郝鴻峰

酒仙網(wǎng)前身是山西的百世集團，是一個做傳統(tǒng)的酒類貿(mào)易公司。在過去的十幾年當中，公司做的非常不錯。直到2008年的時候，公司第一次提到了百億的計劃。當時就在討論，用什么樣的路徑可以做到。我們發(fā)現(xiàn)有兩個方法，一個是辦一家酒廠，通過30-50年的努力做一個品牌，把品牌做到一百億元。第二個辦法是做渠道，做零售，在一個領(lǐng)域能夠占到一席之地，做到一百億元，甚至上千億元的規(guī)模。但是零售非常難賺到錢，什么原因呢？房租太高，營業(yè)額太低。

轉(zhuǎn)機發(fā)生在我上清華MBA的時候，一位教授講電子商務(wù)，那是我第一次聽說電子商務(wù)，我一下豁然開朗：網(wǎng)上賣酒，一個點就可以覆蓋全中國，甚至全世界！還不用房租。我就覺得這個生意特別牛！一百天以后，我們在山西太原創(chuàng)辦了酒仙網(wǎng)，經(jīng)過這些年的不斷開拓，目前，酒仙網(wǎng)有2000多名員工，是全世界最大的賣酒的公司。2014年，酒仙網(wǎng)全國酒量銷售占比接近40%，差不多網(wǎng)上每賣5瓶酒就有2瓶酒來自于酒仙網(wǎng)。

回過頭來看，酒仙網(wǎng)發(fā)展有三個特點：敢想、敢干、馬上干。

敢想

酒仙網(wǎng)開業(yè)時百世集團只有三個領(lǐng)導(dǎo)參加了剪彩。其他領(lǐng)導(dǎo)為什么沒有參加呢？因為他們都反對做電商。在公司領(lǐng)導(dǎo)班子里面，我是年紀最小的，當時很多人都覺得我太任性了。

我是酒仙網(wǎng)的第三任CEO，當我們決定成立酒仙網(wǎng)，要選一個酒仙網(wǎng)總經(jīng)理的時候，誰都不愿意干。在開領(lǐng)導(dǎo)班子會議的時候，大家又來討論，誰來干？最后一致認為集團財務(wù)總監(jiān)最適合做酒仙網(wǎng)的總經(jīng)理，因為那天開會的時候她不在現(xiàn)場，所以大家都一致認為她合適。

后來我們在太原做了有半年的時間，我們覺得這個生意非常有意思，也非常刺激，但如果要想做大，在太原是不行的，第一個人才不夠，招不到人，第二是沒有物流的優(yōu)勢，因為發(fā)往全國的物流非常不方便，基于這兩個原因，這個生意要想做大，必須要到北京來。所以我們就在2011年的春天決定把酒仙網(wǎng)搬到北京，決定要搬到北京的時候，財務(wù)總監(jiān)的孩子太小，父母太大，沒有辦法來北京。誰愿意來北京呢？就把行政總監(jiān)派到了北京，為什么呢？因為行政總監(jiān)總是最理解老板、最愿意付出的，所以她就來到了北京，擔任酒仙網(wǎng)的第二任CEO。

行政總監(jiān)從三月份到北京，業(yè)務(wù)進展的特別的緩慢，我就到北京來，現(xiàn)場督促她，和她談話。她和我說了這樣一番話：“你這么信任我，從太原把我派到北京來，我一定要對得起你對我的信任，我沒有辦法給你賺錢，我盡可能的給你少虧錢，什么都不干就是少虧錢?！?這句話對我刺激非常大，一個職業(yè)經(jīng)理一年掙幾十萬，甚至一兩百萬，他根本沒有辦法承擔虧損一兩千萬或更多的這樣的責任。事實上90%以上的傳統(tǒng)企業(yè)做電商的時候，就是找一幫職業(yè)經(jīng)理人幫你來創(chuàng)業(yè)，這種情況90%都是要失敗的，因為如果這個人真的能幫你把這一塊業(yè)務(wù)做成，他早就自己去干了，只有做不成的情況 下，他才留在這里。所以職業(yè)經(jīng)理人永遠沒有辦法代替老板去創(chuàng)業(yè)。

敢干

目前，酒仙網(wǎng)在北京、上海、廣州、天津、武漢、成都、太原的共有7個運營基地，全國6個城市實現(xiàn)當日到達服務(wù)，60多個城市實現(xiàn)次日到達服務(wù)，200多個城市3日到達，邊遠地區(qū)7日到達。為此我們建了近 20萬平米米左右的倉儲，平均占地200畝，這樣全部拼在一起差不多一千畝，一千畝地的庫房全放酒，在全世界都不多見。

