編者按：如果說實(shí)業(yè)是一個(gè)行業(yè)的基礎(chǔ)，那么金融就是一個(gè)行業(yè)的頂層架構(gòu)，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)最終必然走向資本的競(jìng)爭(zhēng)。在過去的一兩年時(shí)間里，資本正以前所未有的速度和力量推動(dòng)著化妝品產(chǎn)業(yè)的變革。7月23日，由棋盤投資合伙人馬宏領(lǐng)銜主持，陳索斌、嚴(yán)明、郭雷平、王子孟、姚向東、聶峰輝六位企業(yè)與資本方大佬就“資本重塑產(chǎn)業(yè)”這一話題進(jìn)行了現(xiàn)場(chǎng)討論與對(duì)話，成為本屆中國(guó)化妝品大會(huì)的重頭戲。

特邀主持：馬宏 上海棋盤投資董事總經(jīng)理

對(duì)話嘉賓：陳索斌 青島金王董事長(zhǎng)

嚴(yán)明亞 商資本聯(lián)合創(chuàng)始人

郭雷平 幸美董事長(zhǎng)

王子孟 韓束董事副總裁

姚向東 花印營(yíng)銷總經(jīng)理

聶峰輝 怡亞通大澤深度供應(yīng)鏈董事長(zhǎng)

好的企業(yè)家也是好的戰(zhàn)略家

一家企業(yè)來來的發(fā)壤，跟企業(yè)家能否洞察到未來有很大關(guān)系。這時(shí)候做企業(yè)要有戰(zhàn)略家的思維，看清未來趨勢(shì)，看清零售業(yè)態(tài)的變化和消費(fèi)者的變化，并敢于劍新和冒險(xiǎn)，讓企業(yè)能夠及時(shí)把握住每一個(gè)新的商視。

馬宏：今年中國(guó)化妝品大會(huì)的主題是“移民新世界”，品觀傳媒董事長(zhǎng)鄧敏說：“我個(gè)人認(rèn)為移民就是我們?cè)谧袆?chuàng)業(yè)者本身的宿命。創(chuàng)業(yè)者一直在移民，在開疆辟土，在超越自我、顛覆自我，一直在從一個(gè)自我的世界、一個(gè)過去的世界，走向一個(gè)未知、嶄新的世界。”所以，我想請(qǐng)姚向東姚總第一個(gè)發(fā)言，他曾經(jīng)是大寶的代理，也創(chuàng)立過自有品牌“一朵”，現(xiàn)在加入了花印，我想先聽聽姚總的心路歷程。

姚向東：2000年的時(shí)候，我們?cè)谏虾４泶髮毢透咦说绕放疲?dāng)時(shí)覺得只有在百貨店品牌才有生命力。后來我自己創(chuàng)立了一個(gè)品牌，做了兩三年，但是國(guó)際品牌給本土品牌的壓力非常大。

實(shí)際上我們沒有看清后面的路，就是整個(gè)零售店的變化：屈臣氏、大賣場(chǎng)、GS店的出現(xiàn)和崛起，分流了購(gòu)買人群。等到我們?cè)偃ミ\(yùn)作CJS渠道市場(chǎng)的時(shí)候，已經(jīng)到了2006年、2007年。那時(shí)候很多品牌看準(zhǔn)了這個(gè)時(shí)機(jī)，因此，現(xiàn)在每個(gè)渠道都會(huì)有幾個(gè)成功的品牌。

所以說，企業(yè)在運(yùn)作一個(gè)品牌時(shí)，先要看清楚你的戰(zhàn)略。戰(zhàn)略清楚了，慢慢做也會(huì)成功；戰(zhàn)略不清楚，前期做得再優(yōu)秀可能也是一個(gè)大陷阱。所以后面的行業(yè)發(fā)展更多要看未來趨勢(shì)，這個(gè)趨勢(shì)在于零售業(yè)態(tài)的變化和消費(fèi)者的變化。我加入花印，是因?yàn)槲矣X得花印可以從國(guó)外做到國(guó)內(nèi)，不用在現(xiàn)有的市場(chǎng)里拼殺，通過新的玩法、新的營(yíng)銷模式，讓消費(fèi)者喜歡這個(gè)品牌。

馬宏：姚總給大家透露出一個(gè)信息，有時(shí)候所謂的堅(jiān)守未必正確，當(dāng)你跟大趨勢(shì)作對(duì)時(shí)一定是抵擋不住的。接下來，我想問韓束王子孟王總一個(gè)比較敏感的問題，那就是您如何評(píng)價(jià)您曾經(jīng)共事過的伽藍(lán)集團(tuán)鄭春影鄭總和現(xiàn)在的韓束呂義雄呂總？

