王日勇　蔣宏華　黃巍　鄒家華　段曉銓　楊建國(guó)

營(yíng)銷(xiāo)一百

嫩早1號(hào)南瓜新品種推廣經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

王日勇蔣宏華黃巍鄒家華段曉銓楊建國(guó)

導(dǎo)讀：選育一個(gè)特色、富有推廣前景的蔬菜新品種，需花費(fèi)育種者們數(shù)年的汗水和智慧。如何將優(yōu)秀的蔬菜新品種快速推上市場(chǎng)，為種植戶(hù)、經(jīng)銷(xiāo)商及育種者帶來(lái)更高更快的經(jīng)濟(jì)效益，是每個(gè)擁有蔬菜新品種知識(shí)產(chǎn)權(quán)的單位（或組織）必須面對(duì)的問(wèn)題。

嫩早1號(hào)是湖南省蔬菜研究所2007年選育的雜交早熟小南瓜新品種，該品種由湖南興蔬種業(yè)有限公司負(fù)責(zé)推廣。筆者根據(jù)嫩早1號(hào)新品種近幾年的推廣實(shí)踐，總結(jié)出一套快速高效推廣新品種的方法，與同行共同分享。

1　新品種推廣要點(diǎn)

1.1全面了解嫩早1號(hào)主要特征特性

嫩早1號(hào)小南瓜植株蔓生，生長(zhǎng)勢(shì)強(qiáng)，葉大，始花節(jié)位為8～9節(jié)，主蔓上20節(jié)內(nèi)雌花數(shù)6朵，以嫩瓜供食為主；嫩瓜表皮淺綠色，均勻分布白色花點(diǎn)；嫩果果形高圓球形，老瓜扁球形。適溫下，開(kāi)花坐果7天左右可采收嫩瓜。商品嫩瓜橫徑10～12 cm，縱徑9～11 cm，單瓜質(zhì)量650 g左右，嫩瓜果肉厚，味濃，耐老化，硬度11×105Pa，其品質(zhì)優(yōu)于同類(lèi)品種。嫩早1號(hào)主、側(cè)蔓均能結(jié)瓜，主蔓結(jié)瓜早，且瓜膨大速度快，是早春、延秋渡淡的優(yōu)良品種。嫩瓜最大特點(diǎn)是商品性好、抗性強(qiáng)、果形周正、外觀漂亮。

把握嫩早1號(hào)主要特征特性是推廣人員的第一課。業(yè)務(wù)員應(yīng)于品種推廣前，在南瓜開(kāi)花、坐果、采收等不同生育階段多次去展示地了解嫩早1號(hào)的主要性狀，不懂之處就請(qǐng)教該品種的育種專(zhuān)家，全面地認(rèn)識(shí)嫩早1號(hào)，做一個(gè)有準(zhǔn)備的“巧婦”。除了業(yè)務(wù)員要掌握推廣品種的主要特性外，經(jīng)銷(xiāo)商也應(yīng)對(duì)品種主要特性有個(gè)大概的認(rèn)識(shí)，以便就推廣嫩早1號(hào)達(dá)成共識(shí)。主要采取現(xiàn)場(chǎng)觀摩、解說(shuō)與座談的方式，讓經(jīng)銷(xiāo)商到品種展示現(xiàn)場(chǎng)觀看品種的特性，得到感性認(rèn)識(shí)。同時(shí)也讓經(jīng)銷(xiāo)商介紹他們各自負(fù)責(zé)地區(qū)同類(lèi)型或同種類(lèi)品種的種植現(xiàn)狀及存在問(wèn)題，讓業(yè)務(wù)員對(duì)所要推廣的區(qū)域市場(chǎng)的基本情況有一個(gè)清楚的認(rèn)識(shí)。

1.2試種、示范與試銷(xiāo)三管齊下，加快嫩早1號(hào)推廣進(jìn)程

2008年春季和秋季，分別在湖南、廣東、四川、江西、重慶、貴州、云南、湖北、福建、浙江等地開(kāi)展嫩早1號(hào)重點(diǎn)試種區(qū)域和示范工作，同時(shí)選擇在種植小南瓜或西葫蘆的地區(qū)進(jìn)行試銷(xiāo)。

