孫明哲

【摘 要】本文著重探討施工企業(yè)開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)的策略。 隨著經(jīng)濟(jì)全球化的迅速發(fā)展及國(guó)內(nèi)施工領(lǐng)域日漸飽和，實(shí)施“走出去”戰(zhàn)略，已成為企業(yè)實(shí)現(xiàn)又好又快發(fā)展的必然要求。

【關(guān)鍵詞】國(guó)際；市場(chǎng)；開(kāi)拓

一、施工企業(yè)開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)的意義

（一）可充分利用國(guó)際資源。當(dāng)企業(yè)的工程承攬單純面向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)時(shí)，其可施工的會(huì)受到各種框架的限制，要么成本高昂，要么難以尋找而使得企業(yè)擴(kuò)容增資無(wú)法滿足規(guī)模性、經(jīng)濟(jì)性的要求。企業(yè)只有面向更廣泛的國(guó)際市場(chǎng)，通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)促進(jìn)資金、技術(shù)及施工資源等的合理配置，才能充分利用國(guó)際市場(chǎng)來(lái)更好地實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值。

（二）捕獲更多的市場(chǎng)機(jī)會(huì)經(jīng)濟(jì)全球一體化提供了更多的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。對(duì)于國(guó)內(nèi)日趨飽和的施工而言，企業(yè)當(dāng)務(wù)之急需要將施工活動(dòng)擴(kuò)展到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)以外并由此獲得更多的盈利，進(jìn)而使企業(yè)規(guī)避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

（三）擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模，增加利潤(rùn)回報(bào)。企業(yè)積極開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)，可以擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模，增速創(chuàng)收。一方面，國(guó)際市場(chǎng)容量巨大，企業(yè)只有不斷擴(kuò)大規(guī)模才能夠有效滿足國(guó)際市場(chǎng)的需求；另一方面，擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模也是企業(yè)降低成本、獲得規(guī)模效益，在國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要手段。

（四）可加速企業(yè)成長(zhǎng)，提高企業(yè)國(guó)際形象。鼓勵(lì)國(guó)內(nèi)企業(yè)積極開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)，參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)，從根本上轉(zhuǎn)變施工企業(yè)的發(fā)展思路，鍛造出適應(yīng)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的新型現(xiàn)代企業(yè)。另外，施工企業(yè)通過(guò)對(duì)外交流，還可以擴(kuò)大自身在國(guó)外的知名度和影響力。

二、施工企業(yè)開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)的現(xiàn)狀

（一）形成了較大的經(jīng)營(yíng)規(guī)模。經(jīng)過(guò)數(shù)年的國(guó)際開(kāi)發(fā)，企業(yè)進(jìn)一步加大市場(chǎng)開(kāi)發(fā)力度，企業(yè)的知名度逐步提高。（二）形成了比較合理的市場(chǎng)格局。通過(guò)多年的市場(chǎng)開(kāi)拓工作，施工企業(yè)培育和營(yíng)造各自較為穩(wěn)定的區(qū)域性市場(chǎng)，并以此為中心向周邊國(guó)家輻射，形成了多元化的梯級(jí)市場(chǎng)格局，使市場(chǎng)深度開(kāi)發(fā)和后續(xù)項(xiàng)目接替步入良性循環(huán)。（三）突出了主營(yíng)業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)。堅(jiān)持突出主業(yè)項(xiàng)目承攬，爭(zhēng)做精品工程，對(duì)外工程承包的重點(diǎn)和中心實(shí)現(xiàn)了突出主營(yíng)業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，主業(yè)優(yōu)勢(shì)得到了充分發(fā)揮。（四）承包理念發(fā)生了質(zhì)的轉(zhuǎn)變。借鑒國(guó)內(nèi)EPC總承包的經(jīng)驗(yàn)，并結(jié)合國(guó)際技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和國(guó)際競(jìng)標(biāo)方式優(yōu)選國(guó)外設(shè)計(jì)、施工隊(duì)伍，為今后海外項(xiàng)目的總承包制定可行新方案和探索。（五）國(guó)際項(xiàng)目人才庫(kù)日趨成型。施工企業(yè)積極培養(yǎng)和引進(jìn)優(yōu)秀人才，把建設(shè)高素質(zhì)的人才隊(duì)伍作為企業(yè)的首要任務(wù)來(lái)抓。經(jīng)過(guò)歷年海外項(xiàng)目人員的優(yōu)勝劣汰，逐步形成了國(guó)際項(xiàng)目人才庫(kù)。