王子盂：我認(rèn)為伽藍(lán)集團(tuán)更注重營(yíng)銷細(xì)節(jié)，在品牌構(gòu)建上做得比較棒，這個(gè)跟董事長(zhǎng)鄭舂影的個(gè)性有很大關(guān)系，他專注品牌構(gòu)建的細(xì)節(jié)，團(tuán)隊(duì)管理、市場(chǎng)管理也做得非常精細(xì)。韓束呂總則是偏戰(zhàn)略型的，他更關(guān)注的是整個(gè)企業(yè)的戰(zhàn)略層面。

韓束的快速發(fā)展就是得益于韓束公司清晰的戰(zhàn)略，把握住了時(shí)代發(fā)展的脈搏。比如，電商剛興起的時(shí)候韓束把電商做了，微商剛開始的時(shí)候韓束占領(lǐng)了微商入口，當(dāng)微商不景氣的時(shí)候韓束又進(jìn)行了快速調(diào)整，韓束的發(fā)展跟呂總對(duì)戰(zhàn)略的把握、時(shí)機(jī)的把握有很大關(guān)系。

兩家企業(yè)代表兩種不同運(yùn)營(yíng)企業(yè)的風(fēng)格，任何風(fēng)格都有它的優(yōu)勢(shì)和缺點(diǎn)。我認(rèn)為做細(xì)節(jié)有做細(xì)節(jié)的好處，化妝品這個(gè)行業(yè)很多方面需要做細(xì)節(jié)，因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)美的要求很高。另一方面，今天我們面臨新的移民世界，未來的嶄新市場(chǎng)有很多不確定的因素，能不能洞察到未來、把握住未來的時(shí)機(jī)，關(guān)系到一個(gè)企業(yè)的發(fā)展。這時(shí)候做企業(yè)要有戰(zhàn)略家的思維，敢于創(chuàng)新和冒險(xiǎn)，在自己可控的范圍內(nèi)冒險(xiǎn)探索一些新領(lǐng)域，讓自己的企業(yè)在未來新的商業(yè)面前把握住商機(jī)，這個(gè)很重要。

馬宏：王總說到做企業(yè)既要有戰(zhàn)略又要有細(xì)節(jié)。有句話叫做細(xì)節(jié)決定成敗，還有一句話叫做思路決定成功，這兩句我們都可以借鑒。接下來我想請(qǐng)問怡亞通聶峰輝聶總，廣西大澤在兩年前被怡亞通整合了，您當(dāng)時(shí)的心路歷程是怎樣的？

聶峰輝：我從小就是一個(gè)有目標(biāo)、有夢(mèng)想的人。進(jìn)入日化界以后，廣西大澤跟大寶、歐萊雅、資生堂等都進(jìn)行了合作，這個(gè)過程中我也在實(shí)現(xiàn)自己的—個(gè)又一個(gè)既定目標(biāo)?？傻搅?010年，我突然感覺好像沒有什么更大的目標(biāo)能夠吸引到我。因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)，盡管企業(yè)每年業(yè)績(jī)都在增長(zhǎng)，但是銷售的增長(zhǎng)并不一定能支持利潤(rùn)的增長(zhǎng)。

這個(gè)時(shí)候我們接觸到怡亞通，在幾個(gè)月內(nèi)我們就敲定了合作事宜。因?yàn)槲艺J(rèn)為，要在這個(gè)行業(yè)繼續(xù)發(fā)展，必須要借助資本或平臺(tái)的力量。那時(shí)候感覺要么是店大欺客，要么客大欺店，中間的代理商角色比較尷尬，當(dāng)時(shí)并沒有一個(gè)非常大的代理商能夠平衡品牌和渠道之間的關(guān)系，而怡亞通卻在做這件事。

同時(shí)我們也看到，在西方發(fā)達(dá)國(guó)家，基本上快消品的代理商只有十家八家，中國(guó)卻是成千上萬(wàn)家，必然不能適應(yīng)人力成本、物流費(fèi)用的提升。從這個(gè)角度看，我意識(shí)到怡亞通的做法是對(duì)的，首先要達(dá)到一個(gè)生態(tài)平衡。

