徐進(jìn)

去年此時(shí)，萬(wàn)科和鏈家在大張旗鼓地搞一二手聯(lián)動(dòng)賣房；今年此時(shí)，萬(wàn)科和鏈家“越打越火熱”，這對(duì)“好基友”又搞出來(lái)新動(dòng)作來(lái)了——攜手闖蕩家裝行業(yè)。8月24日，北京萬(wàn)科和鏈家宣布將成立萬(wàn)科鏈家裝飾公司，其中萬(wàn)科占股60%，鏈家占股40%，萬(wàn)科鏈家裝飾體驗(yàn)館將于10月份面世。

這次合作源自于在星巴克里一杯咖啡，用北京萬(wàn)科總經(jīng)理劉肖的話來(lái)說(shuō)，結(jié)果就“同心同路，一拍即合”了。對(duì)于萬(wàn)科而言，房地產(chǎn)行業(yè)的利潤(rùn)率不斷下滑，房企在白銀時(shí)代積極開(kāi)辟新藍(lán)海，如何從存量房交易中掘金，家裝業(yè)進(jìn)入了他們的視野；對(duì)于鏈家而言，面對(duì)著中介行業(yè)大變革的風(fēng)起云涌，面對(duì)著日趨白熱化的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，不惜操練其和房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)同樣“苦、累、臟”的家裝行業(yè)，一句話，被逼的。

看中存量市場(chǎng)“苦累臟”里淘金

“萬(wàn)科為什么要去搞裝修”？這恐怕是大多數(shù)人，涌上心頭的第一大疑問(wèn)。在萬(wàn)科鏈家公司合作成立的發(fā)布會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，北京萬(wàn)科總經(jīng)理劉肖也不厭其煩地一遍遍解釋他們的想法和路徑。

“裝修并不是一個(gè)非常性感的行業(yè)”劉肖開(kāi)門見(jiàn)山地說(shuō)，“這個(gè)行業(yè)有很多的問(wèn)題，特點(diǎn)是‘三低一高， 低質(zhì)量、低信任、低服務(wù)、高風(fēng)險(xiǎn)，還有很多痛點(diǎn)沒(méi)有解決?！?/p>

過(guò)去八年，萬(wàn)科在裝修行業(yè)也飽嘗了苦累心酸。“甲醛地板”、“紙板門”等一次次被公眾質(zhì)疑的危機(jī)，都是出自精裝修房屋。

2007年，萬(wàn)科首次提出“全裝修”的策略，在國(guó)內(nèi)大部分房企都在交付毛坯房的時(shí)候，萬(wàn)科就提出要百分之百精裝修交房，由此大規(guī)模地進(jìn)入裝修行業(yè)。據(jù)劉肖介紹，如今萬(wàn)科每年交付20多萬(wàn)套裝修產(chǎn)品，在一手房裝修領(lǐng)域的份額已經(jīng)超過(guò)了20%。為此，萬(wàn)科挺過(guò)了一次次的公眾信任危機(jī)，并逐步建立起了裝修材料檢測(cè)系統(tǒng)，集中采購(gòu)系統(tǒng)，物流配送系統(tǒng)等質(zhì)量嚴(yán)控系統(tǒng)，將傳統(tǒng)的“苦、累、臟活兒”改造成工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化的質(zhì)量要求。

有了八年的“從業(yè)經(jīng)驗(yàn)”，萬(wàn)科看懂了裝修市場(chǎng)的掘金潛力，做起來(lái)也更有底氣。不滿足于一手房裝修，萬(wàn)科看中了體量更為巨大的存量房市場(chǎng)?！爱?dāng)房地產(chǎn)增長(zhǎng)率下降的時(shí)候，整個(gè)裝修（行業(yè)）的增長(zhǎng)率還在9%、10%以上?！眲⑿ひ员本┦袌?chǎng)舉例：“北京現(xiàn)在有670多萬(wàn)套存量市場(chǎng)，正常情況下8到10年重新裝修一下。”

