黃銳

摘 要：近年來，由于我國城市的汽車保有量不斷增加，城市交通擁堵，空氣質(zhì)量下降，國家先后在一些城市頒布了汽車限購令，這為我國二手車市場的發(fā)展帶來了極大的幫助，但是，又因?yàn)榉N種因素的制約，我國二手車市場發(fā)展緩慢，存在很多問題。因此，本文對二手車市場存在的問題進(jìn)行了相關(guān)的分析，并提出了具體的營銷策略，以供參考。

關(guān)鍵詞：二手車市場；問題；營銷策略

中國汽車流通協(xié)會數(shù)據(jù)顯示，2014年全年，中國二手車市交易量605.29萬輛，交易額3675.65億元，同比上漲26.03%。據(jù)預(yù)測，2020年全國二手車交易量將超2000萬輛，交易金額超過1萬億元。

一個萬億級消費(fèi)市場正在資本與互聯(lián)網(wǎng)的刺激下逐漸被撬動，但積垢已久的行業(yè)弊病依舊存在，新型業(yè)態(tài)尚需完善，如何將積壓勢能順利轉(zhuǎn)化為爆發(fā)動能，同時審慎對待發(fā)展中的風(fēng)險，防止高速路上“翻車”，是擺在所有二手車行業(yè)“參賽者”面前的共同挑戰(zhàn)。

一、二手車市場存在的主要問題

（一）混亂的二手車信息管理

二手車交易信息在國內(nèi)比較混亂，穩(wěn)定規(guī)范的二手車交易氛圍還很難構(gòu)成，也不可能完成二手車異地流通的任務(wù)。很多地區(qū)二手車交易方式、功能、程序和市場準(zhǔn)入都存在著差異，進(jìn)而只能夠面向本區(qū)進(jìn)行交易市場上的業(yè)務(wù)活動。對于跨地區(qū)的二手車流通市場網(wǎng)絡(luò)還比較缺乏，加上較高的運(yùn)輸成本和不夠流暢的信息，進(jìn)而對二手車的異地流通就會帶來相應(yīng)的影響。沒有統(tǒng)一的市場網(wǎng)絡(luò)存在于二手車市場中，就會有閉塞的情況出現(xiàn)在二手車信息資源中，對于地區(qū)性、全國性的資源調(diào)劑就會帶來一定的影響和傷害，有效的交流合作在二手車市場中就很難開展起來，影響二手車市場發(fā)展。

（二）二手車評估鑒定體系參差不齊

活躍在二手車市場的各個機(jī)構(gòu)回收二手車都是用自己的一套二手車評估和鑒定體系，由此也導(dǎo)致了二手車的質(zhì)量參差不齊的狀態(tài)。

由于整個行業(yè)缺乏統(tǒng)一的二手車評估和鑒定體系，存在著消費(fèi)者和商家信息不對稱的狀況，造成有相當(dāng)一部分二手車在售前未進(jìn)行技術(shù)檢測，很難保證交易車輛能達(dá)到安全和環(huán)保要求，消費(fèi)者利益難以得到有效保證。

（三）二手車交易不夠規(guī)范

盡管合法的舊車交易市場在各個城市中都有所存在，但是，有一定的復(fù)雜性會存在于舊車流通渠道中，私下交易情況在場外時有發(fā)生，進(jìn)而對交易的行為就會帶來一定的影響?，F(xiàn)階段，在一些城市的二手車交易中心處，二手車經(jīng)紀(jì)人為二手車交易的主要出發(fā)點(diǎn)，代辦過戶在名義上非常明顯，經(jīng)銷汽車實(shí)際上為其基本的行為特征。將二手車低價購進(jìn)之后，對于銷售環(huán)節(jié)的增值稅根本沒有進(jìn)行繳納，這樣就會有巨大的流失出現(xiàn)在國家稅收中，尤其是因?yàn)橐恍┙?jīng)濟(jì)人素質(zhì)上的缺失，欺騙消費(fèi)者的情況在經(jīng)營的過程中還時有發(fā)生。進(jìn)而就會將一些不良的影響帶給二手車交易市場。

（四）售后服務(wù)體系不完善

中國二手車市場還未建成統(tǒng)一規(guī)范的售后服務(wù)體系，交易水平比較單一，售后服務(wù)水平參差不齊。和新車市場提供的完善的售后服務(wù)相比，除了國內(nèi)幾家品牌經(jīng)銷商會提供一定的售后服務(wù)以外，其他大多數(shù)二手車經(jīng)紀(jì)公司均不提供售后服務(wù)。這些都嚴(yán)重影響了二手車行業(yè)的整體服務(wù)水平，也在很大程度上也影響了消費(fèi)者的信心，阻礙了二手車市場健康、有序、快速發(fā)展。

二、二手車營銷中的具體策略

針對目前我國二手車面臨的主要問題，我們需要從多方面的因素考慮進(jìn)行解決。不僅需要根據(jù)國內(nèi)的二手車市場需求進(jìn)行調(diào)整，還需要借鑒國外二手車市場的銷售策略，最終改善國內(nèi)二手車銷售的低迷狀態(tài)。

（一） 從產(chǎn)品入手

二手車作為一個滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，其價值不僅僅只是本身的有形價值，還包括產(chǎn)品的無形服務(wù)。在新車交易中，銷售廠家為了追求利益，片面地吹噓自己的產(chǎn)品，并不能夠?yàn)橄M(fèi)者提供準(zhǔn)確透明的信息。而二手車銷售中，僅某些大品牌的二手車提供完善的售后服務(wù)。從這兩點(diǎn)來看，二手車的銷售不僅需要為顧客提供準(zhǔn)確、透明的信息，還需要完善自身的售后服務(wù)系統(tǒng)，才能夠在交易市場中牢牢占據(jù)有利優(yōu)勢。采取從產(chǎn)品入手的策略，必須以顧客為中心，重視服務(wù)工作，實(shí)現(xiàn)改善銷售狀況的效果。

