馬靜

（山東經(jīng)貿(mào)職業(yè)學(xué)院 山東濰坊 261011）

一、國(guó)內(nèi)機(jī)床廠商現(xiàn)階段在俄主要銷售方式

現(xiàn)階段，我國(guó)機(jī)床廠商與俄羅斯客戶取得交流、聯(lián)系的最主要的方式是國(guó)內(nèi)的大型機(jī)床展會(huì)。通過(guò)展會(huì)讓俄羅斯客戶了解到各個(gè)工廠的產(chǎn)品進(jìn)而進(jìn)行銷售。從全球來(lái)看，從北美到歐洲一些地區(qū)，以及亞洲的大部分地區(qū)，市場(chǎng)都相當(dāng)繁忙。在前不久舉行的EMO2011機(jī)床展上，與會(huì)者似乎都在尋找能解決生產(chǎn)問(wèn)題的加工方案，而不只是隨便采購(gòu)。機(jī)床制造商在展會(huì)上的銷售似乎相當(dāng)強(qiáng)勁。許多行業(yè)都提供了增長(zhǎng)良機(jī)——航空（特別是商用飛機(jī)）、砂石設(shè)備汽車、醫(yī)療和能源行業(yè)的發(fā)展都大有前景。

其次，通過(guò)銷售給國(guó)內(nèi)的外貿(mào)公司來(lái)進(jìn)入俄羅斯市場(chǎng)。但是通過(guò)外貿(mào)公司來(lái)做，把利潤(rùn)分一部分給外貿(mào)公司，外貿(mào)公司之所以比工廠客戶多是因?yàn)榍捌谕度氡容^多的費(fèi)用在宣傳上面，所以機(jī)床廠商也要多投入宣傳費(fèi)用，樹(shù)立自己的品牌，多宣傳自然會(huì)有客戶找到你。

二、國(guó)內(nèi)現(xiàn)階段在俄主要銷售方式的弊端

1.不了解俄羅斯市場(chǎng)的獨(dú)特性

俄羅斯市場(chǎng)存在著其獨(dú)特性，它不同于大多數(shù)歐美國(guó)家的市場(chǎng)。大多數(shù)歐美國(guó)家在采購(gòu)的時(shí)候有自己國(guó)家長(zhǎng)期形成的采購(gòu)制度，而俄羅斯采購(gòu)商在采購(gòu)的時(shí)候并沒(méi)有具體的采購(gòu)制度，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，不同的俄羅斯采購(gòu)商有自己不同的采購(gòu)喜好，那么如何抓住俄羅斯采購(gòu)商的喜好就變得十分關(guān)鍵。

2.無(wú)法掌控俄羅斯市場(chǎng)的最新動(dòng)態(tài)

通過(guò)展會(huì)與外貿(mào)公司的方式進(jìn)行銷售只能了解到俄羅斯客戶現(xiàn)階段的需求，而俄羅斯市場(chǎng)有什么最新動(dòng)態(tài)工廠無(wú)法得知。要想更好的開(kāi)發(fā)俄羅斯市場(chǎng)，工廠必須要了解到俄羅斯市場(chǎng)的最新動(dòng)態(tài)，為提高銷售業(yè)績(jī)做充分的準(zhǔn)備。

3.與俄羅斯客戶溝通障礙

想要在俄羅斯市場(chǎng)進(jìn)行銷售，那就必須要和俄羅斯客戶取得有效的溝通，而大多數(shù)俄羅斯客戶只會(huì)講俄語(yǔ)，即使部分客戶可以與工廠進(jìn)行英語(yǔ)交流，在涉及到機(jī)床的專業(yè)英語(yǔ)的時(shí)候交流也會(huì)變得十分困難。很多工廠因?yàn)闊o(wú)法取得和俄羅斯客戶的有效溝通而錯(cuò)失了和俄羅斯客戶合作的機(jī)會(huì)。

4.無(wú)法掌握俄羅斯客戶的最新反饋

因?yàn)槿狈εc俄羅斯客戶的有效溝通，工廠往往不能得到客戶對(duì)機(jī)床使用后的反饋，某公司在銷售一臺(tái)得卡M 1363后，在購(gòu)買了一次機(jī)床之后就沒(méi)有任何反饋，失去了與客戶再次合作的機(jī)會(huì)。

