文/本刊記者 丁小珊

四達(dá)時(shí)代的國(guó)際之路

文/本刊記者 丁小珊

憑借準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位、扎實(shí)的工作作風(fēng)、完善的法律保障，四達(dá)時(shí)代集團(tuán)的海外拓展之路走得蹄急而步穩(wěn)、勇毅而篤行。目前，集團(tuán)在以非洲為核心的海外市場(chǎng)取得了令人矚目的成績(jī)。

位于四達(dá)時(shí)代集團(tuán)（下稱“四達(dá)時(shí)代”）總部的研發(fā)中心視野極佳，充足的光線錯(cuò)落有致地分布在裝飾明快的休息區(qū)和工作區(qū)之間。這里的產(chǎn)品展臺(tái)隨意而又有序的擺放著四達(dá)時(shí)代科研人員的工作成果。目前，四達(dá)時(shí)代集團(tuán)擁有超過(guò)200項(xiàng)自主研發(fā)的技術(shù)專利和軟件著作權(quán)；開(kāi)發(fā)了包括數(shù)字電視機(jī)頂盒、智能電視系統(tǒng)等在內(nèi)的終端產(chǎn)品。這些研發(fā)成果鑄就了四達(dá)時(shí)代走出國(guó)門(mén)的技術(shù)基石。

2002年，四達(dá)時(shí)代開(kāi)始拓展海外市場(chǎng)；2007年，成立了其在非洲的第一家公司——盧旺達(dá)公司。而目前，四達(dá)時(shí)代已在尼日利亞、肯尼亞等30個(gè)非洲國(guó)家注冊(cè)成立了公司，發(fā)展用戶超過(guò)630萬(wàn)，成為中國(guó)海外廣播電視領(lǐng)域覆蓋國(guó)家廣泛、用戶增長(zhǎng)快速、內(nèi)容傳輸豐富的民營(yíng)企業(yè)。

厚積薄發(fā) 構(gòu)筑競(jìng)爭(zhēng)力

四達(dá)時(shí)代海外拓展的第一站是非洲，目前，它已成為非洲第二大數(shù)字電視運(yùn)營(yíng)商。在非洲市場(chǎng)，四達(dá)時(shí)代集團(tuán)集系統(tǒng)集成商、技術(shù)提供商和網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商三重身份為一體，為其扎根市場(chǎng)打下了基礎(chǔ)，也使其在非洲擁有了強(qiáng)大的市場(chǎng)影響力。

在四達(dá)時(shí)代進(jìn)入之前，非洲的廣電領(lǐng)域已經(jīng)被歐洲知名運(yùn)營(yíng)公司開(kāi)發(fā)。這些公司的終端客戶可以與英、法等國(guó)的觀眾同步收看到歐洲主流頻道的節(jié)目?jī)?nèi)容。然而，彼時(shí)的電視節(jié)目對(duì)于非洲普通家庭來(lái)說(shuō)，是一件價(jià)格昂貴的奢侈品。四達(dá)時(shí)代的進(jìn)入，迅速拉低了非洲民眾收看電視節(jié)目的價(jià)格，使得更多普通家庭有機(jī)會(huì)接觸到豐富的文化產(chǎn)品。