為什么建這么多的倉儲中心？因為酒的包裝不允許空運，其他運輸需要七天的時間，時間太長，很多客戶等不及；運費太高，一瓶酒從北京運到深圳大概需要30塊錢，瓶子還是玻璃的，易碎。基于這兩個原因，酒仙網(wǎng)就在廣州設(shè)了分倉，然后深圳下的訂單就可以實現(xiàn)當日到達。一瓶酒的運費從30塊錢降到了5塊錢。

當然，所有的電商不一定都適合建分倉，這意味著更多的租金和勞動力，同樣是更多的流動資金。你做的這個東西如果重量相對比較輕，像衣服、服裝、首飾等等，它建一個倉儲中心就可以覆蓋全中國。而且大家也看到了以前一些電商失敗的案例，非常重要的原因是庫房建的太多，一下子建了幾十個庫房，到最后只剩下一個庫房，這也是大家需要關(guān)注的地方，并不是越多越好。

做電商是一個非常費錢的生意，酒仙網(wǎng)也是。創(chuàng)辦六年來，我們進行了四輪融資，總共融資9.3億元，但是這個錢還不夠，還需要更多的錢。我們的股東里面包括紅杉資本、東方富海、國家開發(fā)銀行旗下的國開金融等。

酒仙網(wǎng)第一塊業(yè)務(wù)是B2C——網(wǎng)上賣酒。我們跟別人不一樣的地方是什么呢？我們的官網(wǎng)PC端、移動端占了我們整個銷售額的60%，也就是說在這些大的綜合性平臺，賣酒最大的商務(wù)也是酒仙網(wǎng)，最多的一年， 我們占到天貓銷售量的40%，所以到現(xiàn)在為止，我們是所有平臺上最大的賣酒商戶。

第二塊業(yè)務(wù)是酒仙網(wǎng)在京東、天貓幫助很多商家開設(shè)了網(wǎng)絡(luò)旗艦店，并且做代運營，酒仙網(wǎng)在互聯(lián)網(wǎng)上開了六七百家店，建立了非常大的一個蜘蛛網(wǎng)，只要你從網(wǎng)上買，不管什么網(wǎng)，結(jié)果都是由酒仙網(wǎng)提供服務(wù)的。

比如說在京東上面買了兩本書，順便買了兩瓶五糧液，你發(fā)現(xiàn)送貨的時候和開發(fā)票的時候都是由酒仙網(wǎng)提供服務(wù)的，這就是我們和其他的垂直電商不太一樣的地方。酒仙網(wǎng)運營的是什么？整個中國酒類的電子商務(wù)，而不是單純的B2C。跟我們這一塊密切相關(guān)的就是我們的增值服務(wù)，我們除了B2C賣酒之外，我們還幫著運營，大家都知道電子商務(wù)是未來，大家都想做電商，但是又不知道該怎么做電商。因為一般的酒廠所建的位置都是比較偏遠的地方，也找不到物流，干脆就全部交給酒仙網(wǎng)來做，所以我們利用我們的平臺優(yōu)勢、人才優(yōu)勢、技術(shù)的優(yōu)勢和大數(shù)據(jù)庫，我們幫助三百多個平臺做代運營，我們收費各不一樣，一年給我們帶來了幾個億的服務(wù)費的收入，其實這就像大家經(jīng)常所說的一句話，“羊毛出在狗身上，讓豬來買單?！?/p>

馬上干

酒仙網(wǎng)第三塊業(yè)務(wù)是O2O，是一個買酒神器，相當于酒類行業(yè)的滴滴打車。大家從四面八方來到北京，晚上請朋友吃飯，要想在中國大飯店請朋友吃飯，怎么也得喝一瓶五糧液，如果喝的非常高興，就要喝兩三瓶，光喝酒就兩三千塊錢，太貴了，又沒有辦法自帶酒水，怎么辦呢？下一個訂單，十幾分鐘就送過來了，一瓶酒只需要600塊錢，這就是我們的“酒快到”，所以對酒來說是一個買酒神器。

2014年剛過完年，我跟清華的幾個同學找老師一塊吃飯，喝多了，準備走的時候，問老師酒類行業(yè)的O2O有沒有？怎么保證他的安全和服務(wù)？老師回答說，“你今天喝多了，找來一個帶駕，你還把你的錢包放到他的身邊，到家里你還說把我送家里去吧，你想想哪一個代價更高？你如果把這個問題解決了，其實你的商業(yè)模式就做成了?！?/p>

聽過老師的建議后，我們又分析了滴滴打車的商業(yè)模式，我們很快成立了一個O2O項目，這個項目從我們那天吃完飯到這個公司成立，大概用了三到五天的時間。所以行動力是非常重要的。

