牛浩杰　魏怡雪

摘 要：車險(xiǎn)費(fèi)率市場化改革是適應(yīng)時(shí)代發(fā)展的一項(xiàng)重大改革措施。此次改革吸取前面改革的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，對(duì)暴露的問題對(duì)癥下藥，現(xiàn)在各方面條件已具備，是重啟車險(xiǎn)費(fèi)率市場化改革的最佳時(shí)機(jī)。本文欲針對(duì)中小型財(cái)險(xiǎn)公司在這一次利率市場化的變革中的優(yōu)劣勢進(jìn)行分析，側(cè)重研究車險(xiǎn)費(fèi)率市場化改革對(duì)中小型財(cái)險(xiǎn)公司的影響以及其應(yīng)對(duì)策略。

關(guān)鍵詞：車險(xiǎn) ； 費(fèi)率市場化； 中小型財(cái)險(xiǎn)公司 ；差異化

一、車險(xiǎn)費(fèi)率市場化改革再啟程

2015年3月監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)在官網(wǎng)發(fā)布了《深化車險(xiǎn)條款費(fèi)率管理制度改革試點(diǎn)工作方案》，確定了六個(gè)改革試點(diǎn)地區(qū) 。從4月1日起，在全國開始實(shí)行。

從中國保險(xiǎn)協(xié)會(huì)規(guī)定的有關(guān)條款可以看出，本次改革更加保障了被保險(xiǎn)人利益。主要表現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：對(duì)老大難的“保費(fèi)高昂但賠付卻低”問題重新進(jìn)行規(guī)定；去掉了經(jīng)常產(chǎn)生爭議的條款，增加了公司的承保范圍；對(duì)于附加險(xiǎn)作了大量的刪除，使車主更加容易看懂。多位保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)人士表示，此次車險(xiǎn)費(fèi)率市場化改革力度很大，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過預(yù)期，改革后的車險(xiǎn)價(jià)格將會(huì)下降，對(duì)于車主來說將會(huì)是最大的受益者。各公司可以通過提升保險(xiǎn)人服務(wù)能力，以及條款創(chuàng)新帶來差異性服務(wù)，為車主提供更人性化和更具競爭力的條款和費(fèi)率，爭取占用更多的市場份額。

二、中小型財(cái)險(xiǎn)公司優(yōu)劣分析

當(dāng)前，國內(nèi)的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)企業(yè)的分類主要是以市場份額為依據(jù)，大型財(cái)險(xiǎn)公司是指市場份額高于10%的企業(yè)，中小型財(cái)險(xiǎn)公司是指該數(shù)據(jù)低于10%，根據(jù)實(shí)際情況我們把平安、太平洋和人保車險(xiǎn)這3 家公司以外的其他企業(yè)統(tǒng)稱為中小型財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)企業(yè)。

1.中小型財(cái)險(xiǎn)公司的優(yōu)勢

（1）區(qū)域優(yōu)勢。大多數(shù)消費(fèi)者在購買保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)更傾向于選擇具有品牌優(yōu)勢的大型保險(xiǎn)公司。這是中小型公司的市場份額進(jìn)一步被壓榨，很多中小型財(cái)險(xiǎn)公司的建立是依靠主要股東在某一區(qū)域的影響力，這有利于其建立自己的區(qū)域性品牌優(yōu)勢。

（2）靈活性優(yōu)勢。大型財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司實(shí)力很強(qiáng)，中小型財(cái)險(xiǎn)公司要利用自身特點(diǎn)、找準(zhǔn)自己定位、充分發(fā)揮自己靈活性長處，與其競爭，占領(lǐng)更多空間。我認(rèn)為中小型財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)企業(yè)有下面優(yōu)勢：就是其自身靈活性優(yōu)勢。

（3）專業(yè)化供給優(yōu)勢。實(shí)力強(qiáng)的公司無法照顧到群體小的人群，但隨著人們經(jīng)濟(jì)水平的提高，會(huì)有越來越多的人根據(jù)不同的環(huán)境喜歡不同的產(chǎn)品，中小型的企業(yè)便運(yùn)用差異化策略，開發(fā)出不同市場的險(xiǎn)種，充分運(yùn)用自己的優(yōu)勢。

2.中小型財(cái)險(xiǎn)公司的劣勢

針對(duì)管理風(fēng)險(xiǎn)這個(gè)方面看，中小型企業(yè)應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的能力要薄弱一些。他們自身存在一些缺陷：中小型財(cái)險(xiǎn)公司難融資；它們又是剛剛成立，盲目擴(kuò)張極易造成破產(chǎn)；缺乏專業(yè)人才，無法掌握風(fēng)險(xiǎn)的動(dòng)向；在經(jīng)營方面更是缺乏相關(guān)經(jīng)驗(yàn)。

