[摘 要]在我國產(chǎn)品供給遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于需求的買方市場條件下，大多數(shù)行業(yè)的產(chǎn)品競爭非常激烈，并且不同品牌的產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴(yán)重，作為營銷人員將如何在激烈的競爭中脫穎而出，讓顧客能夠相信我們營銷人員，喜歡我們的產(chǎn)品，并能夠頻繁地購買，不斷提升顧客的讓渡價值，滿足顧客需求的同時創(chuàng)造卓越的個人業(yè)績，是我們每位營銷人員非常關(guān)心的問題，也是每位營銷人員迫切需要解決的問題。文章從營銷人員個人外在形象提升、內(nèi)在價值提升、塑造形象的核心要素和將個人形象轉(zhuǎn)變成良好聲譽(yù)四個方面對優(yōu)秀個人形象的塑造提出相應(yīng)的建議。

[關(guān)鍵詞]營銷人員；個人形象；企業(yè)聲譽(yù)；形象塑造

[DOI]10-13939/j-cnki-zgsc-2015-27-035

大量的營銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)告訴我們，營銷人員優(yōu)秀個人形象的塑造是決定營銷成敗的最關(guān)鍵要素。筆者建議營銷人員從以下幾個方面不斷的磨煉自己，提升個人形象，使自己成為顧客最滿意的銷售員，公司不可或缺的營銷高手。

1 不斷提升個人外在形象，充分發(fā)揮美感效應(yīng)

大多數(shù)顧客在購買產(chǎn)品時，由于各品牌產(chǎn)品都差不多，所以最終是否購買以及買哪家的產(chǎn)品主要取決于顧客對營銷人員的印象。因此有人曾經(jīng)形象地說您的形象可以價值百萬，優(yōu)秀形象比學(xué)歷更重要。作為營銷人員，我們一定要特別注重個人外在形象的提升，你不僅代表的是你自己，還代表你所在的企業(yè)，你所銷售的產(chǎn)品，為了使自己給顧客留下更美好的印象，成為客戶可信賴的專家顧問，成為一流的營銷人員，就更加需要我們適當(dāng)?shù)陌b自己。銷售產(chǎn)品，首先是把自己推銷給別人，所以你要先站在買者的位置，試問自己：有人愿意接受你嗎？建議你在去銷售產(chǎn)品之前，先整理自己的裝束，打扮成消費(fèi)者喜歡或崇拜的形象。尤其是你風(fēng)塵仆仆趕到約定地點(diǎn)或者迎接顧客的來訪，務(wù)必再次檢查自己的裝束，照照鏡子，梳理自己的發(fā)型，給顧客留下一個好的第一印象。

作為一名營銷人員，頭發(fā)是你給客戶的首要外在印象，而頭發(fā)是一個人穩(wěn)重可靠的象征，新穎的發(fā)型可能很時髦，但卻會讓客戶感覺你人靠不住。刮洗干凈的胡須和修剪潔凈的指甲都充分展現(xiàn)出營銷人員的責(zé)任感和追求細(xì)節(jié)的專業(yè)度。得體的儀容在業(yè)務(wù)工作中，是促進(jìn)銷售成功的第一塊敲門磚，也是自我修養(yǎng)的體現(xiàn)。

從服飾角度來塑造自己的形象，并不是一件特別復(fù)雜的事情，首先要干凈合體。干凈清爽的形象，便可以給人創(chuàng)造值得信賴，精神飽滿的印象。營銷人員的服飾打扮要和自己的年齡、身材、職業(yè)相符，給人留下恰到好處的衣著品位印象。其次要依據(jù)所拜訪的對象和環(huán)境的不同，設(shè)計自己的形象。優(yōu)秀的營銷人員形象并不是一定非要西裝革履、領(lǐng)帶公文包的裝束，而要視當(dāng)時的環(huán)境和交往的對象而定。若你的客戶是商界名流，你的標(biāo)配也一定是名牌西裝；若你的客戶是活躍在工廠車間，田間地頭，那你最好入鄉(xiāng)隨俗地?fù)Q上樸素的藍(lán)領(lǐng)制服，它會讓你顯得更具親和力和專業(yè)度。因此作為營銷人員穿著一定要大方得體，與其工作的環(huán)境相適應(yīng)。