三、施工企業(yè)開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)面臨的問(wèn)題

（一）項(xiàng)目投資缺口較大。目前國(guó)際市場(chǎng)上，各國(guó)項(xiàng)目資金投向趨于謹(jǐn)慎，業(yè)主經(jīng)常將工程問(wèn)題交給承包商解決。而企業(yè)缺乏資金實(shí)力、國(guó)際信譽(yù)度低；另外，由于我國(guó)的金融服務(wù)體系不完善，施工企業(yè)所需外匯資金的信貸、擔(dān)保和保險(xiǎn)問(wèn)題難以得到全面落實(shí)。因而影響了對(duì)外工程總承包的發(fā)展。

（二）綜合能力上的差距。目前，國(guó)際工程承包業(yè)主對(duì)承包商的技術(shù)、管理、施工和商務(wù)等方面的綜合要求越來(lái)越高，而企業(yè)缺乏國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)技術(shù)和科學(xué)管理的輸出，難于滿足大型項(xiàng)目的設(shè)計(jì)、管理和運(yùn)營(yíng)的綜合實(shí)力要求。

（三）體制和機(jī)制上的缺陷。國(guó)有企業(yè)管理體制上的多層法人結(jié)構(gòu)，造成項(xiàng)目層層過(guò)問(wèn)，多方掣肘，由于激勵(lì)和懲罰機(jī)制不完善，工程實(shí)施人員積極性差。

（四）投標(biāo)分析決策能力和合同管理能力薄弱。施工企業(yè)在國(guó)際工程承包過(guò)程中，仍存在著不注重科學(xué)論證和風(fēng)險(xiǎn)分析。管理人員不熟悉國(guó)際合同談判，使企業(yè)的正當(dāng)權(quán)益受到損害。

（五）缺乏充分的市場(chǎng)調(diào)研。施工企業(yè)國(guó)際項(xiàng)目懂得重視國(guó)內(nèi)市場(chǎng)調(diào)研，但國(guó)際市場(chǎng)上，要么盲目國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研，要么為了節(jié)約成本而忽視境外目標(biāo)市場(chǎng)的調(diào)研價(jià)值，導(dǎo)致在開(kāi)拓與國(guó)內(nèi)有差異的國(guó)際市場(chǎng)時(shí)屢遭碰壁。

（六）缺乏復(fù)合型的國(guó)際工程承包管理人才。人才缺乏一直是影響施工企業(yè)對(duì)外工程承包的主要問(wèn)題。此外，語(yǔ)言障礙也是一個(gè)突出問(wèn)題，影響到工作的正常開(kāi)展。

（七）在國(guó)際承包市場(chǎng)上的知名度不高。在國(guó)際市場(chǎng)上尚未樹(shù)立較高的信譽(yù)和知名度，致使施工企業(yè)在國(guó)際工程包括國(guó)際金融組織貸款工程項(xiàng)目等的招標(biāo)投標(biāo)中處于不利地位。

四、施工企業(yè)開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)策略

對(duì)于企業(yè)來(lái)講，“走出去”和“站得住”的關(guān)鍵都在于練好內(nèi)功，增強(qiáng)自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力。承包商的知識(shí)積累和制度完善是企業(yè)規(guī)模化經(jīng)營(yíng)與控制風(fēng)險(xiǎn)、提高獲利能力的關(guān)鍵。

（一）加快復(fù)合型的國(guó)際工程承包管理人才的培養(yǎng)。海外業(yè)務(wù)應(yīng)大力培養(yǎng)資源國(guó)當(dāng)?shù)貑T工，提升當(dāng)?shù)貑T工的知識(shí)和技能水平，增進(jìn)對(duì)企業(yè)的了解和認(rèn)同。同時(shí)，吸引和留住一批國(guó)際雇員，使其成為企業(yè)海外業(yè)務(wù)發(fā)展的主力軍。

（二）加快國(guó)有企業(yè)改革步伐，進(jìn)行規(guī)范性的企業(yè)制改革。一方面企業(yè)要實(shí)現(xiàn)產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)的多元化，按產(chǎn)權(quán)關(guān)系逐級(jí)建立企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策失誤追究機(jī)制，推行國(guó)有資本金效績(jī)考核評(píng)價(jià)制度。另一方面，通過(guò)資本運(yùn)作來(lái)獲得企業(yè)跨越式發(fā)展的新思路。通過(guò)縱向或橫向的聯(lián)合、重組、兼并、上市等資本運(yùn)作手段，向集約型、具有多元化和綜合性承包能力的企業(yè)集團(tuán)發(fā)展，力爭(zhēng)獲得比較優(yōu)勢(shì)和企業(yè)規(guī)模的跨越式發(fā)展。

