韋蓋利

父母可能已經(jīng)告訴過(guò)你，不要相信陌生人。然而，當(dāng)你投資的時(shí)候，你將車(chē)放在修理廠或者從餐館訂食物的時(shí)候，你已經(jīng)在信賴(lài)一個(gè)陌生的人。

學(xué)術(shù)界早已提出信任這個(gè)問(wèn)題。1992年，研究者進(jìn)行了一個(gè)名為“投資游戲”的試驗(yàn)，在試驗(yàn)中，第一個(gè)參加者（或者第一個(gè)送出者），會(huì)收到一筆數(shù)量較少的錢(qián)，他可以選擇一些錢(qián)給第二個(gè)人——陌生的回應(yīng)者。他給多少，第二個(gè)人會(huì)翻3倍得到，比如說(shuō)，他給出10美元，第二個(gè)人會(huì)得到30美元。接下來(lái)，第二個(gè)人可以（不是必須）拿10美元給送出者，或者回報(bào)性投資。

送出者選擇怎么做，要看他們對(duì)他人信任多少；回應(yīng)者怎么做，也要看他們可信程度有多高。研究確認(rèn)了，雖然我們信任陌生人，但我們不是平等地信任他們。要讓別人信任你，可以采取一些措施。

1.同情。哈佛商學(xué)院和賓夕法尼亞大學(xué)的研究者，派一個(gè)人到美國(guó)東北部的一個(gè)火車(chē)站，在陰雨綿綿的兩天里，這個(gè)人向65個(gè)陌生人借手機(jī)，如果直截了當(dāng)?shù)貑?wèn)，只有9%的人會(huì)借；如果先談?wù)撎鞖?，為天氣不好而抱怨，愿意借的就多達(dá)47個(gè)人。賓夕法尼亞大學(xué)商業(yè)專(zhuān)業(yè)教授莫賴(lài)斯·斯奇魏茨說(shuō)，擔(dān)不必要的過(guò)錯(cuò)是顯示同情的好方法?！爱?dāng)我們進(jìn)行不必要的道歉時(shí)，我們是說(shuō)‘我在乎你，我知道你正在經(jīng)歷某種困難，我心里想著那個(gè)問(wèn)題’。這種表現(xiàn)會(huì)讓別人對(duì)你更加信任，在不認(rèn)識(shí)的人當(dāng)中也是如此。”

2.表態(tài)。我們從本能上信任擅于判斷的人，我們也應(yīng)該當(dāng)一個(gè)擅于判斷的人。2013年，從南卡羅來(lái)納大學(xué)的投資游戲研究來(lái)看，預(yù)期的接受者先填一張用作道德判斷的問(wèn)卷。送出者可以閱讀那些問(wèn)卷，并根據(jù)問(wèn)卷來(lái)選擇接受者。75%的送出者會(huì)選擇那些觀點(diǎn)強(qiáng)烈的人當(dāng)接受者。另外，擅于判斷的人有將收到的錢(qián)的差不多21%進(jìn)行回報(bào)性投資。那些表達(dá)堅(jiān)定道德準(zhǔn)則的人更受他人信任，可能因?yàn)楫?dāng)你批評(píng)別人的時(shí)候，你也為自己內(nèi)化了標(biāo)準(zhǔn)。

3.不假裝，真實(shí)踐。南卡羅來(lái)納大學(xué)社會(huì)學(xué)家辛普森說(shuō)，培養(yǎng)值得信任的程度，你要表現(xiàn)出人們可能會(huì)發(fā)現(xiàn)的可信任行為。研究者提到兩種人：利己主義者和利他主義者，前者在有名利可圖的時(shí)候才表現(xiàn)出有道德，后者在沒(méi)人看到的時(shí)候也做有道德的事情。比起利己主義者，我們更相信利他主義者，只有利他主義者才會(huì)在大街上撿到陌生人的錢(qián)包時(shí)主動(dòng)歸還。

4.持之以恒。滑鐵盧大學(xué)心理學(xué)家約翰·霍爾姆斯和約翰·倫佩爾稱(chēng)，當(dāng)我們開(kāi)始了解別人的時(shí)候，我們根據(jù)對(duì)他們可能做出的行為的預(yù)測(cè)來(lái)判斷他們。如果順利，我們會(huì)明白他們的價(jià)值，對(duì)他們有強(qiáng)烈的信任。我們都必須說(shuō)服陌生人相信我們，但只有那些對(duì)關(guān)系進(jìn)行投資的人才會(huì)得到最高程度的信任，因?yàn)橹挥兴麄儾拍軐⒛吧俗兂膳笥?。相互熟悉和相互作用比虛假的微笑起的作用更大?/p>

（編輯/張金余）