武向陽

怎么樣增加自己的談判籌碼，讓別人愿意跟你談？通常我們坐下來談判，大概都出于兩個(gè)原因：一個(gè)是不談判的成本太高，一個(gè)是談判的效益夠大。不談判的成本高是推力，把我們往談判桌上推；談判的利益大則是拉力，把我們往談判桌上拉。在這一推一拉之間，創(chuàng)造出談判的條件。要增加自己的談判籌碼，得令對(duì)方愿意跟你談判，就要在這一推一拉之間去尋求力量。無論如何，當(dāng)我們實(shí)力尚小的時(shí)候，一定要有積極主動(dòng)的態(tài)度，在看似不可能之中尋找可能性，在看似不可行之中尋找可行性，絕對(duì)不可以自暴自棄，有受害者的心理，試圖逃避責(zé)任，相反，一定要有責(zé)任承擔(dān)者的心態(tài)，為自己百分之一百負(fù)責(zé)，只有這樣，才能在談判桌上爭(zhēng)取更多。

力量懸殊的雙方能夠坐下來談判，完全是有可能的，談判結(jié)果也能如愿以償，關(guān)鍵是我們要知道，在什么情況下，雙方才能坐下來談判。要如何才能讓自己跟實(shí)力強(qiáng)大的客戶談判，取得滿意的談判成果呢？下面我

給大家分享一些策略：

1、設(shè)法讓別人喜歡你

只要你認(rèn)真想一想，一般喜歡說“對(duì)事不對(duì)人”的人，都是喜歡“對(duì)人不對(duì)事”的。為什么這樣說？因?yàn)槿硕加兄饔^判斷，根本不可能做到對(duì)事不對(duì)人。無論是事是人，歸根到底都是人的事，所以當(dāng)一個(gè)人對(duì)一件事或另一個(gè)人做出評(píng)價(jià)的時(shí)候，實(shí)際上已經(jīng)在論斷跟這件事有關(guān)的人了。所以說，“對(duì)事不對(duì)人”這句話，本身就是有失偏頗的。因?yàn)槊恳粋€(gè)人都不是昨天才出生的，跟別人相處的過程中都帶著自己的主觀判斷和情感色彩。我在私下里也跟我的一些學(xué)員說過，說“對(duì)事不對(duì)人”，是自己騙自己。如果“對(duì)事不對(duì)人”是正確的，那么“第一印象”就無從說起，至少也不會(huì)變成那么重要了。

所以你要讓別人愿意跟你談判，增加你談判的籌碼，第一點(diǎn)就是要設(shè)法讓別人喜歡你。 “喜歡”這兩個(gè)字會(huì)起到十分關(guān)鍵的作用，在我可以給你，也可以給他的情況下，我喜歡你就會(huì)給你，也就是說在其他條件相同的情況下，“喜歡”就起了關(guān)鍵作用。這就是人的感情取向，雖然我們口里不承認(rèn)，心里卻是如此想的。所以我常常告誡我公司的同事，一定要注意自己的衣著與禮儀，因?yàn)檫@直接影響到你給客戶的印象，你給別人的印象完全可以構(gòu)成你與別人談判籌碼的一部分，只是這部分籌碼是隱而未現(xiàn)的，是不可摸不可觸的，但是并不代表不存在。如果你做不到讓對(duì)方喜歡你，那你最起碼不要讓對(duì)方討厭你，如果對(duì)方對(duì)你一旦心生討厭，那么談判再也不可能進(jìn)行下去了。

2、造勢(shì)

造勢(shì)并不是玄而又玄的東西，它是利用人的心理接受對(duì)象的輕重先后來進(jìn)行的心理布局。造勢(shì)是跟氣場(chǎng)相隨相伴的，我每一次開談判的課程，都會(huì)將場(chǎng)地的選擇和布置作為一項(xiàng)重要任務(wù)，因?yàn)楫?dāng)學(xué)員進(jìn)入到課堂的時(shí)候，我不但要讓他們感到舒適愉悅，而且要讓他們看到很多有關(guān)談判的元素在里面，目的是為了讓對(duì)方也參與進(jìn)來，只有參與，才有認(rèn)同。我有一個(gè)學(xué)員是一家小公司的總經(jīng)理，他曾經(jīng)跟我抱怨，說公司的企業(yè)文化和規(guī)章制度對(duì)于員工起不到什么作用，我問他這些企業(yè)文化和規(guī)章制度是怎么制定出來的，他說是他花了一個(gè)星期想出來的，其他的同事并沒有參與這個(gè)過程。后來我就跟他說，如果員工沒有參與這個(gè)過程，就不會(huì)有認(rèn)同，沒有認(rèn)同就沒有執(zhí)行。你不妨征求一下他們的意見，適當(dāng)修改一下公司的企業(yè)文化和規(guī)章制度。后來他按照我的話去做，結(jié)果員工的積極性和執(zhí)行力大大提高。

造勢(shì)最關(guān)鍵的一點(diǎn)是怎么將你所關(guān)心的問題變成你和對(duì)方都共同關(guān)心的問題，只有這樣，對(duì)方才會(huì)參與進(jìn)來，跟你進(jìn)行談判。如果你的問題只有你一個(gè)人關(guān)心，你就默默地回家哭吧。當(dāng)然，這需要你搞清楚對(duì)方關(guān)心的是什么問題，這樣，就能將對(duì)方關(guān)心的問題拿出來講，作為交換條件成為談判的籌碼。如果員工要跟老板提加薪水，又跟老板溝通自己可以為公司的業(yè)績(jī)作哪些更大的貢獻(xiàn)，這樣他加薪成功的機(jī)率就會(huì)大大提升。

3、抱團(tuán)結(jié)盟

當(dāng)你的實(shí)力較小，要跟實(shí)力比你強(qiáng)的對(duì)手談判，可以考慮先找到其他人一起合作，進(jìn)行抱團(tuán)結(jié)盟。通過與別人一起合作，將自己變強(qiáng)大，這樣就可以增加你的談判籌碼。你可以找到一個(gè)實(shí)力較強(qiáng)的合作平臺(tái)進(jìn)行掛靠，現(xiàn)在的很多“團(tuán)購”模式就是這樣操作的，將自己的產(chǎn)品放到“團(tuán)購”的平臺(tái)，就可以跟廣大消費(fèi)者進(jìn)行談判了。另外，在談判中如果你不能影響到對(duì)方的決策，一定有另一個(gè)人會(huì)影響他的決策，你只需要找到他，與他合作就可以隨心所愿了！總之，談判無處不在，談判籌碼人人皆有。