存量房市場(chǎng)蘊(yùn)含著家裝市場(chǎng)需求，萬(wàn)科看到了新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。據(jù)萬(wàn)科今年上半年的中期業(yè)績(jī)報(bào)顯示，雖然萬(wàn)科今年上半年的銷售業(yè)績(jī)整體保持了9%以上的高增長(zhǎng)，但是毛利率卻同比出現(xiàn)下滑，為21.04%。行業(yè)的復(fù)合增長(zhǎng)率放緩、毛利率持續(xù)下滑，幾乎是房地產(chǎn)同行業(yè)面臨的共同難題。如何找到一些能更加掙錢的門道，各家地產(chǎn)商也都絞盡腦汁，在“多元化”的旗幟之下，左突右進(jìn)，努力撐大生存空間。

生產(chǎn)流通聯(lián)合壓縮銷售成本

“鏈家為什么要搞裝修？”如果說(shuō)萬(wàn)科做裝修，還有八年經(jīng)驗(yàn)可談，是熟門熟路，那么做二手房交易平臺(tái)的鏈家做裝修，可是真真是“大姑娘上轎頭一回”。鏈家做裝修，備受質(zhì)疑，面臨挑戰(zhàn)是必然的，甚至有同為經(jīng)紀(jì)代理行業(yè)的業(yè)內(nèi)人士直言不諱：“不認(rèn)同、不看好?！?/p>

還有一個(gè)問(wèn)題是，既然是搞裝修，萬(wàn)科為什么不跟別人，偏偏要帶著鏈家玩？鏈家集團(tuán)董事長(zhǎng)左暉給出的答案是：萬(wàn)科的一手，鏈家的二手，生產(chǎn)和流通，兩大領(lǐng)域整合，這是強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的游戲。

“目前，我們?cè)诒本┮荒甑慕灰琢吭谑f(wàn)單左右，并且從去年開(kāi)始，整個(gè)北京的裝修市場(chǎng)已經(jīng)從增量市場(chǎng)向存量市場(chǎng)轉(zhuǎn)化，從新房的裝修市場(chǎng)向舊房的市場(chǎng)轉(zhuǎn)化。這個(gè)市場(chǎng)（裝修市場(chǎng)）規(guī)模是很大的，也是萬(wàn)億級(jí)以上的市場(chǎng)。”左暉認(rèn)為，這是一片藍(lán)海，而鏈家手下的千余家門店、數(shù)十萬(wàn)名經(jīng)紀(jì)人、覆蓋完備的“樓盤地圖”，則是鏈家手中王牌。

去年此時(shí)，萬(wàn)科和鏈家剛剛攜手做一二手聯(lián)動(dòng)時(shí)候，鏈家就出動(dòng)數(shù)千名經(jīng)紀(jì)人幫北京萬(wàn)科賣出了好幾個(gè)“日光盤”。如今，鏈家對(duì)于合作搞裝修的這個(gè)小伙伴，也拍著胸脯保證了自己在二手領(lǐng)域的絕對(duì)能力?！版溂以诒本┯袃扇f(wàn)多名經(jīng)紀(jì)人，每個(gè)經(jīng)紀(jì)人都要為300套住宅提供服務(wù)，其中也包括裝修服務(wù)?！?/p>

資料顯示，目前國(guó)內(nèi)大部分家裝業(yè)上市公司的毛利率在30%左右。左暉認(rèn)為憑借自己在存量銷售覆蓋上的優(yōu)勢(shì)，可以進(jìn)一步節(jié)省60%-70%銷售成本。

除了浩浩蕩蕩的“人海戰(zhàn)術(shù)”，鏈家還祭出了“樓盤寶典”——鏈家已經(jīng)投入將近1億元所打造的存量房信息系統(tǒng)。據(jù)介紹，“樓盤寶典”其中收錄了北京已經(jīng)建成的600余萬(wàn)套存量房信息，包括房屋的戶型、年代、租售、住戶、價(jià)格變動(dòng)等方面。通過(guò)對(duì)點(diǎn)擊量、到訪量、委托量、房客比等復(fù)雜數(shù)據(jù)進(jìn)行響應(yīng)，可對(duì)市場(chǎng)走向、熱點(diǎn)等作出分析?；谶@種大數(shù)據(jù)的分析，可以實(shí)現(xiàn)北京10000多個(gè)樓盤中的6000個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)盤的市場(chǎng)分析管理。

