一再刷新自己創(chuàng)造的全球客車業(yè)年產(chǎn)銷紀(jì)錄、并將行業(yè)第一的位置保持了12年之久的宇通客車如何繼續(xù)保持高增長？其源源不斷的創(chuàng)新動力又來自何方？自詡為“客車?yán)媳钡臏裣閷Ρ究v述宇通如何贏得下一個十年。

每個成功的企業(yè)都有其歷史自覺性，這就是，能夠身處于時代巨變之中，并因自己的思考和作為而創(chuàng)造新的歷史。他們展示給我們?nèi)绾握J(rèn)識今天和未來的世界，如何尋找整個產(chǎn)業(yè)的商業(yè)機(jī)會并穩(wěn)健布局。而他們的存在也提供我們新的好奇：他們?nèi)绾文軌蚴冀K扮演所在產(chǎn)業(yè)的推動力量？又是如何能夠在某種變化發(fā)生的十年前甚至二十年前對未來做出準(zhǔn)確判斷？這些問題是無法被解答的。也正因?yàn)檫@些問題是那樣的難以解答、無可替代，他們的價值不辯自明。

怎么能不好奇呢？

一再刷新自己創(chuàng)造的全球客車業(yè)年產(chǎn)銷紀(jì)錄、并將行業(yè)第一的位置保持了12年之久的宇通客車如何繼續(xù)保持高增長？其源源不斷的創(chuàng)新動力又來自何方？“企業(yè)要生存要健康的必要條件，不是尋求點(diǎn)的突破，而是一個面，一個系統(tǒng)，是把握企業(yè)的整體狀態(tài)，使之保持一種適應(yīng)社會經(jīng)濟(jì)和市場發(fā)展的思維模式。”自詡為“客車?yán)媳钡臏裣閷Ρ究v述了宇通如何贏得下一個十年。

“宇通！宇通！宇通！”

在很多場合，湯玉祥都會提到古巴人對于中國人的這樣一個特殊的稱呼，這位全球最大客車企業(yè)的董事長顯然為此而興奮不已：自2005年斬獲第一筆出口訂單，宇通客車?yán)塾嫵隹诠虐偷目蛙嚁?shù)量已超過5000臺。如今，在古巴的宇通客車被賦予了文化涵義，它不僅僅是一個客車的品牌，而是衡量百姓生活水平的一個標(biāo)尺。但同時，這或可看作是一個更大的難題，以客戶滿意度及車輛完好率為核心建立起的被外界質(zhì)疑擁有巨大風(fēng)險的古巴模式可以被復(fù)制嗎？

是的，海外市場如何被發(fā)掘和占領(lǐng)的故事，你可以在古巴找到藍(lán)本。而宇通的確有計劃將這里的經(jīng)驗(yàn)復(fù)制到其他市場上去。2014年7月21日，在中國和委內(nèi)瑞拉兩國元首共同見證下，宇通客車與委內(nèi)瑞拉簽署了包括1500臺宇通客車、配件、工具、維修及智能公交運(yùn)營管理系統(tǒng)等的備忘錄。此外，宇通客車還與委內(nèi)瑞拉工業(yè)部、陸路交通部簽署了關(guān)于在委內(nèi)瑞拉合資建設(shè)客車工廠的框架協(xié)議，未來委內(nèi)瑞拉有望出口本國生產(chǎn)的客車到南共體（南美國家共同體）等市場。在此之前，宇通與委內(nèi)瑞拉達(dá)成了一筆合同金額為14.9億元人民幣的大單，共向該國出口1216輛客車，使之成為委內(nèi)瑞拉歷史上最大規(guī)模的單筆客車采購項(xiàng)目，也使宇通一舉占據(jù)了委內(nèi)瑞拉90%以上的客車市場份額。

“這是古巴模式的又一次成功。雖然現(xiàn)在已經(jīng)沒有人會天真地夢想用一種簡單的方法，就將全球市場拿下，但我相信，古巴模式是宇通正在建立起的海外發(fā)展的良性模式，是我們圍繞在不同制度不同環(huán)境的市場，運(yùn)用自身的資源實(shí)現(xiàn)商業(yè)目的，而建立一套體系和方法的過程?！?/p>

