經(jīng)銷商必須跳出傳統(tǒng)角色，由銷售商向服務(wù)商轉(zhuǎn)型，才能在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代重新找到定位。

2014年，電動(dòng)車經(jīng)銷商的日子并不好過，據(jù)中國自行車協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)披露，去年1—8月電動(dòng)自行車產(chǎn)銷量下降了4.98%。在連續(xù)多年保持30%的高增長之后，首次出現(xiàn)負(fù)增長。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國電動(dòng)自行車保有量已經(jīng)超過2億輛，平均每7人1輛，飽和跡象已經(jīng)非常明顯，產(chǎn)能與需求比高達(dá)1∶0.37，產(chǎn)能嚴(yán)重過剩，這表明中國電動(dòng)車市場產(chǎn)銷兩旺的好光景已經(jīng)一去不復(fù)返。

房租、人工等要素成本的不斷上升更是給了電動(dòng)車經(jīng)銷商致命一擊。鄭州江統(tǒng)貿(mào)易總經(jīng)理宋永正告訴記者，去年，他們商業(yè)聯(lián)盟體內(nèi)的3家經(jīng)銷商房租加人工成本超過6000萬元，刨去成本，一輛整車的純利只有50元。

而2015年，等待電動(dòng)車經(jīng)銷商的將是新的挑戰(zhàn)，因?yàn)椤盎ヂ?lián)網(wǎng)+”來了。

“去中間化”已是大勢所趨

什么是“互聯(lián)網(wǎng)+”？總理工作報(bào)告中是這樣說的：“制定‘互聯(lián)網(wǎng)+行動(dòng)計(jì)劃，推動(dòng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)等與現(xiàn)代制造業(yè)結(jié)合，促進(jìn)電子商務(wù)、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)金融健康發(fā)展，引導(dǎo)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)拓展國際市場?！?/p>

說白了，“互聯(lián)網(wǎng)+”就是用互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)推動(dòng)工業(yè)、服務(wù)業(yè)、商業(yè)、金融等傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的換代升級。

互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的改變，大概經(jīng)歷了四個(gè)階段：一是營銷的互聯(lián)網(wǎng)化，比如廣告主從在報(bào)紙上做廣告到在網(wǎng)絡(luò)上做廣告。二是渠道的互聯(lián)網(wǎng)化，其最大推手是2008年開始的全球金融危機(jī)。最典型的案例是京東的出現(xiàn)，逼著國美和蘇寧開始轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)。三是產(chǎn)品的互聯(lián)網(wǎng)化，這個(gè)進(jìn)程從2010年開始，其最大推手是智能手機(jī)的爆發(fā)，典型的案例如小米。四是運(yùn)營的互聯(lián)網(wǎng)化，企業(yè)完全數(shù)字化和網(wǎng)絡(luò)化。

其中，渠道的互聯(lián)網(wǎng)化對經(jīng)銷商的影響是最直接的。電商全數(shù)再造了物流、信息流，渠道被徹底踩平了，經(jīng)銷商作為連接產(chǎn)品到用戶的中間環(huán)節(jié)成為了“多余的人”。這些年，在電商巨大的成本優(yōu)勢誘惑下，傳統(tǒng)企業(yè)紛紛觸網(wǎng)，經(jīng)銷商的身份愈來愈尷尬。

雖然，在電動(dòng)車行業(yè)，受產(chǎn)品特性（高體驗(yàn)度、深度服務(wù)）的制約，電商蔓延的勢頭還不是很迅速，但打通廠家與用戶、“去中間化”已經(jīng)是大勢所趨。如今，不少電動(dòng)車企業(yè)已經(jīng)開始試水電商，盡管還沒有形成氣候，但其繞過經(jīng)銷商的意圖已經(jīng)很明顯。

而“互聯(lián)網(wǎng)+”的提出，標(biāo)志著信息化對傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的改造已經(jīng)上升到國家戰(zhàn)略層面，必將加快渠道互聯(lián)網(wǎng)化的進(jìn)程。所有看不清形勢，無法重新定位的商業(yè)組織和個(gè)人都將被淘汰，用張瑞敏的話說，“自殺重生，他殺淘汰”，留給電動(dòng)車經(jīng)銷商的時(shí)間已經(jīng)不多了。

“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，經(jīng)銷商如何轉(zhuǎn)型

在一些唱衰傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的人士看來，經(jīng)銷商作為“中間環(huán)節(jié)”被消滅的命運(yùn)似乎不可避免，真的是這樣嗎？也未必。一是國內(nèi)終端體系的高度碎片化，決定了互聯(lián)網(wǎng)不可能面面俱到；二是電商在顧客體驗(yàn)上存在著先天缺陷，尤其是一些需要高度體驗(yàn)和深度服務(wù)的品類，比如電動(dòng)車。因此，只要找準(zhǔn)新的定位，重塑自身價(jià)值，經(jīng)銷商依然可以活得很好。

面對整個(gè)行業(yè)的不利因素，今年年初，大名科貿(mào)、江統(tǒng)貿(mào)易、屹林商貿(mào)三家電動(dòng)車經(jīng)銷商聯(lián)合行業(yè)網(wǎng)站全球電動(dòng)車網(wǎng)以及北斗天繪、上海大學(xué)、正邦等結(jié)成商業(yè)聯(lián)盟體——爽點(diǎn)·車便利，為電動(dòng)車經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型趟出了一種模式。

