劉小勇++陳秀娟

S3火了，江淮的掌門人卻顯得異乎尋常的平靜。

2015年2月9日下午，在江淮汽車股份有限公司本部三樓的一個(gè)會(huì)議室里，江淮汽車股份有限公司董事長(zhǎng)安進(jìn)一臉歉意地走了進(jìn)來(lái)，跟到訪的記者朋友打完招呼入座后，便指著會(huì)議室一個(gè)角落笑著說(shuō)：“大家看看這是什么？”

記者的目光順著他手指的方向望去，看到會(huì)議室一個(gè)角落的茶幾上，一輛戰(zhàn)斗機(jī)模型威武地挺立在那里。

擺放一架國(guó)產(chǎn)戰(zhàn)斗機(jī)，一是向獨(dú)立自主、自強(qiáng)不息的中國(guó)軍工企業(yè)致敬，二是勉勵(lì)江淮人要像戰(zhàn)斗機(jī)一樣發(fā)揚(yáng)不屈不撓的戰(zhàn)斗精神。安進(jìn)直言不諱地表達(dá)了其中的用意。

最艱難的一年

2014年，江淮首次推出的小型SUV瑞風(fēng)S3，成了年底最為耀眼的市場(chǎng)明星。8月銷量2000輛，9月銷量6103輛，10月銷量9900輛，11月銷量15004輛， 12月銷量17133輛，2015年1月銷量20157輛。如此迅猛的增長(zhǎng)，超過(guò)了同期火爆的中國(guó)股市，更是讓汽車同行們側(cè)目。

但讓記者感到意外的是，安進(jìn)和他的班子成員臉上沒(méi)有絲毫沾沾自喜的跡象，而是一個(gè)個(gè)顯得很平靜，甚至有點(diǎn)低調(diào)。

剛剛過(guò)去的2014年，被江淮汽車定義為21世紀(jì)以來(lái)最為艱難的一年。

安進(jìn)忘不了兩年前江淮的那次劫難：2013年3月15日，央視3.15晚會(huì)對(duì)江淮轎車鋼板生銹問(wèn)題進(jìn)行了曝光。四天后的3月19日，江淮瑞風(fēng)S5上市新聞發(fā)布會(huì)頂著巨大的壓力，在北京飯店如期舉行。安進(jìn)帶領(lǐng)江淮領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)，就“江淮同悅轎車車身生銹”事件，向公眾深深鞠躬道歉。

雖然江淮以此為契機(jī)進(jìn)行了徹底的質(zhì)量整改，但市場(chǎng)的負(fù)面影響并不能在短期內(nèi)消除。2014年，江淮乘用車銷量（含SUV和MPV）為19.68萬(wàn)輛，同比下滑4.54%，而與此同時(shí)，全行業(yè)乘用車銷量為1970萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)9.9%。

乘用車的創(chuàng)傷還未撫平，商用車又生變故。2014年，江淮的支柱產(chǎn)品輕卡遭遇環(huán)保排放“劫”?！吧逃密噭?dòng)了根基，轎車市場(chǎng)尚未轉(zhuǎn)好，再加上新常態(tài)消費(fèi)還沒(méi)有起來(lái)，幾個(gè)因素一疊加，困難超乎想象?！笨偨?jīng)理項(xiàng)興初感慨萬(wàn)千。此次危機(jī)刺激了江淮變被動(dòng)為主動(dòng)，下決心發(fā)力技術(shù)升級(jí)，用2個(gè)月時(shí)間實(shí)現(xiàn)了120余款國(guó)IV產(chǎn)品量產(chǎn)布局，江淮輕卡進(jìn)一步鞏固了市場(chǎng)地位，實(shí)現(xiàn)帥鈴、駿鈴、好運(yùn)三大系列產(chǎn)品國(guó)IV全覆蓋。但全面生產(chǎn)國(guó)IV車后，每臺(tái)車價(jià)格漲了兩萬(wàn)多，幅度達(dá)40%，大多數(shù)消費(fèi)者一開(kāi)始無(wú)法接受。

2014年，江淮汽車雖然整體銷量略有下降，但實(shí)現(xiàn)了營(yíng)業(yè)收入341.95億元，同比增長(zhǎng)1.65%，艱難地穩(wěn)住了市場(chǎng)規(guī)模。

