具有「天時(shí)、地利、人和」優(yōu)勢(shì)，具有善於「鑽政策法律空子」特點(diǎn)，故而比臺(tái)商更容易發(fā)展。其實(shí)這種認(rèn)識(shí)是片面的，縱觀大陸今天的民企發(fā)展，靠「關(guān)係」發(fā)財(cái)?shù)娜说拇_不少，但是真正「靠關(guān)係」發(fā)展起來(lái)的企業(yè)並不多。也就是說(shuō)，凡是能在商場(chǎng)騰挪出一片地方的民企，大都有「過(guò)人之處」，這些民企依靠的仍然是智慧和對(duì)商機(jī)的把握。

有很多民企的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)值得大陸臺(tái)商借鑒，一方面是大家同在一個(gè)場(chǎng)域發(fā)展，大家面臨的經(jīng)營(yíng)環(huán)境大系統(tǒng)並沒(méi)有多大差異，民企能做到的，走南闖北的臺(tái)商沒(méi)有理由做不到；另一方面，民企和臺(tái)商看中的都是龐大的大陸市場(chǎng)，不管是紅海還是藍(lán)海，都需要企業(yè)家們?nèi)⑴c、去競(jìng)爭(zhēng)；三是臺(tái)商本應(yīng)該比民企具有更多優(yōu)勢(shì)，比如寬廣的視角優(yōu)勢(shì)、洞察國(guó)際市場(chǎng)變化的優(yōu)勢(shì)、精益求精的管理優(yōu)勢(shì)、嚴(yán)格管理企業(yè)的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)……

大陸有個(gè)民營(yíng)企業(yè)，叫上?；芄炔枞~有限公司（以下簡(jiǎn)稱「卉谷茶園」），老板周子雄原籍福建泉州德化，職業(yè)是「投行」，擅長(zhǎng)資本運(yùn)作、企業(yè)頂層設(shè)計(jì)、品牌營(yíng)銷，他「研發(fā)」的「一畝園茶模式」，不妨在這裡向大家做些介紹（完全根據(jù)公開(kāi)資料撰寫(xiě)，並沒(méi)有與周子雄先生進(jìn)行面對(duì)面交流，很難保證引用和解讀的資料完整、準(zhǔn)確）。

商業(yè)模式及背景簡(jiǎn)介

個(gè)人背景：

5年投行經(jīng)驗(yàn)，擅長(zhǎng)資本運(yùn)作和企業(yè)頂層設(shè)計(jì)。

目標(biāo)選擇：

福建武夷山茶園（茶山為向村民購(gòu)買所得，有效期至2054年，並向村委會(huì)上繳5元人民幣/畝的林地使用費(fèi)）。第一期租賃1589畝，3年目標(biāo)為2萬(wàn)畝（為資本市場(chǎng)確定目標(biāo)和信心，因?yàn)橘Y本市場(chǎng)看中的是「商業(yè)模式」和「未來(lái)性」）。

市場(chǎng)分析：

大陸2 0 1 4年茶葉銷售額4000億元人民幣，而最大的茶葉企業(yè)，臺(tái)商天福茗茶年?duì)I業(yè)額約 30億元人民幣，連市場(chǎng)份額1%都沒(méi)有。這個(gè)結(jié)果表明，大陸的茶葉市場(chǎng)非常分散，品牌企業(yè)極度缺乏（英國(guó)立頓紅茶一年銷售額230億元人民幣）。從這個(gè)角度，開(kāi)發(fā)一家品牌茶企業(yè)應(yīng)該是前景廣闊、大有可為。

商業(yè)模式：

資本思維$+互聯(lián)網(wǎng)思維@+新農(nóng)業(yè)思維……目標(biāo)是打造茶產(chǎn)業(yè)中的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)。究其本質(zhì)，就是借助「互聯(lián)網(wǎng)+」概念，利用實(shí)體平臺(tái)（茶園）玩資本遊戲。

