馬亞斌

提及楊曉東，業(yè)內(nèi)對他的定位是彩妝專業(yè)運營商。他既是“愛麗四大家族”（愛麗在中國的四大代理商）之一，也是凱芙蘭品牌年回款超千萬元的代理商之一。顯然，無論是進口彩妝愛麗，還是本土品牌凱芙蘭，楊曉東的溫州美好商貿(mào)公司運營得都很得當(dāng)。

懂?dāng)?shù)據(jù)，才能懂彩妝

“其實并沒有刻意將重心放在彩妝上?！睏顣詵|向《化妝品觀察》表示，他坦言，美好商貿(mào)最早引進的并非彩妝，同大多數(shù)代理商一樣，他也是護膚起家。但由于種種原因，幾個護膚品牌都沒能經(jīng)營長久。

2005年，國內(nèi)彩妝市場開始發(fā)酵，瞅準市場需求的楊曉東決定引進一個彩妝品牌，“卡姿蘭品牌是最好的選擇，但其終端保護政策過于嚴格，當(dāng)時我已沒有機會?！弊罱K，他選擇了同屬卡姿蘭集團的凱芙蘭品牌。

但是，楊曉東也指出：“江浙地區(qū)的消費者對產(chǎn)品要求更加多樣化，一個本土品牌無法完全滿足消費者要求?！痹谝庾R到消費者更多樣化的需求后，他又引入了韓國愛茉莉太平洋旗下的彩妝品牌愛麗。自此，“中外合璧”的溫州商貿(mào)開始在彩妝上大展拳腳。

“彩妝不同于護膚，一來SKU較多，二來產(chǎn)品更新?lián)Q代較快，管理起來比較困難?！辈贿^，楊曉東自有一套應(yīng)對彩妝庫存管理的獨門絕技——分析數(shù)據(jù)。

分析數(shù)據(jù)的好習(xí)慣要追溯到1999年楊曉東做流通批發(fā)時，雖然當(dāng)時生意粗放，但他每天都會收集數(shù)據(jù)，進行綜合分析，歸結(jié)暢銷和滯銷品類，做庫存規(guī)劃，那時他是國內(nèi)第一批用電腦管理數(shù)據(jù)的流通商人。

“二八定律是基礎(chǔ)常識，即要保證80%的銷售由20%的單品完成。彩妝由于色號較多，不可能完全沒有庫存積壓和損耗，控制在3%以內(nèi)的都屬良性，也就是說一年1000萬元的銷量，30萬左右的庫存損耗屬于正常。”如此精確的數(shù)據(jù)把控建立在楊曉東日復(fù)一日的觀察和分析上，“每一天各品牌及單品的進銷存情況、銷往什么地區(qū)、政策反饋如何等等”，他都要一一了解清楚。

“進口彩妝成本較高，庫存管理不好，損失會更大?！睋?jù)楊曉東透露，除了成本高，進口彩妝的供貨一直是一個比較大的問題，“進口品供貨周期長，對庫存的把控要求更高，我們一般新品保證三個月的庫存，經(jīng)過三個月數(shù)據(jù)分析，市場反饋良好的單品，庫存期會延長至半年。”

當(dāng)然，對本土品牌和進口品，楊曉東有著不同的運營方式。

“進口彩妝主要滿足高端客戶需求，一般選擇進駐優(yōu)質(zhì)精品店，追求高客單。本土彩妝面對大眾消費者，則選擇進駐一些高客流店，追求客單數(shù)?！睏顣詵|要求凱芙蘭的網(wǎng)點單店年回款額要高于6萬元，愛麗網(wǎng)點單店年回款額要高于16萬元。

“彩妝對服務(wù)專業(yè)性的要求非常高，服務(wù)質(zhì)量和業(yè)績是成正比的?！睏顣詵|表示。他指出，彩妝體驗服務(wù)的重要性，決定了經(jīng)營彩妝過程中的人力資源投入會非常大。據(jù)其介紹，美好商貿(mào)目前有60多人，其中70%是彩妝市場人員，這部分員工每年會接受最低兩次的集中培訓(xùn)，以及各個品牌的新品培訓(xùn)，除此之外，每個品牌部門還會各自培訓(xùn)促銷方法等?！笆略谌藶?，只要人多就不怕成不了事?！睏顣詵|笑言。

“不管事兒”的老板

與談及數(shù)據(jù)時的侃侃而談截然相反的是，在被問及公司內(nèi)部的人事管理、客戶服務(wù)、促銷政策等問題時，楊曉東都統(tǒng)一回答“不太清楚”。原來，這個不管事的老板背后其實有一個高度自主化，健康運行的團隊，因而上述幾個方面完全用不著他操心。

事實上，早在十年前，楊曉東已經(jīng)完成了公司整體的團隊建設(shè)。據(jù)其介紹，浙江省有一個特殊的地域現(xiàn)象：浙南、浙北仿佛有條分界線，市場差異很大。為了更好地服務(wù)浙北客戶，美好商貿(mào)在2005年成立了杭州分公司。目前，公司的整體結(jié)構(gòu)分為溫州總公司、杭州分公司及金華、寧波、臺州三個區(qū)域辦事處。

“由于網(wǎng)點覆蓋較廣，考慮到人員配置和差旅開支，剛成立公司時，曾嘗試過區(qū)域團隊管理，但讓一個團隊兼顧多個品牌，對員工要求過高，而且容易分散精力，最后只得作罷?！睏顣詵|認為任何事情要想做“精”，必須要保證足夠的專注度。經(jīng)過幾番調(diào)整，他最終將模式確定為單品牌服務(wù)團隊。

團隊構(gòu)架完成后，下一步要解決的是員工的穩(wěn)定性問題。由于員工多為外來務(wù)工人員，在團隊穩(wěn)定性上，楊曉東很是下了一番苦功。兩年前，在一次員工問卷調(diào)查中，楊曉東了解到這些外地員工來溫州多是為了自己創(chuàng)業(yè)，于是他想出了創(chuàng)業(yè)基金激勵措施：按照員工不同的級別設(shè)置存錢標準，從每月工資中扣除一定的金額作為創(chuàng)業(yè)基金，并在年底雙倍返還?！斑@樣既增加了員工的穩(wěn)定性，又能夠幫助他們?yōu)閷韯?chuàng)業(yè)打好基礎(chǔ)，目前看來效果非常好?！?/p>

如今在日漸成熟的團隊機制運作下，楊曉東除了觀察分析數(shù)據(jù)，幾乎不做任何團隊管理工作，是個名副其實的“甩手掌柜”。

近一年來，電商和微商渠道的崛起，使傳統(tǒng)渠道感受到前所未有的壓力，許多代理商紛紛自己開店，尋求新的盈利點。

在談及這個時下的熱門話題時，楊曉東明確表示不會考慮，不會做傷害客情的事?！懊篮媚茏叩浇裉欤恢笨康氖切抛u及合作伙伴的支持，我們專注做好一件事，將服務(wù)作細，再艱難的環(huán)境總有我們的生存之地?！憋@然，在代理商這條道路上，專注了二十年的楊曉東還是會繼續(xù)專注地走下去。