張婉君

摘 要：面對(duì)國際強(qiáng)勢的外資銀行介入和國內(nèi)如雨后春筍般不斷崛起的商業(yè)銀行的挑戰(zhàn)，作為國有四大銀行之一的農(nóng)行必須自我分析優(yōu)劣勢，抓住眼下機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)快速經(jīng)營轉(zhuǎn)型。文章分析農(nóng)行業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀，提出具體的對(duì)策建議。

中圖分類號(hào)：F830 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1004-4914（2015）07-146-02

一、引言

十八大報(bào)告將我國下一階段的經(jīng)濟(jì)發(fā)展總結(jié)為“四化同步”，即堅(jiān)持走中國特色新型工業(yè)化、信息化、城鎮(zhèn)化、農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化發(fā)展道路。這既是我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展導(dǎo)向，也是一條全方面相互支撐、相互協(xié)調(diào)發(fā)展的新型發(fā)展道路，為社會(huì)各領(lǐng)域帶來發(fā)展機(jī)遇。

從1980年日本輸出入銀行在北京設(shè)立第一家外資銀行代表處開始，到2000年中國加入世貿(mào)、2006年我國頒布《中華人民共和國外資銀行管理?xiàng)l例》及《中華人民共和國外資銀行管理?xiàng)l例實(shí)施細(xì)則》，中國銀行業(yè)的國際化步伐在不斷加快，外資銀行已成為中國銀行業(yè)的一支重要力量。同時(shí)，國內(nèi)銀行業(yè)發(fā)展迅速，至今已有130多家各類規(guī)模的商業(yè)銀行。

面對(duì)國際強(qiáng)勢的外資銀行介入和國內(nèi)如雨后春筍般不斷崛起的商業(yè)銀行的挑戰(zhàn)，作為國有四大銀行之一的農(nóng)行必須自我分析優(yōu)劣勢，抓住眼下機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)快速經(jīng)營轉(zhuǎn)型。

二、農(nóng)行業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

自2009年股份制改革以來，我行大力進(jìn)行業(yè)務(wù)經(jīng)營轉(zhuǎn)型，不斷提升價(jià)值創(chuàng)造力、市場競爭力和風(fēng)險(xiǎn)控制力，向廣大客戶提供全面、優(yōu)質(zhì)、高效的金融服務(wù)。依托強(qiáng)大的網(wǎng)點(diǎn)和信息系統(tǒng)，我行已發(fā)展了對(duì)公客戶290余萬戶，個(gè)人客戶4.2億戶，是國內(nèi)客戶數(shù)量最多的銀行。我行的業(yè)務(wù)包括公司銀行和零售銀行產(chǎn)品服務(wù)，同時(shí)開展自營及代理資金業(yè)務(wù)，還包括投資銀行、基金管理、金融租賃等領(lǐng)域金融服務(wù)。2012年，各項(xiàng)貸款64333.99億元，資本充足率12.16%，不良貸款率1.33%，全年實(shí)現(xiàn)凈利潤1451.31億元。在產(chǎn)品線上，我行建立了金鑰匙、金光道、金e順、金益農(nóng)、金穗卡五大系列品牌，并在不斷繼續(xù)拓展存貸款、零售、電子創(chuàng)新產(chǎn)品。

取得以上成績的同時(shí)，我行存在一些不足之處。面臨四化同步發(fā)展的大環(huán)境，我行既有眾多的發(fā)展機(jī)遇，也有內(nèi)外競爭壓力和挑戰(zhàn)。要想在這一輪新的經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程中取得勝利，我行必須自我分析，發(fā)揮優(yōu)勢，尋找最佳發(fā)展戰(zhàn)略。