（三）加快架構(gòu)適應(yīng)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)要求的企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理體系。要企業(yè)改革與改組、改造和加強(qiáng)管理從制度上和機(jī)制上真正結(jié)合起來(lái)，切實(shí)實(shí)現(xiàn)適應(yīng)國(guó)際化競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)內(nèi)部運(yùn)作機(jī)制。在改制改組過(guò)程中，應(yīng)逐步建立建筑企業(yè)的現(xiàn)代管理模式，特別應(yīng)改進(jìn)項(xiàng)目施工和管理的方式，推廣使用國(guó)際通用合同條件及相關(guān)理念，掌握國(guó)際通行的投標(biāo)報(bào)價(jià)手法及合約管理方式。

（四）提高管理運(yùn)作效率，提升企業(yè)上層的決策水平。首先，要在有效分工的基礎(chǔ)上，建立嚴(yán)格的評(píng)審流程，做到“各司其責(zé)、相互制約”。要建立權(quán)責(zé)對(duì)等的管理決策層，并明確分工；其次，在決策過(guò)程中，要進(jìn)行充分的研究論證，加強(qiáng)項(xiàng)目管理規(guī)范化程度；第三，加快國(guó)際工程承包信息網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，爭(zhēng)取與國(guó)際金融組織等機(jī)構(gòu)建立固定的信息交換制度。

（五）重視本土化經(jīng)營(yíng)，建立長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作伙伴。承包商要經(jīng)營(yíng)當(dāng)?shù)鼗?，充分利用?dāng)?shù)厝肆Y源，依據(jù)專業(yè)和項(xiàng)目分布情況而非國(guó)家確定市場(chǎng)，致力資源能力最大化。另外，在當(dāng)?shù)匾氩⒕S持長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作伙伴，有利于企業(yè)降低運(yùn)營(yíng)成本、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，完善自身的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

（六）做好工程投標(biāo)與報(bào)價(jià)。企業(yè)必須認(rèn)真做好投標(biāo)和保密工作，以便戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而中標(biāo)。國(guó)際工程招標(biāo)嚴(yán)密性強(qiáng)，從招標(biāo)到履約的整個(gè)工作工程都有嚴(yán)格的規(guī)定。熟悉掌握從申請(qǐng)投標(biāo)至簽訂合同全過(guò)程的工作內(nèi)容和要求，以便全面權(quán)衡利益得失，作出正確決策。

（七）做好充分的市場(chǎng)調(diào)研。企業(yè)在開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)的過(guò)程中會(huì)遇到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)所沒(méi)有的變數(shù)，如關(guān)稅及匯率的變化、當(dāng)?shù)氐恼叻ㄒ?guī)、不同的文化、宗教信仰等。施工企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，變化因素大大增加，通過(guò)充分的市場(chǎng)調(diào)研所提供的信息就能很好的解決這些問(wèn)題。。

（八）低成本戰(zhàn)略。實(shí)施低成本戰(zhàn)略，是施工企業(yè)增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，占有更多市場(chǎng)份額，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，提高經(jīng)濟(jì)效益的重要途徑。一是要按照國(guó)際上的通行做法，結(jié)合企業(yè)自身管理優(yōu)勢(shì)，優(yōu)化項(xiàng)目的資源配置，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目最佳經(jīng)濟(jì)效益；二是要建立科學(xué)的成本費(fèi)用控制管理體制，建立起科學(xué)、合理的成本費(fèi)用指標(biāo)體系，推行項(xiàng)目成本目標(biāo)管理；三是要真正建立起項(xiàng)目成本控制和管理的激勵(lì)約束機(jī)制，確保項(xiàng)目成本得到有效控制，力爭(zhēng)使項(xiàng)目獲得最佳經(jīng)濟(jì)效益。

施工企業(yè)在國(guó)際舞臺(tái)初露頭角，為更好更快的走出去，就必須正確認(rèn)識(shí)和把握國(guó)際市場(chǎng)的規(guī)律及變革趨勢(shì)，積極應(yīng)對(duì)，進(jìn)一步強(qiáng)化“走出去”意識(shí)，不斷學(xué)習(xí)同行業(yè)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，構(gòu)建管理創(chuàng)新體系，在科學(xué)發(fā)展觀指導(dǎo)下，依靠戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)和科學(xué)管理兩個(gè)“輪子”，努力實(shí)踐從參與國(guó)際建筑市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，到成為具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的集團(tuán)企業(yè)的轉(zhuǎn)變，在更大范圍、更多領(lǐng)域、更高層次上推動(dòng)海外業(yè)務(wù)取得新的突破，推動(dòng)業(yè)務(wù)向著既定規(guī)劃目標(biāo)扎實(shí)邁進(jìn)！