蘇紅宇

如今，我們的身邊布滿了大量的創(chuàng)業(yè)者，他們行走匆匆，通常左手抱著一摞企劃書，右手打著電話尋找資金，他們中的大部分，最終由于沒有資金或資金鏈斷裂而創(chuàng)業(yè)失敗?？梢哉f，找資金之路遍布荊棘。但是對創(chuàng)業(yè)者來說，投資人并非是絕緣體，如果你找的投資人牙齒有問題，而你的項目恰好是一家口腔醫(yī)院，那融到錢的概率可能會大大提高。

對于創(chuàng)業(yè)者而言，現在究竟是黃金時代，還是落寞時期？又該如何在談判桌上成功拿回那一紙合約？

風投：別拿理想當談資

一些創(chuàng)業(yè)者拿到資金的速度足以讓其他人驚嘆，例如：帶著夢想拿下天使100萬元投資的90后創(chuàng)業(yè)者杜夢杰；成立半年后A輪融資就拿下啟賦資本6000萬元資金的短融網CEO王坤；大學生創(chuàng)業(yè)起步，搶下華映資本3000萬元注資的微盟創(chuàng)始人孫濤勇；拒絕純融資VC/PE，尋找戰(zhàn)略合作伙伴獲融3000萬元資金的北京航峰集團……風投的注資可以說為他們插上了翅膀。

但融資之路并不總是如此幸運。

“被拒絕太正常了。”孫濤勇是從大學生創(chuàng)業(yè)起步的，2014年7月，他成功拿到華映資本3000萬元A輪融資，在A輪融資中，微盟估值近3億元人民幣。創(chuàng)業(yè)之初，他也遭到過天使投資人徐小平、雷軍拒絕?！按髮W生創(chuàng)業(yè)成功率低得僅有1%?！睂O濤勇向《經濟》記者回憶稱，在沒有投資人情況下，只能利用3F——family，friend，foolish，最后籌集了50萬元啟動資金。

創(chuàng)業(yè)者融不到錢的理由有很多，例如，找到投資人很難。“以前創(chuàng)業(yè)者和投資人之間存在嚴重的信息不對稱，或者信息不開放，導致投資難覓?！眲?chuàng)業(yè)者聚集地“車庫咖啡”CEO 金子森對《經濟》記者說，現在投資人的公開信息比較容易獲取，方法渠道特別多，像大賽、沙龍、路演甚至創(chuàng)業(yè)者平臺，都能找到投資人。

也有創(chuàng)業(yè)者因為空有一腔熱情，導致創(chuàng)業(yè)的腳步戛然而止?！昂芏鄤?chuàng)業(yè)者一定要拿到融資再去執(zhí)行想法，但在中國從來不缺想法、創(chuàng)意，缺的是執(zhí)行力。最后等來的就只能是一個個項目的流產。”孫濤勇說，創(chuàng)業(yè)者心里應該有份想要顛覆行業(yè)的信念，不管有沒有寒冬，創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)之初，就應該認為自己正身處寒冬。

但導致募資失敗最根本的原因，還是項目的問題，畢竟風投就是為了從項目中賺錢。如果一個行業(yè)總是扎堆出現同樣的項目，可以想見會有多少被拍在沙灘上。

項目重復性太高就好比風投每天在不停地看回放，拿不到融資也是正常。短融網CEO王坤向《經濟》記者表示，“就P2P這個行業(yè)來講，市場上2000多家企業(yè)，至少95%在做一樣的事情，能融到錢的只有十幾家?！?/p>

“如果你的項目足夠好，不用你找資本，資本會通過各種方式找到你。”金子森說。

但如果這個項目缺少一個給力的合伙人，往往也會增加投資人把資料扔進垃圾桶的可能性。孫濤勇表示，一定要用心去找合伙人，“如果合伙人找不好，對后面影響非常大，任何一個投資機構最看重的，首先是你的CEO，其次是你的高管團隊”。

對此，王坤也很贊同，“團隊是非常重要的因素，要把你的人員打造成具有互補性的團隊”。

創(chuàng)業(yè)者：亮出你的王牌

即便創(chuàng)業(yè)者已經搭建了好項目、打造了好團隊，也需要向風投展現自己的優(yōu)勢，這直接決定風投能否對你另眼相待。

“一念既出，萬山無阻”，這是追夢網創(chuàng)始人杜夢杰的微信簽名，他雖作為90后創(chuàng)業(yè)者，卻有著豐富的談判經驗，從用2萬字籌款信在網絡上為自己募得旅行經費6萬元，到公司A輪融資數百萬美元，他已經將投資人視為“未來的岳父母”。

“到了談判環(huán)節(jié)，基本上投資人已經認可你了，這時投資人就像未來的岳父母一樣，讓他們認可你這個未來的女婿，就要讓他們看到你是一個有潛力的小伙子，認可你在做的項目有很大的空間和前景，同時認可你的團隊?！倍艍艚苄ΨQ。

