吳娓婷

近期千億房企碧桂園推出了“0號行動”，整合多種優(yōu)惠促銷政策，支持五六月份的銷售活動。綜觀整個方案，其中最引人注目的是“0首付”和“0費用（包括契稅和維修基金）”。該兩項優(yōu)惠措施可能會與相關(guān)政策有沖突。

文件中對“0首付”及“0費用”部分予以了風險提示：參與“0首付”的項目，需了解當?shù)卣畬灱s時間與合同備案時間的間隔是否有要求，且因客戶的違約成本低，需由區(qū)域總裁結(jié)合區(qū)域或項目資金情況批復(fù)后方可執(zhí)行。文件同時要求各區(qū)域公司不可再放大優(yōu)惠。

零首付零費用對地產(chǎn)行業(yè)來說已不新鮮。今年五一前夕，廣州老牌國企越秀地產(chǎn)就推出了名為“免戰(zhàn)”的整合優(yōu)惠方案，購房者在滿足一定條件的前提下可享受免契稅、免維修資金、免首付、首付免息分期等買房優(yōu)惠。此外，據(jù)接近恒大地產(chǎn)的人士透露，該公司也采取了零首付，一成首付等方式銷售住宅，購房者只需要在三個月內(nèi)付清首付款即可。

去年，當市場傳出綠地取代萬科成為國內(nèi)銷售第一的房地產(chǎn)企業(yè)，萬科在其官方平臺“萬科周刊”放出“你懂的”三個字作為回應(yīng)。

隨著今年更多開發(fā)商使用交訂金即可簽約等手段進行促銷，銷售資金回籠的懸念可能正在加大。許多開發(fā)商營銷部門及財務(wù)部門反映，客戶繳交首付到完成銀行貸款的過程在現(xiàn)實中是很難把握的。雖然開發(fā)商會用向銀行及購房者雙方打電話跟蹤，寄送書面通知等方法追款，甚至有協(xié)議約定購房者有責任在多長時間內(nèi)完成銀行貸款手續(xù)或交付全額購房款，但實際上每天都有主觀或客觀原因拖延了進度。在房子已經(jīng)不好賣的情況下，開發(fā)商更難以采取強硬的手段，把購房者已經(jīng)交了首付的房子收回來。

現(xiàn)在的情況是，房地產(chǎn)銷售仍然欠景氣，開發(fā)商愿意在優(yōu)惠政策上讓渡更多時間和空間，給購房者更多選擇。這樣的做法在意愿上來說并沒有不好，但企業(yè)應(yīng)該更加留心銷售回款問題以及思考如何用有效措施加強回款了。特別是，在銷售目標高懸在頭頂?shù)膲毫Φ紫拢瑓^(qū)域公司和項目公司有更強烈的沖動去私下放大優(yōu)惠，卻不太愿意在催收回款上花時間精力，這些都需要企業(yè)總部通過定下嚴格的考核目標和考核方法去作管理和約束。

不過，讓人擔憂的是，一些房地產(chǎn)企業(yè)不但沒有加強回款的意識，反過來為了激勵區(qū)域的團隊完成銷售任務(wù)，在考核上就允許將項目公司收到定金當作做成了買賣。部分開發(fā)商聲稱銷售回款率達到八九成，但事實是其報表上的應(yīng)收貿(mào)易帳款數(shù)額在呈數(shù)倍、數(shù)十倍地增加。這種做法的結(jié)果是，房子“賣”得越多，資金流越緊絀。

今年大部分開發(fā)商都充分考慮到市場環(huán)境及房地產(chǎn)行業(yè)周期的因素，用謹慎的態(tài)度制定銷售目標。當然，現(xiàn)實是銷售仍然倍感壓力。如果部分企業(yè)仍追求銷售目標的放大，可能會引導企業(yè)去做錯誤的投資，可能會導致更多資金壓在在建樓盤及未回籠成功的銷售款當中。

國內(nèi)開發(fā)商以銷售金額排名的思維和慣性做法可能一時改不過來，但現(xiàn)在起碼在內(nèi)部管理上要理性看待這個問題，也應(yīng)該思考怎樣將放出去的優(yōu)惠轉(zhuǎn)變成切實的現(xiàn)金回流。否則零首付等優(yōu)惠政策所加大的回款懸念，可能反而導致公司未來的財務(wù)狀況變差。（作者供職于經(jīng)濟觀察報）