趙嘉怡

賈建強在公司被員工稱作老賈，其實他不老，剛剛30出頭，但是架不住自己身在最年輕的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，身邊一眾85、90后員工，一對比，老賈的稱號就有了。

創(chuàng)辦6人游以前，賈建強在酷訊旅游做VP，業(yè)界知名的“旅游體驗師”概念就是由他提出。再往前，他在奇虎360工作了5年，工資在5年內(nèi)翻了5倍。2013年6月，他單槍匹馬殺入在線旅游行業(yè)，創(chuàng)立了小團出游網(wǎng)站6人游，僅僅一個月后，6人游就獲得險峰華興和泰山兄弟數(shù)百萬美元的天使投資。次年7月完成由華創(chuàng)資本領(lǐng)投的千萬美元A輪融資，12月宣布完成千萬美元級B輪。自此，6人游被業(yè)界稱為“融資最快的在線旅游公司”。

然而，看中旅游業(yè)的顯然不止賈建強一個，更多的創(chuàng)業(yè)者也在前赴后繼地涌入。來自環(huán)球旅訊的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，截至2014年9月30日，國內(nèi)在線旅游行業(yè)共發(fā)生投資事件85起，融資額超過100億元。根據(jù)國外數(shù)據(jù)研究機構(gòu)PhoCusWright的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，2011年到2013年之間，30%的旅游創(chuàng)業(yè)公司誕生于新興市場，其中尤以中國市場為首。這一數(shù)字超過了過去十年的增量。與此同時，悠悠海島之家、大魚旅行網(wǎng)、周末去哪玩等一眾在線旅游創(chuàng)業(yè)公司不斷涌現(xiàn)?？v觀四野，6人游，不過是眾多弄潮者之一。

當(dāng)大批人馬磨刀霍霍殺進在線旅游行業(yè)時，賈建強跟所有創(chuàng)業(yè)者一樣，面臨著相似的問題：如何應(yīng)對巨頭？產(chǎn)品的壁壘是什么？如何保證營收？

賈建強的答案是“反互聯(lián)網(wǎng)思維”。

互聯(lián)網(wǎng)自誕生之初便呼喊著創(chuàng)新反潮流，當(dāng)年雷軍的一句“站在風(fēng)口上，豬都能飛起來”蠱惑了一眾互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者?？墒?，等到風(fēng)過了，哪個是豬，哪個是鷹，這才是大眾最關(guān)心的問題。

所以，怎么反？這是個大命題。

反互聯(lián)網(wǎng)思維之一：

不依賴平臺，只依賴人

決定殺入旅游行業(yè)之前，賈建強研究了大量數(shù)據(jù)。公開報道顯示，2013年中國在線旅游市場交易規(guī)模為2204.6億元，同比增長29%，近三年復(fù)合增速高達32.5%。預(yù)計到2017年，在線旅游市場規(guī)模將達到4650.1億元，復(fù)合增長率20.5%。在互聯(lián)網(wǎng)滲透率這一指標(biāo)上，機票和酒店分別達到40%、20%，而休閑度假領(lǐng)域的滲透率低于8%，潛力巨大。

跟其他創(chuàng)業(yè)者一樣，6人游選擇了“單點突破”。這個單點，就是進入休閑度假領(lǐng)域，讓這8%之外的數(shù)據(jù)，持續(xù)獲得增長。

為此，6人游一開始便選擇了定制化旅行這條路。“很多75后、85前的中產(chǎn)階級家庭，他們不是背包客，也不是旅行發(fā)燒友，但是他們有與家人一起出行的需求，而且他們不愿意跟團，也沒有時間和精力去規(guī)劃旅行，所以他們需要一種定制化旅游服務(wù)，而6人游就提供這樣的服務(wù)，6人可能是三對情侶，兩個三口之家，也可能是一個大家庭，它代表的是一種個性化的旅行方式?！边@是賈建強一開始的思考。

然而，一條路線，一套產(chǎn)品，一個價格。當(dāng)標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品不斷推出時，其實創(chuàng)業(yè)者就已經(jīng)落入了傳統(tǒng)OTA（在線旅行商）的窠臼。賈建強也在這個時候發(fā)現(xiàn)苗頭不對。起先是用戶覺得不夠人性化，接著因為產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化、同質(zhì)化、用戶開始形成價格敏感。為此，要想拉來客源就只能壓低價格，可是最終“不但利潤沒多少，還把團隊累的夠嗆”。