營銷人員形象的提升不僅需要得體的儀容儀表，更關(guān)鍵的是一定要注重自己的言行舉止。談業(yè)務(wù)時，客戶不希望看到睡眼蒙眬、萎靡不振的營銷人員。而營銷人員要保證精神百倍，這就需要在精神面貌上進(jìn)行包裝。行為舉止是一種無聲的語言，它會不斷提高營銷人員的形象和服務(wù)價值。在營銷工作中，顧客只有對營銷人員滿意，才會接受我們的產(chǎn)品或服務(wù)。

營銷人員是企業(yè)開拓市場的先鋒，是企業(yè)形象的重要代表，營銷人員的形象，反映著他特殊的內(nèi)涵，專業(yè)營銷形象應(yīng)是內(nèi)在素養(yǎng)和完美外表的相得益彰。運(yùn)用恰當(dāng)?shù)男蜗蟀b，為顧客留下良好的初次印象，對于我們和客戶以后的交流溝通奠定了良好的基礎(chǔ)。如何樹立我們營銷人員的完美形象呢？這就需要進(jìn)一步了解形象塑造的內(nèi)容。首先是全面評析自己，對自己進(jìn)行準(zhǔn)確定位。

2 對自己進(jìn)行準(zhǔn)確定位，提升內(nèi)在形象價值

為了使自己能夠成為一名優(yōu)秀的銷售員，我們必須充分認(rèn)識到我們的最大障礙不是價格、競爭和客戶的置之不理，而是我們自己的缺陷。所以做銷售工作時我們必須充分了解自己，不斷學(xué)習(xí)和提升，充滿自信，時刻提醒自己“我是最優(yōu)秀的，我會給顧客帶來滿意和驚喜”。

不管你是否相信，到現(xiàn)在為止，無論你的生活看起來多普通，你的形象還是非常復(fù)雜的。你的形象包括：你所有的經(jīng)歷，你對這些經(jīng)歷的感悟和理解；你的世界觀，你對過去、現(xiàn)在和未來的認(rèn)識，你的技能和才干，別人對你的評價。在任何營銷情境中，所有這些復(fù)雜因素相互作用，都會對你與顧客相處時的行為產(chǎn)生影響。只要你增強(qiáng)對自己的認(rèn)識，你就會越來越習(xí)慣自己的身份，進(jìn)而會影響你采取一種讓客戶迅速反應(yīng)并給予信任的態(tài)度。

首先，對自己進(jìn)行正確的自我剖析。對你從事銷售工作的動機(jī)，可從以下指標(biāo)進(jìn)行。你是一位已有十年銷售經(jīng)驗(yàn)，有過多次成功銷售經(jīng)歷的老手，還是剛?cè)胄械男率?？此刻什么東西對你最有激勵作用？成為第一高手的愿望？更高的收入？家庭的穩(wěn)定？你只是想將從事銷售工作作為邁向成功的第一步，還是對平庸的業(yè)績感到厭倦，最終通過個人努力，做出一些有價值的突破。

其次，對你自身素質(zhì)的剖析，可從以下指標(biāo)進(jìn)行。你作為營銷人員的最大優(yōu)勢是什么？最大的缺陷是什么？你如何在改進(jìn)個人缺點(diǎn)的同時發(fā)揮個人優(yōu)勢？你屬于哪種性格的人呢？外向型還是內(nèi)向型，不要認(rèn)為所有成功的營銷人員都必須是外向型性格，有些特別優(yōu)秀的營銷人員比較沉默寡言，但說出的每句話都很有分量，銷售業(yè)績卓越。

在銷售工作中只有對自己有充分的認(rèn)識，才能在與顧客的談判中占據(jù)優(yōu)勢，靈活的應(yīng)用營銷的技巧，有效的促成交易，才能使自己成為優(yōu)秀的營銷人員。銷售員可以從以下幾個方面進(jìn)行自我剖析。

（1）我的理想。理想即銷售員對自己人生目標(biāo)的追求和自己確定的目標(biāo)。我近期計劃，3年計劃，5年計劃和10年計劃在不同的期間期望自己將要達(dá)到的理想狀態(tài)，它是我們工作的動力，也是我們不懈的追求。

（2）我的行動。當(dāng)我們確定了目標(biāo)以后，最關(guān)鍵的是我們怎樣在現(xiàn)實(shí)生活中，面對種種困難，毫無畏懼，勇敢地做下去，怎樣把它做得更好。對于營銷人員筆者認(rèn)為必須從業(yè)務(wù)知識、服務(wù)意識及營銷技能等方面不斷提升，使自己成為業(yè)務(wù)能手、技能高手和行業(yè)專家。