但如果你以為2014年最讓湯玉祥滿意的是再一次驗(yàn)證了古巴模式的可復(fù)制性，那就錯了。“管理是一個漸進(jìn)的過程，在海外市場，我們還沒有真正形成復(fù)制這種成功的能力，也并未把這種成功形成一種行之有效的管理模式向主流市場進(jìn)行推廣?！?/p>

即便前十年進(jìn)展并不如想象中更快，即便歐洲主流市場并未有實(shí)質(zhì)性突破，但抗衡之間，中國車企的更大機(jī)會已然出現(xiàn)?！皰伻ヘ泿耪叩挠绊懖徽?，中國客車企業(yè)要加速培養(yǎng)產(chǎn)品力和管理經(jīng)營各類市場的能力，無論外在環(huán)境如何變化，機(jī)會就在自己手里?！?/p>

把企業(yè)始終放在最有利的位置

令人驚訝的是，這個已持續(xù)盈利17年、市值擴(kuò)張了11倍的“龐然大物”的奔跑速度并未有絲毫放緩的跡象。

2014年三季報顯示，受益于出口市場和新能源客車銷量的快速增長，宇通客車前3 季度共實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入150.02 億元，同比上升9.8%，實(shí)現(xiàn)歸屬股東凈利潤11.27 億元，同比上升24.8%，其中3 季度實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入56.61 億元，同比上升41.3%，歸屬股東凈利潤4.30 億元，同比上升58.7%。不僅于此，2015年初，宇通客車發(fā)行股份及支付現(xiàn)金購買資產(chǎn)暨關(guān)聯(lián)交易事項(xiàng)獲得證監(jiān)會審核通過。本次發(fā)行股份及支付現(xiàn)金購買資產(chǎn)之標(biāo)的資產(chǎn)已完成過戶，變更后，宇通持有精益達(dá)100%的股權(quán)。精益達(dá)在客車底盤技術(shù)以及汽車空調(diào)方面具備良好的競爭力，并涉及新能源客車核心零部件業(yè)務(wù)，分析認(rèn)為，注入之后， 宇通客車對于上游的掌控力進(jìn)一步增強(qiáng)，供應(yīng)鏈體系更加具備優(yōu)勢。

與此同時，宇通在新能源領(lǐng)域頻繁布局。2014年投資10億元成立新能源產(chǎn)業(yè)發(fā)展基金，用于新能源汽車產(chǎn)業(yè)鏈投資；同年11月28日正式發(fā)布國內(nèi)首個“純電動客車整體解決方案”，提供包括產(chǎn)品、配套、服務(wù)、金融四方面的全程保姆式服務(wù)，有望解決純電動客車采購方在配套服務(wù)、購買資金方面的問題。

盡管如此，資本市場依然顧慮重重：“全球的客車市場只有不到40萬輛的規(guī)模，中國市場占比已經(jīng)達(dá)到30%以上，而隨著高鐵分流等原因，中國客車企業(yè)還要面對2～3年的發(fā)展低谷期，況且宇通客車已經(jīng)占整個中國市場的30%以上，未來又會有多少增長空間？”

“我給你們講個故事吧。”

在湯玉祥的記憶里，至今還清晰地保留著20年前在德國首次見到銷售員用配置器銷售寶馬和奔馳轎車時的情景。宇通客車配置器管理的想法可以追溯到那個時代。那時，客車是個充斥著各種個性化需求的市場，全國沒有100臺公交車以外的客車是完全相同的。選擇一種既能夠滿足客戶、又能滿足企業(yè)競爭力需要的方式對市場進(jìn)行修正，是當(dāng)時湯玉祥考慮最多的問題?！昂髞?，我們就通過訂單信息管理加配置器管理的方式把客車行業(yè)的這種非常散亂的個性化需求逐漸向標(biāo)準(zhǔn)化、平臺化、模塊化引導(dǎo)?！?/p>

