□《中國農(nóng)資》記者　史曄坤

用契約精神改造賒銷
——寧夏吳忠地區(qū)化肥信貸營銷新模式調(diào)查報(bào)道

□《中國農(nóng)資》記者史曄坤

賒銷，通常意義上的農(nóng)資營銷“毒瘤”，如果有人在公開場(chǎng)合為之辯護(hù)，往往會(huì)被群起而攻。然而，農(nóng)民在用肥季節(jié)往往短缺資金，化肥等農(nóng)資用品又是剛需，這就造成了經(jīng)銷商和農(nóng)民之間的賒銷。一邊高喊著“拒絕賒銷”，一邊無可避免地投入賒銷的懷抱，已成為農(nóng)資經(jīng)銷商最深處的痛。但是在寧夏吳忠市，記者發(fā)現(xiàn)中農(nóng)金合農(nóng)資科技服務(wù)有限公司卻有著不一樣的應(yīng)對(duì)方式。他們通過與銀行的合作實(shí)現(xiàn)了創(chuàng)新賒銷，將原本“打白條”類型的賒銷方式詮釋為一種有合同可依的方式，將賒銷系統(tǒng)中的各個(gè)環(huán)節(jié)納入到可以規(guī)范的信用體系內(nèi)?；蛟S，這樣堂堂正正的資金往來，才是是農(nóng)資賒銷的應(yīng)有面貌。

圖為通行于吳忠市農(nóng)資市場(chǎng)的商品監(jiān)管憑證“一賬通”

手握“一賬通”廠商農(nóng)戶心不慌

如果說以往“打白條”類型的賒銷體系是沒有憑據(jù)，或者說有憑據(jù)也不具有規(guī)范的監(jiān)管體系的話，那么中農(nóng)金合牽頭建立的賒銷體系則完全不需要擔(dān)心監(jiān)管問題。原因也并不新奇，只是中農(nóng)金合在賒銷體系中引入了政府和銀行的監(jiān)管機(jī)制。據(jù)中農(nóng)金合總經(jīng)理武學(xué)華介紹，在吳忠市的農(nóng)資市場(chǎng)流行一種叫做“一賬通”的記賬憑據(jù)，這種憑據(jù)并非只是單純的經(jīng)銷商同農(nóng)戶之間的賬目往來，而是由吳忠市工商局農(nóng)業(yè)執(zhí)法大隊(duì)監(jiān)制，融合了貨款賬目、貸款明細(xì)、貸款用途、發(fā)貨憑據(jù)等多個(gè)方面的綜合憑據(jù)。武學(xué)華介紹說：“這本賬目即是我們和農(nóng)戶以及基層經(jīng)銷商往來的賬目憑據(jù)，又是我們之間的發(fā)貨單。工商局、質(zhì)檢部門以及銀行的相關(guān)監(jiān)督機(jī)構(gòu)可以憑借賬目中的相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行監(jiān)督，這樣就能有效的保障了農(nóng)民和我們經(jīng)銷商的權(quán)益?！睋?jù)記者了解，這本“一賬通”共分三聯(lián)，按顏色進(jìn)行區(qū)分，分別是白色存根、紅色發(fā)貨單和綠色提貨單。這其中三種顏色頁面上的內(nèi)容是相同的，只不過白色存根頁面上會(huì)附上農(nóng)戶和基層經(jīng)銷商的貸款憑據(jù)以及農(nóng)戶和經(jīng)銷商的購貨合同。這樣一來，所有的賬目和憑據(jù)都會(huì)一目了然，既方便了監(jiān)管部門的清查，也方便了農(nóng)戶和基層經(jīng)銷商的提貨。因?yàn)橛辛诉@樣的憑據(jù)，當(dāng)農(nóng)資產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題的時(shí)候農(nóng)戶和經(jīng)銷商的權(quán)益就可以得到很好的保障，并且因?yàn)橘J款憑據(jù)和購貨合同的存在，也更好地促使了這些貸款的?？顚Ｓ谩?/p>