（二）從價格入手

針對二手車的買賣市場，經(jīng)銷商具有二手車價格浮動的權(quán)限，一輛車的價格可能會有上萬元的價格浮動。顧客能夠得到“實(shí)惠”，能夠占到“便宜”，是一般顧客所關(guān)注的。根據(jù)市場行情，較為細(xì)致地劃分二手車的價格檔次，在價格上讓顧客得到更多的優(yōu)惠，能夠更好地吸引顧客的關(guān)注。因此，價格策略就是為顧客提供一輛“低價”的二手車，實(shí)現(xiàn)薄利多銷的效果。

（三） 從渠道入手

應(yīng)積極轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的二手車營銷渠道，建立以合資公司的方式進(jìn)行集團(tuán)化管理、以大賣場的模式進(jìn)行規(guī)?；\(yùn)營的二手車模式，探求更高模式的二手車服務(wù)理念。品牌二手車以及電子商務(wù)二手車出現(xiàn)，二手車的渠道將面臨變革。二手車銷售企業(yè)要特別注重研究電子營銷的特點(diǎn)和規(guī)律，認(rèn)真制定科學(xué)合理的渠道營銷策略。

（四）建立權(quán)威第三方認(rèn)證

為了解決二手車市場評估和鑒定體系參差不齊的現(xiàn)狀，可以通過建立國家性質(zhì)的權(quán)威的第三方認(rèn)證機(jī)構(gòu)來解決。這是一個不參與經(jīng)營的具有公信力的第三方，這樣便可以統(tǒng)一行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。一方面，可以增加消費(fèi)者對認(rèn)證二手車的信任，有利于擴(kuò)大車源；另一方面，也使得經(jīng)銷商節(jié)約了資源和成本，便于品牌推廣，可以實(shí)現(xiàn)買賣雙方的互利互贏。

（五）從廣告宣傳和促銷手段入手

隨著目前銷售理念的悄然改變，現(xiàn)在的市場競爭中各種廣告宣傳和促銷手段層出不窮，一個好的宣傳手段和促銷策略能夠?yàn)槎周嚨匿N售帶來巨大的利潤。二手車銷售商不能夠像汽車廠商那樣投入大量的資金進(jìn)行大規(guī)模廣告宣傳，需要根據(jù)自身的實(shí)際情況，投入少量資金，采取新穎的方法，達(dá)到最佳的效果?？梢越梃b其他經(jīng)銷商的成功經(jīng)驗(yàn)。報紙、電視、電臺、網(wǎng)絡(luò)都是廣告宣傳的有效場所，能夠快速地向顧客傳遞二手車信息。同時適當(dāng)?shù)牟扇±変N售、有獎銷售、折扣回饋等促銷手段達(dá)到錦上添花的效果。

（六）從人員的素質(zhì)培養(yǎng)入手

二手車銷售過程中需要素質(zhì)優(yōu)秀的銷售人員進(jìn)行產(chǎn)品推廣，也需要業(yè)務(wù)熟練的服務(wù)人員為顧客提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，更需要專業(yè)技術(shù)過硬的維修人員進(jìn)行車輛維修。這都是需要二手車經(jīng)銷商進(jìn)行招聘和培養(yǎng)。高質(zhì)量的售后服務(wù)、專業(yè)的維修人員，加上過硬的銷售團(tuán)隊(duì)，能夠?yàn)槎周嚨匿N售帶來巨大的競爭優(yōu)勢。

當(dāng)然，對于二手車的銷售，還需要政府等相關(guān)部門給出政策，進(jìn)行鼓勵等。政府應(yīng)該針對我國二手車的銷售現(xiàn)狀進(jìn)行統(tǒng)一的規(guī)劃，完善二手車銷售的管理制度。目前，我國二手車銷售市場的經(jīng)驗(yàn)不足，相關(guān)的管理部門也僅僅依據(jù)舊的經(jīng)驗(yàn)，慢慢改進(jìn)，這對于二手車銷售市場的發(fā)展產(chǎn)生了極大的阻礙。因此，政府針對于國內(nèi)二手車銷售市場的現(xiàn)狀，建立完善的二手車銷售制度和管理辦法是必要的。在此基礎(chǔ)上，調(diào)整二手車銷售的經(jīng)營手段。

（七）建立完善的售后服務(wù)體系，發(fā)展相關(guān)配套業(yè)務(wù)

二手車經(jīng)營主體必須以“顧客第一”的經(jīng)營理念，建立完善的售后服務(wù)體系。例如，在一定時間內(nèi)提供對底盤和發(fā)動機(jī)系統(tǒng)等的保修保養(yǎng)服務(wù)等。此外，二手車經(jīng)紀(jì)公司應(yīng)根據(jù)顧客的需求提供汽車置換、保險、汽車美容等服務(wù)，以此提高服務(wù)質(zhì)量和顧客滿意度。

三、結(jié)束語

綜上，我國的二手車銷售市場具有巨大的發(fā)展?jié)摿?，二手車市場的改革也是一?xiàng)長久的任務(wù)。隨著近些年來國內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)的相關(guān)政策調(diào)整，二手車銷售模式也逐漸發(fā)展成為多元化的銷售行為。建立健全合理的二手車銷售市場的行為規(guī)范，約束不法的二手車銷售行為，解決二手車銷售過程中面臨的種種問題，是保證國內(nèi)二手車銷售蓬勃發(fā)展的基礎(chǔ)。

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