陳秀娟

面對(duì)商用車市進(jìn)入微增長(zhǎng)甚至負(fù)增長(zhǎng)的嚴(yán)峻形勢(shì)，柳汽又是如何應(yīng)對(duì)這一仗？

“對(duì)內(nèi)我們要繼續(xù)弘揚(yáng)井岡山精神，樹立突破重圍的信心與勇氣；對(duì)外，面對(duì)新形勢(shì)、新目標(biāo)，我們也要以新面貌去迎接各項(xiàng)挑戰(zhàn)！”在2015年東風(fēng)柳汽商用車營(yíng)銷年會(huì)上，東風(fēng)柳州汽車有限公司總經(jīng)理程道然信心飽滿地講到……

2011年以來，柳汽商用車加快轉(zhuǎn)型步伐，歷經(jīng)四年的努力，成果開始顯現(xiàn)。所有成效的取得，數(shù)字便是最好的見證，2014年柳州商乘總銷量達(dá)28萬輛，同比增長(zhǎng)24%，再創(chuàng)歷史新高，同時(shí)銷售收入達(dá)到202億元，同步增長(zhǎng)14%，其中，商用車在市場(chǎng)整體下滑的情況下實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)占有率4.44%，較去年提升0.2個(gè)百分點(diǎn)，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上取得了不錯(cuò)的成績(jī)。

所有成效的取得并非偶然，在陳道然看來，這些成績(jī)的取得是以“井岡山精神”為指引，不斷深化改革和轉(zhuǎn)型升級(jí)，堅(jiān)持自主品牌發(fā)展強(qiáng)國(guó)路的思路和行動(dòng)的結(jié)果。具體舉措表現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)、管理以及營(yíng)銷等方方面面。

在經(jīng)營(yíng)上，柳汽堅(jiān)持“做精做細(xì)、我有我優(yōu)”的思想，把產(chǎn)品品質(zhì)、市場(chǎng)布局、售后服務(wù)全都做精做細(xì)，以形成東風(fēng)柳汽差異化的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

在管理上，柳汽努力學(xué)習(xí)日產(chǎn)管理模式，在各個(gè)環(huán)節(jié)深入推進(jìn)精益管理思想。

與此同時(shí)，東風(fēng)柳汽加快了營(yíng)銷轉(zhuǎn)型步伐，完成從工程用車向公路用車轉(zhuǎn)移、從不規(guī)范產(chǎn)品向規(guī)范產(chǎn)品轉(zhuǎn)型、從不規(guī)范市場(chǎng)向規(guī)范市場(chǎng)轉(zhuǎn)型、從低質(zhì)量向高質(zhì)量轉(zhuǎn)型、從散戶向大客戶轉(zhuǎn)型，提升客戶滿意度，用以打造自主品牌核心競(jìng)爭(zhēng)力，與市場(chǎng)形成全價(jià)值鏈的統(tǒng)一管理理念。尤其是順利完成國(guó)三轉(zhuǎn)國(guó)四的產(chǎn)品升級(jí)，在這樣一個(gè)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型升級(jí)的期間，柳汽商用車的終端競(jìng)爭(zhēng)力不斷增強(qiáng)。

井岡山精神

技術(shù)員出身的程道然有著研發(fā)人員特有的勤勉與嚴(yán)謹(jǐn)。他每天7點(diǎn)多就會(huì)來到公司，如果有時(shí)間，他都會(huì)親自參與公司戰(zhàn)略制定、產(chǎn)品研發(fā)、市場(chǎng)調(diào)研等。他是一個(gè)極具危機(jī)意識(shí)的人。