與普通運(yùn)營(yíng)商相比，三位一體的四達(dá)時(shí)代有更豐富的戰(zhàn)略選擇去把握市場(chǎng)。四達(dá)時(shí)代首先通過(guò)改良信號(hào)傳播方式鎖定用戶群。目前的數(shù)字電視信號(hào)傳播方式主要有兩種——DTH（衛(wèi)星直播電視）和DTT（地面數(shù)字電視）。兩者都是通過(guò)集成商將集成的節(jié)目傳輸?shù)叫l(wèi)星，再通過(guò)衛(wèi)星信號(hào)將節(jié)目覆蓋到目標(biāo)區(qū)域；不同之處在于，傳統(tǒng)的DTH信號(hào)傳播方式是直接將衛(wèi)星信號(hào)傳輸?shù)接脩艏抑校鳧TT還需在目標(biāo)區(qū)域建設(shè)一系列發(fā)射站，并由這些發(fā)射站將接收的衛(wèi)星信號(hào)轉(zhuǎn)換為數(shù)字信號(hào)再傳送至用戶的數(shù)字終端。四達(dá)時(shí)代在非洲開(kāi)拓的大部分市場(chǎng)屬于熱帶草原氣候，一年分為雨、旱兩季。雨季來(lái)臨時(shí)雨水密集且充沛，這會(huì)對(duì)DTH的信號(hào)傳播產(chǎn)生嚴(yán)重的干擾，使其信號(hào)極不穩(wěn)定。相比之下，DTT雖然需要建設(shè)發(fā)射站來(lái)保證信號(hào)傳輸，因而投入成本更高，但信號(hào)傳輸受天氣的影響較小，穩(wěn)定性更強(qiáng)。四達(dá)時(shí)代正是依托自己的DTT技術(shù)，不僅保證了城市居民收看到信號(hào)穩(wěn)定的電視節(jié)目，而且憑借穩(wěn)定的信號(hào)傳輸將自己的客戶擴(kuò)展到散居在非洲廣袤土地上的普通居民家中。而在非洲廣電市場(chǎng)先行一步的歐洲運(yùn)營(yíng)商，則因?yàn)橐廊恢饕揽吭械腄TH信號(hào)傳輸方式而難以擴(kuò)大其客戶群。

與普通集成商比，四達(dá)時(shí)代三位一體的市場(chǎng)定位使其在競(jìng)爭(zhēng)中擁有了更強(qiáng)的話語(yǔ)權(quán)。各國(guó)的集成項(xiàng)目業(yè)主在選擇承包商時(shí)，一般會(huì)采取競(jìng)標(biāo)的方式。基于其完整的產(chǎn)業(yè)鏈條運(yùn)作能力，四達(dá)時(shí)代在競(jìng)標(biāo)時(shí)往往會(huì)表現(xiàn)出較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力：作為擁有豐富海外開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)的系統(tǒng)集成商，四達(dá)時(shí)代可以憑借其雄厚的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)能力為業(yè)主提供有質(zhì)量保證的全方位服務(wù)；作為有深厚廣電平臺(tái)資源的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商，四達(dá)時(shí)代還可以通過(guò)運(yùn)作已建成的網(wǎng)絡(luò)，保證平臺(tái)的持續(xù)盈利能力?；谶@一優(yōu)勢(shì)，四達(dá)時(shí)代在參與國(guó)際競(jìng)標(biāo)時(shí)往往擁有更大的勝算。

深耕市場(chǎng) 打造本土化

四達(dá)時(shí)代在非洲的運(yùn)營(yíng)有明確的高本土化方針。這樣的戰(zhàn)略選擇既滿足了公司持續(xù)運(yùn)營(yíng)的要求，也符合當(dāng)?shù)卣囊庠?；既是深耕市?chǎng)后做出的順應(yīng)形勢(shì)的選擇，也是未來(lái)開(kāi)拓更大市場(chǎng)的重要支撐。

與一般的建設(shè)性項(xiàng)目不同的是，四達(dá)時(shí)代需要長(zhǎng)期為其數(shù)量龐大的終端用戶提供穩(wěn)定的服務(wù)。這就決定了“派中國(guó)人去非洲當(dāng)?shù)刎?fù)責(zé)公司的運(yùn)營(yíng)是不現(xiàn)實(shí)的。因?yàn)橥馀扇藛T的任職周期一般為三年，他們到非洲的第一年對(duì)業(yè)務(wù)還不了解，第二年開(kāi)始慢慢熟悉工作，第三年可以熟練處理各項(xiàng)事務(wù)時(shí)任期也結(jié)束了。這樣的情況持續(xù)下去，對(duì)于公司來(lái)說(shuō)是非常大的負(fù)擔(dān)?！彼倪_(dá)時(shí)代法務(wù)部總監(jiān)蘇文佳如是說(shuō)。因此，四達(dá)時(shí)代在經(jīng)歷了第一輪的外派人員歸國(guó)潮之后，便確定了推行高本土化的發(fā)展戰(zhàn)略。

