楊曉峰

“唐山、秦皇島的代理商，以本地化為主，‘地頭蛇比較厲害，不像石家莊的天龍、晨龍，可以覆蓋整個河北。在這里，單領(lǐng)域突出的并不罕見，有流通品做得好的，有終端護(hù)膚做得好的，也有彩妝做得好的，但各領(lǐng)域做得都比較好的綜合性代理商卻幾乎沒有?！痹娫娚藤Q(mào)有限公司總經(jīng)理張文雙在接受《化妝品觀察》采訪時，如此概括唐、秦兩地的代理商格局。

其實，詩詩商貿(mào)有限公司也是一條她口中的“地頭蛇”，且屬于那種終端護(hù)膚做得較好的一類。而其所代理的諸多品牌中，尤以歐詩漫最為突出。迄今為止，歐詩漫的業(yè)績總量能占到公司整體業(yè)績的60%，按零售計算一年在1500多萬元，而2015年，張文雙將給到廠家的歐詩漫回款任務(wù)已經(jīng)定在了1200萬元。

與歐詩漫的不解之緣

張文雙與歐詩漫的淵源，可追溯到2008年6月，當(dāng)時，她在唐山做歐詩漫的包銷，巧的是，歐詩漫正好于當(dāng)年轉(zhuǎn)入代理商制，于是在2009年1月，張文雙便由此成為歐詩漫的代理商。也是在這時，詩詩商貿(mào)有限公司正式成立。

“歐詩漫對我們的影響非常大，不僅奠定了詩詩商貿(mào)創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)，在后來接品牌、拓渠道，甚至是納會員的過程中，都有一定的指導(dǎo)借鑒作用?！睆埼碾p指出，“講究誠信，要求扎實”，是歐詩漫傳達(dá)給詩詩商貿(mào)的最深印象，在隨后對代理品牌的選擇上，詩詩商貿(mào)也逐漸形成了自己的一個標(biāo)準(zhǔn)，即第一個考慮的是廠家是否誠信，規(guī)模倒在其次。每接觸一個品牌，張文雙往往會通過其他渠道了解這個廠家之前的誠信度如何。

之所以如此重視誠信，是因為“建立合作很容易，但如果中止合作同樣很容易，將會給代理商帶來難以估量的傷害”。因而，代理品牌方面，張文雙非常謹(jǐn)慎，截至目前，除了歐詩漫，便只有金珀萊、巧迪尚惠、高柏詩、魔盒、b+發(fā)水等少量品牌握在手中。

別看品牌不多，詩詩商貿(mào)設(shè)置的部門卻不少，一共6個，包括負(fù)責(zé)CS渠道的分銷一部、二部、三部、四部、五部及商超部，而唐山、秦皇島地區(qū)的CS渠道，是其面向的主渠道，目前有200多家網(wǎng)點。

如何去管控這些網(wǎng)點，詩詩商貿(mào)其實也是從歐詩漫那里取的經(jīng)。據(jù)張文雙介紹，歐詩漫有個很好的終端店管控工具，類似于報表，但比報表更加系統(tǒng)復(fù)雜，會把一些管理精髓融入進(jìn)去，其關(guān)注的內(nèi)容，不僅包括終端店的出庫、回款，還包括廠家、代理商、終端店的三方協(xié)議。詩詩商貿(mào)便是把這種管控模式直接復(fù)制到自己對終端店的管理當(dāng)中。

現(xiàn)代渠道的生存法則

相比之下，后于CS渠道介入的商超、百貨這樣的現(xiàn)代渠道對詩詩商貿(mào)來說拓展的難度更大，而最終能夠有所收獲，也得益于歐詩漫。張文雙指出：“在唐山、秦皇島地區(qū)，CS渠道中的歐詩漫是表現(xiàn)很不錯的，百貨、商超也能看到我們的成績。因而，我們要拓展渠道，都是拿歐詩漫去跟百貨、商超洽談，一般來說，當(dāng)?shù)匕儇?、商超也不會拒絕本土的一二線品牌。”此外，詩詩商貿(mào)也經(jīng)常開招商會或財富論壇，此時會把商場、超市的負(fù)責(zé)人請過去，通過展示與交流，逐漸提升他們對品牌的認(rèn)可度及對公司的認(rèn)可度。

而在進(jìn)入商超、百貨之后，品牌命運如何，細(xì)節(jié)管理才是關(guān)鍵。張文雙表示，細(xì)節(jié)管理分五部分：一是位置問題，二是BA問題，三是會員問題，四是促銷問題，五是陳列問題。

位置及陳列問題的關(guān)鍵在于如何搶到比較顯眼、人流量大的位置。事實上，在唐、秦地區(qū)，近年來受經(jīng)濟環(huán)境及各類因素的影響，國際品牌的銷量下滑明顯，而消費者對國內(nèi)一線品牌認(rèn)可度提升，這使得商超、百貨出于盈利的考慮，也會對國內(nèi)一線品牌予以重視。歐詩漫能夠在不錯的位置做陳列正說明了這一點。

BA問題集中在培訓(xùn)與人員支持上。而歐詩漫在開始重視百貨之后，加大了對這一渠道的支持，作為代理商，詩詩商貿(mào)更多的是把廠家的資源整合到一起?！皬S家的培訓(xùn)支持及人員支持，對我們百貨渠道的發(fā)展立下了汗馬功勞，我們只是提供一個平臺，更多的是人家在跳舞?！睆埼碾p表示。

會員問題則比較簡單，詩詩商貿(mào)同樣復(fù)制了歐詩漫的會員體系。與之相比，令張文雙感到為難的是促銷問題，在她看來，促銷是詩詩商貿(mào)難以回避的弱項。為此，張文雙沒少花心思。2015年，在原有6個部門之外，詩詩商貿(mào)又增設(shè)了一個市場部，想以活動的方式來加大促銷的力度，增強促銷的效果。

“原來做一場活動，更多的是品牌經(jīng)理去跟店老板溝通，是品牌部和店家兩方來組織運作。而實際上，品牌經(jīng)理可能在銷售思路、管理方面有優(yōu)勢，但是在促銷思路方面差一些。因而，今年成立市場部，是想建立一個更為成熟的促銷體系，把廠家資源、店家資源充分整合利用起來，再加上市場部人員的拉動，以三方合力的形式來把活動做強做大?！倍@其中，充分整合各方資源并有效利用，是重中之重。