三、農(nóng)行業(yè)務(wù)發(fā)展SWOT分析

（一）優(yōu)勢分析（Strength）

1.渠道優(yōu)勢。我行致力于建設(shè)面向“三農(nóng)”、城鄉(xiāng)聯(lián)動(dòng)、融入國際、服務(wù)多元化的一流商業(yè)銀行。自建行以來，我行打造了堅(jiān)實(shí)的三農(nóng)、城鎮(zhèn)化服務(wù)基礎(chǔ)，不斷加強(qiáng)三農(nóng)金融產(chǎn)品品牌建設(shè)，完成“金益農(nóng)”八大子品牌創(chuàng)建，形成了包含103項(xiàng)三農(nóng)特色產(chǎn)品、413項(xiàng)城鄉(xiāng)通用產(chǎn)品的三農(nóng)金融產(chǎn)品體系。擁有接近2.4萬家營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，54%分布在縣域，甚至延伸至農(nóng)村，也擁有數(shù)量最多的ATM。這些不僅給客戶帶去方便，也給農(nóng)行帶來穩(wěn)定的低成本的儲(chǔ)蓄存款，因此，我行可以依托已有的網(wǎng)點(diǎn)、信息、基礎(chǔ)設(shè)施網(wǎng)絡(luò)和客戶關(guān)系基礎(chǔ)，發(fā)展相關(guān)零售業(yè)務(wù)，不斷推廣和創(chuàng)新中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品。

2.零售產(chǎn)品優(yōu)勢。我行已成為我國商業(yè)銀行擁有客戶數(shù)量最多的銀行，發(fā)展有對(duì)公客戶超過290萬戶，個(gè)人客戶4.2億多戶，是國內(nèi)客戶數(shù)量最多的銀行，涵蓋中小企業(yè)、城鎮(zhèn)居民、農(nóng)村客戶。同時(shí)，中間業(yè)務(wù)、零售產(chǎn)品比較豐富，包括電子銀行、高端投行、基金、國內(nèi)保理、代理金融機(jī)構(gòu)、資金托管、信用卡等業(yè)務(wù)，并大力發(fā)展創(chuàng)新金融產(chǎn)品，推出更多的新型金融零售產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)強(qiáng)零售的目標(biāo)，為城鎮(zhèn)化、信息化、工業(yè)化、農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化同步發(fā)展過程中產(chǎn)生的生產(chǎn)生活需求提供多元化金融服務(wù)。

3.低貸存比優(yōu)勢。根據(jù)第一季度出來的年報(bào)數(shù)據(jù)，我行貸存比是所有商業(yè)銀行中最低的，59.22%。我行可以靈活有效地發(fā)揮這些資本的杠桿作用，隨時(shí)準(zhǔn)備投入到國家需要的建設(shè)領(lǐng)域，如投入到資本、信息、三農(nóng)、城鎮(zhèn)化四化同步發(fā)展領(lǐng)域，為我行帶來更高的經(jīng)濟(jì)收益，同時(shí)拓寬我行今后業(yè)務(wù)發(fā)展渠道。

（二）劣勢分析（Weakness）

1.少差異化金融產(chǎn)品。我行客戶層次跨度較大，但是沒有針對(duì)客戶級(jí)別進(jìn)行有效分析，同時(shí)缺乏差異化金融產(chǎn)品，雖然有私人銀行、商惠通、大客戶定制等相關(guān)理財(cái)產(chǎn)品，但經(jīng)常無法及時(shí)有效傳達(dá)到具有有效需求的客戶手中，降低營銷成功率。

2.低業(yè)務(wù)分流率。中間業(yè)務(wù)的開展需要強(qiáng)大的電子信息技術(shù)做支撐，我行的電子信息技術(shù)和后臺(tái)系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)相比外資銀行和一些國內(nèi)商業(yè)銀行，仍然比較落后，無法完全滿足一些中間業(yè)務(wù)的開展需求，甚至?xí)o客戶帶來不便。信息化的發(fā)展促使更多企業(yè)、個(gè)人朝電子信息化方向發(fā)展，對(duì)業(yè)務(wù)效率也提出了更高的要求。市場競爭也要求銀行對(duì)成本進(jìn)行有效控制，據(jù)統(tǒng)計(jì)，在柜臺(tái)辦理一筆業(yè)務(wù)成本為3.06元，而ATM交易的成本為0.83元，網(wǎng)上銀行為0.49元。