雖然東風(fēng)柳汽在幾次汽車市場(chǎng)變動(dòng)中都穩(wěn)健發(fā)展，但時(shí)刻對(duì)外界局勢(shì)保持清醒和理性的判斷是他的習(xí)慣，他用他的實(shí)際行動(dòng)影響著整個(gè)團(tuán)隊(duì)，帶領(lǐng)東風(fēng)柳汽實(shí)現(xiàn)了高速發(fā)展。程道然在公司內(nèi)部推行“井岡山精神”，他認(rèn)為革命先輩不畏艱難堅(jiān)持奮斗的精神與自主品牌發(fā)展創(chuàng)造之路有著非常深刻的關(guān)聯(lián)，“我覺得井岡山精神對(duì)我們做自主品牌有很大的意義。我在井岡山學(xué)習(xí)的時(shí)候，井岡山的老師也說，當(dāng)你們企業(yè)困難的時(shí)候，你們就上井岡山，能從井岡山里面獲得一種信仰，獲得一種精神。2008年以后，井岡山的精神在柳汽這樣一個(gè)團(tuán)隊(duì)，樹立了一種信仰、一種精神、一種克服困難的勇氣。井岡山精神給我這個(gè)團(tuán)隊(duì)注入一種靈魂，注入一種面臨困難不服輸?shù)木瘛！背痰廊蝗缡钦f。

當(dāng)然所有具體舉措的實(shí)施與完成都離開不最根本的戰(zhàn)略，那便是柳汽一直堅(jiān)持的自主戰(zhàn)略。

堅(jiān)持自主

數(shù)據(jù)顯示，自2010年起，自主品牌市占率持續(xù)下降，2013年9月起更是12連降。如此艱難的環(huán)境，東風(fēng)柳汽一直堅(jiān)持發(fā)展自主品牌戰(zhàn)略，在東風(fēng)柳州汽車有限公司總經(jīng)理程道然看來，品牌強(qiáng)則國(guó)家強(qiáng)，東風(fēng)柳汽的主要發(fā)展方向是堅(jiān)持自主。

“自主品牌是一個(gè)國(guó)家經(jīng)濟(jì)的骨氣與底氣，我們做自主品牌感到有榮譽(yù)、有價(jià)值！盡管自主品牌發(fā)展面臨重重困難，但我們認(rèn)為做人、做企業(yè)總是要有點(diǎn)精神的，修身齊家平天下，是中國(guó)人所追求的目標(biāo)，做自主品牌難，但是東風(fēng)柳汽覺得做自主品牌是為國(guó)家、為民族做了一些自己應(yīng)該做的事情，這也是自主品牌苦苦支撐的力量，體現(xiàn)了中華民族有著不屈不撓、生生不息、頑強(qiáng)奮斗的精神。”

中國(guó)現(xiàn)在已經(jīng)是制造大國(guó)了，而中華民族偉大復(fù)興離不開制造強(qiáng)國(guó)的支撐，但是要成為制造強(qiáng)國(guó)還需我們不斷努力，汽車工業(yè)在制造領(lǐng)域舉足輕重，沒有汽車強(qiáng)國(guó)的支撐，制造強(qiáng)國(guó)將成為一句空話。

依賴于合資企業(yè)中國(guó)成不了汽車強(qiáng)國(guó)，所謂的合資自主，無非就是原有合資產(chǎn)品的喬裝打扮，我們依然無法掌握控制權(quán)。所以，我們要發(fā)展自主品牌，以前是，以后也將是東風(fēng)柳汽的主要發(fā)展方向。

‘推動(dòng)中國(guó)制造向中國(guó)創(chuàng)造轉(zhuǎn)變、中國(guó)速度向中國(guó)質(zhì)量轉(zhuǎn)變、中國(guó)產(chǎn)品向中國(guó)品牌轉(zhuǎn)變。習(xí)主席的這段話，給了我們很大的信心?！背痰廊粚?duì)堅(jiān)持自主這一戰(zhàn)略信心滿滿地說道。

在前不久“首屆中國(guó)自主品牌峰會(huì)”網(wǎng)絡(luò)評(píng)選中，東風(fēng)柳汽在“自主品牌百佳課題調(diào)查”中位列汽車類第二，某種意義上來說，這也是對(duì)柳汽這么多年堅(jiān)持發(fā)展自主品牌的肯定。