在試種、示范期間，各區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)銷(xiāo)商多次去田間進(jìn)行觀察和了解品種表現(xiàn)。在經(jīng)銷(xiāo)商的高度重視下，嫩早1號(hào)在各區(qū)域的試種示范得到順利開(kāi)展。春季試種和示范結(jié)果大部分在6月初就得到反饋：嫩早1號(hào)的果實(shí)特色鮮明，外型美觀，品種熟性早，感病少，抗性強(qiáng)，產(chǎn)量高，進(jìn)一步驗(yàn)證了嫩早1號(hào)在長(zhǎng)沙的試驗(yàn)結(jié)果。秋季試種和示范也得到同樣驗(yàn)證。試銷(xiāo)出去的種子，農(nóng)戶(hù)種植后反映非常好，紛紛致電經(jīng)銷(xiāo)商要求購(gòu)買(mǎi)種子。從2008年嫩早1號(hào)試銷(xiāo)結(jié)果看，廣東銷(xiāo)售6.3 kg、四川53.2 kg、重慶30.4 kg、湖南90.6 kg，取得了良好的試銷(xiāo)效果。

1.3根據(jù)各區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)，采取不同的營(yíng)銷(xiāo)策略，積極組織銷(xiāo)售

①基地型在相對(duì)集中種植、產(chǎn)品集中收購(gòu)、大部分產(chǎn)品進(jìn)行外運(yùn)批發(fā)的區(qū)域，采取以點(diǎn)帶面的銷(xiāo)售方法。在推廣初期，集中精力抓好一個(gè)基地的銷(xiāo)售工作。如2008年在廣東省的惠州地區(qū)，通過(guò)主攻惠東縣梁化鎮(zhèn)的銷(xiāo)售，在一個(gè)基地安排了2.67 hm2嫩早1號(hào)的種植。在韶關(guān)市郊區(qū)安排了1.33 hm2嫩早1號(hào)的種植。隨著嫩早1號(hào)的名氣增大，逐步推向博羅、增城、開(kāi)平、恩平、陽(yáng)春、化州、廉江等蔬菜生產(chǎn)基地。

②零散型在農(nóng)戶(hù)零散種植、產(chǎn)品就近售賣(mài)、外運(yùn)批發(fā)較少的區(qū)域，采取“搭貨式”的銷(xiāo)售方法，即公司發(fā)給區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商已推廣的品種時(shí)，順便搭上幾十到100包左右的嫩早1號(hào)種子進(jìn)行銷(xiāo)售。其中，最典型的區(qū)域有湖南、四川、江西、重慶等。市場(chǎng)特點(diǎn)是城鄉(xiāng)結(jié)合都可以種植，種出來(lái)的小南瓜以供應(yīng)本縣市的居民消費(fèi)為主。這種“搭貨式”銷(xiāo)售方法無(wú)論在產(chǎn)品的銷(xiāo)售初期還是鼎盛期，其銷(xiāo)售渠道及網(wǎng)點(diǎn)覆蓋面廣泛，盡管每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的銷(xiāo)售量少，但整個(gè)區(qū)域的銷(xiāo)售總量還是很可觀的。

1.4加強(qiáng)促銷(xiāo)手段和市場(chǎng)監(jiān)管

當(dāng)嫩早1號(hào)投入銷(xiāo)售并在各區(qū)域有一定的反響后，采取了如下3種宣傳促銷(xiāo)和市場(chǎng)管理方法。

①在《長(zhǎng)江蔬菜》、《中國(guó)蔬菜》、《辣椒雜志》等專(zhuān)業(yè)刊物和湖南興蔬種業(yè)有限公司網(wǎng)站等媒介上宣傳嫩早1號(hào)新品種，提高該品種在整個(gè)蔬菜行業(yè)的知名度，讓更多的經(jīng)銷(xiāo)商和種植戶(hù)認(rèn)識(shí)并接受。

②與經(jīng)銷(xiāo)商簽訂嫩早1號(hào)新品種的促銷(xiāo)合同，約定年度銷(xiāo)售數(shù)量、銷(xiāo)售區(qū)域、銷(xiāo)售價(jià)格及其配套的獎(jiǎng)勵(lì)措施等，極大地調(diào)動(dòng)了經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售嫩早1號(hào)的積極性，增強(qiáng)他們的信心，指明方向，協(xié)助他們將市場(chǎng)做大做強(qiáng)。此外，制定銷(xiāo)售優(yōu)惠政策吸引客源，共同見(jiàn)證公司新產(chǎn)品的推廣。

