徐精 陳巖

摘 要：銷售環(huán)節(jié)對(duì)于一個(gè)企業(yè)來說至關(guān)重要，是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和持續(xù)續(xù)發(fā)展的重點(diǎn)。所以做好企業(yè)銷售環(huán)節(jié)的內(nèi)部控制是現(xiàn)今企業(yè)考慮的重點(diǎn)問題，本文就現(xiàn)企業(yè)銷售環(huán)節(jié)內(nèi)部控制中所發(fā)現(xiàn)的一些問題，并提出了一些意見和建議。

關(guān)鍵詞：銷售；內(nèi)部控制；管理

一、內(nèi)部控制概述

內(nèi)部控制是指企業(yè)為了達(dá)到其經(jīng)營(yíng)管理的目的而設(shè)計(jì)的，為使其達(dá)到其經(jīng)營(yíng)的效果性、資產(chǎn)的安全性和財(cái)務(wù)報(bào)告的可靠性而設(shè)計(jì)的一套管理方法和手段?，F(xiàn)如今內(nèi)部控制已經(jīng)被眾多企業(yè)所接受和采用，并得到廣泛的關(guān)注。

二、銷售內(nèi)部控制的影響因素

1.企業(yè)缺乏對(duì)于銷售風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別和防范

一些企業(yè)忽視了對(duì)于銷售風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別和預(yù)防。對(duì)于應(yīng)收賬款的管理方面既沒有明確的規(guī)定應(yīng)收賬款的管理部門，也沒有制定恰當(dāng)合理的應(yīng)收賬款結(jié)算監(jiān)督政策，與客戶之間缺乏溝通，對(duì)賬不及時(shí)、不全面。沒有建立完整、全面的內(nèi)部審計(jì)機(jī)制，或者內(nèi)部審計(jì)機(jī)構(gòu)沒有充分發(fā)揮其作用。銷售人員的審批權(quán)利過大，僅僅考慮銷售額和銷售收益，而忽視對(duì)客戶信用、資產(chǎn)安全情況的有效審查和控制，在簽訂銷售合同書時(shí)沒有經(jīng)過嚴(yán)格的審批程序。

2.不完善的票據(jù)管理體系

一些企業(yè)對(duì)于票據(jù)的管理比較混亂，將會(huì)影響企業(yè)對(duì)于銷售的內(nèi)部控制所發(fā)揮的作用。企業(yè)的決策與計(jì)劃控制不合理或者欠缺將會(huì)導(dǎo)致內(nèi)部控制不能發(fā)揮其有效的作用以提高企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效率和效果。企業(yè)為了提高銷售業(yè)績(jī)，擴(kuò)大銷售量，僅僅考慮利潤(rùn)的考核指標(biāo)，使得銷售額與員工的工資獎(jiǎng)金直接掛鉤并且放寬對(duì)于賒銷的審批，使得應(yīng)收賬款不斷增多，沒有考慮到企業(yè)所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)也沒有到應(yīng)收賬款過多對(duì)企業(yè)資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況的影響。對(duì)于倉(cāng)庫保管和發(fā)貨的管理也可能存在這嚴(yán)重的漏洞。倉(cāng)庫發(fā)貨后并沒有對(duì)發(fā)貨單進(jìn)行有效的管理和控制，使得發(fā)貨單編號(hào)不連續(xù)，倉(cāng)庫發(fā)貨后沒有對(duì)發(fā)貨單進(jìn)行連續(xù)編號(hào)，也沒有向客戶收取經(jīng)過簽收的貨物清單，可能會(huì)導(dǎo)致合同的執(zhí)行與否難以確定，也很難分清責(zé)任。

3.企業(yè)分析和決策的影響

企業(yè)對(duì)于市場(chǎng)的信息收集，分析能力較為薄弱，僅僅考慮售前服務(wù)，而忽視了售后的反饋和調(diào)研。市場(chǎng)信息是企業(yè)的活力所在，也是企業(yè)銷售戰(zhàn)略選擇和競(jìng)爭(zhēng)決策制定的基礎(chǔ)，如果市場(chǎng)信息獲取不充分，則會(huì)影響企業(yè)整體的發(fā)展和進(jìn)步。而在企業(yè)銷售的預(yù)算方面，一些企業(yè)對(duì)于預(yù)算決策的制定不合理，將會(huì)是年度內(nèi)市場(chǎng)反應(yīng)不靈敏，加大企業(yè)對(duì)于預(yù)算決策的調(diào)整難度，如果市場(chǎng)與企業(yè)預(yù)算偏差較大，將會(huì)使得企業(yè)的應(yīng)變能力減弱，不利于企業(yè)應(yīng)對(duì)一些不可抗力或者難以估計(jì)的突發(fā)事件的發(fā)生。加大了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，也削弱了企業(yè)內(nèi)部控制的作用。

三、完善銷售內(nèi)部控制的意見和建議

1.增強(qiáng)企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)