顯然，故事背后是客車行業(yè)游戲規(guī)則的重新定義。湯玉祥和他的主要競爭對手一樣，都面臨著規(guī)模的巨大局限。借鑒德國配置器管理以及斯堪尼亞模塊化生產(chǎn)的經(jīng)驗(yàn)，宇通客車已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了80%標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的銷售，這對于客車行業(yè)突破規(guī)模的天花板提供了有益的思路?？梢姷奈磥硎?，在愈發(fā)有序的管理下，進(jìn)一步提高產(chǎn)品集中度，繼而帶動零部件的標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)?；?，提升企業(yè)和產(chǎn)品競爭力。

同時，在延長產(chǎn)業(yè)鏈條、保證配件供應(yīng)質(zhì)量、及時性和成本控制方面，宇通是絕對的贏家。其不僅在國內(nèi)加強(qiáng)對上下游的收購，還對可靠性零部件進(jìn)行國際尋源、集中采購，“只要貿(mào)易成本低，渠道方式好，既能解決可靠性問題，又能獲得規(guī)模效應(yīng)。”

在湯玉祥看來，宇通真正的與眾不同之處，在于遵循了“企業(yè)家原則”：無論環(huán)境如何變化，都要把企業(yè)始終放在最有利的位置，這就關(guān)系到方向把握、策略的選擇、技術(shù)的投入、方法和工具的使用……“20年前，沒有人想到我能用這樣的方式把宇通做大，可是我知道我能?！睖裣楦嬖V《汽車觀察》雜志記者。

從2.0到4.0

毫無疑問，湯玉祥現(xiàn)在要應(yīng)對的局面遠(yuǎn)比當(dāng)年修正散亂的個性化需求更具挑戰(zhàn)性——“事實(shí)證明客車行業(yè)滿足客戶個性需要的同時做大規(guī)模不是問題，但是現(xiàn)在重要的是滿足客戶高精細(xì)的標(biāo)準(zhǔn)要求，這就是宇通和奔馳的差距，是工業(yè)2.0和3.0的差距。而我們要實(shí)現(xiàn)4.0，必須有跨越式思維?！?/p>

2014年10月，中德雙方在《中德合作行動綱要》中宣布，兩國將開展“工業(yè)4.0”合作，該領(lǐng)域合作有望成為中德未來產(chǎn)業(yè)合作的新方向。對于德國而言，制造業(yè)是傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)增長動力，制造業(yè)的發(fā)展是德國工業(yè)增長的不可或缺因素，基于這一共識，德國政府傾力推動進(jìn)一步的技術(shù)創(chuàng)新，其關(guān)鍵詞是“工業(yè)4.0”。實(shí)際上，對于尚處在2.0?3.0中間的中國制造業(yè)來說，如何利用好信息技術(shù)、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，把“中國制造”變?yōu)椤爸袊窃臁庇葹槠惹?。中國工程院院士周?jì)認(rèn)為，中國在沒有完成工業(yè)化（電氣化）的情況下，就進(jìn)入了信息化時代，所以，德國工業(yè)4.0對中國的啟示是，通過兩化融合的手段促進(jìn)制造業(yè)繼續(xù)向更高的水平發(fā)展。通過實(shí)施“工業(yè)4.0”戰(zhàn)略，德國工業(yè)企業(yè)既可以滿足消費(fèi)者高度個性化的需求，也能夠?qū)ψ兓氖袌鲂枨蠛驮牧瞎?yīng)變動做出及時的反應(yīng)和調(diào)整。與現(xiàn)行的大規(guī)模、批量化生產(chǎn)相對應(yīng)，工業(yè)4.0可以確保多批次，小產(chǎn)量狀態(tài)下產(chǎn)業(yè)的獲利能力，確保工藝流程的靈活性和資源利用率。這種生產(chǎn)模式成功后，能夠提供品種更豐富的個性化、功能更齊全的多樣性、性能更穩(wěn)定的高質(zhì)量、使用更人性化的產(chǎn)品。

“這對于以個性化、多品種為特點(diǎn)的客車行業(yè)來說，更具有實(shí)際意義?！睖裣閷ξ覀冋f。

對宇通而言，實(shí)現(xiàn)從2.0到4.0的跨越，意義也在于能夠運(yùn)用現(xiàn)代的技術(shù)再一次實(shí)現(xiàn)管理能力以及制造水平的大幅提升，建立高端的各項(xiàng)能力，縮小與歐洲品牌的整體差距，這并不是個簡單的任務(wù)。盡管高度重視歐洲市場，湯玉祥也承認(rèn)中國客車目前不具備實(shí)現(xiàn)實(shí)質(zhì)性突破的可能，破局之道就是提升工業(yè)化水平，并在新興市場進(jìn)行沉淀。