對(duì)此，陳道然也有感而發(fā)：“盡管自主品牌面臨的困難很多，但我們同樣也能看到有的自主品牌發(fā)展的很好。

為何這些自主品牌能夠逆市而上，從根上來講，就是因?yàn)楫a(chǎn)品品質(zhì)好，性價(jià)比高，這樣的產(chǎn)品就能贏得客戶，贏得市場(chǎng)。

所以，作為自主品牌，首先要做好產(chǎn)品這點(diǎn)非常關(guān)鍵，這是自主品牌形成良好發(fā)展的根本之源。

同時(shí)不斷提升自主創(chuàng)新能力，加快自主發(fā)展步伐，構(gòu)建自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，將此作為市場(chǎng)突破的法寶，自主品牌汽車最終一定能夠生存、發(fā)展、壯大，照亮中國(guó)汽車市場(chǎng)的未來?！?/p>

品牌升級(jí)

在產(chǎn)品品牌策略上，柳汽將在2015年開春伊始將將對(duì)旗下商用車產(chǎn)品品牌進(jìn)行全面升級(jí)。屆時(shí)，現(xiàn)有的“乘龍”、“霸龍”這兩個(gè)產(chǎn)品品牌，將通過戰(zhàn)略升級(jí)整合成為全新的“乘龍”品牌，霸龍品牌將不再使用。

關(guān)于品牌戰(zhàn)略，程道然表示：“我們要以品牌戰(zhàn)略帶動(dòng)自主創(chuàng)新，以自主創(chuàng)新支撐品牌戰(zhàn)略，切實(shí)抓好商標(biāo)、質(zhì)量、標(biāo)準(zhǔn)、管理等品牌基礎(chǔ)工作，實(shí)行有計(jì)劃、有重點(diǎn)的品牌培育發(fā)展制度，著力提高企業(yè)的創(chuàng)牌能力，努力創(chuàng)建若干個(gè)擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)、具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的知名品牌。積極實(shí)施知識(shí)產(chǎn)權(quán)和標(biāo)準(zhǔn)化戰(zhàn)略，推動(dòng)技術(shù)專利化、專利標(biāo)準(zhǔn)化和標(biāo)準(zhǔn)國(guó)際化?！?/p>

談及商用車品牌進(jìn)行全面升級(jí)的原因，東風(fēng)柳汽公司副總經(jīng)理宣穎對(duì)記者表示：“2015年在商用車板塊，我們將會(huì)對(duì)產(chǎn)品品牌進(jìn)行升級(jí)。此前柳汽商用車有多達(dá)500多個(gè)產(chǎn)品，從公司發(fā)展來看，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)較為雜亂，經(jīng)過調(diào)整后將會(huì)擁有32個(gè)平臺(tái)，100多個(gè)產(chǎn)品，實(shí)施這樣的品牌升級(jí)不僅有利于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的規(guī)范，把宣傳維護(hù)資源聚焦到乘龍汽車，更有助于進(jìn)一步鞏固乘龍品牌的口碑，進(jìn)而提高品牌影響力。”

目前東風(fēng)柳汽全新推出的霸龍M7C高端重卡已成功打開市場(chǎng)，品質(zhì)可以和斯堪尼亞等進(jìn)口車相媲美。

未來，東風(fēng)柳汽還將在商用車新品開發(fā)上系統(tǒng)導(dǎo)入歐美先進(jìn)的研發(fā)技術(shù)。例如，天然氣牽引車項(xiàng)目已經(jīng)啟動(dòng)，在2015年全面上市。高端長(zhǎng)頭車項(xiàng)目也在穩(wěn)步推進(jìn)。在2016年，也將推出全系列全新車型。