“就是沒有找到定制化的本質(zhì)”，如今回過頭去總結(jié)當(dāng)時的錯誤，賈建強看得很清楚，“我不是一個很冒進的人，我擅長的玩法是找到事情的本質(zhì)?！?/p>

那么，真正的本質(zhì)是什么？

“本質(zhì)就是找到定制的核心，就是人的服務(wù)，不再成為標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品。6人游賣的不是旅游團的產(chǎn)品，也不是機票和酒店，而是一個動態(tài)打包的服務(wù)，根據(jù)用戶的需求安排所有的資源和行程，完成所有的預(yù)訂，落地所有的執(zhí)行?！边@是賈建強的思考。簡單來說，就是將業(yè)務(wù)從B2C轉(zhuǎn)向C2B，從依賴平臺走向依賴人。

如今再回望之前走過的彎路，賈建強確信自己走對了，因為同行都說“如果一個月以后發(fā)現(xiàn)當(dāng)初很傻帽兒，說明自己成長了。”而如今，賈建強是站在業(yè)績穩(wěn)步上升的基礎(chǔ)上回望，他說，“至少可以把關(guān)注點放在自己成長了，傻帽兒嗎？誰沒有過呢？”

反互聯(lián)網(wǎng)思維之二：

不做精準(zhǔn)營銷，只做潛在營銷

“中產(chǎn)階級（也稱為大眾富裕階層）年旅游頻次2-3次，消費每次花費大約5萬，每年差不多是10萬，2016年大眾富裕階層的數(shù)據(jù)會超過1000萬，這就意味著這是一個萬億級的市場。途牛如今也不過做了四五十個億，所以6人游不需要做很多，只要每年做好1萬個家庭，就是10億的收入，這個盤子就夠大了?！?/p>

這是賈建強的一筆賬。

如今，6人游有30多萬“潛在客戶”，但是每個月的成單量只不過幾百個，怎么去影響更多的潛在用戶，促成他們下單，這是賈建強眼下著手解決的問題之一。

互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)生死存亡風(fēng)云變幻，但是無論企業(yè)大小，亦不管眼下流行的營銷工具是微博、微信還是自媒體，企業(yè)的營銷方式不外乎花錢買流量，或者依靠打廣告、做活動來影響受眾。

但是作為創(chuàng)業(yè)公司，問題遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有那么簡單。

“買流量拼不起大公司，推品牌又是新公司，沒有人知道，為此，只有找差異化道路。”

賈建強找到的道路，就是通過微信影響潛在用戶。

作為在線旅游企業(yè)，所有從業(yè)者都繞不開的一個問題就是，旅游并非一個高頻次的剛需產(chǎn)品，一如賈建強之前的賬本，用戶每年的消費不過2-3次，那么如何在這2-3次之外留住用戶，讓用過的人還想用，讓沒用過的人也希望用，這是考驗從業(yè)者的問題之一。

移動端，自然成為企業(yè)的不二選擇。但是，6人游在移動端的鏈接點，不是App，而是微信。

“如果用戶可以通過微信完成所有需求，我不明白用戶為什么需要裝一個App。”產(chǎn)品經(jīng)理出身的賈建強這個時候使出了自己的老本行，領(lǐng)導(dǎo)員工對微信進行二次開發(fā)，在6人游微信服務(wù)號平臺，網(wǎng)友可以完成訂單咨詢、訂單查詢/簽約、在線溝通、自助下單、會員積分等諸多服務(wù)，而且，如果在旅游過程中遇到任何問題，可以隨時在微信反饋并且獲取解決方式。

而這，也正是6人游的壁壘所在。據(jù)說所有的創(chuàng)業(yè)者都會被投資人問同一個問題“如何應(yīng)對BAT？”放在在線旅游行業(yè)，除了BAT還有四大上市巨頭（攜程、去哪兒、途牛、藝龍），所以，擔(dān)心巨頭入侵嗎？“當(dāng)然擔(dān)心，但是巨頭也需要經(jīng)歷成長”。這是賈建強的答案。

跟著周鴻祎干了5年，賈建強說周鴻祎的一句話讓他印象深刻：“任何一個項目都需要經(jīng)歷十月懷胎的過程，再牛也不可能一個月把娃生下來。”所以，“壁壘不是你做了別人做不到的，而是你比別人先做，你在先做的過程中，構(gòu)建了更成熟的服務(wù)體系和品牌認(rèn)知。這個積累，就是壁壘”。他說。