積極承擔(dān)社會(huì)責(zé)任，是中國(guó)企業(yè)在海外市場(chǎng)落實(shí)本土化策略、融入當(dāng)?shù)厣鐣?huì)的重要內(nèi)容。通過(guò)捐助內(nèi)羅畢孤兒院，四達(dá)時(shí)代獲得了當(dāng)?shù)孛癖姷某浞终J(rèn)可。

重視對(duì)當(dāng)?shù)貑T工的培養(yǎng)和任用與廣電產(chǎn)品的特性也密切相關(guān)。作為重要的文化產(chǎn)品，廣播電視節(jié)目的受歡迎程度與受眾的文化偏好有很大關(guān)系，因此，中方工作人員對(duì)節(jié)目的選擇很可能并不匹配非洲居民的需求；而當(dāng)?shù)毓ぷ魅藛T作為非洲文化的參與者，則擁有更敏銳的市場(chǎng)眼光。

推行本土化戰(zhàn)略的第一步是積極培養(yǎng)當(dāng)?shù)貑T工。為此，四達(dá)時(shí)代在非洲的公司普遍雇傭當(dāng)?shù)厝?，這些員工不僅分布在一般性的工作崗位，甚至在關(guān)鍵性的市場(chǎng)營(yíng)銷、公司管理等職能崗位也成為主力。目前，四達(dá)時(shí)代海外公司的本土化率一般保持在百分之九十左右的高水平。公司對(duì)于這些本地員工給予充分的尊重和信任，并且提供了高質(zhì)量的培訓(xùn)服務(wù)。這一做法一方面有利于保證公司長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的順暢，另一方面也符合當(dāng)?shù)卣畬?duì)外資開(kāi)放市場(chǎng)的初衷，即引進(jìn)技術(shù)和經(jīng)營(yíng)能力、培育當(dāng)?shù)厝瞬?。所以，高質(zhì)量的本土化可謂雙贏之舉。

努力實(shí)現(xiàn)真正有效的本土化，不僅要重視對(duì)海外員工的培養(yǎng)，還要注重使集團(tuán)的中方工作人員加深對(duì)非洲市場(chǎng)的了解。四達(dá)時(shí)代集團(tuán)總部的員工，每年都需要在非洲工作至少三個(gè)月。以法務(wù)部為例，“法務(wù)人員每年都要例行去負(fù)責(zé)的區(qū)域工作三個(gè)月，在工作期間要充分與當(dāng)?shù)赝聹贤?。我們是為非洲公司提供法律服?wù)，所以必須切實(shí)、深入地了解市場(chǎng)，如果法務(wù)人員單純學(xué)習(xí)非洲或者中國(guó)的法律，是無(wú)法出色完成工作的。”蘇文佳說(shuō)。目前，四達(dá)時(shí)代已經(jīng)擁有一批工作能力優(yōu)秀的當(dāng)?shù)貑T工，也提高了中國(guó)員工對(duì)海外市場(chǎng)的敏銳度。

四達(dá)時(shí)代培養(yǎng)本土工作人員所付出的努力也得到了回報(bào)。這突出體現(xiàn)在中非共和國(guó)的一場(chǎng)戰(zhàn)亂中。2012年，中非共和國(guó)國(guó)內(nèi)發(fā)生沖突，社會(huì)秩序混亂，首都班吉甚至發(fā)生嚴(yán)重的打砸搶事件。中國(guó)政府緊急撤離了在該國(guó)的中方人員，四達(dá)時(shí)代的中國(guó)員工也全部撤回。在完全沒(méi)有準(zhǔn)備的情況下，四達(dá)時(shí)代公司的當(dāng)?shù)貑T工自發(fā)組織起來(lái)保護(hù)營(yíng)業(yè)廳，并勸退了來(lái)劫掠的當(dāng)?shù)孛癖?，保護(hù)了公司的產(chǎn)品和關(guān)鍵設(shè)備。據(jù)調(diào)查，在此次沖突中，四達(dá)時(shí)代是班吉唯一沒(méi)有被搶的公司。之后，公司更是借著這一契機(jī)深化了本土化成果，將其徹底交由當(dāng)?shù)厝斯芾?。根?jù)評(píng)估，目前該公司的運(yùn)營(yíng)狀態(tài)良好。

法律先行 應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)

