趙雯

[摘 ? ? ? ? ? ? 要] ?從藥品本身特性、藥品對消費(fèi)者的特殊性、網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展三個方面，探討開展藥品營銷專業(yè)實(shí)訓(xùn)課程必須注意的三個基礎(chǔ)性因素。要開展好新情況下的藥品營銷實(shí)訓(xùn)課程，應(yīng)著力打造優(yōu)質(zhì)的實(shí)訓(xùn)基地，培養(yǎng)學(xué)生認(rèn)識市場、調(diào)研市場的能力，并將其所學(xué)知識轉(zhuǎn)化為實(shí)際操作能力，同時也應(yīng)注意新媒體發(fā)展對醫(yī)藥營銷帶來的營銷，

建立以就業(yè)為導(dǎo)向的實(shí)訓(xùn)體系。

[關(guān) ? ?鍵 ? ? 詞] ?藥品營銷;實(shí)訓(xùn)課程;思考

[中圖分類號] ?G715 ? ? ? ? ? [文獻(xiàn)標(biāo)志碼] ?A ? ? ? ?[文章編號] ?2096-0603（2015）04-0082-02

近年來，民眾對健康的關(guān)注程度越來越高，醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)也隨之如火如荼地發(fā)展起來。高職高專藥品營銷專業(yè)實(shí)訓(xùn)課程必須要適應(yīng)時代發(fā)展的需要，進(jìn)一步深化改革。

要使學(xué)生能夠良好地完成藥品營銷專業(yè)的實(shí)訓(xùn)課程，首先認(rèn)識以下三個方面：

第一，藥品是一種特殊的商品和服務(wù)。醫(yī)藥不同于普通商品，其自身帶有生命關(guān)聯(lián)性、高質(zhì)量性、公共服務(wù)性、專業(yè)性和品種多樣性等特征。醫(yī)藥的生命關(guān)聯(lián)性是其最為重要的一種特性，因?yàn)樗幤繁旧硎菫榱祟A(yù)防、診斷和治療疾病，從而使人體能夠保持、恢復(fù)健康的特殊物質(zhì);由于其對使用者生命的關(guān)聯(lián)性，要求它在質(zhì)量上不能存在高中低之分，必須具有高質(zhì)量性;藥品納入國家醫(yī)保行列，還具有公共服務(wù)性;同時，藥品的種類和數(shù)量數(shù)以萬計(jì)，每一種藥品的用途大多具有單一性。綜合以上認(rèn)識，我們可以得知，藥品與其他普通商品具有強(qiáng)烈的差異性。

第二，藥品與消費(fèi)者關(guān)系的特殊性。與普通商品有所不同的是，個體消費(fèi)者對于藥品有著特殊的情感，民眾并不像對待普通商品那樣喜歡藥品，但是在疾病的預(yù)防和治療過程中又無法離開藥品。因此，民眾對藥品是一種介于厭惡和喜好之間的情感。要使學(xué)生非常明確地認(rèn)識到這一點(diǎn)，準(zhǔn)確把握消費(fèi)者的心理狀態(tài)，從而為其提供有效的商品和服務(wù)。

第三，藥品網(wǎng)絡(luò)營銷的開展。隨著互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的日益普及，基本上所有的商品都可以從網(wǎng)上進(jìn)行購買，但是同某些化學(xué)試劑一樣，藥品無論是B2C還是C2C，都與實(shí)體銷售一樣，存在一定的限制，OTC類藥品的銷售自由度相對較高，但是處方藥以及國外藥品的網(wǎng)絡(luò)營銷，目前仍存在很多限制，必須使學(xué)生掌握一定的法律法規(guī)知識，避免營銷過程中出現(xiàn)問題。