③嚴(yán)格管理市場(chǎng)秩序，懲罰惡意竄貨行為，對(duì)還沒(méi)有進(jìn)入銷(xiāo)售季節(jié)的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行嚴(yán)格控貨，一般不放貨。發(fā)現(xiàn)竄貨，限時(shí)收回，取消惡意竄貨者代理嫩早1號(hào)的資格。

1.5組建強(qiáng)大的售后服務(wù)

①指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商建立完整的種子銷(xiāo)售檔案主要內(nèi)容包括購(gòu)種者姓名、地點(diǎn)、聯(lián)系電話、包裝代碼、購(gòu)種數(shù)量、購(gòu)種時(shí)間、種植時(shí)間及產(chǎn)品上市時(shí)間。目的是便于對(duì)種子質(zhì)量進(jìn)行跟蹤和對(duì)種植戶(hù)進(jìn)行回訪，并進(jìn)行相關(guān)技術(shù)指導(dǎo)及相關(guān)市場(chǎng)信息互通等。

②提供實(shí)用技術(shù)，滿足生產(chǎn)需要從整地作畦到產(chǎn)品上市、從肥水管理到病蟲(chóng)害防治、從果實(shí)采摘至套袋裝箱，都能提供配套技術(shù)和方法以解決生產(chǎn)中遇到的問(wèn)題。通過(guò)技術(shù)服務(wù)，減少種植戶(hù)的生產(chǎn)成本，降低生產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)，從而提高種植效益。在栽培模式上，推廣了豇豆和嫩早1號(hào)小南瓜套作制度，節(jié)省了架材和翻地材料及勞動(dòng)成本。同時(shí)，小南瓜采用套網(wǎng)袋方法裝箱，減少了裝運(yùn)過(guò)程中的碰傷，提高了商品性，延長(zhǎng)了貨架期，降低了損耗。

③提供種植和產(chǎn)品收購(gòu)信息將嫩早1號(hào)的種植地點(diǎn)、種植面積、上市時(shí)間、日產(chǎn)量等信息通過(guò)電話、微信等傳送給各地蔬菜收購(gòu)商，同時(shí)，將嫩早1號(hào)的收購(gòu)規(guī)格、收購(gòu)量、收購(gòu)價(jià)格、收購(gòu)時(shí)間等銷(xiāo)售信息傳送給種植戶(hù)，使生產(chǎn)者和銷(xiāo)售商之間信息互通，促使生產(chǎn)和銷(xiāo)售平穩(wěn)發(fā)展。

2　推廣效果分析

2.1銷(xiāo)售量分析

圖1　2008-2014年嫩早1號(hào)在4個(gè)主栽省份的銷(xiāo)售數(shù)量趨勢(shì)（注：數(shù)據(jù)來(lái)源于湖南興蔬種業(yè)有限公司年度結(jié)算報(bào)表）

以基地型市場(chǎng)的廣東，零散型市場(chǎng)的四川、重慶、湖南共4個(gè)嫩早1號(hào)的主栽區(qū)域銷(xiāo)售數(shù)量為調(diào)查對(duì)象，分析2008-2014年嫩早1號(hào)的推廣效果。

由圖1可知，基地型的廣東區(qū)域市場(chǎng)，銷(xiāo)售數(shù)量增速快，從2008年的6.3 kg增加到2013年的489.2 kg，至2014年累計(jì)銷(xiāo)量達(dá)到1 450.1 kg，位居4個(gè)區(qū)域之首。零散型的湖南、四川、重慶區(qū)域，銷(xiāo)量增速平穩(wěn)，分別從2008年的90.6、53.2、30.4 kg增加到2013年的297.9、331.3、144.7 kg，累計(jì)銷(xiāo)量分別為1 370.5、1 247.6、532.1 kg。

2.2產(chǎn)品市場(chǎng)壽命周期分析

從圖1可以看出，基地型的廣東，嫩早1號(hào)種子銷(xiāo)量增速快，銷(xiāo)售量大，2013年達(dá)到銷(xiāo)售最高峰值后，2014年銷(xiāo)量下降23.1%。零散型的湖南、四川銷(xiāo)量增速平穩(wěn)，銷(xiāo)量也平穩(wěn)，2013年達(dá)到峰值后，下降速度平穩(wěn)，而零散型的重慶市場(chǎng)銷(xiāo)量增幅較小但平穩(wěn)，于2013年達(dá)到銷(xiāo)售峰值。從2008年試種試銷(xiāo)的產(chǎn)品壽命初期到2013年的產(chǎn)品壽命頂峰期，歷經(jīng)6年時(shí)間，2014年進(jìn)入產(chǎn)品壽命衰退期。

