王怡丹

摘 要：近年來，家族信托在國內興起，商業(yè)銀行、信托、保險、PE等財富機構紛紛開展家族信托業(yè)務，力爭能在產業(yè)初創(chuàng)期分一杯羹以盡早獲得部分市場占有率。在我國利率市場化的大環(huán)境下，商業(yè)銀行面臨著制度紅利截止、金融市場競爭加劇的現狀，抓住市場機遇，努力發(fā)展其他中間業(yè)務以提高利潤空間才是明智之舉。開展家族信貸業(yè)務是中間業(yè)務中利潤率較高的業(yè)務之一。本文旨在簡要分析商業(yè)銀行如何在該業(yè)務發(fā)展初期確定業(yè)務模式及應注意哪些問題。

關鍵詞：商業(yè)銀行；家族信托

一、引言

繼招商銀行、中國銀行、平安銀行、北京銀行等私人銀行推出家族信托業(yè)務之后，2015年5月中旬，又一私人銀行加入這一針對高凈值人群財富管理的角逐中——興業(yè)銀行“興家興業(yè)財富傳承”系列又一單家族信托在沈陽落地。其私人銀行部表示，目前該行已與十多位高凈值客戶簽署了家族信托意向書。家族信托被不少銀行視為私人銀行業(yè)務的突破口。具體到服務和產品上，不少銀行選擇與信托公司合作。早在2013年，招商銀行與外貿信托合作在深圳宣布成立國內私人銀行第一單家族信托；北京銀行與北京國際信托、建設銀行與建信信托合作推出家族信托業(yè)務。而有綜合金融背景的平安銀行則依托旗下21個金融牌照的優(yōu)勢，建立了綜合家族服務體系“平安·家族通”，提供投資、融資、全球配置、綜合金融及咨詢規(guī)劃等服務，嘗試將家族信托業(yè)務與國際標準接軌。隨著國內高凈值人群不斷增加，對財產隔離、財產傳承和管理的需求日趨強烈，家族信托作為家族財富管理的重要金融工具開始受到高凈值人士的關注。

二、家族信托概述

家族信托最早出現在19 世紀末20 世紀初長達25年經濟繁榮期（1982年到2007年，被稱為美國第二個鍍金年代）后的美國，是一種信托機構受個人或家族的委托，代為管理、處置家庭財產的財產管理方式，以實現富人的財富規(guī)劃及傳承。家族信托要求資產的所有權與收益權相分離，富人一旦把資產委托給信托公司打理，該資產的所有權就不再歸他本人，但相應的收益依然根據他的意愿收取和分配。因此，富人如果離婚分家產、意外死亡或被人追債，這筆錢都將不受影響地獨立存在，因而更好地幫助高凈值人群規(guī)劃“財富傳承”。家族信托在中國內地基本上處于空白狀態(tài)，未來的發(fā)展態(tài)勢還未可知，各大商業(yè)銀行加快在家族信托上的布局，主要是看中了其未來的增長潛力。

三、商業(yè)銀行發(fā)展家族信托業(yè)務的必要性

據平安銀行私人銀行統計，以深圳為代表，第一代富豪有60%的人群年齡已超過50歲，但這些富豪的后代里只有三分之一的人群有繼續(xù)經營家族企業(yè)的意愿。2013年，招商銀行與貝恩咨詢公司聯合發(fā)布了《中國私人財富報告》，該調查報告稱，“財富保障”已成為中國高凈值人士財富管理的首要目標，而“財富傳承”需求進一步顯現，有約30%的高凈值人士、約50%的超高凈值人士開始考慮財富傳承，部分高凈值人士已開始進行財富傳承的安排，希望接受到家族信托、稅務籌劃、法律咨詢、保險規(guī)劃等的專業(yè)服務。盡管家族信托才剛剛起步，但把富人的家族財富接管過來進行打理，無疑已成為沿海主流商業(yè)銀行看好和憧憬的“藍?！薄?大部分業(yè)內人士認為家族信托將成為未來高凈值人群實現財富規(guī)劃和財富傳承的重要手段，將是未來20年高凈值人群和家庭最為重視的綜合金融服務之一。

相對于保險、遺囑等財富傳承工具，家族信托則最符合高凈值人群的需求，其資金門檻較高，沒有上限限制，信托利益分配的條款完全根據客戶自身情況量身定制，具備很高的靈活性。因此，商業(yè)銀行在初創(chuàng)期應盡可能的搶占先機，對于應對未來金融市場不斷加劇的競爭有很好的分散風險的作用。