筆者認(rèn)為，在了解和掌握以上情況的基礎(chǔ)上，才能夠較好地開展藥品營銷的實(shí)訓(xùn)課程，使學(xué)生掌握以下技能：

一、打造優(yōu)秀的實(shí)訓(xùn)基地

目前部分院校在實(shí)訓(xùn)基地的培育方面存在很多問題，諸如實(shí)訓(xùn)基地不足，甚至沒有，與實(shí)訓(xùn)基地的溝通存在問題等，嚴(yán)重影響了實(shí)訓(xùn)課程的順利開展。實(shí)訓(xùn)基地是開展實(shí)訓(xùn)課程的重要平臺和根基，是學(xué)生將理論轉(zhuǎn)化為實(shí)踐、增強(qiáng)自身能力的重要場所，因此，要高度重視實(shí)訓(xùn)基地的培養(yǎng)、開拓與溝通等工作。學(xué)生由于自身能力的不足，在實(shí)訓(xùn)活動中，可能會對實(shí)訓(xùn)單位的正常生產(chǎn)、經(jīng)營活動造成干擾。但是學(xué)生在實(shí)訓(xùn)單位開展學(xué)習(xí)活動，一方面可以將所學(xué)理論帶入企業(yè)之中，提升企業(yè)的知識水平，另一方面也可以為企業(yè)發(fā)展提供良好的后備人才隊(duì)伍。因此，學(xué)校、學(xué)生和實(shí)訓(xùn)基地三者之間應(yīng)當(dāng)是存在高度的合作空間的。學(xué)校應(yīng)當(dāng)認(rèn)真調(diào)研用人單位的需求，有針對性地為其提供人力、智力和技術(shù)支持，在此基礎(chǔ)上，“不斷探索與實(shí)踐基地合作的方式，尋求和鞏固雙方互惠的利益點(diǎn)，提高實(shí)踐基地的實(shí)效，提升基地的醫(yī)藥營銷特色差異化能力”。唯有如此，才能夠與實(shí)訓(xùn)基地建立長期的、有效的合作關(guān)系。

二、市場調(diào)研與預(yù)測能力

所有營銷活動的終極目標(biāo)，都是使產(chǎn)品和服務(wù)在競爭中能夠贏得市場。要贏得市場，開展相關(guān)調(diào)研與預(yù)測是具有科學(xué)性、指導(dǎo)性和預(yù)測性的一步。學(xué)生在理論學(xué)習(xí)中掌握的市場調(diào)研知識，必須要在實(shí)踐活動中進(jìn)行快速的轉(zhuǎn)換?！搬t(yī)藥營銷專業(yè)是實(shí)踐性、應(yīng)用性很強(qiáng)的專業(yè)，不僅要懂得理論，還要掌握實(shí)戰(zhàn)技能，而技能的習(xí)得必須進(jìn)行大量的實(shí)踐”， 在相關(guān)的實(shí)踐活動中，筆者以為，首先要推崇的是學(xué)生的市場調(diào)研和預(yù)測能力。對于實(shí)訓(xùn)企業(yè)來說，讓還處在校園中的學(xué)生剛進(jìn)入實(shí)習(xí)基地就承擔(dān)主要環(huán)節(jié)工作是不可行的。從學(xué)生個人能力來說，也無法從一開始就承擔(dān)這樣的重任。因此，最好的做法就是讓學(xué)生進(jìn)行市場調(diào)研活動。學(xué)生的課堂學(xué)習(xí)，與實(shí)際市場存在隔膜，開展調(diào)研活動，既能夠使學(xué)生突破心理障礙，提早參與銷售活動，更可以使學(xué)生認(rèn)識到鮮活的、真實(shí)的市場，迅速矯正其思維，為實(shí)訓(xùn)活動的下一步開展奠定基礎(chǔ)。

三、藥品營銷能力的獲得及提升

藥品的特性決定了其與普通商品的本質(zhì)性不同，而藥品的種類又是數(shù)以萬計(jì)的。對于消費(fèi)者來說，在其實(shí)際的藥品購買行為中，對銷售員的依賴程度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其他普通商品。這對于藥品的銷售者來說是好事，也是一個巨大的挑戰(zhàn)，特別是對參加實(shí)訓(xùn)課程的學(xué)生來說?！熬邆涠鄬W(xué)科知識背景的應(yīng)用型醫(yī)藥營銷高級復(fù)合型人才的社會需求很大，是醫(yī)藥營銷高級復(fù)合型人才培養(yǎng)中應(yīng)該重點(diǎn)關(guān)注和研究的方向”，因此，學(xué)生既要掌握數(shù)量巨大的、種類功效各不相同的藥品的特性，也能夠良好地把握消費(fèi)者的心理活動和實(shí)際需求，為其推薦合適的藥品。只有完成兩者良好銜接的學(xué)生，其實(shí)訓(xùn)活動才算得上成功。因此，學(xué)生在實(shí)訓(xùn)中獲得和提升其銷售能力，就要將藥物學(xué)、消費(fèi)心理學(xué)、市場營銷學(xué)等學(xué)科的知識融會貫通。針對這一點(diǎn)，學(xué)校的實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)教師要加強(qiáng)對學(xué)生的督查，用人單位要加強(qiáng)對學(xué)生的管理，嚴(yán)格把控學(xué)生的營銷行為，在確保消費(fèi)者正確購買合適藥品的基礎(chǔ)上，提升學(xué)生自身的綜合能力。

