李艷清

摘要：加入世貿(mào)組織后，按照國民待遇原則，我國銀行業(yè)將不再享有特殊的政策保護(hù)，必須平等地進(jìn)入市場參與競爭，直面客戶選擇和外資銀行及其他競爭對手的挑戰(zhàn)，為此我們必須樹立營銷理念，加大自我營銷力度，提高銀行業(yè)的競爭能力。本文針對市場調(diào)研以及當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢進(jìn)行分析并提出有效措施。

關(guān)鍵詞：國際業(yè)務(wù) 營銷策轎

前言

中國經(jīng)濟(jì)經(jīng)過持續(xù)和快速的發(fā)展，已經(jīng)進(jìn)入周期性調(diào)整的階段，這意味著經(jīng)濟(jì)增長將停滯或者下行。國際業(yè)務(wù)經(jīng)營部門作為與外向型經(jīng)濟(jì)關(guān)聯(lián)度最高的業(yè)務(wù)部門，如何在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)形勢下開展市場營銷，在風(fēng)險可控的前提下實現(xiàn)建行收益的最大化，是擺在我們面前的一個重大課題。

一、建設(shè)銀行國際業(yè)務(wù)客戶的營銷中，需要注意以下幾個方面的問題

（一）積極進(jìn)行市場調(diào)研，鎖定目標(biāo)客戶群體

積極與當(dāng)?shù)赝饨?jīng)貿(mào)、外管局、海關(guān)等部門建立持久和密切的業(yè)務(wù)聯(lián)系，力求做到數(shù)據(jù)信息定期共享，并根據(jù)政府及相關(guān)機(jī)構(gòu)的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，建立本地區(qū)國際業(yè)務(wù)的目標(biāo)客戶群體，根據(jù)客戶各項統(tǒng)計數(shù)據(jù)，了解客戶進(jìn)出口動態(tài)，篩選并確定國際業(yè)務(wù)目標(biāo)客戶，指導(dǎo)支行根據(jù)客戶進(jìn)出口狀況進(jìn)行有針對性的客戶營銷，以求達(dá)到事半功倍的效果。

山西地區(qū)將由省行營業(yè)部牽頭，搭建起外經(jīng)貿(mào)局、出口信用保險公司、外匯局、海關(guān)等營銷信息平臺；以各區(qū)域性支行為中心，搭建同各區(qū)政府職能部門的信息渠道；通過暢通信息來源渠道，掌握新成立外商投資企業(yè)、境外投資企業(yè)、外貿(mào)進(jìn)出口企業(yè)營銷的第一手資料，再通過積極的市場調(diào)研，篩選目標(biāo)客戶，逐步創(chuàng)建目標(biāo)客戶群體庫。

（二）對VIP客戶進(jìn)行團(tuán)隊營銷和聯(lián)動營銷

明確目標(biāo)市場定位，對國際業(yè)務(wù)重點大客戶組成由行級領(lǐng)導(dǎo)牽頭、本外幣經(jīng)營部門和各區(qū)域性支行參加的任務(wù)型團(tuán)隊進(jìn)行客戶營銷活動，以組成任務(wù)型團(tuán)隊的方式進(jìn)行上下級、本外幣聯(lián)動的營銷，實行“一戶一策”。在大客戶的營銷中要明確人民幣業(yè)務(wù)市場是外匯業(yè)務(wù)發(fā)展的平臺，人民幣業(yè)務(wù)也需要外匯業(yè)務(wù)的切入來更全面的了解客戶信息，因此本外幣聯(lián)動營銷是當(dāng)前控制客戶信貸風(fēng)險、實現(xiàn)建行收益最大化的一個有力武器。在當(dāng)前宏觀調(diào)控趨緊的情況下，需要我們根據(jù)客戶需求，調(diào)整客戶信貸產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，力爭在滿足客戶需求的前提下，最大效率的利用我行授信額度，提高客戶在我行的綜合貢獻(xiàn)度。

（三）結(jié)合當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢，扎實推進(jìn)捆綁營銷，突出本行業(yè)務(wù)特色

在當(dāng)前信貸調(diào)控和政策從嚴(yán)的大環(huán)境下，在落實和完善擔(dān)保措施的基礎(chǔ)上，利用客戶急需我行提供的貿(mào)易融資業(yè)務(wù)相關(guān)產(chǎn)品的心理，努力提高客戶對于我行的綜合貢獻(xiàn)度，通過捆綁營銷的方式，大力拓展我行相關(guān)配套金融服務(wù)產(chǎn)品。繼續(xù)執(zhí)行“精確營銷、重點突破、差別服務(wù)”的指導(dǎo)思想，結(jié)合目前貿(mào)易融資規(guī)模寬松的有利條件，繼續(xù)加大對客戶的貿(mào)易融資授信，切實發(fā)揮貿(mào)易融資對國際結(jié)算、結(jié)售匯的等各項業(yè)務(wù)的帶動作用，以直接營銷和聯(lián)動營銷相結(jié)合的模式，擴(kuò)大貿(mào)易融資客戶群體，增加國際結(jié)算量，推廣與貿(mào)易融資有關(guān)的各種外匯組合產(chǎn)品和衍生產(chǎn)品。把金融業(yè)務(wù)的組合營銷作為考核評價的重要指標(biāo)，最大限度地挖掘客戶的綜合價值，進(jìn)一步提升客戶的貢獻(xiàn)度和忠誠度。