3.弱績效管理體系。雖然2009年我行完成了股份制改革并且成功上市，但是體制改革尚未實(shí)現(xiàn)質(zhì)的飛躍，仍然是傳統(tǒng)的管理方式。就績效考核方面而言，農(nóng)行通常以上級(jí)下達(dá)的業(yè)務(wù)指標(biāo)為考核指標(biāo)，分解到各個(gè)方位和員工，考慮的是各個(gè)指標(biāo)的完成率，缺乏系統(tǒng)性的績效考核體系，包括客戶、員工學(xué)習(xí)與成長、內(nèi)部運(yùn)營等綜合平衡的績效考核機(jī)制，無法衡量網(wǎng)點(diǎn)（支行）的整體經(jīng)營績效。

（三）機(jī)遇分析（Opportunity）

1.社會(huì)融資需求大。四化同步發(fā)展，步步離不開金融的支持。城鎮(zhèn)化的發(fā)展離不開基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，更需要資金支持；農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化、信息化的發(fā)展推動(dòng)我國信息技術(shù)的普及應(yīng)用，帶動(dòng)企業(yè)、個(gè)人對(duì)電子產(chǎn)品的使用需求；同時(shí)，工業(yè)化的發(fā)展促使企業(yè)需要更多的資金投入，以及單位代發(fā)工資、單位資金理財(cái)?shù)葮I(yè)務(wù)需求；三農(nóng)服務(wù)一直是我行的戰(zhàn)略重點(diǎn)，具有良好的三農(nóng)服務(wù)基礎(chǔ)和社會(huì)形象。因此，我行加強(qiáng)當(dāng)前金融產(chǎn)品的開拓創(chuàng)新的同時(shí)，可以大力投資四化同步發(fā)展方向的相關(guān)產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域，主動(dòng)發(fā)現(xiàn)更多的有潛力的客戶，向三農(nóng)、城鎮(zhèn)化、新型工業(yè)化、信息化領(lǐng)域進(jìn)行貸款傾斜。

2.優(yōu)質(zhì)客戶成長快。新型工業(yè)化和信息化將誕生一批具有較大潛力的客戶，為我行發(fā)展更多優(yōu)質(zhì)客戶奠定了良好基礎(chǔ)。新型工業(yè)化、信息化、城鎮(zhèn)化、農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的同步發(fā)展將促使相關(guān)的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)、房地產(chǎn)企業(yè)、基礎(chǔ)建設(shè)、農(nóng)副產(chǎn)品制造業(yè)等產(chǎn)業(yè)鏈相關(guān)企業(yè)的快速發(fā)展，改變?nèi)藗兊纳a(chǎn)生活、消費(fèi)方式；同時(shí)也會(huì)引進(jìn)大量外來就業(yè)人員，對(duì)于電子產(chǎn)品、住房貸款、消費(fèi)、信用卡、個(gè)人理財(cái)?shù)葮I(yè)務(wù)將有更旺需求，我行可以加強(qiáng)這些群體的客戶關(guān)系建設(shè)，挖掘他們的需求，拓展客戶群體。