不管是面對(duì)挫折還是產(chǎn)品的熱銷，安進(jìn)和他的團(tuán)隊(duì)似乎并沒(méi)有大悲或者大喜，而是顯得十分冷靜?！拔覀儠?huì)客觀地看待前進(jìn)中的問(wèn)題，一個(gè)企業(yè)發(fā)展沒(méi)有挫折是不可能的，這些挫折對(duì)我們來(lái)說(shuō)是最寶貴的財(cái)富，我們從來(lái)不因?yàn)橛辛诉@些挫折就喪失信心。江淮50年的造車歷史積累了許多財(cái)富，比如白手起家艱苦奮斗的精神，比如從來(lái)不怕挫折的精神。江淮的學(xué)習(xí)能力很強(qiáng)，特別是善于從問(wèn)題中學(xué)習(xí)，找到我們自己更成熟的思路、更成熟的一些技術(shù)方案、更成熟的管理能力?！卑策M(jìn)很平和地對(duì)記者說(shuō)道。

“內(nèi)心里永遠(yuǎn)不要浮躁，永遠(yuǎn)在艱苦的環(huán)境下也能夠堅(jiān)守陣地，也不感覺(jué)到寂寞，也不要因?yàn)槿〉靡稽c(diǎn)成績(jī)的時(shí)候，又想去起飛，馬上跨越，這些都不要。我們永遠(yuǎn)要老老實(shí)實(shí)把手上那點(diǎn)活干好，堅(jiān)守這種艱苦奮斗的精神，專注于把我們手上的活每天都做得更好一些，通過(guò)這樣的方法去積累自己的實(shí)力?！卑策M(jìn)表示。

“當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)太激烈，每個(gè)對(duì)手的情況都不一樣，你只要能堅(jiān)持活下來(lái)，就是一大進(jìn)步。反之，你不在這么激烈的環(huán)境當(dāng)中去摔打的話，想真的成為優(yōu)秀的企業(yè)、世界級(jí)的品牌，是絕不可能的。 ”總經(jīng)理項(xiàng)興初也表達(dá)出同樣的觀點(diǎn)。

有效的堡壘戰(zhàn)法

江淮汽車，1964年成立，2001年上市，是一家典型的靠自身滾動(dòng)發(fā)展的地方國(guó)企。不急不躁，穩(wěn)扎穩(wěn)打，不僅是江淮歷任老總的行事風(fēng)格，也是這家企業(yè)發(fā)展的特點(diǎn)。沒(méi)有任何先天優(yōu)勢(shì)的江淮總是先在某一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)安營(yíng)扎寨，站穩(wěn)腳跟后再謀求下一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。就像修筑一個(gè)個(gè)堡壘，最終連成江淮汽車的一片天地。

上世紀(jì)90年代初期，內(nèi)地大量勞動(dòng)力流入我國(guó)南方，加大了對(duì)中型客車的需求，當(dāng)時(shí)中型客車沒(méi)有專用底盤，而是用卡車底盤代替。江淮集中資源開(kāi)發(fā)出客車專用底盤，取得了巨大的成功，產(chǎn)品迅速占領(lǐng)市場(chǎng)并最終在客車底盤這一細(xì)分市場(chǎng)上成為行業(yè)霸主。

為解決“缺重少輕”的產(chǎn)品格局，我國(guó)自上世紀(jì)80年代陸續(xù)引入五十鈴輕卡技術(shù)，形成了以慶鈴和江鈴為代表的高端輕卡，同時(shí)也誕生了一大批中低端輕卡企業(yè)。90年代中期，輕卡企業(yè)超過(guò)了50家，散亂差現(xiàn)象十分嚴(yán)重。江淮在學(xué)習(xí)消化國(guó)際先進(jìn)技術(shù)的基礎(chǔ)上，于1996年推出了新型中檔輕卡并于次年批量生產(chǎn)。由于堅(jiān)持了“性能比合資品牌差一點(diǎn)但價(jià)格低很多，價(jià)格比低端輕卡高一點(diǎn)但質(zhì)量高很多”的“中等定位”，江淮輕卡的市場(chǎng)占有率不斷攀升，最終進(jìn)入行業(yè)前三甲。而今，江淮輕卡在中檔輕卡市場(chǎng)占有率已經(jīng)排名前三。