四、業(yè)務模式制定及應注意的問題

商業(yè)銀行可以借鑒的財產傳承類家族信托的業(yè)務模式可以根據其運作特點劃分為養(yǎng)老信托、子女保障信托、人壽保險型信托、遺囑信托四種。

（1）養(yǎng)老信托模式。該模式的目標客戶是有一定經濟實力但又由于各種原因無法得到家庭有效照顧的高凈值中老年人。其產生是由于目前我國政府管理的養(yǎng)老基金的管理人在資金管理上監(jiān)管不嚴易滋生腐敗，投資態(tài)度謹慎且不如金融機構專業(yè)，財富增值能力低等原因。信托公司可以通過多元化投資、降低風險和成本獲得較高收益。

（2）子女保障信托模式。對于設立子女保障信托的高凈值人士來說，最主要的目的不是為了財產的增值，而是為子女的成長和發(fā)展做好安排。父母長輩通過為子女設立保障信托，由受托人按信托協議分期定額向子女支付生活及教育等費用，既保證子女有較為健康的成長環(huán)境，也能防止離婚的狀況中由于向子女支付撫養(yǎng)費而遭到子女監(jiān)護方惡意侵吞的可能。

（3）遺囑信托模式。這是指立遺囑人于遺囑中載明將其全部財產或一部分，在其死亡后信托于受托人，使受托人依信托本旨，為遺囑中所指定受益人分配財產。委托人設立遺囑信托的目的一般是希望在其死亡后，通過信托延續(xù)其個人意志，確保遺產可以依照其生前的規(guī)劃來運用，使受益人能夠享受到信托財產的利益。

（4）人壽保險信托模式。指將理賠金作為信托標的物，被保險人簽訂信托協議，當理賠發(fā)生時，保險公司將保險金直接交付予信托公司，由信托公司按照信托協議對該財產進行管理運用，并按協議將財產分配給受益人。該模式的客戶是在保險公司投保死亡保險的客戶。具體來說，人壽保險信托的使用客戶包括：受益人是未成年人或身心不健全者、被保險人是家族企業(yè)經營者、購買巨額人壽保險的投保人以及具有遺產規(guī)劃動機的群體。

以上是可供選擇的四種模式，但不限于這四種，還要結合我國實際情況及信托市場發(fā)展不斷豐富和完善，在這個過程中商業(yè)銀行應注意以下幾個方面的問題：

（1）刺激客戶需求。投資者育導和刺激和培養(yǎng)客戶需求是私人銀行開展家族信托業(yè)務的必經階段。客戶需求是私人銀行一切工作的出發(fā)點。家族信托業(yè)務于2012 年才在國內金融機構推出，尚屬新生事物，因此，讓投資者和客戶盡快盡全面地了解家族信托能夠提供的便利和益處，形成一定客戶需求和市場流行趨勢至關重要。

（2）建立海外業(yè)務。高凈值客戶往往擁有大量的海外資產。一份胡潤和貝恩公司發(fā)布的報告顯示，中國高凈值人士中擁有海外資產的比例已經高達三分之一，其海外資產平均約占其總資產19%，中國千萬資產以上的高凈值人士共持有可投資資產約22萬億元人民幣。這些客戶規(guī)模巨大的海外資產，顯然缺乏一個完善的國內背景的海外業(yè)平臺為之提供家族信托等金融服務。這也就是交通銀行、招商銀行、中信銀行和興業(yè)銀行等中資銀行紛紛走出國門的原因。

（3）打造本土化產品。由于是新興事物，商業(yè)銀行不得不借鑒海外家族信托業(yè)務的發(fā)展經驗，但國外模式很可能在中國市場水土不服，因此就有必要構建本土化家族信托產品及模式。具體來說應根據客戶的生命周期、職業(yè)、家庭結構及背景、行業(yè)、風險偏好、資產規(guī)模情況、設立目的、股權投資安排等因素，結合我國的公司、稅收、信托、遺產、婚姻等綜合性法律制度，從客戶需求出發(fā)制定完備的私人信托管理方案，個性化配置資源投資組合。盲目照搬不僅不能為客戶提供服務，也會因我國相關市場的差異性丟失市場份額及發(fā)展機遇，這對商業(yè)銀行深化完善中間業(yè)務極為不利，無法保證競爭優(yōu)勢。（作者單位：蘭州財經大學）

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