由于企業(yè)缺乏風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)而導(dǎo)致的內(nèi)部控制失效，首先要作的就是明確銷售內(nèi)部控制的控制目標(biāo)，這對(duì)于保證銷售業(yè)務(wù)的順利進(jìn)行和內(nèi)部控制的有效實(shí)施是十分重要的。只有有效的內(nèi)部控制才能確保企業(yè)經(jīng)營(yíng)銷售的效率，保證資產(chǎn)的安全，保證財(cái)務(wù)報(bào)告和相關(guān)經(jīng)濟(jì)信息的準(zhǔn)確可靠。增強(qiáng)企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)，才能有針對(duì)性的識(shí)別和控制風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于客戶的信譽(yù)情況，資產(chǎn)的安全程度、實(shí)施有效的調(diào)查溝通和了解，使應(yīng)收賬款的管理更加規(guī)范，化合理化。

增強(qiáng)企業(yè)對(duì)于應(yīng)收賬款的管理。企業(yè)在對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行管理時(shí)，企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)和規(guī)范應(yīng)收賬款的權(quán)責(zé)管理制度，明確部門甚至員工個(gè)人的責(zé)任，使得各部門在考慮銷售業(yè)績(jī)和銷售效益的同時(shí)也考慮應(yīng)收賬款的成本。對(duì)于超過收款期限的應(yīng)收賬款，應(yīng)由專人負(fù)責(zé)，責(zé)任人應(yīng)根據(jù)企業(yè)規(guī)定承擔(dān)一定的責(zé)任。對(duì)由于其他因素所形成的超過規(guī)定期限的應(yīng)收賬款，企業(yè)應(yīng)制定相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)和措施。

2.做好發(fā)票據(jù)管理的內(nèi)部控制

（1）建立訂單審核制度。當(dāng)經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)發(fā)生時(shí)，首先應(yīng)該由企業(yè)的信用管理部門經(jīng)過嚴(yán)密的調(diào)查和規(guī)范的審批制度后方可辦理賒銷的審批手續(xù)。信用管理部門應(yīng)該針對(duì)自身企業(yè)設(shè)計(jì)信用等級(jí)評(píng)價(jià)機(jī)制，以評(píng)價(jià)每一位客戶的資信情況，從而判斷是否接受其賒銷訂單以及相應(yīng)的信用額度。

（2）建立好收發(fā)貨的票據(jù)管理。企業(yè)應(yīng)根據(jù)銷售訂單實(shí)際情況情況進(jìn)行分析，有計(jì)劃地試行發(fā)貨管理，下發(fā)連續(xù)的發(fā)貨通知單。在貨品正式發(fā)出之前，企業(yè)應(yīng)將發(fā)貨通知單與訂單進(jìn)行仔細(xì)核對(duì)，這樣可以減少差錯(cuò)的可能性。對(duì)于倉(cāng)庫保管部門，必須得到由銷售主管簽字同意的發(fā)貨單才可以組織發(fā)貨，且實(shí)際的發(fā)出商品數(shù)量與發(fā)貨單和銷售合同保持一致。

3.對(duì)內(nèi)部控制決策的制定和完善要把握完全

內(nèi)部控制的制定者要經(jīng)過縝密的市場(chǎng)調(diào)研和分析，提出和制定出一系列行之有效的內(nèi)部控制決策。同時(shí)，內(nèi)部控制是為了更好的服務(wù)于企業(yè)的一項(xiàng)制度，所以企也在制定內(nèi)部控制制度是應(yīng)該考慮成本效益和靈活性。能夠根據(jù)市場(chǎng)和企業(yè)自身的情況的變動(dòng)做出及時(shí)的、合理的調(diào)整，以使企業(yè)內(nèi)部控制的目標(biāo)更加符合企業(yè)的目的。但是，適當(dāng)?shù)撵`活性有助于企業(yè)及時(shí)調(diào)整和修改內(nèi)部控制目標(biāo)，使其發(fā)揮更加機(jī)遇、積極有效的作用，但是也不能過分的強(qiáng)調(diào)靈活性而忽視了規(guī)定的程序和步驟，使內(nèi)部控制失去了應(yīng)有的控制力和作用。

四、總結(jié)

銷售是企業(yè)在整個(gè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)中的重要組成部分，在企業(yè)追求銷售額增長(zhǎng)，銷售量增加的同時(shí)，也應(yīng)該加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理。以防止在銷售環(huán)節(jié)中，因?yàn)檫^多的應(yīng)收賬款而增加的企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)和應(yīng)收賬款帶來的企業(yè)成本的增加。增強(qiáng)企業(yè)銷售環(huán)節(jié)的內(nèi)部控制，有利于企業(yè)減少和避免在銷售環(huán)節(jié)所發(fā)生的違法、違規(guī)行為，有利于提高資產(chǎn)的安全性，在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲取一席之地。

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作者簡(jiǎn)介：徐精（1992- ），女，山東省章丘縣，專業(yè)：會(huì)計(jì)學(xué)，研究方向：財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)