和斌斌

做投資從本質(zhì)上講，種子期看的是人，天使階段看的是趨勢(shì)，VC、PE階段看的是數(shù)字。

美國老牌風(fēng)投公司BVP在自家網(wǎng)站上列出一堆曾經(jīng)錯(cuò)過的好項(xiàng)目，包括蘋果、eBay、FedEx、Google、PayPal、英特爾等今天大名鼎鼎的好公司，甚至還連續(xù)7次錯(cuò)過FedEx，BVP因此被稱為“最自黑”VC。

為什么會(huì)這樣？

做投資從本質(zhì)上講，種子期看的是人，天使階段看的是趨勢(shì)，VC、PE階段看的是數(shù)字。天使投資人要早于VC三到六個(gè)月看到市場(chǎng)趨勢(shì)。越早期的項(xiàng)目越能考驗(yàn)一個(gè)人的眼光，越需要開放大膽的心態(tài)。

英諾天使基金創(chuàng)始合伙人林森，曾連續(xù)創(chuàng)業(yè)，一直關(guān)注與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合的傳統(tǒng)行業(yè)，參與過美團(tuán)的投資?！盁o論是投資還是創(chuàng)業(yè)，都需要了解你所關(guān)注領(lǐng)域的生態(tài)模式，并不斷去總結(jié)、修正、補(bǔ)充，從而形成自己判斷趨勢(shì)的方法論?！彼麑?duì)《中外管理》這樣總結(jié)。

那么，如何參透繁華表象，讓錢找到好項(xiàng)目呢？

關(guān)注人與消費(fèi)的變化趨勢(shì)

投資要順勢(shì)而為。在林森看來，90后，勞動(dòng)力成本，消費(fèi)升級(jí)，這是如今影響投資判斷的三個(gè)重要因素。

毫無疑問，90后是引領(lǐng)未來潮流的人群。90后是伴隨互聯(lián)網(wǎng)成長(zhǎng)起來的，習(xí)慣于科技倍速發(fā)展的環(huán)境，特別是城市里的90后，普遍沒有生存生計(jì)的壓力，強(qiáng)烈追求自我。因?yàn)楠?dú)生子女政策，他們的成長(zhǎng)過程比較孤獨(dú)，格外追求虛擬和現(xiàn)實(shí)的依靠——虛擬依靠即游戲、社交軟件、明星偶像；現(xiàn)實(shí)依靠即基于各種主題活動(dòng)的真實(shí)社交。

為此，他們可以為游戲人物角色的裝備投入重金，也樂意花幾百塊錢報(bào)名費(fèi)參加一個(gè)幾萬人規(guī)模的“彩色跑”（2011年發(fā)源于美國的運(yùn)動(dòng)，被稱為“地球上最快樂的5公里賽跑”，參加者身著白色T恤，跑步過程中隨身攜帶玉米粉為原料的彩色粉末，跑友之間相互拋灑，帶有社交性質(zhì)）。

投資就是投未來，而90后才是未來。所以，要理解90后究竟是什么樣的一個(gè)群體。也正因?yàn)?0后極度自我、追求享樂的特性，加上人口老齡化問題，使得中國勞動(dòng)力成本快速上升，深圳長(zhǎng)三角很多工廠長(zhǎng)期招不到人。這就是機(jī)器人未來成為重要?jiǎng)趧?dòng)力的產(chǎn)業(yè)契機(jī)。

而消費(fèi)升級(jí)，是整個(gè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的重要因素，投資一定要看到中國消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化。久居國內(nèi)的人不理解為什么美國的商場(chǎng)超市產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)價(jià)低。同樣，北上廣的人很難理解三四線城市的生活狀態(tài)，會(huì)嘲笑小超市里到處是很貴的假名牌“萌?！薄ⅰ按髠€(gè)核桃”、“康帥傅”。因?yàn)槲覀兌继幵谙M(fèi)升級(jí)的過程中。因此，建議創(chuàng)業(yè)者們回老家看看，多些思考。差距就是機(jī)會(huì)，未來有無數(shù)消費(fèi)升級(jí)的機(jī)會(huì)，選對(duì)了就能成就大事業(yè)。

看清O2O的深層價(jià)值

結(jié)合前文所述，再看現(xiàn)在的熱門O2O創(chuàng)業(yè)，就能看到更深層的價(jià)值。

O2O的根本意義是，對(duì)于商家，首先是開源節(jié)流、降低人力成本和鋪面成本，其次是發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的強(qiáng)勢(shì)效果，引流消費(fèi)者。對(duì)于消費(fèi)者，節(jié)省時(shí)間和精力，享受更高品質(zhì)的服務(wù)，同時(shí)避免店面消費(fèi)常見的硬性推銷，有更多自主權(quán)。

其實(shí)很多人沒有想清楚是否有必要做O2O，以及到底該“上門”還是“自取”。在人力成本快速上升的情況下，認(rèn)定上門一條路就死定了。第一，上門服務(wù)只適合高額客單價(jià)和高收入人群。一元洗車只適合促銷，不可能形成單一產(chǎn)業(yè)。第二，上門服務(wù)只適合對(duì)服務(wù)環(huán)境沒有特殊要求的行業(yè)。你不可能要求健身教練帶上跑步機(jī)上門服務(wù)，也不可能要求馬戲團(tuán)的馴獸師牽著老虎上門。第三，做上門服務(wù)必須考慮服務(wù)半徑，以及考慮早晚高峰、限行限號(hào)問題。在北京，幾十塊錢一單的上門按摩，服務(wù)人員很可能堵在路上，為趕時(shí)間而打車就得賠錢，同時(shí)還損失潛在的門店訂單。然而不可能有投資人永遠(yuǎn)提供補(bǔ)貼。