同時(shí)，柳汽全新戰(zhàn)略性新重型平臺(tái)產(chǎn)品H7也將會(huì)在2015年下半年上市，在上海車展上將有望亮相。

根據(jù)此次年會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的資料，H7將會(huì)采用全新外觀內(nèi)飾造型、全新底盤布置、搭載全球頂尖發(fā)動(dòng)機(jī)，諸如ASR、LDW（車道偏離系統(tǒng)）、EBS（電子制動(dòng)）、TMPS（胎壓監(jiān)控）也都將會(huì)配備在H7上，該車的上市也將進(jìn)一步提升柳汽商用車產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。

此外，在商用車板塊，東風(fēng)柳汽在保持自卸、載貨等傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)基礎(chǔ)上，加快營(yíng)銷轉(zhuǎn)型步伐，首創(chuàng)“論壇營(yíng)銷+車輛試用+運(yùn)營(yíng)解決方案”的大客戶推廣模式，成功切入快遞物流、環(huán)衛(wèi)車、危化品運(yùn)輸?shù)雀叨宋锪髋湄浶袠I(yè)，并從賣產(chǎn)品向賣方案轉(zhuǎn)型，使公路運(yùn)輸車的占比穩(wěn)步提升，開辟了一條行業(yè)客戶開發(fā)的創(chuàng)新之路。

應(yīng)戰(zhàn)新手段

據(jù)介紹，東風(fēng)柳州汽車有限公司從創(chuàng)建至今，已走過了六十幾個(gè)春秋。從生產(chǎn)簡(jiǎn)單農(nóng)業(yè)機(jī)械到跨入到汽車行業(yè)發(fā)展，柳汽人以“自立自強(qiáng)，創(chuàng)優(yōu)創(chuàng)新，同心同德，為國(guó)為民”的企業(yè)精神，牽來“柳江”奔騰，借得“東風(fēng)”浩蕩，架著“乘龍”騰飛，喚出“風(fēng)行”天下，譜寫了一曲不屈不撓，奮進(jìn)前行的造車之歌！

目前，商用車市場(chǎng)進(jìn)入微增長(zhǎng)階段，預(yù)計(jì)2015年國(guó)內(nèi)中重卡行業(yè)需求總量95萬輛左右，比2014年下滑5%左右。由于經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)放緩，行業(yè)法規(guī)趨嚴(yán)，中重卡整體市場(chǎng)將在2015年仍將面臨較為嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。

對(duì)此，柳汽明確了新年度的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)：全年完成商用車銷量4.5萬輛，挑戰(zhàn)5萬輛！

盡管如此，柳汽也看到了不少市場(chǎng)機(jī)會(huì)，東風(fēng)柳汽公司副總經(jīng)理宣穎解釋到：“基礎(chǔ)建設(shè)提速、黃標(biāo)車淘汰、一帶一路等重點(diǎn)戰(zhàn)略實(shí)施將能有效支撐市場(chǎng)的終端需求，這對(duì)于柳汽商用車來說既是機(jī)遇又是挑戰(zhàn)?！?/p>

柳汽的自信從來都不是憑空而來，在此之前，面對(duì)商用車市場(chǎng)的嚴(yán)峻形勢(shì)，柳汽堅(jiān)持自己的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)迎來了好的市場(chǎng)口碑。

“在過去市場(chǎng)上，存在超載、大噸小標(biāo)的不規(guī)范行為，由于當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)有這個(gè)需求，各個(gè)企業(yè)都出現(xiàn)相應(yīng)的不規(guī)范行為。但是柳汽從2010年開始，提出了兩規(guī)范——對(duì)外經(jīng)營(yíng)規(guī)范、對(duì)內(nèi)管理規(guī)范。在2011年到2013年都往大力規(guī)范的方向進(jìn)行整頓，整頓效果還是很不錯(cuò)的。一方面我們放棄了不規(guī)范市場(chǎng)，另一方面，我們控制住了不規(guī)范產(chǎn)品。在兩規(guī)范的情況下，去年下半年開始我們感覺到了柳汽在市場(chǎng)上及產(chǎn)品上的轉(zhuǎn)型取得的良好效果，整體銷售不斷增長(zhǎng)。”東風(fēng)柳汽有限公司副總經(jīng)理宣穎說道。