這樣的判斷不難做出，但和同行相比，湯玉祥的準(zhǔn)備更加充分。上世紀(jì)80年代初豐田公司設(shè)計新一代豪華轎車時的做法讓他受到巨大震動。當(dāng)時，豐田不僅邀請美國的形象設(shè)計公司為雷克薩斯進(jìn)行形象的設(shè)計包裝，更派駐200人到美國體驗(yàn)長達(dá)近兩年之久，目的是不僅通過全新系列的產(chǎn)品和全新的品牌，改變在人們心中豐田汽車價廉物美的低檔產(chǎn)品形象，更通過在高端消費(fèi)市場的切身感受建立對高端消費(fèi)需求的認(rèn)識。受此啟發(fā)，十幾年前湯玉祥專門設(shè)立了高檔車間開展相關(guān)工作，并刻意將海外市場的經(jīng)驗(yàn)加以應(yīng)用?！白叩暮芷D難?！睖裣樘龟?。

但的確有跨越的可能，關(guān)鍵在于如何站在2.0，同時看到3.0和4.0，哪些可以舍棄，哪個是正確的方向——“這是中國企業(yè)的機(jī)會?！?/p>

融合與沉淀

作為現(xiàn)代工業(yè)的象征，汽車用百年歷史改變了世界，而朝氣蓬勃的非主流野心家們正在試圖掀起一場汽車產(chǎn)業(yè)革命。事實(shí)上，這些鯰魚們在電動汽車制造領(lǐng)域迄今做出的探索已超出人們的預(yù)期。但是，單一的互聯(lián)網(wǎng)思維似乎遠(yuǎn)不夠支撐他們在汽車制造領(lǐng)域走得更遠(yuǎn)。

一個案例是，2014年7月4日，特斯拉Model S車型在洛杉磯發(fā)生罕見事故，高速行駛的Model S撞上燈柱后，完全解體成兩半，隨后電池起火燒毀車體。一家跨國汽車公司汽車研究院的安全專家在仔細(xì)查看事故車體殘骸圖片后驚呼：“從事汽車安全研究二十多年，這種完全解體的事故幾乎沒有見過，特別是售價超過60萬元的豪華車?！泵襟w報道稱，隨著特斯拉產(chǎn)品在市場上運(yùn)行越來越多，時間越來越長，特斯拉的工程師驚恐地發(fā)現(xiàn)很多零部件需要改進(jìn)，特斯拉正在陷入一個麻煩越來越多的泥潭?！案倪M(jìn)意味著重新設(shè)計，特性化的零部件需要新的模具，成本將大規(guī)模增加?！?/p>

湯玉祥并不諱言對新進(jìn)入者的看法：僅僅憑借某一項(xiàng)技術(shù)在汽車行業(yè)實(shí)現(xiàn)超越的可能微乎其微，相較于傳統(tǒng)汽車制造企業(yè)的沉淀，鯰魚們提供的只是一種技術(shù)手段，汽車核心的技術(shù)難以解決。但他們所帶來的新的造車?yán)砟?、管理模式的變化，對于處于轉(zhuǎn)型中的傳統(tǒng)制造業(yè)而言，的確有積極意義。他認(rèn)為，將傳統(tǒng)制造業(yè)的沉淀與新的思維方式進(jìn)行融合，是唯一可行的模式，確切的說，這是一場自我博弈。

只有親身經(jīng)歷過5年前那場車聯(lián)網(wǎng)大戰(zhàn)的人才能體會到這個概括所指代的里程碑意義：客車——很多人依賴的運(yùn)輸工具，眼下正經(jīng)歷一場翻天覆地的革命。