二、調(diào)整當(dāng)前信貸結(jié)構(gòu)并結(jié)合，貸款規(guī)模受限的情況應(yīng)采取如下措施：

一是大力推進(jìn)貿(mào)易融資業(yè)務(wù)，并抓住當(dāng)前進(jìn)出口企業(yè)普遍存在的資金相對短缺的局面，以貿(mào)易融資業(yè)務(wù)為砝碼，與客戶進(jìn)行談判，一方面注意結(jié)合我行貿(mào)易融資業(yè)務(wù)的辦理帶動國際結(jié)算、結(jié)售匯業(yè)務(wù)的發(fā)展，另一方面牢牢把握貿(mào)易融資業(yè)務(wù)為我行帶來的強勢地位，開展捆綁式營銷，以貿(mào)易融資業(yè)務(wù)推動我行其他新產(chǎn)品的營銷工作，竭盡全力提高我行外匯中間業(yè)務(wù)收入。

二是繼續(xù)保持外商投資、境外投融資項下外匯業(yè)務(wù)的特色。外商直接投資和境外投融資項下外匯業(yè)務(wù)，是山西地區(qū)的優(yōu)勢，成為國際結(jié)算、外匯資金業(yè)務(wù)的良好來源。新成立外商投資企業(yè)和境外投資企業(yè)也成為國際業(yè)務(wù)的潛在客戶資源。投融資項下的境外保函等產(chǎn)品是山西地區(qū)的優(yōu)勢及特色。

三是大力發(fā)展代理同業(yè)金融機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)。山西地區(qū)從事外匯業(yè)務(wù)的銀行機(jī)構(gòu)已近20家，在相互競爭的同時也存在合作機(jī)會。作為大多數(shù)商業(yè)銀行總分行的駐地，山西地區(qū)獨具代理同業(yè)業(yè)務(wù)的優(yōu)勢。隨著國際業(yè)務(wù)同業(yè)代理的迅速發(fā)展，由此也推進(jìn)了同業(yè)代付、同業(yè)存款等業(yè)務(wù)，同業(yè)之間的合作日益深入，成為山西地區(qū)國際業(yè)務(wù)的重要補充。

四致力于分析客戶需求，展開挖潛式營銷和誘導(dǎo)式營銷。結(jié)合當(dāng)前人民幣匯率波動加大的現(xiàn)實局面，認(rèn)真分析和發(fā)現(xiàn)客戶潛在需求，及時將合適的金融服務(wù)產(chǎn)品提供給最需要的客戶，積極促進(jìn)外匯衍生產(chǎn)品的推廣和營銷，加快外匯資金交易類產(chǎn)品的發(fā)展，大力開展跨境人民幣結(jié)算業(yè)務(wù)；積極推進(jìn)新產(chǎn)品新業(yè)務(wù)的推廣和營銷，以證匯通、換幣海外代付及人民幣信用證的海外代付、出口票據(jù)保付、開證行自貼現(xiàn)等新產(chǎn)品來滿足客戶的融資需求；大力營銷貿(mào)易融資和外匯資金的組合產(chǎn)品。在新產(chǎn)品推廣中，注意根據(jù)客戶業(yè)務(wù)特點，及時將最新最合適的國際業(yè)務(wù)產(chǎn)品推介給潛在客戶，特別是注意因勢利導(dǎo)，誘導(dǎo)客戶選擇利用我行的國際業(yè)務(wù)新產(chǎn)品來鎖定風(fēng)險、降低成本，實現(xiàn)銀企雙贏。

五提高國際業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理隊伍建設(shè)。國際業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理是建設(shè)銀行發(fā)展國際業(yè)務(wù)、直接參與營銷和維護(hù)國際業(yè)務(wù)客戶的人員，客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)素質(zhì)是客戶選擇銀行的一個重要參考。因此，我們需要繼續(xù)加強對客戶經(jīng)理的國際業(yè)務(wù)客戶營銷專項培訓(xùn)，提高客戶經(jīng)理對國際業(yè)務(wù)的重視程度和辦理水平；進(jìn)一步充實國際業(yè)務(wù)營銷團(tuán)隊力量，充分發(fā)揮團(tuán)隊專業(yè)優(yōu)勢，加強對網(wǎng)點拓展國際業(yè)務(wù)的指導(dǎo)和協(xié)助；加強針對國際業(yè)務(wù)產(chǎn)品的學(xué)習(xí)和交流，逐步建立起各級國際業(yè)務(wù)從業(yè)人員的上崗和培訓(xùn)機(jī)制以及國際業(yè)務(wù)核心人才培養(yǎng)機(jī)制，為建設(shè)銀行國際業(yè)務(wù)發(fā)展提供有力的人才保障。

三、結(jié)束語

綜合以上：只有樹立以營銷為核心的整體意識、服務(wù)意識和合作意識。我國銀行業(yè)在計劃經(jīng)濟(jì)時代形成的一些思想定勢才能適應(yīng)現(xiàn)代營銷的需要。