史永翔

瑞典宜家是一家銷售居家家具的商家，它總是將倉儲與零售區(qū)結(jié)合在一起，降低了商業(yè)成本，這使得它的銷售方式與中國的一些家具銷售商似乎有些“格格不入”。

宜家最大的成本是拋貨

宜家為了降低運行中的成本，把倉儲和商業(yè)合在一起了，這樣就降低了它的產(chǎn)品周轉(zhuǎn)成本。

商業(yè)和倉儲結(jié)合在一起，非常好地增加了產(chǎn)品周轉(zhuǎn)，從而減少運行中的成本，這是最關(guān)鍵的。

產(chǎn)品展示以顧客價值為導(dǎo)向

有人說宜家實際上不是賣家具的，而是賣一種生活，這是它的一種定位；

又有人說宜家打出來的廣告是讓我們把房子變成家，賣的是一種體驗，這是它的一種銷售模式。

定位精確、成本清晰

宜家有兩個特點應(yīng)該引起大家的思考。

一是宜家把自己不該做的事情全部拋開不做。比方說運輸，他們的運輸是外包的。另外如果顧客要求組裝，他們便會讓顧客另外付錢給他的承包商去做這件事情。

二是宜家在一個城市，只開一家巨型店。原來它在北京北三環(huán)有個店面，后來搬到了北五環(huán)外，這是為什么呢？在這里要跟大家分享一個非常重要的概念，即先要從銷售出發(fā)，而不是從成本出發(fā)。把店面放到北五環(huán)，它的交通可以涵蓋整個北京，而在北三環(huán)則經(jīng)常發(fā)生交通擁堵。這就是宜家，在一個城市開一個店，而這個店一定要涵蓋整個城市，這就是它的目的。