作為智能化的車輛管理系統(tǒng)，最早應(yīng)用于乘用車的車聯(lián)網(wǎng)被更多商用車企業(yè)看到了商機(jī)。2011年，沉淀了兩年的宇通車聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品“安節(jié)通”智能運(yùn)營系統(tǒng)上市，以幫助客運(yùn)企業(yè)實(shí)現(xiàn)智能化管理。之后的第二年，一個容納100多人的龐大的互聯(lián)網(wǎng)研究部在宇通內(nèi)部成立。

與業(yè)內(nèi)大多數(shù)車聯(lián)網(wǎng)提供的GPS監(jiān)控服務(wù)有所不同，宇通客車基于對車與客戶需求的了解，致力于如何讓網(wǎng)絡(luò)和車聯(lián)系得更緊密。宇通客車的高市場占有率使其在開發(fā)中獲取更多的數(shù)據(jù)，不僅替客戶做到節(jié)流更能開源。一個例子是，宇通的車聯(lián)網(wǎng)可以精細(xì)地監(jiān)控到客車上哪個零部件需要保養(yǎng)和更換；而在校車的應(yīng)用方面，家長甚至可以通過宇通的車聯(lián)網(wǎng)平臺定制校車座位，大大提高上座率。目前，宇通在校車、通勤，公交、客運(yùn)等都提供了車聯(lián)網(wǎng)服務(wù)，截至2014年底，一共有11～12萬輛宇通客車使用車聯(lián)網(wǎng)技術(shù)。“未來5年內(nèi)，宇通的車聯(lián)網(wǎng)平臺要做成國內(nèi)最大的商用車服務(wù)平臺；十年之內(nèi)，希望把以車輛銷售為主的制造商，演變成服務(wù)提供商，甚至是做成有利于我國智能交通的商用車服務(wù)提供商?！被ヂ?lián)網(wǎng)研究部部長譚振華說。

在宇通理想的未來世界里，客車應(yīng)該是能夠滿足社會運(yùn)輸效率提升和個人出行方式的新需求的智能化產(chǎn)品?！捌嚇I(yè)正站在一個新技術(shù)時代的門口，各個行業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新都有可能引發(fā)客車的質(zhì)變。沒有聽說過的技術(shù)也許是打開創(chuàng)新的一個窗口”。宇通技術(shù)研究院院長李高鵬這樣告訴記者，他們?nèi)昵八鲗?dǎo)研發(fā)的緊急制動系統(tǒng)（AEBS）正在推向市場，業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為，這項(xiàng)技術(shù)的發(fā)展之路就是客車業(yè)不斷認(rèn)識目前和未來行業(yè)挑戰(zhàn)的過程。

融合新技術(shù)、新需求不斷實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新的挑戰(zhàn)不難預(yù)料，但湯玉祥會不斷地提醒你：“對于一支缺乏文化沉淀缺乏戰(zhàn)斗精神的團(tuán)隊，創(chuàng)新就是一場噩夢?！?/p>

后十年

“作為行業(yè)元老，您認(rèn)為行業(yè)后十年將會有怎樣的變化？”湯玉祥認(rèn)為有三件事值得期待：未來十年，我國客車市場的集中度會更高，前十家的市場占有率將達(dá)到90%以上，而11至20名中估計有一半將會消失；其次，中國客車將實(shí)質(zhì)性地進(jìn)入發(fā)達(dá)國家市場；而新能源也將成為主流的市場技術(shù)。其中第二點(diǎn)對于銷量占據(jù)30%以上國內(nèi)市場份額、并在新能源領(lǐng)域大幅領(lǐng)先的宇通而言尤為迫切。與全球第一大客車王國地位相匹配的，正應(yīng)該是現(xiàn)在尚不能覆蓋的海外80%的主流市場，也只有這樣，才能成為中國客車由大而強(qiáng)的成功標(biāo)志。

湯玉祥的路徑十分明確——未來十年，適應(yīng)市場和適應(yīng)客戶滿足客戶的創(chuàng)新管理必須要有條不紊的建立和實(shí)現(xiàn)，必須建立起自我的觀察和識別能力；針對不同細(xì)分市場提升產(chǎn)品能力和工業(yè)制造能力，將新的思維運(yùn)用到不斷提升的制造能力和管理中，實(shí)現(xiàn)低成本、高效率的運(yùn)營。

前者是靈魂，后者是目的。