三大節(jié)點(diǎn)六個(gè)環(huán)節(jié)賒銷轉(zhuǎn)身變信貸

在整個(gè)吳忠市的農(nóng)資賒銷體系中存在三個(gè)重要的節(jié)點(diǎn)，首當(dāng)其沖的就是產(chǎn)品質(zhì)量。據(jù)石嘴山銀行吳忠分行經(jīng)理劉亞茹介紹，當(dāng)初石嘴山銀行之所以能夠和中農(nóng)金合進(jìn)行合作就是看中了中農(nóng)金合代理的中農(nóng)控股集團(tuán)股份有限公司旗下產(chǎn)品有著過硬的質(zhì)量。劉亞茹介紹說：“中農(nóng)控股是老牌的央企，產(chǎn)品質(zhì)量是有保障的，并且我們銀行以及中農(nóng)金合在承接代理的時(shí)候還對(duì)中農(nóng)控股的產(chǎn)品在質(zhì)檢部門進(jìn)行了檢測(cè)，放心之后我們才決定合作的。這樣一來，我們就規(guī)避了在流通環(huán)節(jié)中會(huì)出現(xiàn)的產(chǎn)品質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)，所有的精力就可以放在如何提高對(duì)農(nóng)戶的貸款服務(wù)和款項(xiàng)的監(jiān)管上，這無形中就為我們減輕了不少壓力。退一萬步講，即便我們承接的不是中農(nóng)控股的品牌，我們也會(huì)去做質(zhì)量檢測(cè)，確保農(nóng)資的質(zhì)量關(guān)?！?/p>

在整個(gè)體系中第二個(gè)重要的節(jié)點(diǎn)就是各個(gè)環(huán)節(jié)之間要緊密配合，不能出一點(diǎn)差錯(cuò)。在吳忠賒銷體系中存在著六大環(huán)節(jié)，分別是產(chǎn)品環(huán)節(jié)即要有質(zhì)量過硬的產(chǎn)品，銀行的貸款環(huán)節(jié)，當(dāng)?shù)氐凝堫^經(jīng)銷商即當(dāng)?shù)卣碱I(lǐng)市場(chǎng)份額較大的經(jīng)銷商，基層的經(jīng)銷商，種植大戶以及政府相關(guān)部門的監(jiān)管。吳忠賒銷體系完全是建立在一種信任的基礎(chǔ)之上的，因此就要求各個(gè)環(huán)節(jié)之間彼此要有默契。龍頭經(jīng)銷商以自身為擔(dān)保向銀行貸款，并負(fù)責(zé)對(duì)基層經(jīng)銷商和種植大戶進(jìn)行評(píng)級(jí)從而根據(jù)評(píng)級(jí)確定基層經(jīng)銷商和農(nóng)戶的貸款額度；銀行則只需針對(duì)基層經(jīng)銷商和農(nóng)戶的貸款需求將貸款打到龍頭經(jīng)銷商的賬上，并負(fù)責(zé)監(jiān)督龍頭經(jīng)銷商根據(jù)農(nóng)戶和基層經(jīng)銷商的需求發(fā)貨；而作為政府監(jiān)管部門則需要不定時(shí)的檢查龍頭經(jīng)銷商和銀行是否做到賬目清晰，款項(xiàng)是否具體落實(shí)到位；至于基層經(jīng)銷商和種植大戶則只需根據(jù)上文提到過的紅色提貨單向龍頭經(jīng)銷商提貨，這樣整個(gè)賒銷體系就完成了。由于整個(gè)體系較為復(fù)雜，想要使得所有環(huán)節(jié)并行不悖，就必須保證各方面緊密配合且互相信任。

在吳忠賒銷體系中最為重要的一個(gè)節(jié)點(diǎn)就是銀行。銀行作為整個(gè)體系的資金支撐起著決定性作用。銀行能否在快速流轉(zhuǎn)的資金中把握好每一分的資金流動(dòng)決定了整個(gè)體系整體的運(yùn)營速度和穩(wěn)定性。因?yàn)檗r(nóng)資行業(yè)不同于其他行業(yè)，它的相對(duì)滯后性和風(fēng)險(xiǎn)的不確定性導(dǎo)致了整個(gè)行業(yè)必須求穩(wěn)。因此，作為吳忠賒銷體系的資金支撐，銀行必須是靈活機(jī)動(dòng)的小微銀行，也就是說大型的國有商業(yè)銀行是沒有辦法做到快速應(yīng)對(duì)小額貸款風(fēng)險(xiǎn)的。因此中農(nóng)金合選擇了當(dāng)?shù)匕l(fā)展較快的石嘴山銀行作為合作伙伴。據(jù)劉亞茹介紹，石嘴山銀行是屬于城市農(nóng)商行序列的小型銀行，因此具有快速、靈活、資金流轉(zhuǎn)快、辦理貸款迅速等特點(diǎn)。一般的對(duì)農(nóng)貸款，石嘴山銀行往往只需要三天就能辦理完成。特別是在利息計(jì)算方面，石嘴山銀行給予農(nóng)資行業(yè)足夠的優(yōu)惠和靈活性，讓經(jīng)銷商、農(nóng)戶都能接受和認(rèn)可。而相對(duì)的，由于國有大型商業(yè)銀行的管理機(jī)制較為嚴(yán)格，因此貸款辦理往往需要較長的時(shí)間，這對(duì)吳忠賒銷體系來說無疑是不能接受的。