資本合作更是資源整合

企業(yè)和資本方合作，考慮的不僅僅是資本的出價(jià)；資本方投資企業(yè)，帶來的也不僅僅是資本。幸美放棄出價(jià)更高的資本方，選擇和思埠合作，看中了思埠在微商渠道的資源；嚴(yán)明離開擔(dān)宣本草加入亞商資本，從做好一個(gè)品牌到嘗試行業(yè)整合；青島金王給化妝品行業(yè)帶來資本和資源，目標(biāo)直指大的生態(tài)產(chǎn)業(yè)鏈。

馬宏：聶總這一番話讓我想起一句話：在今天這個(gè)時(shí)代，個(gè)人干不過團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)干不過系統(tǒng)。怡亞通現(xiàn)在就是在打造一個(gè)系統(tǒng)。

我們知道，幸美股份是首個(gè)掛牌新三板的化妝品企業(yè)。去年，一家成立只有八個(gè)月的微商公司收購(gòu)了幸美股份。當(dāng)時(shí)有很多資本方跟郭雷平郭總談合作，有的出價(jià)高出幾倍，郭總卻最終選擇了思埠集團(tuán)，不知道郭總是怎么考慮的？

郭雷平：今天的主題是移民新世界，我從2002年創(chuàng)業(yè)就一直在移民。幸美股份最早起家于專業(yè)線，后來到日化線，不斷經(jīng)歷渠道的變革，包括CS、電商、微商等渠道的興起?？梢哉f，這些年我們一直在移民的過程中。我們選擇跟思埠合作，主要是考慮到幸美股份未來在渠道上的變革，我們?yōu)榇舜_定了三個(gè)方向。

首先是要發(fā)展線下渠道，這是公司的主力渠道。第二個(gè)重點(diǎn)是發(fā)展電商渠道。我們有一個(gè)通信達(dá)的子公司，專門負(fù)責(zé)電商業(yè)務(wù)，目前發(fā)展非常迅速，盈利非常好。此外，我們還在逐步發(fā)展微商，微商實(shí)現(xiàn)了每個(gè)人都可以付出很小的代價(jià)創(chuàng)業(yè)，我相信微商未來有很大的發(fā)展。基于這樣一個(gè)思考，我們選擇和思埠合作。

馬宏：從郭總身上體現(xiàn)了一種自信，只有自信的人才敢大膽地?fù)肀率澜?。還有一個(gè)跨度很大的是亞商資本的嚴(yán)明嚴(yán)總。嚴(yán)總以前在相宜本草任總裁，在化妝品領(lǐng)域有十幾年的經(jīng)驗(yàn)。

據(jù)我所知，今年年初嚴(yán)總離開相宜本草時(shí)，有一堆化妝品企業(yè)以高薪挖他，但嚴(yán)總最終卻選擇了做投資，嚴(yán)總這一段心路歷程是怎樣的？

嚴(yán)明：相宜本草起初是家非常小眾的公司，但我當(dāng)初看到了它比較大的發(fā)展空間，后來經(jīng)過努力我們成功打出了一片天地。結(jié)識(shí)亞商資本也有很多淵源，亞商資本非常重視創(chuàng)業(yè)。

在相宜本草，我是服務(wù)一家企業(yè)，而在亞商資本，我卻可以服務(wù)更多的企業(yè)，我覺得這是很好的形式。這個(gè)也是我真正想要去走的路，能接觸到更多化妝品的企業(yè)，更多其他消費(fèi)品的企業(yè)，我可以更好地把我這幾年的經(jīng)驗(yàn)分享給大家。

馬宏：嚴(yán)總有一個(gè)著名的“企業(yè)三部曲”理念，第一部曲是做盈利的企業(yè)，第二部曲是做一個(gè)有行業(yè)影響力的行業(yè)企業(yè)，第三部曲是要成為一個(gè)社會(huì)企業(yè)。從嚴(yán)總身上好像看到個(gè)人的三部曲，先把產(chǎn)品做好，然后做一個(gè)品牌，最后做行業(yè)整合。

說到行業(yè)整合，我們這里有一位老大，在蠟燭領(lǐng)域已經(jīng)做到全球老大，現(xiàn)在這位老大一下子殺到我們化妝品行業(yè)來，要么不來，一來還一舉收購(gòu)了好幾家化妝品企業(yè)，那就是青島金王的陳索斌陳總，我想聽聽陳總對(duì)這個(gè)問題怎么看？

陳索斌：青島金王跨界化妝品行業(yè)以來，已投資了十幾家相關(guān)企業(yè)。當(dāng)然，青島金王給化妝品行業(yè)帶來的不僅僅是資本，更重要是我們還帶來了資源。

