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八個考察市場需求的簡單方法,效果不一般

2015-04-29 22:36:10騰博
大眾投資指南 2015年12期
關鍵詞:試銷樣板投資者

騰博

【背景】 如何準確調(diào)查市場需求一直是困擾中小投資者的難題之一。主要原因是教科書中的方法過于深奧和復雜。同時完成調(diào)查任務要花費大量的人力和物力。這是中小投資者無法承擔的。那有沒有簡單有效的方法呢?

據(jù)本刊記者近一年的追蹤采訪,發(fā)現(xiàn)很多被人不屑一提的方法卻能讓投資者取得意想不到的效果!

方法1 樣板市場模擬法

案例:長沙的馬女士在2014年初看中了一個飾品類的項目。她從公司進了一小批貨,然后到樣板市場——蘇州進行模擬實驗。具體做法是,馬女士先選擇一家樣板店附近且規(guī)格相似的飾品店,然后與店主協(xié)商,讓對方代銷產(chǎn)品。為了保證實驗成功,馬女士與商家簽訂了協(xié)議,在代銷過程中,貼補店家一定費用。

結果:經(jīng)過一個月的模擬實驗,馬女士發(fā)現(xiàn)店家代銷的產(chǎn)品一件也沒有賣出去。她認為該產(chǎn)品沒有市場。2014年五月初,該項目方宣告破產(chǎn)。

提示:該方法對于新奇特產(chǎn)品的市場驗證有一定效果,但是存在兩個缺陷,一是,消耗精力大,又要尋找合作伙伴,又要考察樣板市場;二是,前期投入較大。建議有一定經(jīng)濟實力的投資者選用此方法。同時投資者為了保證試驗成功,一定要與合作者簽訂相關文字協(xié)議。

適用領域:飾品類、服飾類、保健品類、食品類、新奇特電子產(chǎn)品類的加盟項目。

方法2 ?試銷法

案例:鞍山的李先生欲投資一款兒童玩具。為了驗證產(chǎn)品的市場需求,他從廠家進了200件產(chǎn)品,并且在公園、游樂園、學校附近等不同地點,并進行不同價格的試銷。

結果:經(jīng)過試銷,李先生發(fā)現(xiàn)這種玩具在鞍山頗受6—12歲兒童的歡迎,而且公園和游樂園是最佳銷售地點?,F(xiàn)在李先生均能銷售近1500套玩具/月,月盈利超過4萬元。

提示:試銷時,投資者要量力而

行,資金投入額度不能過大,一般投資者試銷時的投入約是后期投入的三分之一,即項目總投資額約6萬元時,試銷時的投資額不能超過2萬元。

適用領域:代理經(jīng)銷電子類、家居類、玩具類產(chǎn)品。

方法3 查看垃圾法

案例:北京的何先生在某加盟展上看中了一個烤魚項目。他為了考證該菜品是否有市場需求,在樣板店的后門蹲了三天。他每天的工作就是查看樣板店扔掉的垃圾。通過扔掉的魚頭、魚骨等垃圾統(tǒng)計,哪種魚點菜率高,多大的魚受歡迎。

結果:何先生的餐館開業(yè)后一直都顧客盈門。不到一年的時間,不僅收回了前期50萬元的投資,還賺取了近40萬元的純利。

提示:這個方法要求投資者必須有豐富的相關從業(yè)經(jīng)驗。如何先生必須要熟悉各種魚的特征,否則他看到魚頭或者魚刺,也辨別不出來。

適用領域:餐飲類項目、生產(chǎn)加工類項目。

方法4 “潛伏”法

案例:河南省駐馬店的李小姐想投資一個凈水站,但是她不清楚市場需求究竟如何。于是她選擇了“潛伏”法,主動到該公司應聘河南省業(yè)務員。并且進入公司第一天,就主動申請開拓市場。雖然“實習”中,她的業(yè)績不是最好的,但卻是最勤奮的一個。

結果:近5個月的“潛伏”,李小姐終于摸清了該項目的瓶頸——只適合經(jīng)濟發(fā)達的地區(qū)或是省會城市。于是,她將投資地點駐馬店改成了鄭州。現(xiàn)在她每月可以凈賺3萬元。

