李琳鋆

2000年南康科技公司開始做起了調(diào)研軟件的生意，依靠超強(qiáng)的研發(fā)實(shí)力成為國內(nèi)行業(yè)老大，國內(nèi)市場占有率達(dá)到70%。2014年，南康科技的副總裁徐寶臣開始擔(dān)心跨界競爭，他發(fā)現(xiàn)依靠現(xiàn)有業(yè)務(wù)模式很難實(shí)現(xiàn)飛躍。得到南康科技高層的支持，徐寶臣成立了獨(dú)立運(yùn)作的子公司，研究如何主動(dòng)擁抱互聯(lián)網(wǎng)。

其實(shí)早在2012年南康就有一隊(duì)人馬獨(dú)立出來搭建了SaaS（Software as a Service）網(wǎng)站——調(diào)查寶，模仿國外調(diào)研網(wǎng)站Survey Monkey的模式：客戶可以免費(fèi)在網(wǎng)站上制作電子問卷，生成URL網(wǎng)頁鏈接后發(fā)送給調(diào)研對象，從而免費(fèi)獲得調(diào)查統(tǒng)計(jì)結(jié)果。由于無法解決調(diào)研行業(yè)的三大痛點(diǎn)：效率低、成本高、樣本精度差，調(diào)查寶一直處于不溫不火的狀態(tài)。究其根本是缺少海量、精準(zhǔn)、活躍的樣本庫，找不到準(zhǔn)確的被訪者是長期困擾調(diào)研行業(yè)的最大問題。于是點(diǎn)點(diǎn)賺應(yīng)運(yùn)而生。

點(diǎn)點(diǎn)賺的商業(yè)模式很簡單——B2B2C，第一個(gè)B是有調(diào)研需求的客戶，中間那個(gè)B是點(diǎn)點(diǎn)賺服務(wù)平臺(tái)，C則是終端用戶。B端客戶發(fā)起調(diào)研需求，點(diǎn)點(diǎn)賺提供樣本庫，向C端用戶分發(fā)調(diào)研問卷，統(tǒng)計(jì)調(diào)研結(jié)果。用戶可以利用排隊(duì)、坐車的碎片化時(shí)間來回答調(diào)研問卷，點(diǎn)一點(diǎn)就能賺錢。通過為用戶的碎片化時(shí)間增值以及鼓勵(lì)意見領(lǐng)袖等方法，海量、精準(zhǔn)的樣本庫便能隨之建立。而點(diǎn)點(diǎn)賺則可以根據(jù)客戶使用樣本的復(fù)雜程度收費(fèi)。

從2014年10月上線，點(diǎn)點(diǎn)賺用了9個(gè)月的時(shí)間就積累了100萬用戶，并實(shí)現(xiàn)了70%的高活躍度。這一切都得益于點(diǎn)點(diǎn)賺的四大法寶：

報(bào)表系統(tǒng) 這個(gè)系統(tǒng)可以實(shí)時(shí)監(jiān)控所有渠道投入的成本和帶來的新增用戶數(shù)，計(jì)算出每個(gè)渠道的拉新成本。如果某個(gè)渠道拉新數(shù)量很高，成本又低，則加大該渠道的投入，反之則減少投入，從而幫助團(tuán)隊(duì)根據(jù)數(shù)據(jù)及時(shí)調(diào)整運(yùn)營方向。

AISAS模型 先獲得用戶的注意（Attetioon），隨后引起一部分用戶的興趣（Interest），其中一部分用戶會(huì)來主動(dòng)搜索（Search）你的產(chǎn)品下載使用（Action），如果產(chǎn)品足夠好就會(huì)獲得一些用戶的分享（Share），引發(fā)病毒式的傳播，獲得更多用戶的注意。整個(gè)過程呈沙漏狀不斷循環(huán)。

讓種子用戶參與 點(diǎn)點(diǎn)賺團(tuán)隊(duì)只有20個(gè)人，他們把非核心的工作外包出去，請種子用戶參與進(jìn)來，一方面節(jié)約成本，一方面保證了團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的溝通效率。

邀請制度 點(diǎn)點(diǎn)賺通過摸索實(shí)踐，將用戶推薦機(jī)制優(yōu)化改良，每天通過老用戶邀請而新增的注冊用戶比例達(dá)到了50%以上。

衡量一個(gè)樣本庫的質(zhì)量是否夠好，除了看容量和活躍度外，樣本的精準(zhǔn)度也十分重要。不精準(zhǔn)的樣本庫即使用戶再多、再活躍也缺乏科學(xué)性。點(diǎn)點(diǎn)賺通過一系列舉措，開始進(jìn)行樣本清洗，不斷完善用戶肖像。例如，對于初次登錄App的用戶，點(diǎn)點(diǎn)賺會(huì)通過5份基礎(chǔ)問卷，從基礎(chǔ)信息、愛好、家庭、教育、網(wǎng)購這5個(gè)維度收集用戶信息。以用戶所在地舉例，點(diǎn)點(diǎn)賺可以根據(jù)手機(jī)號(hào)碼歸屬地，手機(jī)GPS定位等功能獲得用戶的位置信息，如果用戶在基礎(chǔ)信息調(diào)研中自稱是上海人，結(jié)果手機(jī)號(hào)和GPS都顯示在石家莊，點(diǎn)點(diǎn)賺就會(huì)自動(dòng)更新信息。

早期點(diǎn)點(diǎn)賺是一個(gè)B2B2C的雙邊平臺(tái)，連接客戶和用戶——B端客戶增多會(huì)產(chǎn)生更多的調(diào)查項(xiàng)目，使C端用戶受益；C端用戶的增長又會(huì)吸引B端客戶的到來，形成跨邊網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。同時(shí)，C端用戶增長也會(huì)產(chǎn)生同邊效應(yīng)，邀請新用戶就可以得到獎(jiǎng)勵(lì)，用戶就會(huì)像滾雪球一樣越來越多。如今，點(diǎn)點(diǎn)賺已經(jīng)向多邊平臺(tái)轉(zhuǎn)型，連接著十多家廣告商、眾包商等相關(guān)利益方。點(diǎn)點(diǎn)賺希望實(shí)現(xiàn)基于大數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)營銷，不僅僅是做廣告、做眾包，還可以開展電商導(dǎo)流等互聯(lián)網(wǎng)信息服務(wù)業(yè)務(wù)。

在團(tuán)隊(duì)看來，調(diào)研即營銷，問題即廣告，互動(dòng)即傳播。當(dāng)B端客戶發(fā)布調(diào)研問卷，其實(shí)就是在為自己做廣告、做營銷；當(dāng)C端用戶答題分享，其實(shí)就搖身變成了B端客戶的宣傳大使。從這一點(diǎn)上來說，點(diǎn)點(diǎn)賺已經(jīng)不再是一家樣本庫服務(wù)商，而是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)信息服務(wù)平臺(tái)。

財(cái)務(wù)測算顯示，2016年點(diǎn)點(diǎn)賺就可以實(shí)現(xiàn)贏利。作為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)，徐寶臣對于贏利更是信心滿滿：“衡量一家互聯(lián)網(wǎng)公司是否成功有三大標(biāo)準(zhǔn)：第一，用戶數(shù)和用戶活躍度；第二，有沒有拿到融資；第三，商業(yè)模式是否被證明可行，光紙上談兵沒有用，得真正做起來。目前看來，我們都做到了?！?