只有了解到客戶的反饋，才能提供更好的服務(wù)，更有效地開(kāi)發(fā)俄羅斯市場(chǎng)。

5.價(jià)格混亂

在現(xiàn)有的銷售模式下，機(jī)床價(jià)格往往會(huì)比較混亂?？蛻敉鶗?huì)在國(guó)內(nèi)多處詢價(jià)，而代理商的價(jià)格和工廠價(jià)一模一樣甚至高于工廠價(jià)格，這會(huì)使代理商失去了競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，失去開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的動(dòng)力。要想有效提升工廠在俄業(yè)績(jī)，就必須形成一套具體的價(jià)格體系，避免一旦多詢，惡性競(jìng)爭(zhēng)。

6.銷售業(yè)績(jī)不能得到有效提升

因?yàn)樯鲜龇N種原因，工廠在俄羅斯的銷售業(yè)績(jī)往往不能得到有效提升，那么我們就需要一種適合俄羅斯市場(chǎng)的銷售方式來(lái)提升工廠的業(yè)績(jī)。

三、新方式探討---代理商合作制

1.代理商合作制簡(jiǎn)介

這里所說(shuō)的代理商合作制針對(duì)的是機(jī)床廠商在俄羅斯市場(chǎng)的代理，利用在俄羅斯市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)幫助廠商打開(kāi)俄羅斯市場(chǎng)，有效提升廠商在俄羅斯市場(chǎng)的銷售業(yè)績(jī)。以機(jī)床老牌廠商A公司為例。A公司成立于1969年。建廠60多年以來(lái)，A公司已累計(jì)生產(chǎn)各種機(jī)床10萬(wàn)余臺(tái)，銷往全世界100多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。包括炮塔銑床，平面磨床，數(shù)控銑床，加工中心，龍門銑床，龍門鏜床等數(shù)十種類別上百種產(chǎn)品。A公司秉承以客戶滿意度為準(zhǔn)則的生產(chǎn)原則，采用ISO9001:2008質(zhì)量管理體系認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格把關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量。于此同時(shí)A公司的產(chǎn)品也通過(guò)了嚴(yán)格的CE認(rèn)證。

2.代理商合作制的優(yōu)勢(shì)

1）本土優(yōu)勢(shì)，更加了解俄羅斯市場(chǎng)

A公司員工均為專業(yè)對(duì)俄貿(mào)易人員以及俄羅斯籍人員，我們更加了解俄羅斯市場(chǎng)，能更好地與俄羅斯客戶溝通。另外，我司在俄羅斯有長(zhǎng)期的合作伙伴，能更好地發(fā)揮本土優(yōu)勢(shì)。

2）溝通優(yōu)勢(shì)

因?yàn)榇砩虨楸镜厣碳遥佑嗅槍?duì)性地和俄羅斯客戶進(jìn)行溝通，消除與俄羅斯客戶溝通的障礙。

3）銷售及采購(gòu)聯(lián)系更直接

與客戶之間建立更為直接的聯(lián)系，能夠更加及時(shí)有效地帶來(lái)客戶的反饋信息，為工廠的銷售發(fā)展做好鋪墊。

4）直接推廣廠家品牌

直接以A公司的品牌進(jìn)行宣傳，提高A公司在俄羅斯市場(chǎng)的知名度，進(jìn)而提升A公司在俄的信譽(yù)度，讓更多的客戶接觸到A公司，最終達(dá)到提高A公司在俄銷量的目的。

3.代理商合作制下的成效預(yù)期

1)中國(guó)及A公司對(duì)俄出口額對(duì)比

據(jù)統(tǒng)計(jì)，機(jī)電產(chǎn)品連續(xù)3年位居中國(guó)對(duì)俄出口第一位，達(dá)到約100億美元，約占對(duì)俄出口額的48%，在出口的機(jī)電產(chǎn)品中，通信設(shè)備、計(jì)算機(jī)、汽車和零備件，以及大型工程機(jī)械、成套設(shè)備等技術(shù)含量和附加值較高的產(chǎn)品，取代了傳統(tǒng)的家電和消費(fèi)類電子產(chǎn)品，成為增長(zhǎng)最快的類別。