經(jīng)過(guò)十余載的探索，現(xiàn)在的四達(dá)時(shí)代已經(jīng)積累了豐富的耕耘海外市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，并沿著“一帶一路”經(jīng)濟(jì)帶，繼續(xù)開(kāi)拓中亞、中東、北非乃至歐洲的市場(chǎng)。但是，機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)往往是相伴而生的，對(duì)于企業(yè)而言，還需要穩(wěn)扎穩(wěn)打地做更多的工作。

法律先行是四達(dá)時(shí)代處理工作的原則。進(jìn)入新市場(chǎng)之前，決策層都會(huì)做詳盡完備的環(huán)境調(diào)查，之后會(huì)統(tǒng)一處理所采集的信息。在這一過(guò)程中，公司尤其注重海外市場(chǎng)的法律環(huán)境?！八倪_(dá)時(shí)代要面對(duì)的不僅僅是項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)、產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)，還包括全部的運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，基于產(chǎn)品的獨(dú)特性還會(huì)涉及侵權(quán)、盜版等等問(wèn)題。因此，公司上下都很注重運(yùn)用法律手段保護(hù)自己。”蘇文佳說(shuō)。相比于其他公司，四達(dá)時(shí)代法務(wù)部門(mén)的配置更為完善，法務(wù)人員可以為海外項(xiàng)目提供全方位、全時(shí)段的法律保護(hù)。由于廣電行業(yè)的特殊性和敏感性，各國(guó)政府對(duì)于這一行業(yè)的限制往往較多，注重法律則為四達(dá)時(shí)代合理獲取資源、充分利用資源提供了保障，也為出現(xiàn)突發(fā)問(wèn)題后的妥善應(yīng)對(duì)并維護(hù)自身的正當(dāng)權(quán)益奠定了基礎(chǔ)。

重視法律問(wèn)題、搭建完善的法律框架，可以幫助企業(yè)更好地開(kāi)拓市場(chǎng)。南非On Digital Media （簡(jiǎn)稱“ODM”）有限公司原為南非第二大付費(fèi)電視運(yùn)營(yíng)商，擁有發(fā)達(dá)的數(shù)字電視直播衛(wèi)星網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、完善的銷售和技術(shù)服務(wù)體系，在南非境內(nèi)擁有用戶40萬(wàn)左右。但由于管理團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)不足、經(jīng)營(yíng)成本居高不下，ODM公司于2012年10月根據(jù)南非法律進(jìn)入企業(yè)救贖狀態(tài)。了解到這一情況，四達(dá)時(shí)代在南非聘請(qǐng)了一流的法律服務(wù)團(tuán)隊(duì)，對(duì)本地法律及目標(biāo)公司做了詳細(xì)的盡職調(diào)查，設(shè)計(jì)了符合南非對(duì)投資廣電領(lǐng)域的準(zhǔn)入限制法律的復(fù)雜交易結(jié)構(gòu)，包括債權(quán)收購(gòu)、股權(quán)收購(gòu)、公司治理架構(gòu)、貿(mào)易和服務(wù)交易、知識(shí)產(chǎn)權(quán)授權(quán)、資產(chǎn)和業(yè)務(wù)重組方案等，并向ODM公司發(fā)出收購(gòu)要約。2013年4月30日，四達(dá)時(shí)代對(duì)ODM公司的救贖方案正式通過(guò)，這標(biāo)志著四達(dá)時(shí)代通過(guò)戰(zhàn)略投資ODM公司，進(jìn)入全非洲最成熟、最發(fā)達(dá)的南非傳媒市場(chǎng)取得了重大突破。