未來，青島金王在化妝品行業(yè)要做這樣的資源整合：將已經(jīng)投的和未來要投的上市公司，做成一個(gè)大的生態(tài)產(chǎn)業(yè)鏈。這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈涉及線上線下的各個(gè)渠道，還包括國(guó)內(nèi)國(guó)外的品牌，你需要的我都可以提供你做。目前化妝品行業(yè)中最大一家上市公司是上海家化，他們的銷售也只有so億的規(guī)模，在這么大的中國(guó)化妝品市場(chǎng)中，我們還有足夠的發(fā)展空間。

新世界面前，你要占領(lǐng)哪個(gè)賽道？

一扇新世界的大門B經(jīng)打開，幸美選擇扎根小品類，怡亞通剛是從渠道入手，韓束想成長(zhǎng)為多渠道、多品牌的全球性化妝品公司，花印要做“中國(guó)的優(yōu)衣庫(kù)”，青島金王則試圖整合資源將產(chǎn)業(yè)做大。站在薪世界面前，你的企業(yè)又會(huì)怎樣抉擇？

馬宏：陳總描繪了一個(gè)新世界，新世界里面是聯(lián)邦制的社會(huì)，那里面有各種品牌。我們剛才回顧了一下歷史，看了整個(gè)中國(guó)化妝品行業(yè)十年的發(fā)展歷程，現(xiàn)在我們展望一下未來。

“移民新世界”還有一個(gè)關(guān)鍵詞叫做“新世界”，首先新世界是什么樣的？第二我們?cè)趺吹侥抢锶?？這里有兩個(gè)很大的問題，一個(gè)叫做趨勢(shì)，整個(gè)中國(guó)化妝品未來發(fā)展的趨勢(shì)會(huì)是什么樣的？第二個(gè)叫做格局，或者說賽道，你去占領(lǐng)哪個(gè)賽道？我想聽聽各位的意見。郭總說幸美要進(jìn)行一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，不知道是什么樣的戰(zhàn)爭(zhēng)？

郭雷平：對(duì)幸美來說，我們希望在三個(gè)品類中做到第一。一個(gè)是7小時(shí)不脫妝BB霜，一個(gè)是卸妝噴霧，一個(gè)是洗面奶品類。未來怎么走？如何移民？我們通過新三板進(jìn)入資本市場(chǎng)以后，希望通過資本市場(chǎng)募集資金開始對(duì)小品類投資，和擁有完善研發(fā)的小品類企業(yè)進(jìn)行合作。通過這樣一個(gè)路徑來實(shí)現(xiàn)我們的新世界，就是我們要在眾多小品類里面做領(lǐng)頭羊。

馬宏：小品類路線從小品類入手，怡亞通則是從渠道入手?，F(xiàn)在怡亞通選擇的這些渠道商有什么樣的標(biāo)準(zhǔn)？

聶峰輝：從怡亞通角度來講，首先希望有一些比較好的品牌資源的渠道商加入我們，以此建設(shè)怡亞通的整個(gè)供應(yīng)鏈。另外，我們也希望看到這個(gè)團(tuán)隊(duì)，它需要有一個(gè)比較好的想法，比較有創(chuàng)業(yè)激情，某些時(shí)候比它現(xiàn)在有哪些品牌、哪些渠道資源更為重要。

馬宏：我曾經(jīng)問聶總，怡亞通不斷地整合渠道，下一步會(huì)不會(huì)收品牌？聶總當(dāng)時(shí)回答得很巧妙，說暫時(shí)不會(huì)，以后不排除這個(gè)可能。

另外，我之前曾跟韓束呂總也有過一番溝通，呂總當(dāng)時(shí)明確提出，“先把渠道打開，品牌一裝就OK了”，我想聽聽王總您怎么看？

王子孟：馬總講得非常形象，韓束公司正在按照剛才馬總講的趨勢(shì)構(gòu)建我們的化妝品事業(yè)。我們的策略其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是把所有的渠道全部攻占下來。

在韓束內(nèi)部，電商已經(jīng)被視為傳統(tǒng)渠道，我們公司內(nèi)部還有一個(gè)部門專門負(fù)責(zé)新興渠道的研發(fā)，雖然這些渠道現(xiàn)在看來還沒有形成商業(yè)價(jià)值，但都是我們公司的研究對(duì)象，未來還可能成為韓束公司的主要銷售渠道。

