陳瑩

2015年被視為B2B市場發(fā)展元年，其背后PE、VC的身影隨處可見。

國外市場的現(xiàn)狀或許是我國市場發(fā)展的未來趨勢。資料顯示，美國硅谷創(chuàng)新項目中，大概有40%都是B2B項目，60%是B2C，而中國95%還是B2C，B2B項目很少。目前，尚未有明確盈利模式的服務(wù)型B2B仍處于“燒錢”鋪市場階段。既然仍在持續(xù)虧損，為何還能吸引資本不斷涌入？有人認(rèn)為，B2B平臺目前在做的是用撮合交易來吸引流量，后期的物流和金融等增值服務(wù)是盈利的重點(diǎn)；也有投資人看來，B2B平臺單純靠燒錢是沒有未來的，其真正的價值在于最容易產(chǎn)生交易，交易流水就意味更貼近盈利。

就在B2C和O2O平臺塵戰(zhàn)正酣之時，一些為企業(yè)服務(wù)的B2B創(chuàng)業(yè)項目已迅速崛起。近日，《東方企業(yè)家》就此采訪了戈壁合伙人有限公司資深投資總監(jiān)胡唐駿。B2B市場規(guī)模比B2C要更大，但B2B由于對接的是企業(yè)，渠道下沉更深，前期成本、周期及決策流程等復(fù)雜因素難點(diǎn)重重，究竟是機(jī)遇還是泡沫？胡唐駿對此有著冷靜的觀察和思考。

《東方企業(yè)家》：針對企業(yè)服務(wù)的B2B項目在市場上相對比較冷門，為什么一開始大家都不做，而現(xiàn)在陸陸續(xù)續(xù)又都開始做了呢？

胡唐駿：之前來看，我覺得整個企業(yè)軟件行業(yè)成功發(fā)展起來的只有一個半。從搜索軟件開始，企業(yè)軟件真正做出來的只有ERP（企業(yè)資源計劃），我說它做起來了，是因?yàn)樨攧?wù)管理是剛需，并且金蝶和用友成功上市，進(jìn)入了大家的視線；另外半個是企業(yè)郵箱，實(shí)際上它介于toC跟toB之間，雖然也是企業(yè)服務(wù)，但是跟傳統(tǒng)的企業(yè)軟件是完全不一樣的體系，收入和市場規(guī)模還沒完全體現(xiàn)，所以算半個。

實(shí)際上，在2006—2010年階段，B2B屬于冷市場，很多資本投入沒有得到相應(yīng)的回報。當(dāng)時的狀態(tài)產(chǎn)生，主要是由于在中國沒有這樣的大環(huán)境，公司內(nèi)部會比較注重效率工具來降低員工成本，B2B軟件和服務(wù)沒有關(guān)注度，那時候基本都在投資旅游、電商。

后來，為什么這一塊又開始熱火了呢？包括戈壁從2011年底開始，正式投入這個市場，主要在于云計算的興起。云計算實(shí)際上產(chǎn)生的結(jié)果，一個是按需購買，第二個是初期不需要硬件投入，降低成本。

另外，從服務(wù)器端按需購買的方式，形成對知識產(chǎn)權(quán)的保護(hù)。這種軟件服務(wù)的好處是沒有盜版。以微軟為例，在美國賣Office能賺錢。但是在國內(nèi)就不太現(xiàn)實(shí)。而現(xiàn)在，我購買了付費(fèi)版，沒有人破解得了，因?yàn)橄到y(tǒng)是從云端控制的。就算破解了前端的客戶端也好，應(yīng)用也罷，是沒有意義的，還用不了后續(xù)的服務(wù)。

在這樣的大環(huán)境下，企業(yè)服務(wù)的項目有了可以發(fā)展的基礎(chǔ)。當(dāng)下，互聯(lián)網(wǎng)+的驅(qū)動下，很多創(chuàng)業(yè)公司涌現(xiàn)出來，也是對企業(yè)服務(wù)項目發(fā)展的推動，就創(chuàng)業(yè)公司而言，會更加注重成本的把控，需要有效的溝通協(xié)作。這也就是為什么企業(yè)服務(wù)類項目會發(fā)展起來，從我理解上，B2B為什么變熱，是真正看到收入的增長。

《東方企業(yè)家》：以您的投資經(jīng)驗(yàn)來看，這些B2B項目需要具備什么樣的條件.才會迅速發(fā)展起來？

胡唐駿：這個點(diǎn)我自己也想過很多，以我投過的這些項目來看，我覺得核心的還是團(tuán)隊。我所謂的團(tuán)隊是指團(tuán)隊的學(xué)習(xí)能力要強(qiáng)，不管是適應(yīng)市場競爭，融資環(huán)境。從我投的這幾家公司來看，我認(rèn)為一定要找到自己最擅長的點(diǎn)，并發(fā)揮出來，就是所謂的揚(yáng)長避短。

我選擇投資Teambition的時候，是考慮到這樣的一款項目協(xié)作工具可以切中很多公司痛點(diǎn)，但是一開始我也會擔(dān)心創(chuàng)始人齊俊元沒有企業(yè)服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)，對于需求方是否能夠有足夠的理解，用比較年輕的狀態(tài)去和這些大公司溝通銷售、談判業(yè)務(wù)，但是他的學(xué)習(xí)能力很強(qiáng)，能夠找到他自己最主要的目標(biāo)受眾，在這樣一個良性循環(huán)下，最后用戶越積越多，產(chǎn)品的口碑也出來。

對于創(chuàng)業(yè)來講，無論是什么樣的項目，都要對自己有一個評估，從自己擅長的角度切入，發(fā)揮特色，當(dāng)然，如果已經(jīng)有人用和你一樣的打法做很久了，你再去復(fù)制他，是超不過的，這時候還需要創(chuàng)新意識，尤其是在營銷方面。

《東方企業(yè)家》：如何評估一個為企業(yè)服務(wù)的項目做得是否成功？它們的難點(diǎn)在于哪里？

胡唐駿：看它產(chǎn)生多大的價值。我們會從本身出發(fā)，我們自己愿不愿意用，這是一個初級入門的價值；下一階段是付費(fèi)意愿，如果這個軟件要收費(fèi)使用，我們還愿不愿意用？如果我們自己都不相信，那么就不太可能得到持續(xù)的支持。當(dāng)然，我們只代表一種類型的用戶，接下來還會做全面評估。

有價值不一定等同于收入和利潤，現(xiàn)在的軟件可替代性很強(qiáng)，還要看它的用戶認(rèn)可度。對于B2B行業(yè)，固然可以參考美國的市場形態(tài)，但是畢竟沒有數(shù)據(jù)統(tǒng)計可以依賴，只有看到市場的可取之處，挖掘市場需求，一步步把用戶培育起來，才會穩(wěn)定發(fā)展，教育市場需要一個過程，進(jìn)入企業(yè)當(dāng)中去，正是難點(diǎn)所在，但是企業(yè)用戶相對來說，忠誠度會更高。