1995年左右，我國(guó)還沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)MPV這種車型，當(dāng)時(shí)歐美日的MPV開(kāi)發(fā)自轎車平臺(tái)，不僅價(jià)格昂貴，而且不適應(yīng)我國(guó)的路面狀況，于是江淮引進(jìn)了韓國(guó)現(xiàn)代的H1，這是一款基于客車底盤開(kāi)發(fā)出的MPV。從2001年起，江淮開(kāi)始生產(chǎn)現(xiàn)代的H1，取名瑞風(fēng)，同樣是由于其中等價(jià)位的特點(diǎn)，迅速成長(zhǎng)為與合資產(chǎn)品GL8和奧德賽并駕齊驅(qū)的MPV三強(qiáng)。近幾年，瑞風(fēng)商務(wù)車已經(jīng)連續(xù)居于MPV銷售冠軍寶座。

中國(guó)高速公路的快速發(fā)展導(dǎo)致了公路運(yùn)輸重型化趨勢(shì)的出現(xiàn)，江淮于是從2005年開(kāi)始上了格爾發(fā)重型卡車項(xiàng)目。經(jīng)過(guò)10年的磨練，格爾發(fā)已經(jīng)從重卡市場(chǎng)的配角成功進(jìn)入主流陣營(yíng)，2014年在重卡行業(yè)整體下滑3.9%的嚴(yán)峻形勢(shì)下，格爾發(fā)重卡逆勢(shì)上揚(yáng)，全年銷售35237輛，增長(zhǎng)了20.2%。

2008年，全體江淮人夢(mèng)寐以求的轎車項(xiàng)目終于獲得國(guó)家批準(zhǔn)，江淮開(kāi)始全面進(jìn)軍乘用車領(lǐng)域，成為自主品牌車企中產(chǎn)品結(jié)構(gòu)最全面的企業(yè)之一，江淮的戰(zhàn)略定位也從“做一流的商用車企業(yè)”轉(zhuǎn)變成“做強(qiáng)做大商用車，做精做優(yōu)乘用車”。

一省之內(nèi)，奇瑞轎車在2001年上馬，遠(yuǎn)在重慶的民營(yíng)企業(yè)力帆于2005年獲批轎車項(xiàng)目。但安進(jìn)認(rèn)為江淮2008年進(jìn)入轎車領(lǐng)域并不晚。“沒(méi)人讓我們非干轎車不可，也不是不干轎車就活不下去了，我們覺(jué)得，憑借江淮近半個(gè)世紀(jì)做商用車的積累，可以做轎車。除了制造能力和技術(shù)的積累，江淮艱苦奮斗的精神、不依賴于外部條件自力更生的精神以及多年來(lái)培育出來(lái)的扎實(shí)作風(fēng)，這些對(duì)做好轎車都有幫助。”安進(jìn)在接受《汽車觀察》記者采訪時(shí)說(shuō)道。

2012年接任董事長(zhǎng)的安進(jìn)，面臨的最大挑戰(zhàn)便是同時(shí)驅(qū)動(dòng)商用車和乘用車兩個(gè)輪子，他說(shuō)：“只要投入了的都是重點(diǎn)，都要盡自己最大的努力去做好。”他認(rèn)為，做什么產(chǎn)品是由路徑?jīng)Q定的。而在產(chǎn)品選擇上，江淮始終在根據(jù)自己的能力，根據(jù)市場(chǎng)情況，精準(zhǔn)地把握細(xì)分市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。

近幾年來(lái)，中國(guó)SUV市場(chǎng)持續(xù)火爆，而小型SUV產(chǎn)品相對(duì)缺乏。瑞風(fēng)S3的成功，再一次驗(yàn)證了江淮對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的高度敏感，以及江淮堡壘戰(zhàn)法的有效性。

“以10年為單位”

“S3剛上市的時(shí)候，我們也不知道這個(gè)產(chǎn)品到底能給我們帶來(lái)什么。當(dāng)時(shí)預(yù)測(cè)，月銷5000輛就很好。”總經(jīng)理項(xiàng)興初實(shí)話實(shí)說(shuō)。