（3）我的服務(wù)。要時刻傾聽顧客的意見，不斷改進(jìn)自己的不足，做到更好。遇到產(chǎn)品問題時，也能夠站在顧客的角度去思考問題，盡最大努力做好退貨、換貨或補(bǔ)償工作，盡最大努力讓客戶滿意，不斷培養(yǎng)忠誠客戶，使他們感覺到我的服務(wù)是最好的，并成為公司產(chǎn)品的宣傳者，不斷介紹其他客戶選擇我們的產(chǎn)品。

（4）我的方向?！拔乙蔀樽畎舻臓I銷員，我要爭取最好的銷售業(yè)績?！币欢ㄒ粩嗟胤词∽约?，圍繞著正確的目標(biāo)為自己未來的美好前途而奮斗。對工作充滿激情，顧全大局，提高團(tuán)隊和客戶服務(wù)能力。遇到棘手的問題和刁蠻的顧客，保持頭腦清醒，講究工作的方式、方法，感謝身邊的每一位人對我的幫助，有錯即改，協(xié)調(diào)好各種關(guān)系。對自己要有清醒的認(rèn)識，遇到問題要冷靜處理，善于向周圍有經(jīng)驗(yàn)同事和領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)，獨(dú)立思考，及時總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，吸取教訓(xùn)，培養(yǎng)自己準(zhǔn)確的判斷力和客觀的分析力，善于以人格魅力贏得顧客的滿意和周圍人的尊重。

3 塑造形象的核心要素

（1）信心。在營銷工作中，我們一定要對自己充滿信心，熱愛自己選擇的職業(yè)，全心全意做到更好。在自我挖掘的過程中，你可能下決心要改變自己的一部分形象。此階段要時刻告訴自己：我可以改變！你若是想達(dá)到自己的營銷目標(biāo)，你必須改變自己，適應(yīng)社會營銷這個大環(huán)境，才能夠成功，因此不管你過去怎樣，也不管你處于營銷生涯的哪個階段，現(xiàn)在正是你改變個人形象的大好時機(jī)。

諸多營銷實(shí)戰(zhàn)專家的經(jīng)歷表明：只要對自己充滿信心，懷著堅定信念，通過不懈努力，最終完全可以改變自己。多少人的成功經(jīng)歷證明，個人形象的轉(zhuǎn)變可以使你成為企業(yè)的營銷明星。

塑造可靠的形象需要持續(xù)給自己灌輸“我總可以越做越好”的信念。危機(jī)無時無刻都存在，過去的輝煌不等于將來，作為每個人不要驕傲，也不要?dú)怵H，我們一定要相信，只要我們圍繞著正確的方向，努力奮斗，克服一切困難，你就能夠成為最棒的營銷員。

（2）承諾。對于銷售工作來說可能來之不易，但是他們在考慮個人形象時從不會忽略它。對營銷人員來說，一旦做出承諾，就要集中精力做好，不達(dá)到目標(biāo)絕不松懈。

遵守自己的承諾，說到做到。不管何時、何地，一個優(yōu)秀的營銷人員都要保證自己的信譽(yù)度，讓顧客感覺到您和您所代表的公司是非常值得信賴的。讓您的每一位潛在顧客相信您和您所銷售的產(chǎn)品，大家都愿意購買您的產(chǎn)品或服務(wù)，與顧客建立長期的關(guān)系，并且使顧客成為您產(chǎn)品銷售的無聲宣傳員，他們非常高興的愿意介紹其他顧客不斷的購買您的產(chǎn)品或服務(wù)，通過不斷地提高顧客的滿意度來不斷地提升自己的形象。

（3）能力。能力源于每一天都努力改進(jìn)自己的業(yè)績，拓展對本行業(yè)的認(rèn)識。也就是說，你在自己選擇的領(lǐng)域里要成為行家能手，否則你就不可能在顧客心目中建立自己的可信度。你從第一次與顧客交談就要顯示出自己的專業(yè)性，給顧客留下一個值得信賴的好印象。顧客通常能通過觀察營銷人員的舉止、外表、方法以及提問的質(zhì)量快速地識別營銷人員是否值得信賴和能力的大小。