3.便利服務(wù)需求大。四化發(fā)展對(duì)網(wǎng)點(diǎn)、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)提出更高要求。農(nóng)行具有廣泛的網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)和信息系統(tǒng)，這一優(yōu)勢使得農(nóng)行占據(jù)了營銷主動(dòng)地位。我行54%的網(wǎng)點(diǎn)在縣域，是唯一一家在全國所有縣都有網(wǎng)點(diǎn)的國有銀行，擁有遍布城鄉(xiāng)、覆蓋最廣泛的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)和基礎(chǔ)設(shè)備，豐富的縣域服務(wù)經(jīng)驗(yàn)。與其他行相比，我行在四化同步發(fā)展過程中占據(jù)了得天獨(dú)厚的優(yōu)勢，能有效把握主動(dòng)局面，主動(dòng)走進(jìn)城鎮(zhèn)化、信息化中誕生的各類工商企業(yè)、小區(qū)，實(shí)施走出去戰(zhàn)略；區(qū)分重點(diǎn)區(qū)域市場，及時(shí)掌握城鎮(zhèn)化發(fā)展過程中客戶的需求信息和潛在機(jī)會(huì)，開發(fā)本地區(qū)高質(zhì)量的對(duì)公、個(gè)人客戶，既為客戶提供便利，為農(nóng)行創(chuàng)造更多效益。

（四）威脅分析（Threat）

四化同步不僅為我行提供良好的發(fā)展機(jī)遇，同時(shí)給我行帶來了相應(yīng)的競爭和挑戰(zhàn)。一方面來自國內(nèi)外銀行的競爭壓力，另一方面來自金融產(chǎn)品關(guān)聯(lián)風(fēng)險(xiǎn)的挑戰(zhàn)。

1.同業(yè)競爭壓力。金融市場自由化使得大量外資銀行進(jìn)入本土，導(dǎo)致我行國際業(yè)務(wù)市場流失；國內(nèi)大型銀行業(yè)不斷推出服務(wù)三農(nóng)、城鎮(zhèn)化金融產(chǎn)品，如中國銀行的“益貸農(nóng)”，加大了我行在農(nóng)業(yè)、城鎮(zhèn)化過程中的競爭；利率市場化的快速發(fā)展使得銀行業(yè)原有的獲利模式不得不從靠利差賺取利潤向中間業(yè)務(wù)、創(chuàng)新服務(wù)業(yè)務(wù)、拓展跨市場跨業(yè)務(wù)領(lǐng)域的綜合服務(wù)獲利模式轉(zhuǎn)變。激烈的同業(yè)競爭使得缺乏創(chuàng)新的銀行失去市場份額。

2.金融風(fēng)險(xiǎn)的挑戰(zhàn)。雖然我行在股份制改革以來，不良貸款率有所下降，但是金融產(chǎn)品關(guān)聯(lián)風(fēng)險(xiǎn)的隱蔽性，使得銀行將承擔(dān)更大的風(fēng)險(xiǎn)控制壓力，不得不提高風(fēng)險(xiǎn)防控的警惕。因此，在相關(guān)貸款手續(xù)上，必須嚴(yán)格控制調(diào)查審批放款等關(guān)鍵環(huán)節(jié)，堅(jiān)持審慎原則，同時(shí)加大力度對(duì)不良貸款的清收，控制一些產(chǎn)能過剩、處于生命周期衰退期產(chǎn)業(yè)的放款投資。

四、建議

（一）創(chuàng)新金融產(chǎn)品角度

發(fā)揮渠道優(yōu)勢，創(chuàng)新金融產(chǎn)品，滿足客戶多元化需求。實(shí)施走出去戰(zhàn)略，走進(jìn)企業(yè)、社區(qū)，策劃服務(wù)三農(nóng)、面向城鎮(zhèn)化發(fā)展、信息化、工業(yè)化推進(jìn)的金融服務(wù)方案，推廣龍頭企業(yè)帶動(dòng)模式，從一方客戶延伸出相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈的一條龍金融服務(wù)；另一方面，開發(fā)既滿足客戶需求，又能夠兼顧風(fēng)險(xiǎn)控制、投資收益的信貸產(chǎn)品，分析不同層次客戶的多元化需求，提供農(nóng)行特色金融理財(cái)及其他中間業(yè)務(wù)、金融零售產(chǎn)品。解決四化同步過程中的農(nóng)民、中小企業(yè)融資難的問題，滿足多元化需求。