三、中小型財(cái)險(xiǎn)公司的發(fā)展策略

1.創(chuàng)新車險(xiǎn)經(jīng)營模式，打造車險(xiǎn)產(chǎn)品核心競爭力。核心競爭力是一個(gè)公司的靈魂。對(duì)于財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司來說，其核心競爭力就是經(jīng)營模式：如某些財(cái)險(xiǎn)公司提出“車險(xiǎn)生命表經(jīng)營模式”、“車險(xiǎn)4+1因子法”等，這些都是對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)營模式的創(chuàng)新。隨著這次改革的開始，中小型財(cái)險(xiǎn)公司，在與大型財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司進(jìn)行競爭時(shí)，應(yīng)花大力氣形成具有自己獨(dú)特特點(diǎn)的車險(xiǎn)經(jīng)營模式，打造自身的核心競爭力。

2.創(chuàng)新營銷模式，依托自身優(yōu)勢。

（1）加強(qiáng)市場細(xì)分，提高精算技術(shù)。中小型財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司要根據(jù)不同的市場設(shè)計(jì)差異化產(chǎn)品，依托保險(xiǎn)精算技術(shù)，注重保險(xiǎn)新產(chǎn)品的研發(fā)。例如當(dāng)前我國車損險(xiǎn)對(duì)于部件老化損壞不承擔(dān)責(zé)任，一些企業(yè)就針對(duì)二手車進(jìn)一步研發(fā)引擎、加速器等零部件保險(xiǎn)。各公司要建立信息平臺(tái)，豐富計(jì)算基礎(chǔ)，才可以制定合理的費(fèi)率，更好的控制風(fēng)險(xiǎn)。

（2）中小型財(cái)險(xiǎn)公司應(yīng)增強(qiáng)電銷力度。中小型保險(xiǎn)公司中，電銷應(yīng)用較少，應(yīng)迎頭趕上，增強(qiáng)電銷力度。但意思并不是一味照搬大公司的電銷模式，而應(yīng)該結(jié)合實(shí)際情況，探索與實(shí)力強(qiáng)的企業(yè)不同的模式。比如中小公司應(yīng)發(fā)揮靈活的優(yōu)勢，在客戶群和成功率上下功夫，定位特定客戶群，保證電銷的成功率，做好電銷的客戶細(xì)分。

（3）中小型財(cái)險(xiǎn)公司應(yīng)著手創(chuàng)建車險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷模式。2013 年9 月眾安在線財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司成立，這家公司由阿里巴巴、中國平安、騰訊聯(lián)手設(shè)立的，他們顯然是發(fā)現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)這塊大蛋糕。

網(wǎng)絡(luò)營銷渠道其最大的好處就在于避開了保險(xiǎn)中介。中小保險(xiǎn)公司應(yīng)盡早打通網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)渠道，投入對(duì)保險(xiǎn)電子商務(wù)的研發(fā)力度，打造“互聯(lián)網(wǎng)+”營銷模式。但當(dāng)前機(jī)動(dòng)車輛險(xiǎn)的網(wǎng)絡(luò)營銷模式還未完全成型，還處于摸索時(shí)期，因此中小保險(xiǎn)企業(yè)更應(yīng)走先一步。

（4）探索社區(qū)代理門店?duì)I銷模式。隨著我國城市社區(qū)建設(shè)日趨完善，專屬代理門店?duì)I銷必將迎來它的用武之地?，F(xiàn)在一些城商行開展了社區(qū)業(yè)務(wù)，這些成功經(jīng)驗(yàn)同樣可以移植到中小型財(cái)險(xiǎn)公司。例如，晉城銀行就提出了社區(qū)銀行的口號(hào)，將銀行營業(yè)點(diǎn)入駐社區(qū)。中小保險(xiǎn)公司可以借鑒晉城銀行的成功經(jīng)驗(yàn)，建設(shè)社區(qū)專屬代理門店，形成營銷網(wǎng)絡(luò)，為客戶提供優(yōu)質(zhì)便利的服務(wù)。

四、結(jié)語

綜合以上的分析，此次改革對(duì)于中小型財(cái)險(xiǎn)公司來說，既是挑戰(zhàn)也是機(jī)遇，中小型財(cái)險(xiǎn)公司要做好產(chǎn)品市場細(xì)分，走客戶導(dǎo)向性發(fā)展路線；創(chuàng)新營銷方式、縮減成本支出；吸納成功經(jīng)驗(yàn)，找準(zhǔn)自身定位。這樣才能實(shí)現(xiàn)長期持續(xù)穩(wěn)健經(jīng)營，壯大自己的客戶群體，建立屬于自己的品牌優(yōu)勢。

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作者簡介：牛浩杰（1990-12-28），本科院校：山西財(cái)經(jīng)大學(xué)財(cái)政金融學(xué)院，碩士院校：山西財(cái)經(jīng)大學(xué)財(cái)政金融學(xué)院。

魏怡雪（1993-09-02 ），女 ，本科院校：山西財(cái)經(jīng)大學(xué)財(cái)政金融學(xué)院 碩士院校，碩士院校：對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)保險(xiǎn)學(xué)院 。