2014年對(duì)于整個(gè)商用車市來說，國(guó)三到國(guó)四的切換給商用車銷售情況帶來波動(dòng)不斷，針對(duì)商用車市場(chǎng)上不規(guī)范的行為，柳汽用自己獨(dú)特的戰(zhàn)術(shù)迎來了可喜的市場(chǎng)。

東風(fēng)柳汽有限公司副總經(jīng)理宣穎對(duì)記者介紹，在2014年，市場(chǎng)上國(guó)二、國(guó)三套國(guó)四的現(xiàn)象比較多，但是東風(fēng)柳汽堅(jiān)持按照國(guó)家要求生產(chǎn)商用車，規(guī)范生產(chǎn)及產(chǎn)品。在這種大環(huán)境的影響下，柳汽雖然在短期內(nèi)丟失了一些市場(chǎng)份額，但是柳汽依然堅(jiān)持生產(chǎn)和銷售規(guī)范的產(chǎn)品，在規(guī)范的區(qū)域內(nèi)柳汽的增長(zhǎng)速度很大，比如廣東市場(chǎng)的增長(zhǎng)幅度做到了廣東中重卡市場(chǎng)占有率的第一位。

東風(fēng)柳汽做規(guī)范的市場(chǎng)、生產(chǎn)規(guī)范的產(chǎn)品，堅(jiān)持走真國(guó)四的效果從銷售數(shù)字上很明顯的體現(xiàn)出來。據(jù)了解，去年上半年柳汽在商用車版塊銷售了23271臺(tái)，對(duì)比整個(gè)行業(yè)同比小幅下降，最后柳汽實(shí)現(xiàn)同比實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。

那么，柳汽在新的一年里將如何實(shí)現(xiàn)4.5萬輛的銷售目標(biāo)？

在新的一年里，除了堅(jiān)持“兩規(guī)范”外，柳汽的工作重心多了一些新的內(nèi)容。

程道然表示：“新的一年將從以下幾個(gè)工作重心著手，幫助銷售目標(biāo)順利達(dá)成：提升產(chǎn)品性能、品質(zhì)、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)能力、QCD水平、運(yùn)營(yíng)體系等加大戰(zhàn)略性產(chǎn)品的推廣力度，做好產(chǎn)品儲(chǔ)備及技術(shù)升級(jí)。

2015年柳汽將要做好戰(zhàn)略性新產(chǎn)品H7上市、LNG系列型譜擴(kuò)展。加強(qiáng)公司內(nèi)外部質(zhì)量管控，提升實(shí)物品質(zhì)及質(zhì)量運(yùn)營(yíng)水平、開展質(zhì)量倍增工程。要以顧客為關(guān)注點(diǎn)，強(qiáng)化質(zhì)量。全新的車型平臺(tái)力爭(zhēng)達(dá)到國(guó)際先進(jìn)水平。

其次，要落實(shí)渠道下沉，夯實(shí)營(yíng)銷要素建設(shè)，強(qiáng)化銷服一體化功能，提升銷售能力。

同時(shí)，也要加快營(yíng)銷轉(zhuǎn)型，重點(diǎn)開展行業(yè)客戶行銷，繼續(xù)提升公路車大客戶銷售比重。

此外，進(jìn)一步增強(qiáng)服務(wù)能力，柳汽2015年服務(wù)滿意度目標(biāo)進(jìn)入國(guó)內(nèi)前三。”

很顯然，程道然在積極鼓勵(lì)全體柳汽人堅(jiān)定信心的同時(shí)，也正為柳汽打好這一場(chǎng)硬仗制定合適的作戰(zhàn)方針。