面對(duì)移民新世界這樣一個(gè)新的環(huán)境，韓束的做法是，首先，我們一定要成長(zhǎng)為一家全球性的化妝品公司。我們認(rèn)為，中國(guó)市場(chǎng)很快會(huì)飽和，不管是歐萊雅還是玉蘭油，它們的增長(zhǎng)速度已經(jīng)非常緩慢了，這并不是因?yàn)橹袊?guó)市場(chǎng)規(guī)模不夠大，而是一個(gè)品牌面對(duì)的消費(fèi)者是有限的。正因?yàn)檫@一市場(chǎng)判斷，韓束一定要向全球化發(fā)展。第二，品牌多元化。今年，我們推出了一葉子面膜品牌，將實(shí)現(xiàn)8億銷售額，但虧損也是巨大的。今年我們會(huì)用韓束品牌養(yǎng)一葉子品牌。明年，我們就拿一葉子和韓束兩個(gè)品牌養(yǎng)其他的品牌。

馬宏：王總剛才提到了韓束的三個(gè)關(guān)健詞：多渠道、多品牌和全球化。“中國(guó)品牌，全球制造”的花印品牌同時(shí)也有中國(guó)的優(yōu)衣庫(kù)之稱，不知道姚總對(duì)這些詞怎么理解？

姚向東：花印品牌已在中國(guó)上市六年，原來主要是做屈臣氏渠道，屈臣氏很重視產(chǎn)品的特色化和個(gè)|生化。前兩年，花印開始發(fā)展電商?；ㄓ‘a(chǎn)品具有非常高的性價(jià)比，在中國(guó)的原裝進(jìn)口化妝品中，日美系較為空白，花印正好填補(bǔ)了這個(gè)空白。

下一步就是向更大的渠道和市場(chǎng)拓展，我們還需要有一定的品牌提升，所以說除了原裝進(jìn)口，性價(jià)比是快時(shí)尚的概念。在產(chǎn)品開發(fā)上，我們避開主流產(chǎn)品，開發(fā)邊緣產(chǎn)品，比如洗面奶、B霜等。

在營(yíng)銷模式上，我們走快時(shí)尚，大家知道服裝品牌做得很好，像優(yōu)衣庫(kù)，我們提出這個(gè)概念也是促使我們以更快的速度、更高的效率迎合消費(fèi)者對(duì)整個(gè)產(chǎn)品的需求——我們每年有20款產(chǎn)品上市，所有產(chǎn)品開發(fā)包括包裝設(shè)計(jì)全在國(guó)外，然后將這些產(chǎn)品提前在國(guó)內(nèi)做一些市場(chǎng)調(diào)研并進(jìn)行推廣，這是快時(shí)尚的產(chǎn)品定位。

馬宏：請(qǐng)問一下陳總，青島金王的策略是什么？我想了解您在化妝品領(lǐng)域里的目標(biāo)是什么？

陳索斌：青島金王是上市公司，這要求我們的投資策略等要非常規(guī)范。第一，只要是符合整個(gè)化妝品產(chǎn)業(yè)鏈中的每一環(huán)，那就是金王所需要的一個(gè)投資目標(biāo)。金王的核心就是永遠(yuǎn)跟你結(jié)合在一起，把這個(gè)產(chǎn)業(yè)做大，這是我們的理念。第二，只要你在這個(gè)產(chǎn)業(yè)想去壯大發(fā)展，只要你需要資金，只要你需要資源，這就是金王所需要的投資目標(biāo)。

馬宏：嚴(yán)總現(xiàn)在做投資，你投資的目標(biāo)企業(yè)是什么樣的？

嚴(yán)明：我認(rèn)為最理性的是趨勢(shì)和格局，我們做投資、做企業(yè)都要有一個(gè)比較好的收獲。中國(guó)化妝品市場(chǎng)的格局遠(yuǎn)沒有形成，但空間是巨大的，我對(duì)此十分有信心。

從趨勢(shì)來講，我們看國(guó)內(nèi)現(xiàn)在做得不錯(cuò)的化妝品企業(yè)，各自有各自的特色，比如說相宜本草一開始從商超做起，韓束一開始做電商，現(xiàn)在發(fā)展都比較快，多渠道、多品牌并開始走向成熟化。青島金王陳總從做蠟燭，華麗轉(zhuǎn)身到美麗事業(yè)等等。從資本角度來講，大家都是非常有機(jī)會(huì)的，這個(gè)市場(chǎng)有很好的前景在等待大家。