騰博

【編者按】 每年的9月—12月份，國內(nèi)有多達(dá)數(shù)百萬份的留學(xué)申請材料被郵寄到國外，僅快遞郵寄費就是一個價值數(shù)十億元的市場。但是國內(nèi)鮮有大公司涉足該領(lǐng)域。南京小伙子馬曉（化名）發(fā)現(xiàn)這個被人忽視的大市場，截至2014年底，他大約賺取了近百萬元的財富。

市場龐大，無人關(guān)注

據(jù)馬曉透露，申請一所學(xué)校的郵寄費用約130—200元，申請10所學(xué)校就要1300—2000元?？此七@筆費用并不是很高，其實不然。以靠GRE（美國研究生入學(xué)考試）為例，從考GRE到申請一般的費用至少六七千元（各種培訓(xùn)班沒有核算在內(nèi)），而申請材料郵寄，還要花費數(shù)千元，這是很多大學(xué)生一筆不小的負(fù)擔(dān)。

目前這塊市場已經(jīng)被聯(lián)邦快遞、DUL或UPS等國外的快遞公司等壟斷，在價格上他們形成了共識，根本沒有商量余地。而國內(nèi)快遞公司幾乎不涉及這塊業(yè)務(wù)，一是因為周期短，只有9—12月份的時間有相關(guān)業(yè)務(wù)；二是在國外鋪設(shè)網(wǎng)點不僅費事，而且增加不少成本。

由于自己當(dāng)時也是在申請留學(xué)，所以知道寄送留學(xué)資料的郵件袋其實可以裝上十份資料，裝一份資料的快遞費是200元，裝10份資料的快遞費也是200元，也就是說，如果采用合寄的方式寄到國外，再在國外分拆郵寄，郵寄費用就可以大幅降下來，自然也能吸引大批的大學(xué)生。

為了證明自己的想法是正確的，馬曉特地在南京大學(xué)進(jìn)行了市場調(diào)研。結(jié)果他發(fā)現(xiàn)，僅南京大學(xué)，一年的留學(xué)申請就超過2000份，按照每份收費200元，這個潛在市場消費潛力超過了40萬元，而全國大大小小高校千余家，再加上一些社會人員，每年市場消費潛力至少數(shù)十億元。

淘寶小試牛刀，

用校內(nèi)論壇打開市場

馬曉透露，自己想到這個項目時，恰好自己準(zhǔn)備去美國讀研究生。自己的設(shè)想是美國那邊分拆寄送的工作自己就可以承擔(dān)下來，至于國內(nèi)攬收的工作則可以招聘高校的大學(xué)生兼職來做。

為了防止正式運(yùn)營的時候出差錯，馬曉決定自己寄郵件試驗一下。他讓朋友先是通過自己的淘寶店付款，然后打包合寄出含有十份留學(xué)資料的一個快遞，通過兩個工作日寄到美國他所在學(xué)校的地址后，由他把資料分拆，通過與美國本土的專業(yè)快遞公司合作，一一寄送到不同的高校。費用算下來，一份資料的總共花費還不到50元人民幣。如果對方發(fā)送的資料少，自己付出的成本還要少。

有了初次的試驗，馬曉才有底氣和南京大學(xué)商學(xué)院的一個朋友合作，開始試點收件，在小百合、人人網(wǎng)等各種校內(nèi)論壇上發(fā)出開業(yè)公告：以最低59.98元的價格保證在7個工作日內(nèi)將留學(xué)申請資料寄到美國高校。

另外，為了增加一些新的盈利點，他又推出了一些有償?shù)母郊臃?wù)：加20元，可時時追蹤并確保七天內(nèi)安心送達(dá)；加40元，可確保三天內(nèi)安心送達(dá)；加70元，可時時追蹤并確保三天內(nèi)安心送達(dá)。

當(dāng)筆者問馬曉為何不通過其他渠道去開拓市場呢？馬曉表示，并非沒有想過其他渠道，但是對于大學(xué)生而言，接受外界信息相對較少，宣傳效果不理想；如果借助中介機(jī)構(gòu)，無法將成本控制最低，與國際快遞公司沒有競爭優(yōu)勢；相反校園內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)論壇效果最為理想，因為幾乎所有大學(xué)生都喜歡上網(wǎng)，而校內(nèi)的論壇是他們必要登陸的地方，一旦有人覺得好，能夠快速起到傳播效果，而且能夠在校園論壇上刊登的內(nèi)容，基本都經(jīng)過論壇管理員的驗證，可信度高，更能贏得大學(xué)生信任。