如何吸引他人來(lái)做「茶地主」

（如何說(shuō)故事）

1.利益誘惑（投入產(chǎn)出分析）

「一畝茶園」的投入、收益

據(jù)一畝茶園的資料介紹：

投入6萬(wàn)元人民幣（相當(dāng)於1500元/年，4.1元/天），4年回本。

可獲得：林權(quán)證（40年使用權(quán)），可轉(zhuǎn)讓、抵押、繼承。

第一年收獲：春季40斤大紅袍、秋季35斤紅茶，共75斤，價(jià)值15000元。

第二年收獲：春季40斤大紅袍、秋季35斤紅茶，共75斤，價(jià)值15000元。

第三年收獲：春季40斤大紅袍、秋季35斤紅茶，共75斤，價(jià)值15000元。

第四年收獲：春季40斤大紅袍、秋季3 5斤紅茶，共7 5斤，價(jià)值15000元。

第五年收獲：春季40斤大紅袍、秋季3 5斤紅茶，共7 5斤，價(jià)值15000元。

……

第40年收獲：

40年累計(jì)收獲3000斤茶，市場(chǎng)價(jià)值60萬(wàn)元人民幣。

2.品質(zhì)說(shuō)明（「茶地主」的實(shí)在需求）

公司與茶園地主簽訂「茶園託管合同」，保障茶葉質(zhì)量品質(zhì)。

3.服務(wù)包裝（「茶地主」的增值服務(wù)）

A、冠名「地主的茶」、「特製茶」（如「周府家茶」），讓「茶地主」有成就感、炫耀感；

B、春茶40斤是在每年9月散裝郵寄給地主；秋茶35斤是在每年11月散裝郵寄給地主。

郵寄費(fèi)用由地主承擔(dān)，如需包裝，需另收費(fèi)用。對(duì)一般家庭來(lái)說(shuō)，一年是喝不完75斤茶的，還可以作為禮物送親朋。

C、舉家旅行、茶園生活體驗(yàn)（也是茶園的收入來(lái)源之一）

卉谷茶園能得到什麼

（結(jié)果獲得）

這是每個(gè)企業(yè)主都關(guān)心的問(wèn)題。周子雄設(shè)計(jì)的這個(gè)「一畝茶園」方案，他的企業(yè)得到了什麼？

1.資金眾籌。

按照每畝6萬(wàn)元計(jì)，1589畝總計(jì)可獲得資金9534萬(wàn)元。用這筆錢(qián)（可視為天使投資者）為基數(shù)發(fā)展，計(jì)畫(huà)3年擴(kuò)充到2萬(wàn)畝規(guī)模。再吸引風(fēng)投，滾動(dòng)投資40年。（成本：土地承租成本？勞動(dòng)力雇用成本？烘焙茶設(shè)備租賃或購(gòu)買成本？大紅袍從採(cǎi)摘、粗製、人工挑揀、炭火烘焙，每斤加工成本近40元人民幣，銷售價(jià)格最低200元/斤。）

2.建立了一個(gè)人脈圈（都是高端客戶）。

（承包了2萬(wàn)畝茶園，按照一人一畝計(jì)算，可建立一個(gè)2萬(wàn)人的圈子，再用這個(gè)圈子去經(jīng)營(yíng)其它事項(xiàng)）。

3.市場(chǎng)占領(lǐng)。

凡是「卉谷」客戶（茶地主），都是他的消費(fèi)者?？捎脭U(kuò)充直接消費(fèi)者的模式迅速拓展市場(chǎng)。

4.企業(yè)擴(kuò)展後打包上市或者以好價(jià)格賣給其它企業(yè)。

獲得一筆豐厚收入，完成資本對(duì)實(shí)體的運(yùn)作。

卉谷茶園的風(fēng)險(xiǎn)分析

1.儘管大陸茶市場(chǎng)很大，但是人們對(duì)茶的口感「各有不同」。僅靠一個(gè)「大紅袍」（烏龍茶系列）就想打遍天下，未免太賦予想象。

2.大陸有7萬(wàn)多家茶廠，注冊(cè)的自主品牌有1千家。主要原因是消費(fèi)者對(duì)「茶品種」（如八大名茶）需求不同，不同地域的消費(fèi)者對(duì)「特定茶」的偏好很難改變。

3.大陸茶園所屬分散，想集中經(jīng)營(yíng)、管理難度較高，想擴(kuò)充種植基礎(chǔ)也非常困難。

4.地主每年都喝大紅袍會(huì)喝厭的（立頓紅茶是商業(yè)用茶，不是家庭用茶，占領(lǐng)的是商業(yè)市場(chǎng)），於是就會(huì)出現(xiàn)「茶地主」「買茶不收茶」的現(xiàn)象，把應(yīng)該得到的屬於自己的「75斤茶」長(zhǎng)期「囤聚」在卉谷茶園，這樣會(huì)增加卉谷茶園的保管和經(jīng)營(yíng)成本。

……

這個(gè)商業(yè)模式能走多遠(yuǎn)，大家拭目以待。