爽點(diǎn)·車便利的轉(zhuǎn)型，可以從以下幾個(gè)層面來解讀：

轉(zhuǎn)型第三方品牌服務(wù)商。過去，電動(dòng)車經(jīng)銷商做的是簡單的轉(zhuǎn)手生意，與廠家是代理關(guān)系，只是作為廠家的商業(yè)工具而存在，自身缺乏獨(dú)立性。這種關(guān)系看似黏性較高，其實(shí)不然，一旦廠家有更好的選擇，隨時(shí)可能被替換，而且受行業(yè)波動(dòng)的影響較大。

正是認(rèn)識到了這一點(diǎn)，大名科貿(mào)、江統(tǒng)貿(mào)易、屹林商貿(mào)三家經(jīng)銷商通過后端整合結(jié)成了獨(dú)立于廠家的第三方服務(wù)平臺(tái)——爽點(diǎn)·車便利，由過去的代理關(guān)系升級為品牌托管關(guān)系，經(jīng)銷商從原來的賣貨商變成了品牌服務(wù)商。

在賣貨這件事情上，電商可以輕易取代經(jīng)銷商，而且賣得更好，但在線下體驗(yàn)、物流配送、售后維修等環(huán)節(jié)上，卻往往心有余而力不足，第三方服務(wù)平臺(tái)借助O2O模式卻可以很好地滿足這些需求。經(jīng)銷商必須跳出傳統(tǒng)角色，由銷售商向服務(wù)商轉(zhuǎn)型，才能在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代找到新的定位。

眾籌聯(lián)盟，共生共贏。電動(dòng)車的渠道有很大一部分是由過去摩托車的經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型過來的，所以也繼承了摩托車網(wǎng)點(diǎn)散、亂的特點(diǎn)。據(jù)了解，光鄭州市就有大大小小2700多家銷售網(wǎng)點(diǎn)和維修點(diǎn)。這么多網(wǎng)點(diǎn)分散經(jīng)營，也必然造成同質(zhì)化嚴(yán)重，維修質(zhì)量參差不齊，假貨橫行，只會(huì)將本來就很微薄的利潤再次攤薄。

行業(yè)現(xiàn)狀決定了經(jīng)銷商不能再單打獨(dú)斗，必須抱團(tuán)取暖，共生共贏。爽點(diǎn)·車便利計(jì)劃在鄭州市區(qū)及周邊吸納500多家經(jīng)銷商和維修點(diǎn)。通過聯(lián)盟整合，一是可以統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，有效杜絕惡性競爭；二是統(tǒng)購統(tǒng)銷，增強(qiáng)了對廠家的議價(jià)能力，縮減了進(jìn)貨成本；三是納入統(tǒng)一品牌管理后，品牌溢價(jià)能力提升；四是通過爽點(diǎn)·車便利的線上平臺(tái)引流，可以帶來更多的顧客。

電商對傳統(tǒng)行業(yè)的改造，本質(zhì)上就是優(yōu)化產(chǎn)業(yè)鏈，與其等待電商來優(yōu)化，不如自己先動(dòng)手。爽點(diǎn)·車便利的整合過程其實(shí)就是一個(gè)優(yōu)化重組的過程，不僅有效壓縮了渠道成本，擴(kuò)充了運(yùn)營區(qū)域，而且為豐富消費(fèi)場景和線下體驗(yàn)創(chuàng)造出了無限可能性。

打通線上線下，重塑用戶價(jià)值。O2O模式的本質(zhì)，是使商品與消費(fèi)者彼此之間可以更便捷地發(fā)現(xiàn)，事實(shí)上等于把超市的范圍進(jìn)行了擴(kuò)展，購物、交易、搜索與發(fā)現(xiàn)無處不在，買賣交易無處不在。O2O不是簡單的線上線下的數(shù)字化對接，而是重塑了用戶價(jià)值，為顧客提供了更爽的購物體驗(yàn)。

以爽點(diǎn)·車便利的手機(jī)APP為例，用戶可以在線搜索附近的店鋪，隨時(shí)隨地下單，還可以用積分兌換禮品、參與有獎(jiǎng)互動(dòng)，更厲害的是通過北斗天繪的LBS定位系統(tǒng)，可以準(zhǔn)確定位用戶的位置，當(dāng)用戶通過APP發(fā)出求援指令后，后臺(tái)可以智能調(diào)配最近的維修員前往營救，10分鐘之內(nèi)就能趕到。同時(shí)，用戶可以對維修員的服務(wù)質(zhì)量評價(jià)打分，后來的用戶可以根據(jù)排名選擇維修員，維修員也可以對發(fā)出求援信號的用戶進(jìn)行搶單。

除了APP，爽點(diǎn)·車便利還有網(wǎng)上商城、微店、微信，日前還剛剛與淘寶網(wǎng)達(dá)成戰(zhàn)略合作，多元化的入口不僅為線下實(shí)體店引來了大量的客流，而且大大豐富了消費(fèi)者的購物選擇。

“互聯(lián)網(wǎng)+”的到來，加速了渠道互聯(lián)網(wǎng)化的進(jìn)程，電動(dòng)車經(jīng)銷商接下來必將面臨更猛烈的沖擊和挑戰(zhàn)，轉(zhuǎn)型升級已經(jīng)迫在眉睫。爽點(diǎn)·車便利給我們帶來了一些啟發(fā)，但其轉(zhuǎn)型之路也才剛剛開始，成功與否，還需要時(shí)間來檢驗(yàn)。

（編輯：寇尚偉 358902172@qq.com）