三條紐帶連接信任農(nóng)資銷售引入契約精神

也許許多人包括記者都不能理解這個(gè)賒銷體系是憑借什么建立的，或者說這種賒銷體系是憑借什么規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)保障各方利益的。因?yàn)楫吘谷诵母舳瞧?，如果說是建立在信任的基礎(chǔ)上那么與“打白條”的賒銷方式又有什么不同？不過僅僅是把銀行拉下了水，加上了些許所謂金融創(chuàng)新的噱頭，又如何保證體系的穩(wěn)定呢？對(duì)此，武學(xué)華表示：“我們吳忠賒銷體系之所以能夠運(yùn)行并且實(shí)施四年而沒有一筆壞賬，除卻信任的基礎(chǔ)以外還有兩條紐帶，正是這三條紐帶才使得我們的體系穩(wěn)定健康的運(yùn)行?！?/p>

據(jù)武學(xué)華介紹，第一條紐帶是連接銀行與龍頭經(jīng)銷商的紐帶，那就是產(chǎn)品質(zhì)量。當(dāng)初武學(xué)華也困于賒銷的泥潭不能自拔，公司壞賬連年，嚴(yán)重時(shí)資金鏈幾近斷裂。于是他就想到了通過銀行來實(shí)現(xiàn)賒銷從而保障自己的資金回流。而當(dāng)時(shí)的石嘴山銀行進(jìn)入?yún)侵业貐^(qū)想要往農(nóng)業(yè)貸款發(fā)展也是兩眼一抹黑，而石嘴山銀行經(jīng)過了解知道了中農(nóng)金合是當(dāng)?shù)氐凝堫^經(jīng)銷商。于是這兩方可謂一拍即合，第一次見面就敲定了合作意向。但是石嘴山銀行對(duì)于農(nóng)資行業(yè)的大部分消息來源都是來自于中農(nóng)金合的，所以他們難免心內(nèi)打鼓，中農(nóng)金合代理的產(chǎn)品能否信任呢？武學(xué)華在講述這段歷史的時(shí)候?qū)τ浾哒f：“為了博取銀行的信任，我們只代理大型國有品牌的農(nóng)資，像最開始的中石油昆侖尿素、天脊集團(tuán)的硝酸磷肥到現(xiàn)在中農(nóng)控股的‘大地之秀’系列肥料，為的就是好的產(chǎn)品質(zhì)量。”當(dāng)產(chǎn)品質(zhì)量能夠保障，銀行也經(jīng)過質(zhì)檢部門的親身驗(yàn)證之后，中農(nóng)金合和石嘴山銀行才算是真正建立了信任基礎(chǔ)。

維系整個(gè)體系的第二條紐帶就是吳忠市工商局農(nóng)業(yè)執(zhí)法大隊(duì)監(jiān)制的通行于吳忠市農(nóng)資圈的“一賬通”。如上文所說的，“一賬通”為農(nóng)民和基層經(jīng)銷商提供了產(chǎn)品質(zhì)量的追訴憑證，也為銀行提供了追收到期貸款的憑據(jù)。因?yàn)橛姓块T的參與，使得“一賬通”上的賬目明細(xì)有了較高的法律效力。即便有些農(nóng)戶和基層經(jīng)銷商不愿意還款，銀行也可以憑借“一賬通”來訴諸法律程序。這樣一來銀行與農(nóng)戶和基層經(jīng)銷商的信任體系便建立起來

在體系中的第三條紐帶是保證農(nóng)民和銀行權(quán)益，使其能夠規(guī)避農(nóng)業(yè)中的不確定風(fēng)險(xiǎn)的。那就是“三戶聯(lián)?！睓C(jī)制。所謂“三戶聯(lián)?！本褪侵搞y行向農(nóng)民進(jìn)行信用評(píng)級(jí)并不是針對(duì)單個(gè)散戶（即便是大戶也是如此）而是針對(duì)三戶的集體評(píng)級(jí)，當(dāng)發(fā)生因人力不可抗因素導(dǎo)致農(nóng)民收入減少不足以清還貸款的時(shí)候，可以由聯(lián)保的其余農(nóng)戶墊付，從而不會(huì)因?yàn)闆]有及時(shí)還款而影響信譽(yù)評(píng)級(jí)。這樣一來，農(nóng)民在歉收年景或者家庭出現(xiàn)困難的時(shí)候就不會(huì)因?yàn)檫€款問題而犯愁了。