嚴(yán)格遵守法律、尊重法律權(quán)威，是企業(yè)遇到問(wèn)題后捍衛(wèi)自身權(quán)利的重要前提。2013年，四達(dá)時(shí)代肯尼亞兩家子公司——肯尼亞四達(dá)時(shí)代傳媒有限公司（下稱“四達(dá)時(shí)代傳媒公司”）和肯尼亞泛非網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)有限公司（下稱“泛非網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)”），收到了當(dāng)?shù)厝颐襟w集團(tuán)的起訴，而一同被列為被告的還有肯尼亞政府的牌照監(jiān)管機(jī)關(guān)。四達(dá)時(shí)代傳媒公司持有數(shù)字電視服務(wù)提供商牌照，可出售機(jī)頂盒以及提供付費(fèi)電視包服務(wù)；泛非網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)持有數(shù)字電視信號(hào)傳輸牌照，可提供數(shù)字電視信號(hào)傳輸服務(wù)，并向內(nèi)容提供商收取傳輸費(fèi)用。泛非網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)為肯尼亞僅有的兩個(gè)數(shù)字電視信號(hào)傳輸商之一，其信號(hào)傳輸牌照為通過(guò)公開(kāi)招標(biāo)所獲得。按照肯尼亞通信管理局“必須傳輸” 的要求，三家媒體集團(tuán)作為電視內(nèi)容提供商，其頻道必須通過(guò)作為電視信號(hào)傳輸商的泛非網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)進(jìn)行傳輸，并支付頻道傳輸費(fèi)用。在此次起訴中，對(duì)四達(dá)時(shí)代影響最大的問(wèn)題在于牌照監(jiān)管機(jī)關(guān)是否合憲以及其頒發(fā)的牌照是否合法，其次為基于政府“必須傳輸”命令進(jìn)行的傳輸行為是否侵犯其知識(shí)產(chǎn)權(quán)。牌照的合法性是四達(dá)時(shí)代肯尼亞運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)，關(guān)乎在肯巨額投資的安全；“必須傳輸”的合法性關(guān)乎四達(dá)時(shí)代是否會(huì)面臨巨額侵權(quán)賠償。雙方在法庭上就以上問(wèn)題進(jìn)行了激烈的辯論。最終，肯尼亞最高法院支持了四達(dá)時(shí)代肯尼亞子公司的主張，不僅有力地保護(hù)了四達(dá)時(shí)代集團(tuán)在肯尼亞的巨額投資，還為公司繼續(xù)在該市場(chǎng)耕耘下去提供了法律基礎(chǔ)。

作為一家海外投資公司，面對(duì)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的洶洶來(lái)勢(shì)，四達(dá)時(shí)代之所以能夠成功影響肯尼亞廣播電視行業(yè)的游戲規(guī)則，主要得益于以下優(yōu)勢(shì)：其一，自身技術(shù)力量雄厚。四達(dá)時(shí)代的傳輸網(wǎng)絡(luò)基于數(shù)字電視信號(hào)技術(shù)，為肯尼亞電視信號(hào)由模擬向數(shù)字轉(zhuǎn)換提供了技術(shù)支持，因而這一服務(wù)也得到了當(dāng)?shù)厣鐣?huì)的認(rèn)可。其二，四達(dá)時(shí)代在肯尼亞的子公司的牌照獲得過(guò)程完全遵照當(dāng)?shù)胤?，?yán)格按照條款要求實(shí)施，這為其最終贏得訴訟奠定了基礎(chǔ)。其三，在訴訟過(guò)程中，充分運(yùn)用法律手段。非洲國(guó)家立法和判例較為滯后，在實(shí)施普通法的非洲國(guó)家，審理案件仍需參照英美等國(guó)家的判例。四達(dá)時(shí)代通過(guò)借鑒歐美國(guó)家的先例和爭(zhēng)議問(wèn)題解決方式，成功地影響了肯尼亞的判例法制定，不僅在本案中實(shí)現(xiàn)了創(chuàng)造當(dāng)?shù)胤?，并且探索出一種可在未來(lái)被中國(guó)公司大量使用的參與影響和制定外國(guó)法律的途徑。

四達(dá)時(shí)代準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位、扎實(shí)的工作作風(fēng)，是其制勝的關(guān)鍵。目前，四達(dá)時(shí)代集團(tuán)擁有員工4000余人，平均年齡僅為30歲。這樣一個(gè)年輕而充滿朝氣的團(tuán)隊(duì)，之所以能夠不斷沖關(guān)海外市場(chǎng)，主要得益于集團(tuán)穩(wěn)健的步伐。企業(yè)在海外探路，要避免折戟沉沙，必須蹄急而步穩(wěn)、勇毅而篤行。比照四達(dá)時(shí)代的“國(guó)際化”路徑，想要走海外之路的企業(yè)或許能夠找到可借鑒的經(jīng)驗(yàn)。