萬(wàn)科對(duì)于鏈家在基礎(chǔ)數(shù)據(jù)上的研究大加贊賞。劉肖認(rèn)為，樓盤地圖里收錄的十萬(wàn)多種戶型，結(jié)合萬(wàn)科在過(guò)去做精裝修房屋時(shí)候所累積下來(lái)的二三十個(gè)版本的裝修設(shè)計(jì)方案，是雙方在裝修設(shè)計(jì)領(lǐng)域的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)支持，對(duì)于產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化的過(guò)程將發(fā)揮巨大的作用。

慢工出細(xì)活意在“領(lǐng)頭羊”

據(jù)了解，北京萬(wàn)科和鏈家即將成立的獨(dú)立家裝公司“萬(wàn)科鏈家裝飾”，將是一個(gè)獨(dú)立于萬(wàn)科和鏈家之外的全新公司，由劉肖出任公司的董事長(zhǎng)，兩邊都有高管出任職務(wù)并負(fù)責(zé)家裝公司具體業(yè)務(wù)，公司股權(quán)的比例是萬(wàn)科60%，鏈家40%。

萬(wàn)科鏈家裝飾預(yù)計(jì)在今年10月正式上線，到今年底的單月裝修數(shù)量將少于500套，營(yíng)業(yè)規(guī)模大約為4億-5億元人民幣。很顯然，萬(wàn)科和鏈家對(duì)于這個(gè)裝修公司的掙錢速度，要求并不太高。劉肖認(rèn)為，對(duì)于家裝行業(yè)來(lái)說(shuō)，最重要的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)“慢就是快”，慢工出細(xì)活，要靠品質(zhì)打響品牌，因此并不在短期內(nèi)追求數(shù)字上的預(yù)期。

盡管如此，萬(wàn)科鏈家對(duì)于未來(lái)的野心不小。放眼如今的國(guó)內(nèi)家裝行業(yè)，還沒(méi)有形象鮮明的“領(lǐng)頭羊”，人們所熟知的裝修企業(yè)也都很少，萬(wàn)科鏈家裝飾意在成為行業(yè)的領(lǐng)跑者和定義者。

據(jù)了解，萬(wàn)科目前已經(jīng)在做的一手裝修業(yè)務(wù)主要分為B2B和B2C兩類，都沒(méi)有從主營(yíng)業(yè)務(wù)中剝離， 僅B2B的年?duì)I業(yè)額就有200億元左右，而目前國(guó)內(nèi)年?duì)I業(yè)額在300億元以上的裝修企業(yè)寥寥無(wú)幾。所以對(duì)于家裝行業(yè)來(lái)說(shuō)，萬(wàn)科鏈家攜手殺將進(jìn)來(lái)，頗有“狼來(lái)了”的勢(shì)頭，顯得來(lái)勢(shì)洶洶。

然而，對(duì)于萬(wàn)科和鏈家而言，清醒認(rèn)識(shí)到對(duì)家裝行業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)和危機(jī)，也讓他們這支“闖家裝”的隊(duì)伍壓力很大。鏈家左暉就表示，對(duì)于進(jìn)入家裝“我一開(kāi)始拒絕的”。不只是因?yàn)樾袠I(yè)“苦累臟”，如今“千軍萬(wàn)馬闖家裝”的行業(yè)現(xiàn)狀，也讓競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈。近期，各路資本和跨界企業(yè)紛紛進(jìn)軍家裝行業(yè)，如新浪樂(lè)居、搜房網(wǎng)、小米等都高調(diào)殺入，在加上如雨后春筍般茁壯而起的諸多互聯(lián)網(wǎng)家裝公司，新的角色、新的產(chǎn)品、新的概念層出不窮。紛至沓來(lái)的“外來(lái)漢”使得行業(yè)格局被急速改寫，萬(wàn)科鏈家的隊(duì)伍能否成功占領(lǐng)高地，一切還拭目以待。