四、將新媒體技術(shù)應(yīng)用到實(shí)訓(xùn)課程中去

十年以前，很少有人能夠想象到藥品的網(wǎng)上銷售會像現(xiàn)在一樣普及。從目前來看，不僅傳統(tǒng)的醫(yī)藥公司紛紛開始建立自己的在線藥店，就連京東、淘寶等電商也進(jìn)入了網(wǎng)上藥品營銷的行列，基于這一重大變化，實(shí)訓(xùn)課程中，學(xué)生必須要掌握在網(wǎng)絡(luò)時代開展藥品營銷的技能，除了國家規(guī)定的不能在線銷售的藥品外，保健品、OTC類藥品等都應(yīng)加快網(wǎng)絡(luò)營銷的步伐，實(shí)現(xiàn)線上線下的良好互動，特別是一些生產(chǎn)量較少、用途比較特殊的藥品，通過網(wǎng)絡(luò)可以實(shí)現(xiàn)有效的地域流通。對于目前新媒體接觸時間長、使用頻繁的學(xué)生來說，其基本的網(wǎng)絡(luò)操作技能是沒有問題的，關(guān)鍵是要將自身技能與藥品營銷結(jié)合起來，產(chǎn)生有創(chuàng)意、有目的、有效果的互聯(lián)網(wǎng)營銷構(gòu)思，并付諸實(shí)際。

五、將實(shí)訓(xùn)與就業(yè)導(dǎo)向緊密結(jié)合起來

實(shí)訓(xùn)的目標(biāo)，不僅僅是讓學(xué)生掌握技能，更是為企業(yè)提供后備人才的途徑之一。實(shí)訓(xùn)的工學(xué)結(jié)合模式，“就是將學(xué)生的畢業(yè)實(shí)習(xí)和就業(yè)結(jié)合在一起，在選擇實(shí)習(xí)單位時，就要和自己畢業(yè)后的就業(yè)去向結(jié)合起來，選擇有就業(yè)意向的單位去實(shí)習(xí)”。學(xué)生在企業(yè)的實(shí)訓(xùn)過程中，也是企業(yè)發(fā)現(xiàn)人才、爭取人才、儲備人才的過程。因此，安排實(shí)訓(xùn)課程，要盡量將企業(yè)的用人需求和學(xué)生的就業(yè)需求起來，使學(xué)生在實(shí)訓(xùn)過程中能夠深入地了解用人單位，掌握各方面的情況，產(chǎn)生對企業(yè)文化、企業(yè)目標(biāo)等方面的認(rèn)同感;同時，用人單位也應(yīng)為實(shí)訓(xùn)學(xué)生提供良好的工作機(jī)會和薪資待遇，培養(yǎng)自己的人才隊(duì)伍，這樣能夠更好地實(shí)現(xiàn)實(shí)訓(xùn)的目標(biāo)，也能夠?yàn)閷W(xué)校與企業(yè)的更深層次、更大規(guī)模合作建立良好的合作機(jī)制。

總而言之，在實(shí)訓(xùn)這個平臺和環(huán)節(jié)上，要盡量做到學(xué)校、學(xué)生、企業(yè)、消費(fèi)者等多個角色的共贏，實(shí)現(xiàn)利益的共同增長，這樣才能夠使學(xué)校的實(shí)訓(xùn)課程更好地開展下去，使學(xué)生的實(shí)際操作技能得到更大程度上的增長，使企業(yè)獲得良好的人才隊(duì)伍，使消費(fèi)者獲得更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。在互聯(lián)網(wǎng)改變生活的年代，實(shí)訓(xùn)課程也應(yīng)緊跟步伐，做到與時俱進(jìn)。

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