第四塊業(yè)務(wù)是關(guān)于B2B的生意，我們叫它“中釀酒團購”，目標是做中國最大的B2B酒水批發(fā)平臺。希望通過減少中間環(huán)節(jié)，讓產(chǎn)品推廣更迅速。酒水銷售這是一個非常廣闊的市場，在中國賣酒從業(yè)者有幾百萬人，但產(chǎn)業(yè)鏈層層加價，我們就想把中間環(huán)節(jié)全部干掉。在做這個生意的時候，我們想了一個辦法，我在每一個縣里面找一個加盟商，找一個推廣的代理商，把當?shù)氐倪^去賣酒前三名的代理商讓他同樣成為我們中釀酒團購的代理商，讓他們發(fā)展會員，用這樣一個辦法，我們已經(jīng)開通了四百個縣，到6月底差不多五百個縣，今年年底拓展到一千個縣，這是典型的一個借勢的一個策略。

第五塊生意是打造互聯(lián)網(wǎng)上的一些爆款產(chǎn)品。大家有的比較熟悉，有的不太熟悉，第一個產(chǎn)品是汾酒集團的，非常的漂亮，傳統(tǒng)渠道這樣一個產(chǎn)品賣到多少錢呢？將近兩萬塊，但是在我們酒仙網(wǎng)只賣到1980元?！熬乒怼贝蠹抑纻鹘y(tǒng)渠道大概賣到四五百，我們兩斤裝的只賣299元，與瀘州老窖合作推出的一款產(chǎn)品更是破天荒地只賣149元。這個產(chǎn)品用六個月的時間賣了1.5億。

這個產(chǎn)品是怎么來的呢？在2013年底召開的一個跨界年會上，我跟小米公司的雷總坐到了一起，并開始討 論中國酒類行業(yè)的小米特點是什么？最后定出了一個思路。緊接著在2014年的春天的時候，我捐助了一個希望小學，瀘州老窖老總跟我一起去了，聊天的時候，他就問我酒仙網(wǎng)今年有什么樣的大動作？我說我要打造酒類行業(yè)的小米。他說怎么打造呢？我就跟他說了我的想法，結(jié)果一拍即合。最后把這個產(chǎn)品搞出來了，在每一瓶酒上都有張良、 還有我，還有一個藝術(shù)家（他是酒類行業(yè)中唯一的一位藝術(shù)家，設(shè)計一個酒瓶收費200萬），在每個酒上都有三個人的簽名，是用三個人的人品共同來擔保的，這是一個好酒。所以這個產(chǎn)品第一好喝，第二好看，第三好價格。這三個“好”放在一起，在互聯(lián)網(wǎng)上引起了強烈的反響。

因此，其實在消費品里面，從來都不缺乏優(yōu)秀的產(chǎn)品，但是缺乏好的定價思維，我們最應(yīng)該顛覆的不是我們的同行，也不是我們的競爭對手，也不是消費者，最應(yīng)該顛覆的是我們的定價思維。我們的定價是非常有爭議的，我記得非常清晰，我也真的沒有想到會有這么大的成功。我要知道這個產(chǎn)品賣的這么好，我真的不敢定149，真的定便宜了。所有人從會議室出來以后都是滿臉通紅，“老板瘋了”，但這個產(chǎn)品一下子成功了。這個產(chǎn)品用六個月的時間賣了1.5億。所以，傳統(tǒng)企業(yè)如果真的要想學小米，還真的要好好想一想，當你好產(chǎn)品出來以后，你定出來的價格是不是讓你熱血沸騰？

我們未來最成功的酒，一定不是今天的五糧液，而是來自互聯(lián)網(wǎng)的某個產(chǎn)品， 就像小米手機一樣。其實在所有的日用品領(lǐng)域里面都會有這樣的機會。如果在傳統(tǒng)行業(yè)，再打造一個全新的日用品品牌幾乎是一件不可能完成的使命，但是互聯(lián)網(wǎng)時代，就有這樣的機會，因為游戲規(guī)則不一樣了。對于酒仙網(wǎng)來說，我們的五塊業(yè)務(wù)，任何一塊生意單個拆開都能成為一個行業(yè)里面非常牛的上市公司。我非常驕傲的說，在所有的垂直電商里面，像我們做到如此重度的垂直的獨一份！因為在酒仙網(wǎng)有一個公司的紅線，叫做一群人，一輩子，只做一件事。未來的二三十年我們只賣酒，我們的紅線是絕對不去搞多元化，所以我們只賣酒，還要做更大的規(guī)模怎么辦呢？把酒類行業(yè)做更深度的垂直，用互聯(lián)網(wǎng)手段做成全國的最大的酒類企業(yè)。