孫濤勇對此也很認同，畢竟投資人希望的就是高回報。“在我跟華映資本談判時，微盟的月收入就在300萬元以上了，投資人看中的是項目的市場空間很大，比如說企業(yè)估值大概在1個億，他投1000萬元，那至少你的公司以后要成長到5億的價值，低于5倍的收益一般投資人都不會看，所以在談判過程中，講清楚市場空間很重要，市場太小，很快看到天花板了，他不會感興趣，因為如果只有一兩倍收益，他還不如存銀行?！?/p>

走過初創(chuàng)階段的孫濤勇則建議，創(chuàng)業(yè)者一定要多找一些投資人進行談判。“只要項目真的有市場空間，估值不是很夸張，那么在談融資時，一定要讓你的項目有人去搶，因為投資人最怕錯過好的項目，如果好項目由于他們的猶豫而錯過了，他們會覺得很可惜，所以多找一些投資人去談判。但如果說你在融資時只有一個到兩個投資人，他的決策會很慢，甚至一拖再拖，因為對他來說，項目拖得長更有利，因為公司也在成長，你還會來找他融資，成長得不好，他也有回旋的余地?！?/p>

談判：得到的與失去的

在得到風投的初步認可下，就到了創(chuàng)業(yè)者“討價還價”的環(huán)節(jié)，這一步也是影響創(chuàng)業(yè)者資金收益最重要的環(huán)節(jié)。

“對于早期創(chuàng)業(yè)者而言，討價還價就不是很重要了。沒必要去在乎那么0.5%或者1%的股份，不僅會因為小利益而耽誤拿到投資的時間，還會造成你跟投資人之間的不愉快，早期創(chuàng)業(yè)者還是要快點拿到錢去做事情，這個是最關鍵的?！蓖瑫r，杜夢杰建議，創(chuàng)業(yè)者還是要注意合同條款。“要請律師幫看合同，這就類似于簽‘婚前協(xié)議’，這份協(xié)議怎樣能保證夫妻雙方共同的利益，不能因為你的沒在意，導致簽了一些不平等條款，在之后觸犯了你的利益?！?/p>

而在王坤看來，創(chuàng)業(yè)者不能在條框上被投資人綁死，“甚至包括財務的權利、公司發(fā)展戰(zhàn)略、董事會的席位，都要有足夠的發(fā)言權，這個很重要?！?/p>

特別是對于走過初創(chuàng)期的項目團隊來說，如何在融資與保持企業(yè)發(fā)展方向間取得平衡，也是必須思考的問題。拜博口腔醫(yī)療集團董事長黎昌仁向《經濟》記者透露稱，在與聯(lián)想控股合作之前，也曾接受過風投基金的幫助，但屬于有年限的財務投資，“但我們需要的是長期合作的戰(zhàn)略伙伴而不是簡單的財務投資，當時一家基金投給我們1.5個億，最后因為租期的問題退出了，考慮到中國的口腔醫(yī)療市場空間非常大，這個行業(yè)時間越長越有后勁，品牌影響力、團隊影響力都是需要時間沉淀的，而聯(lián)想用10億元來跟我們進行行業(yè)合作，這正是我看中的?！?/p>

當獲得資金支持已經不是唯一目的時，面對投資者，一些成熟的項目或公司便有了更多的選擇。北京航峰集團就拒絕了很多想要注資的投資機構，“跟風投合作，主要還是為了引入戰(zhàn)略合作伙伴，通過他們的渠道拓寬我們的市場，所以我們找的投資機構都是有一些代表性的，利用合作伙伴，尋找政府資源，或者打開行業(yè)市場?！逼涠匦芩上颉督洕酚浾弑硎?。

但和這些已經成熟的項目相比，有些創(chuàng)業(yè)者便不能這么“氣質高冷”，往往會“順從”投資者的心意去創(chuàng)業(yè)。

不過王坤表示，這樣成功的概率很低?！皠?chuàng)業(yè)者不要盲目地順著VC、PE的方向去創(chuàng)業(yè)，這樣成功的概率很低，更不要盲目地模仿國外的模式去創(chuàng)業(yè)，除非你有特別強的團隊，或者有特別熟的投資人。”

王坤建議，如果創(chuàng)業(yè)者沒有百分之百的把握拿到投資，可以先選一個非常有創(chuàng)新性的項目，把自己的團隊打造好，用低成本去嘗試，不要剛開始就把創(chuàng)業(yè)成本拉得很高，一旦拿不到錢就得重新開始，“在這種情況下，你做一些吸引投資的嘗試，很快就會拿下一個天使投資人。”

杜夢杰也認為，在初創(chuàng)期，創(chuàng)業(yè)者不要去跟風，“要分析自己的優(yōu)勢及跟別人不一樣的地方在哪里，找到你和你的團隊更加擅長的領域，以及未來面臨競爭對手時你的優(yōu)勢。”在他看來，仰望星空，腳踏實地，既有理想，又接地氣，屬于創(chuàng)業(yè)者的時代就在這。