方玉友

我今天要講的是化妝品企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型之路。2015年，大家爭(zhēng)論的話(huà)題，就是創(chuàng)業(yè)。

互聯(lián)網(wǎng)+很火，如今，所有的傳統(tǒng)行業(yè)都在涉足互聯(lián)網(wǎng)。未來(lái)三到五年，整個(gè)中國(guó)的傳統(tǒng)行業(yè)如果沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)+的話(huà)，不知道會(huì)變成什么樣，有可能倒閉的倒閉，關(guān)門(mén)的關(guān)門(mén)。思考舊的思維應(yīng)該如何轉(zhuǎn)變，將成為傳統(tǒng)行業(yè)的新常態(tài)。

互聯(lián)網(wǎng)+催生了新的規(guī)則，新的商業(yè)機(jī)會(huì)，如果大家還靠以往的經(jīng)驗(yàn)、思維、思路來(lái)經(jīng)營(yíng)企業(yè)，估計(jì)未來(lái)一定會(huì)被人甩掉。

我們現(xiàn)在處在一個(gè)快速變化的環(huán)境里，很多商場(chǎng)倒閉，比如萬(wàn)達(dá)就關(guān)了40多家門(mén)店，它越關(guān)影響力越大。沃爾瑪、蘇寧也在關(guān)店。蘇寧和國(guó)美都在尋求轉(zhuǎn)型，其中蘇寧轉(zhuǎn)型還比較成功。

這是一個(gè)打劫和被打劫的時(shí)代，沒(méi)有別的辦法，只有改變。有句話(huà)說(shuō)得好：不轉(zhuǎn)型等死，亂轉(zhuǎn)型找死！

回顧一下整個(gè)化妝品行業(yè)的過(guò)去，2003年約七八百億的銷(xiāo)量，2010年銷(xiāo)量則達(dá)到1800億，2015年預(yù)計(jì)為2800億銷(xiāo)量。

中國(guó)化妝品行業(yè)已經(jīng)走過(guò)了黃金十年，珀萊雅也進(jìn)入到一個(gè)快速發(fā)展期，從2013年到今天，這兩年也給了我們很好的機(jī)會(huì)。到今天為止，國(guó)內(nèi)化妝品市場(chǎng)已經(jīng)是本土品牌與國(guó)際品牌的競(jìng)爭(zhēng)。

2014年時(shí)，本土品牌總銷(xiāo)量已超過(guò)了國(guó)外品牌，2015年占比預(yù)計(jì)可達(dá)6%，2016年將達(dá)到70%，占比會(huì)越來(lái)越大。

而珀萊雅從最初進(jìn)入CS渠道，到進(jìn)入商超渠道，再到2010年涉足電商，發(fā)展到現(xiàn)在，珀萊雅整個(gè)電商渠道的零售額已達(dá)到8億元。到2015年，我們涉足跨境電商，在杭州已經(jīng)試運(yùn)營(yíng)一年。

行業(yè)的黃金十年經(jīng)歷了兩次變革。第一次變革是在2006年左右，是從美妝零售10時(shí)代向20時(shí)代的變革。在美妝零售10時(shí)代，即90年代到2006年，誕生了個(gè)體經(jīng)營(yíng)/專(zhuān)營(yíng)店，成就了一批本土規(guī)?；钠放?，如自然堂、珀萊雅、丸美等。

而美妝零售20時(shí)代，即2006年至2009年，出現(xiàn)了小型連鎖格局和商超繁榮的現(xiàn)象，屈臣氏興起，一些高端國(guó)際品牌和年輕專(zhuān)業(yè)品牌進(jìn)入大眾視線(xiàn)，如赫蓮娜、海藍(lán)之謎等。

第二次變革則在2009年左右，是從美妝零售20時(shí)代向30時(shí)代的變革。美妝零售30時(shí)代，即2009年到現(xiàn)在，嬌蘭佳人、唐三彩等大型連鎖割據(jù)，電商繁榮，淘品牌誕生，出現(xiàn)了一批如御泥坊、阿芙等線(xiàn)上品牌。