2.3市場(chǎng)份額分析

據(jù)調(diào)查，2008-2014年嫩早1號(hào)在廣東市場(chǎng)所占份額不斷升高，從2008年的0.5%上升到2013年的50%。單個(gè)新品種在局部市場(chǎng)的占有率如此之高，說(shuō)明通過(guò)探索新的產(chǎn)品銷(xiāo)售策略和推廣方法，深度挖掘城鄉(xiāng)結(jié)合的細(xì)分市場(chǎng)，采取差異化的競(jìng)爭(zhēng)策略，能成功實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)份額的有效提升。

3　總結(jié)與探討

①業(yè)務(wù)人員對(duì)于新品種的成功推廣至關(guān)重要。業(yè)務(wù)員是新品種和市場(chǎng)間的活橋梁，業(yè)務(wù)員既要對(duì)新品種的主要特性和優(yōu)缺點(diǎn)有深刻認(rèn)識(shí)，又要對(duì)投入的市場(chǎng)熟悉，做到有的放矢，還要有靈活的應(yīng)變能力，才能快速打開(kāi)市場(chǎng)，占領(lǐng)市場(chǎng)和穩(wěn)定市場(chǎng)，故要定期對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行培訓(xùn)，對(duì)所負(fù)責(zé)的市場(chǎng)區(qū)域進(jìn)行詳細(xì)的信息調(diào)查、收集。

②搞好新品種試種和示范是推廣品種的前提。一定要選好試種示范戶(hù)，加強(qiáng)督促和指導(dǎo)，爭(zhēng)取一次性成功，從而加快推廣進(jìn)程。

③采取多種營(yíng)銷(xiāo)方法，爭(zhēng)取在較短時(shí)期內(nèi)占領(lǐng)市場(chǎng)，提高銷(xiāo)售量。根據(jù)市場(chǎng)性質(zhì)基地型和零散型不同，分別采取以點(diǎn)帶面和搭貨式的營(yíng)銷(xiāo)方法。

④建立強(qiáng)大的售后服務(wù)體系。提供栽培技術(shù)、質(zhì)量跟蹤、市場(chǎng)信息互通及包裝貯運(yùn)技術(shù)等精細(xì)化服務(wù)管理。

新品種推廣首先要找準(zhǔn)目的市場(chǎng)，要求推廣人員對(duì)市場(chǎng)非常熟悉，經(jīng)常對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行實(shí)地調(diào)查和客戶(hù)拜訪，同時(shí)，引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商根據(jù)公司要求并結(jié)合當(dāng)?shù)厣a(chǎn)實(shí)際情況進(jìn)行低成本的運(yùn)作推廣模式，加快新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)。當(dāng)然，如何將新品種快速推上市場(chǎng)，使其在短時(shí)間內(nèi)成為主流品種、產(chǎn)生更大的經(jīng)濟(jì)效益，對(duì)推廣人員來(lái)說(shuō)還是一門(mén)很深的學(xué)問(wèn)，需要不斷學(xué)習(xí)和研究。

編者按：隨著我國(guó)農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)主體出現(xiàn)的分化，除了一般的小農(nóng)經(jīng)營(yíng)主體外，專(zhuān)業(yè)大戶(hù)、家庭農(nóng)場(chǎng)、農(nóng)民專(zhuān)業(yè)合作社等現(xiàn)代農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)主體在推動(dòng)農(nóng)村、農(nóng)業(yè)發(fā)展，在促進(jìn)農(nóng)民增收等方面發(fā)揮了重要的作用。其中家庭農(nóng)場(chǎng)（以家庭成員為主要?jiǎng)趧?dòng)力，從事農(nóng)業(yè)規(guī)模化、集約化、商品化生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，以農(nóng)業(yè)收入為家庭主要收入來(lái)源的新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)主體）在其發(fā)展過(guò)程中自動(dòng)實(shí)現(xiàn)代際傳承和新老交替，從而破解了我國(guó)未來(lái)農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)主體的穩(wěn)定性和持續(xù)性難題，是培養(yǎng)職業(yè)農(nóng)民的重要途徑。

王日勇，湖南省蔬菜研究所，長(zhǎng)沙，410125

蔣宏華，黃巍，鄒家華，段曉銓?zhuān)瑮罱▏?guó)，湖南省蔬菜研究所

收稿日期：2015-05-28