國內(nèi)有部電視劇《火鳳凰》，女子特戰(zhàn)隊和男教練是當(dāng)今軍隊中戰(zhàn)斗精英的真實(shí)寫照。她們?yōu)槭裁慈绱藘?yōu)秀？因?yàn)樗齻兛偸窃诔掷m(xù)訓(xùn)練和自我發(fā)展方面大量投資。特戰(zhàn)隊員訓(xùn)練至少需要30個月的時間來完成，而且不斷有人被淘汰。合格隊員都是那些在能力、信心、承諾和性格上有突出表現(xiàn)的人，她們中有放棄清華大學(xué)入學(xué)資格的，更有放棄奧運(yùn)會比賽資格的隊員。

（4）性格。性格是最能有效地增加你在顧客心目中的可信度。誠實(shí)、守信、公平、競爭以及尊重他人等性格特點(diǎn)對于營銷人員獲得長期成功至關(guān)重要。優(yōu)秀的營銷人員真心真意地關(guān)心自己的顧客，絕不會把自己認(rèn)為不適合顧客的產(chǎn)品賣給顧客，他們這種對待客戶的態(tài)度有利于維持為顧客之間的相互滿意的長期合作關(guān)系。

就像女子特戰(zhàn)隊的精英一樣，營銷精英只有堅持同樣的法則才能成功。但是并非每個人都在自我發(fā)展方面做出了足夠的投資。想要成為營銷精英，必須具備塑造可靠形象必需的四個核心：能力、信心、承諾和性格。

在銷售工作中，信心建立在你努力培養(yǎng)的能力之上，你對自己銷售物品的質(zhì)量和價值堅信不疑，這種堅定的信念釋放出一種難以抗拒的力量，讓顧客一再贊同。

作為一個剛剛踏入工作崗位的營銷人員一定要突破知識障礙、克服膽怯、怕被拒絕等心理障礙，對銷售職業(yè)及客戶服務(wù)有正確理解。不斷提高營銷技巧、改掉不良的習(xí)慣和環(huán)境障礙，使我們的能力得到不斷的提升。

4 將個人形象轉(zhuǎn)變成良好聲譽(yù)

余世維將顧客接納產(chǎn)品的過程分為三個階段：喜歡、信任、依賴，在營銷工作中，我們通過以上諸多方面的能力使顧客喜歡我們的產(chǎn)品，對我們營銷人員非常信任，這只是營銷工作的良好開端，最關(guān)鍵的是讓顧客對我們銷售的產(chǎn)品產(chǎn)生強(qiáng)烈的依賴感，使顧客成為我們的忠誠客戶。忠誠客戶對于營銷人員最基本的衡量標(biāo)準(zhǔn)就是需要營銷人員有良好的聲譽(yù)。只有當(dāng)客戶知道你擁有完美的性格和良好的可信度，這些品質(zhì)才會對銷量產(chǎn)生極大的影響。你必須始終從你生活中的方方面面來體現(xiàn)你的形象，并確保未來客戶無論通過什么渠道了解你，都與自己身份地位相符。

為了不斷地提升自己的知名度和美譽(yù)度，我們要牢固樹立為客戶服務(wù)的經(jīng)營理念，不斷提升顧客讓渡價值，最大程度地使顧客滿意是我們不懈的追求。

營銷人員在提升形象，樹立聲譽(yù)方面必須把握幾點(diǎn)：①客戶滿意是我們不懈的追求，不要把追求金錢、利潤或傭金看得很重。營銷人員在營銷工作中要實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)和顧客滿意的雙贏。②對于客戶的任何承諾必須實(shí)現(xiàn)。③要懂得感恩，感謝您的客戶為您帶來成功的希望和滿意的薪酬，不斷的加強(qiáng)與客戶的溝通，當(dāng)客戶個人提升或生日以及重大節(jié)日時，通過合適的方式表示祝賀，做好產(chǎn)品的回訪及售后服務(wù)。④建立客戶檔案。⑤產(chǎn)品售出后，教會客戶如何使用、維護(hù)和保養(yǎng)，提升顧客服務(wù)價值。⑥大量的學(xué)習(xí)營銷知識和產(chǎn)品專業(yè)知識，使自己成為營銷專家。⑦與在我們的銷售區(qū)域里的業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)人員建立良好的關(guān)系網(wǎng)。⑧找出自己的優(yōu)勢，通過各種方式進(jìn)行傳播，不斷提升聲譽(yù)。

提高個人魅力，塑造可靠的個人形象，清楚自己是什么人，然后相信自己，保證自己越做越好，最后保證自己確實(shí)可靠，將個人形象轉(zhuǎn)變成聲譽(yù)，成就營銷人員的完美形象，創(chuàng)造卓越的銷售業(yè)績。

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