中國(guó)對(duì)俄的機(jī)床出口一直保持著增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，俄羅斯市場(chǎng)將會(huì)成為中國(guó)機(jī)床廠商發(fā)展的廣闊天地。A公司現(xiàn)階段對(duì)俄的年銷售額約在100萬(wàn)人民幣左右，存在著廣闊的發(fā)展空間。

2）預(yù)計(jì)可提升的年出口額

以代理合作制在俄羅斯市場(chǎng)進(jìn)行銷售，預(yù)計(jì)能在2014年將A公司在俄銷量提升至200萬(wàn)人民幣，2015年400萬(wàn)人民幣。

4.具體操作模式

1）代理直接銷售（貼牌出口）

代理商直接進(jìn)行銷售，以客戶的標(biāo)牌進(jìn)行銷售。

2）融資模式

A公司與俄羅斯公司簽訂一年期內(nèi)的采購(gòu)合同，引入中信保對(duì)此份合同進(jìn)行擔(dān)保，俄方在采購(gòu)時(shí)支付預(yù)付款，于合同約定期限內(nèi)付清余款。

在這樣的操作模式下，俄方可以采購(gòu)多臺(tái)設(shè)備，并可以在俄羅斯參加展會(huì)，對(duì)A公司進(jìn)行宣傳。

3）代理商直接銷售A公司品牌

代理商直接銷售貼A公司標(biāo)牌的設(shè)備，從工廠拿取傭金。在這種方式下，A公司需要獲得俄羅斯的銷售認(rèn)證GOST。

4）與代理商合作參加展會(huì)

合作參加中方以及俄方的展會(huì)，中方展會(huì)上代理商可以派代表陪同A公司一起參展，更好地與俄羅斯客戶交流。俄方展會(huì)代理商可以和我司合作參展，更好地宣傳A公司。

5.作為工廠需要給代理商提供的便利

1）價(jià)格優(yōu)勢(shì)

工廠需要給代理商提供更好的價(jià)格，這樣代理商才能獲得優(yōu)勢(shì)，更好地進(jìn)行銷售，拓展俄羅斯市場(chǎng)。

2）付款優(yōu)勢(shì)

工廠為代理商提供更好的付款條件，減輕代理商的資金壓力，讓代理商有資金去開(kāi)發(fā)更多客戶。以沈陽(yáng)機(jī)床廠為例，在中信保擔(dān)保下，他給客戶百分之十五預(yù)付款，余款一百八十天內(nèi)付清的優(yōu)勢(shì)付款條件。

3）交付期優(yōu)勢(shì)

工廠為代理商提供最快的交付期，很多國(guó)外的客戶因?yàn)榻桓镀诼罱K拒絕合作，一個(gè)優(yōu)勢(shì)的交付前會(huì)對(duì)銷售有很大的幫助。

4）質(zhì)量保證

產(chǎn)品的質(zhì)量始終是最重要的，沒(méi)有好的質(zhì)量其他一切條件都會(huì)變得無(wú)效。工廠保證給代理商產(chǎn)品的質(zhì)量，讓代理商的銷售沒(méi)有后顧之憂。

好的質(zhì)量也能為A公司在俄羅斯市場(chǎng)取得更好的口碑，這是打開(kāi)俄羅斯市場(chǎng)的必備條件。

另外建議企業(yè)用第三方交易平臺(tái)進(jìn)行營(yíng)銷推廣,借助第三方電子平臺(tái)開(kāi)展銷售策略是開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)的主要重要方式之一，能提高企業(yè)整體的營(yíng)銷推廣能力。

[1]齊姍姍.全球化背景下制造企業(yè)的國(guó)際電子商務(wù)之路[J].商品與質(zhì)量, 2011;(s6).

[2]中國(guó)機(jī)床工具工業(yè)協(xié)會(huì).2011年機(jī)床工具行業(yè)運(yùn)行情況分析[J].制造技術(shù)與機(jī)床, 2012;(4).