蘇　勇

A君是四川一地級市的經銷商，從事食品代理多年。 2007年5月，他在山東出差期間，發(fā)現(xiàn)一款糖果的銷售特別好，便決定取得它的代理權。拿下代理權后，A君決定將該產品打入當?shù)刈畲蟮摹痢辽坛涍^多方努力，好不容易打通了采購、運營等關口，產品進店在即。恰在此時，當?shù)亓硪粚嵙π酆竦慕涗N商B君也代理了該產品，也打算把產品送進××超市，雖然B君是后來者，但很快就利用自身優(yōu)勢成為××超市該產品的獨家供應商。煮熟的鴨子飛掉了，A君郁悶之極，找到商超理論，對此商超給出的解釋是：“我們優(yōu)先選擇更適合超市發(fā)展，能給超市帶來更大效益的經銷商”。

以超市、大賣場為代表的現(xiàn)代化零售終端的迅速崛起，逐步取代眾多傳統(tǒng)批發(fā)市場和成千上萬的便利店，成為當今商流的主渠道。因此對于作為商品中間鏈的經銷商而言，有條件要進超市，沒條件也要進。然而，超市畢竟不是自由市場，并不是想進就能進的，尤其是對于以引例中的A君為代表的中小經銷商而言，超市如同一堵高大森嚴的墻。那么，商超究竟會青睞什么樣的經銷商？

商超選擇有實力的經銷商

王志剛 石家莊福瑞特商貿有限公司總經理

商超與經銷商的博弈，二者之間不斷有摩擦產生，店大欺客與客大欺店的現(xiàn)象時常上演。目前商超在選擇經銷商上，其出發(fā)點有以下幾點：

1.商超青睞大經銷商

商超很看重經銷商的規(guī)模大小，在選擇經銷商時，會不自覺地向大經銷商傾斜。前段時間，某超市開會，我有幸參加。該超市選擇了30家大的經銷商前來討論2008年的發(fā)展問題。在會后提要求的環(huán)節(jié)，某些大經銷商就看中的堆頭、貨架等直接給超市方提出要求，超市方對此盡量滿足。超市本身非?？粗剡@部分經銷商，因此對他們的支持力度也是非常大，這些大經銷商在商超面前有很強的話語權。我們可以想象，一個是一年銷售100萬的小經銷商，一個是一月就銷售200萬的經銷商，地位誰高誰低，很明顯。

2.商超青睞能把握市場的經銷商

商超也是一個經濟體，需要把握市場的風向。商超本身青睞能夠獨立理性分析市場，能給超市傳遞恰當消費信息的經銷商。經銷商處在市場第一線，他們對于市場的分析與操控能力對于商超來說非常重要。

3.商超青睞專業(yè)的經銷商

專業(yè)的商超肯定希望與專業(yè)的經銷商合作，以提高合作的效率，節(jié)約運作的成本。比如，某款產品銷量出現(xiàn)下滑，經銷商能在商超做出反應之前，分析下滑原因，總結市場規(guī)律，并對其進行調整。這樣，經銷商就能很容易扭轉自己在商超中的被動局面，同時也扭轉產品銷售時的被動。商超與此類經銷商合作，就會感到省心、安心，這種關系下的客情也會很容易做。

商超觀點：雙贏是最終目的

黃衛(wèi)斌 麥德龍現(xiàn)購自運有限公司公關經理

就超市本身而言，它也分為很多類，就規(guī)模來說有國際大賣場、社區(qū)便利店等之分；就運作的程度來看，又分為成熟類超市以及起步超市等。

不同的超市，對待經銷商的策略也是稍有差別。成熟的超市可能更多地會傾向于品牌建設，傾向于產品的盈利能力，會在貨品選擇上以盈利能力考察為主。而起步階段的超市，更多地將重心放在貨品的豐富上，放在引進經銷商上面。此時的商超處于建設階段，它會主動地去找一些經銷商來進店。

目前就麥德龍而言，在選擇經銷商上最主要的要求包括：第一，產品質量過關。產品要符合麥德龍的要求，如質量標準、包裝等。產品必須獲得國家的相關資質證書（包括企業(yè)的、產品的相關認證，如果是委托其他企業(yè)加工生產或代理其他企業(yè)的產品，還必須有相關企業(yè)的相關資質證書及雙方的合作證明）。第二，企業(yè)誠信過關，無不良記錄。對于麥德龍來說，產品的質量問題，經銷商的誠信問題都是合作必須要考察的前提。

總體而論，超市選擇經銷商的目的是為了自身更多的盈利。無論是制定什么樣的選擇目標，其目的只是為了在以后的合作中實現(xiàn)雙贏。

第三方觀點：零供關系圍繞產品展開

王暉其志執(zhí)行團隊總指揮

商超青睞什么樣的經銷商，這個話題很沉重，它涉及到商超與經銷商雙方的定位，同時牽扯到兩個群體的利益。選擇什么樣的經銷商將決定商超的生存，同樣選擇什么樣的商超也將決定著經銷商的生存。

一方面超市要人氣、要銷量、要利潤；另一方面，經銷商要客情、要發(fā)展、要利潤。銜接在雙方利益之間的連接體是——產品，所有的零供關系都是圍繞產品而展開的。經銷商應對超市，其本質是在應對市場對產品的抉擇，經銷商作為產品的渠道運營商，須知產品是與超市合作的基礎。在此，我給經銷商朋友提幾點建議：

1.根據(jù)消費需求以及超市需求來組合產品

不同的超市對產品組合的層次不一樣。比如，石家莊的北國超市，是當?shù)嘏琶谝坏某邢到y(tǒng)，北國現(xiàn)在就在努力構建自身的品牌價值。所以，在經銷商的選擇上，北國會更多地往品牌上靠。需求不一樣，結果也會不一樣。北國會制定與其他超市有所差異的游戲規(guī)則，作為經銷商來說，要玩好游戲，就得先明白規(guī)則。

對于想把產品送進商超的經銷商而言，需明白以下兩點：第一，要根據(jù)市場需求來選擇代理什么樣的產品；第二，要根據(jù)超市的需求來選擇用什么樣的產品去進什么樣的店。根據(jù)消費需求以及超市需求來組合產品，才能最終讓自己成為超市面前的“紅人”。

2.根據(jù)實力選擇與之對接的商超

對于超市來說，他們更愿意選擇有實力、有能力的經銷商來保證其貨源的供應。如果某品牌產品有幾十名經銷商，那么大超市方肯定會仔細做一個對比，最后選擇大的商家。而實力相對偏弱的經銷商，就應該主動去選擇一些規(guī)模和檔次相對低一點的超市。

這就表明，經銷商在選擇上并非要進大店，而是要選與自身商貿公司規(guī)模對等，能在供應的過程中，有效壯大自己的超市去進店。

3.產品是零供關系的紐帶

商超選擇什么樣的經銷商，第一是看產品。當商超采購調查發(fā)現(xiàn)某類產品有很好的市場，但是超市貨架上沒有，那么他們就會帶著這樣的需求去找這樣的經銷商；第二才是看人，客情好的經銷商能獲得超市更多的優(yōu)惠政策。但經銷商需明白，產品才是零供關系的紐帶。