漫長(zhǎng)的歷史讓人們形成了合理的習(xí)慣性消費(fèi)模式，要看清楚哪些模式不宜打破。無論是美甲、美發(fā)、按摩，還是水果、生鮮，都可以考慮與大型商超合作，設(shè)置一個(gè)公用服務(wù)點(diǎn)或提貨點(diǎn)，以此解決一刀切引發(fā)的一系列服務(wù)瓶頸問題。

從“去中心化”和共享經(jīng)濟(jì)中找機(jī)會(huì)

對(duì)于什么時(shí)候該投，什么時(shí)候不該投，林森表示，一定不能在最熱的時(shí)候投資。因?yàn)闊嵋馕吨R上要進(jìn)入衰退期，投資和創(chuàng)業(yè)都要避免手里的錢“變傻”。

他認(rèn)為，做投資不能拼運(yùn)氣、拼人品，而要拼機(jī)制，要通過機(jī)制解決預(yù)期問題，進(jìn)而達(dá)到接近預(yù)期的收益。

未來如何把握投資趨勢(shì)呢？

人類社會(huì)為什么會(huì)出現(xiàn)超市，為什么出現(xiàn)城邦？因?yàn)橹行幕侨祟愡^去所有經(jīng)濟(jì)行為的核心。經(jīng)濟(jì)學(xué)家科斯的組織理論中，所有概念都是關(guān)于“中心化”的。中心化解決的是信息溝通不對(duì)稱的問題，商場(chǎng)、城市、企業(yè)之所以出現(xiàn)，都是這個(gè)原理。天貓、京東也都是基于同樣的原理。而微信的出現(xiàn)則是去中心化的表現(xiàn)。

未來的趨勢(shì)，一是去中心化，渠道趨向于直銷模式，如小米模式。二是服務(wù)共享化，每個(gè)人能利用閑暇為他人服務(wù)并賺錢，更高效地整合資源，如Uber和滴滴專車。

小米產(chǎn)品價(jià)格低，其做法是把原本需大量用在推廣營(yíng)銷和渠道建設(shè)的錢省掉，讓用戶享受最大的實(shí)惠。它在成本基礎(chǔ)上加15%毛利后直接賣給消費(fèi)者，還能得到3%-5%的凈利潤(rùn)。核心就是它用了直銷、去渠道化的方式。更加值得一提的是，小米的真諦是，每個(gè)消費(fèi)者都是品牌的傳播者。它大玩粉絲經(jīng)濟(jì)，制造了一個(gè)無限延伸和擴(kuò)展的周邊產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈，讓“小米”變成一種瞄準(zhǔn)年輕人，尤其是年輕男性的生活方式。雷軍讓人看到一個(gè)可能：如果把用戶當(dāng)成資產(chǎn)，消費(fèi)者也許能變成銷售者。

再比如：化妝品行業(yè)的傳統(tǒng)做法是，10元成本的產(chǎn)品售價(jià)達(dá)300元，相當(dāng)一部分都投入在渠道建設(shè)上。如果用日化的方式，像屈臣氏市賣洗發(fā)水那樣賣化妝品，就能把30倍倍率變成10倍。現(xiàn)在如果有人能做到將利潤(rùn)降低到3-5倍，就能干掉對(duì)手。因?yàn)樯鲜鲒厔?shì)，未來的企業(yè)將普遍變小，因?yàn)樵絹碓蕉嗳丝梢栽诩依锘蚩Х瑞^工作，不在同一空間也能利用網(wǎng)絡(luò)解決大部分問題。

因而，做投資不妨學(xué)學(xué)零售，因?yàn)橥兜氖巧虡I(yè)生態(tài)上的未來趨勢(shì)。創(chuàng)業(yè)者沒有確定方向之前，一定要盡可能去了解每個(gè)行業(yè)到底有什么規(guī)則。想明白其中的規(guī)則，找到中間的縫隙，就能順勢(shì)進(jìn)入。像小米一樣直接把利潤(rùn)降低到1.15倍倍率的時(shí)候，其他人很難再進(jìn)去，就算有人進(jìn)去，也必須按照它的規(guī)則來做。管理

責(zé)任編輯：朱麗

管理點(diǎn)評(píng)

一個(gè)項(xiàng)目的成功與否，人、趨勢(shì)、數(shù)據(jù)都很重要。作為創(chuàng)業(yè)者和想要轉(zhuǎn)型、融資，乃至想做投資的企業(yè)家們，一要了解投資人看項(xiàng)目的思考方式，二要持續(xù)了解自己的客戶，三要借鑒他人的教訓(xùn)。不久前，作為搶灘O2O和快遞轉(zhuǎn)型的敲門磚，耗資10億的順豐嘿客黯然收?qǐng)?。究其原因，它看?zhǔn)了趨勢(shì)，卻沒有抓住本質(zhì)，在并未了解用戶真正需求的前提下，做了太多添麻煩的無用功。

點(diǎn)評(píng)人：瑞京集團(tuán)董事長(zhǎng)卓國金