（二）客戶關(guān)系管理角度

建立CRM（客戶關(guān)系管理）分析型信息系統(tǒng)，打造客戶信息數(shù)據(jù)庫，有效鑒別優(yōu)質(zhì)客戶。實(shí)施走出去戰(zhàn)略，定期開展銀企對(duì)接活動(dòng)，保持良好的客戶關(guān)系。四化同步發(fā)展使得個(gè)人、企業(yè)產(chǎn)生更多的投融資渠道，市場利率化的發(fā)展改變了銀行利潤結(jié)構(gòu)，強(qiáng)化“以客戶為中心”的服務(wù)理念，實(shí)現(xiàn)客戶、銀行雙贏的投融資模式，既能維持當(dāng)前客戶，又能開發(fā)新客戶，以最小的邊際成本獲取最佳經(jīng)營績效。

（三）風(fēng)險(xiǎn)防控角度

健全風(fēng)險(xiǎn)管理體系，完善信用風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)部評(píng)級(jí)系統(tǒng)，嚴(yán)防金融風(fēng)險(xiǎn)。通過內(nèi)部體制、員工的變化來適應(yīng)外部環(huán)境的變化。強(qiáng)化過程管理，規(guī)范業(yè)務(wù)流程，針對(duì)各種可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)事件進(jìn)行分類施策。對(duì)于柜臺(tái)業(yè)務(wù)，嚴(yán)格要求柜員對(duì)風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)進(jìn)行培訓(xùn)學(xué)習(xí)，對(duì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)存在的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)做到心中有數(shù)，嚴(yán)格按照三化三鐵要求執(zhí)行，加強(qiáng)自身的金融素養(yǎng)和業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，規(guī)范操作。對(duì)于信貸，提高資本對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的敏感度，加強(qiáng)特定領(lǐng)域信貸風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管，尤其是“兩高一?！碑a(chǎn)業(yè)，嚴(yán)格控制準(zhǔn)入條件，提高審批質(zhì)量和效率，落實(shí)還款來源，把握風(fēng)險(xiǎn)底線。

（四）內(nèi)部管理角度

學(xué)習(xí)現(xiàn)代企業(yè)管理方式，建立現(xiàn)代商業(yè)銀行管理體系，提高運(yùn)營效率。通過人力資源改革，完善內(nèi)部人才培養(yǎng)模式、崗位競聘渠道；建立績效考核評(píng)價(jià)體制，加強(qiáng)員工職業(yè)素養(yǎng)培養(yǎng)，轉(zhuǎn)變服務(wù)觀念；加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)和品牌創(chuàng)建，樹立以客戶為中心的服務(wù)理念，增加我行綜合競爭力，打造國際化、多元化的一流商業(yè)銀行。

五、結(jié)語

總體而言，我行只有建立在風(fēng)險(xiǎn)可控、良好的客戶關(guān)系的基礎(chǔ)上大力開發(fā)創(chuàng)新金融產(chǎn)品，提高商業(yè)化現(xiàn)代經(jīng)營管理能力，以客戶為中心提供更優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)，打造農(nóng)行特色的營銷團(tuán)隊(duì)參與到市場競爭當(dāng)中，才能夠在四化同步發(fā)展過程中發(fā)揮積極有效的作用，實(shí)現(xiàn)社會(huì)、農(nóng)行雙贏。

參考文獻(xiàn)：

[1] 劉忠群.實(shí)現(xiàn)“3510”目標(biāo)應(yīng)以提升服務(wù)為著力點(diǎn).貴州農(nóng)村金融，2009（1）

[2] 黃國標(biāo)，黃勇.以客戶為中心全面提升服務(wù)品質(zhì).現(xiàn)代金融，2005（10）

（作者單位：中國農(nóng)業(yè)銀行臺(tái)州黃巖支行 浙江臺(tái)州 318020）

（責(zé)編：賈偉）