但S3的成功絕不是誤打誤撞，它體現(xiàn)出江淮對(duì)市場(chǎng)和客戶需求的深刻理解。2014年正好是江淮汽車成立的第50個(gè)年頭，在江淮汽車黨委副書記王東生看來(lái)，江淮造了五十年的汽車，才開(kāi)始真正理解汽車，真正理解消費(fèi)者，而這是一個(gè)十分痛苦的過(guò)程?！叭缃?，當(dāng)電動(dòng)車成為一種趨勢(shì)的時(shí)候，有很多原來(lái)不是做汽車的企業(yè)，都要做電動(dòng)車，他們也許認(rèn)為汽車是很簡(jiǎn)單的東西。其實(shí)造汽車，不經(jīng)歷痛苦的過(guò)程你是不會(huì)理解的?！蓖鯑|生對(duì)記者表示。

要做好一個(gè)產(chǎn)品，要培育一個(gè)品牌，憑三兩年的熱情是做不到的，項(xiàng)興初認(rèn)為至少需要10年。他分析道，韓國(guó)汽車在首次進(jìn)軍美國(guó)市場(chǎng)折戟之后，用了差不多10年的時(shí)間才成功重返美國(guó)市場(chǎng)。用現(xiàn)代汽車公司一位高管的話說(shuō)，在那10年，現(xiàn)代就做了一件事，即用客戶的思維方式去思考。為什么要用10年的時(shí)間？項(xiàng)興初有自己更細(xì)致的思考。他認(rèn)為，要想真正走出來(lái)，必須要打造出自己的品牌來(lái)，而打造品牌、積累口碑的過(guò)程需要很長(zhǎng)時(shí)間，這個(gè)過(guò)程急是急不來(lái)的，沒(méi)有足夠長(zhǎng)的時(shí)間積累，不會(huì)有那么多的客戶認(rèn)可。項(xiàng)興初解釋道：“假設(shè)有人去年買了我們的S3，用了十年仍然感覺(jué)不錯(cuò)，他就會(huì)認(rèn)為這車真的不錯(cuò)，S3的口碑就建立起來(lái)了。如果只用了兩三年、四五年，用戶是不會(huì)有強(qiáng)烈的感受的。如果十年之內(nèi)，很多用戶都有這種感受的時(shí)候，江淮汽車這個(gè)品牌就培育起來(lái)了，有十年的口碑積累，消費(fèi)者再買車時(shí)，可能就不會(huì)刻意去區(qū)分這個(gè)叫國(guó)產(chǎn)品牌，那個(gè)叫外資品牌?！?/p>

在過(guò)去的三年里，國(guó)產(chǎn)品牌質(zhì)量上的進(jìn)步非常大，但是品牌上的進(jìn)步極其困難，市場(chǎng)上的進(jìn)步更小，這也進(jìn)一步說(shuō)明品牌的積累需要一個(gè)過(guò)程。在項(xiàng)興初看來(lái)，好的品牌都是這么走過(guò)來(lái)的，絕不能彎道超車。王東生副書記則把這一要點(diǎn)總結(jié)為：“慢慢來(lái)就是快，不走捷徑就是最快的捷徑?！?/p>

在談及自主品牌的困境和未來(lái)時(shí)，安進(jìn)表示，自主品牌不能過(guò)于追求增長(zhǎng)速度，必須踏踏實(shí)實(shí)專注于給客戶提供最大的價(jià)值，需要長(zhǎng)期積累，不能一蹴而就。企業(yè)只有慢慢得到客戶的欣賞和認(rèn)同，才有機(jī)會(huì)成長(zhǎng)。“對(duì)于江淮來(lái)說(shuō)，我們要以客戶為中心，從建立客戶標(biāo)準(zhǔn)和建立客戶評(píng)價(jià)中心開(kāi)始，一直到我們的技術(shù)規(guī)范、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)流程，然后再到我們的管理機(jī)制、考核機(jī)制，都要圍繞客戶需求來(lái)重建。不要有個(gè)S3，就覺(jué)得所有的產(chǎn)品都可以做成功，最后能不能成功，取決于客戶最后愿不愿意接受你?！?