馬曉的第一個客戶是人大的一個女生，她在論壇給馬曉發(fā)了一個帖子說：“我想試一試你們的產(chǎn)品。”接到這個訂單，馬曉可不敢怠慢，他將5份資料攬收后，統(tǒng)一郵寄到美國紐約。出色地完成第一筆訂單后，客戶的好評一天天地多起來，通過口碑相傳，訂單也一天天地多起來?，F(xiàn)在一年差不多要處理近萬名學(xué)生的留學(xué)資料郵遞業(yè)務(wù)。

通過信息化流程將人力

的誤差降到最低

經(jīng)過多次嘗試后，馬曉意識到了一個重要問題，那就是當(dāng)合作的高校多起來之后，每一個地區(qū)都有區(qū)域負(fù)責(zé)人，每一個高校都有收件員，而且主要是兼職的大學(xué)生，熟練程度不一，如果全部靠手工操作，出錯的幾率將會大大增加，比如把地址填錯或者遺漏件數(shù)。為了將人力的誤差和依賴降到最低，只有最大限度地利用信息化手段將流程做到標(biāo)準(zhǔn)化。

2012年馬曉找到南京大學(xué)軟件學(xué)院的幾位程序員，設(shè)計網(wǎng)站平臺，付款依然在淘寶店完成，需要人工操作的主要是上門收件，但他在初始階段就引入掃碼器的信息手段，從收件錄入到實時追蹤?quán)]件的去向，全部由網(wǎng)站后臺完成。這樣顧客查詢起來也極為便捷，只要輸入郵編，就可以自動跳出該學(xué)校的收件地址。同時首次開通400咨詢客服電話，讓專業(yè)客服團(tuán)隊解答顧客每一個細(xì)小的疑問。

網(wǎng)站上線后，極大地提高了郵寄的效率。在他的流程標(biāo)準(zhǔn)化上的努力，讓他的團(tuán)隊在郵寄上的誤差控制在0.5%以內(nèi)。事實上由于他的網(wǎng)站存在，幾乎很少有顧客會選擇59.9元單項快遞業(yè)務(wù)，更多會選擇79.9元的時時追蹤服務(wù)，畢竟往國外郵寄留學(xué)資料，關(guān)乎未來，沒有人在乎這幾十元錢。

大膽創(chuàng)新啟用

大學(xué)生加盟隊伍

到2013年，馬曉的留學(xué)快寄生意的規(guī)模迎來了爆發(fā)性的增長，有的高校從幾十份增長到了上千份，區(qū)域也從南京、北京的幾個點擴(kuò)張到上海、武漢、西安、合肥等城市，合作的高校數(shù)量已經(jīng)達(dá)到了33家。顯然這么大的業(yè)務(wù)量，不是馬曉三五個人團(tuán)隊可以解決的。

為此，馬曉想到了招募區(qū)域性的加盟團(tuán)隊。不過與其他商家不同，馬曉選擇的毫無經(jīng)商經(jīng)驗的大學(xué)生作為自己的加盟隊伍。對此，馬曉毫不掩飾自豪，甚至他認(rèn)為這是他做的一個創(chuàng)舉。因為：

一是，大學(xué)生是一張白紙，雖然有很多想法，但是比起有過社會經(jīng)驗的人而言，更容易接受自己的標(biāo)準(zhǔn)化流程，易于管理。

二是，很多大學(xué)生都希望找份社會實踐的工作，最好還不影響校園生活，負(fù)責(zé)校內(nèi)收件發(fā)件比較符合他們的需求，而且每月還有一定的收入。

三是，大學(xué)生最了解大學(xué)生的需求，他們可以提升服務(wù)的滿意度，而且他們離顧客也最近，可以第一時間將顧客的意見反饋到馬曉處，避免一些小問題被激化。

雖然好處很多，但是畢竟大學(xué)生們沒有經(jīng)商經(jīng)驗，所以對于每個區(qū)域的負(fù)責(zé)人，馬曉會親自到應(yīng)聘者所在的高校一對一地面談，考察對方的服務(wù)理念和個人經(jīng)歷，確定可靠后才放心地把加盟業(yè)務(wù)交給他們。對于新加入的區(qū)域收件員，為了保證統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，馬曉會給他們寄送一個業(yè)務(wù)資料包，里面有詳細(xì)的收件流程服務(wù)手冊，同時會定期安排新業(yè)務(wù)員到杭州或者南京參加資深講師的培訓(xùn)。

事實也證明了馬曉決策是正確的，這支大學(xué)生團(tuán)隊對待這份工作都十分用心，甚至很多畢業(yè)的員工都會推薦新的學(xué)弟學(xué)妹加入進(jìn)來，這樣保證了團(tuán)隊服務(wù)理念的一致性和延續(xù)性，也為馬曉的業(yè)務(wù)快速擴(kuò)展打下了良好的基礎(chǔ)。