事實(shí)上，真正的好線(xiàn)上品牌沒(méi)有幾個(gè)，還需要在座的各位去推動(dòng)。線(xiàn)上品牌到線(xiàn)下進(jìn)行銷(xiāo)售很難，線(xiàn)下到線(xiàn)上則很容易。

珀萊雅也經(jīng)歷了兩次轉(zhuǎn)型，二次創(chuàng)業(yè)，現(xiàn)在又提出第三次創(chuàng)業(yè)。因?yàn)闀r(shí)代變得太快了，行業(yè)和消費(fèi)者又在發(fā)生變化?；ヂ?lián)網(wǎng)已從傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)向移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)變，更加重視生活化、體驗(yàn)化和智能化，而80后、90后消費(fèi)者也提倡自由、簡(jiǎn)便、高效。

我認(rèn)為，化妝品行業(yè)已經(jīng)站在一個(gè)新的風(fēng)口，化妝品企業(yè)的第三次變革也悄然到來(lái)。今天我們面臨更多的問(wèn)題：就品牌而言，我們拿什么贏取消費(fèi)者？拿什么贏取終端商？拿什么決勝競(jìng)爭(zhēng)者？都值得深入思考；就零售商而言，消費(fèi)者流向哪里？競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境有何變化？銷(xiāo)售模式是否變革？也是思考的重點(diǎn)。

環(huán)境變化了，我們也要改變。拿020來(lái)說(shuō)，我們經(jīng)常講線(xiàn)上部署，線(xiàn)下體驗(yàn)，線(xiàn)下體驗(yàn)怎么解決？

我們有沒(méi)有讓消費(fèi)者參與進(jìn)來(lái)，增強(qiáng)與消費(fèi)者互動(dòng)的部分？現(xiàn)在很多化妝品店還是老一套的銷(xiāo)售模式，比如做抽獎(jiǎng)活動(dòng)等。

我覺(jué)得為了下一個(gè)黃金十年的到來(lái)，必須要做一些改變，誰(shuí)都無(wú)法忽視，更不可阻擋。不改變就意味著淘汰，我們得思考我們要做哪些事情。

那么，面對(duì)這些問(wèn)題，化妝品企業(yè)又該如何面對(duì)轉(zhuǎn)型？

我認(rèn)為，轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵有三方面：一是從產(chǎn)品思維向用戶(hù)思維轉(zhuǎn)變，由原來(lái)關(guān)注渠道需求和產(chǎn)品功能，轉(zhuǎn)向聚焦消費(fèi)者需求、愛(ài)好，消費(fèi)者參與感和體驗(yàn)感；

二是從有溫度的產(chǎn)品向有溫度的服務(wù)轉(zhuǎn)變，由極致的細(xì)節(jié)和體驗(yàn)，專(zhuān)業(yè)、人文氛圍等，轉(zhuǎn)向制造驚喜，打造角色標(biāo)簽，營(yíng)造用戶(hù)參與感和存在感；

三是由思維移民向行動(dòng)移民轉(zhuǎn)變，從以前把互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)做營(yíng)銷(xiāo)工具，轉(zhuǎn)向把互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)化成管理，改變產(chǎn)品體驗(yàn)，提倡去中心化管理、規(guī)模化生產(chǎn)及高效資源配置等。

我們進(jìn)行轉(zhuǎn)型需要思維的引領(lǐng)，由思維引領(lǐng)行為。消費(fèi)者需要什么，我們就生產(chǎn)什么，必須陜速反應(yīng)。

而對(duì)未來(lái)商業(yè)的暢想，我認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)會(huì)連接一切，并推行數(shù)據(jù)化，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化、精準(zhǔn)、快速、高效。同時(shí)，我們要懂得消費(fèi)者需求，消費(fèi)者喜好，得粉絲才能得天下。未來(lái)十年的主題，一定是互聯(lián)網(wǎng)和非互聯(lián)網(wǎng)的融合。

我們暢想未來(lái)，而未來(lái)就在我們眼前，只要我們改變，未來(lái)就在眼前，未來(lái)肯定是我們的。