提示:投資者“潛伏”期間要積極主動,凡事都要主動學習、主動咨詢,只有這樣才能在最短的時間把項目的優(yōu)缺點、市場存在的各種潛在問題弄清楚。同時投資者在“潛伏”期間,也能了解到一些公司運作的“秘密”,能有效避免投資陷阱。另外該方法耗時長,不適合短平快項目的考察。

適用領域:各種招商、加盟類項目(時尚類、餐飲類項目除外)。

方法5 考察產(chǎn)品上下游法

案例:深圳的劉小姐對某建材類項目十分感興趣。除了進行市場調(diào)研以外,她還專門跑到該生產(chǎn)商的上游企業(yè)——某原材料生產(chǎn)企業(yè)A進行調(diào)查。并通過與A企業(yè)合作的物流公司了解到,該生產(chǎn)商每月都要從A企業(yè)購進大量的原材料。這在一定程度上說明該建材不滯銷,劉小姐判定該項目有市場需求。

結果:現(xiàn)在劉小姐是該建材項目在深圳的總代理,年盈利在百萬元以上。

提示:該方法與查看垃圾法有異曲同工之處,其適合具有豐富從業(yè)背景的人使用。同時該方法最好與其他方法共同使用,效果會更理想。

適用領域:各種加盟類、招商類項目(時尚類、餐飲類項目除外)。

方法6 政策法規(guī)調(diào)研法

案例:濟南的王先生從某廣告中看到了一個環(huán)保建材類項目。實地考察的結果讓他十分滿意。由于這個項目太完美了,王先生有些不放心,便向有關部門進行相關政策咨詢。

結果:結果讓王先生大失所望,原來各個地方對該項目支持力度不一樣,有的地方還限制該項目的發(fā)展。濟南地區(qū)雖然不限制,但是也不鼓勵。最終王先生放棄該項目。

提示:該方法存在一個不足,很多項目都是新興的,相關管理部門也無法及時出臺相應的政策法規(guī)。建議投資者遇到政策不明時,暫緩投資。

適用領域:各種環(huán)保類項目、國家政策扶持的農(nóng)林牧漁項目、特種養(yǎng)殖項目。

方法7 蹲點+問卷調(diào)查法

案例:保定的梁先生想經(jīng)銷廣東省某公司的家居用品。他跑到了石家莊某大型超市進行蹲點調(diào)查。后來,他發(fā)現(xiàn)光蹲點觀察,效果不明顯。他又請大學同學設計了一個簡單的調(diào)查問卷。他“冒充”公司派來的調(diào)查員進行調(diào)查。主要調(diào)查消費者對產(chǎn)品功能、價格、包裝以及與同類產(chǎn)品同比的看法。

結果:經(jīng)過調(diào)查,梁先生認為該產(chǎn)品沒有市場。事實上,梁先生的決策是正確的。因為梁先生放棄投資的第四個月,那家公司就倒閉了。

提示:該方法操作起來有一定難度,因為市場問卷調(diào)查的設計十分復雜,須由專業(yè)人士設計。同時投資者的蹲點和調(diào)查,會影響顧客的購買行為,很可能會引起商場、超市等零售終端的不滿。做好“秘密”工作是這個方法成功的關鍵。

適用領域:家居用品、新奇特電子類招商項目。

方法8 虛張聲勢法

案例:武漢的陳先生了解到,某系列的汽車養(yǎng)護產(chǎn)品性能不錯。廠家宣稱該產(chǎn)品市場前景廣闊,但是陳先生覺得光聽廠方介紹不可靠。他靈機一動,在“五一”前,突然致電給廠家,告訴對方自己要大量進貨,如果可以進貨就合作。陳先生的目的是為了考察產(chǎn)品是否真的暢銷。如果對方可以大量供貨,說明產(chǎn)品不暢銷,因為廠家有大量的存貨。

結果:陳先生現(xiàn)在成為該廠家在湖北的代理商。原因很簡單,對方無法及時向陳先生提供大量的現(xiàn)貨。

提示:使用該方法需要注意以下事項:一是,投資者考察對象必須是生產(chǎn)企業(yè),否則方法無效;二是,一定要在產(chǎn)品銷售旺季時使用該方法;三是,在得到準確結論前,一定不要和廠家簽訂任何書面合同,否則會讓自己陷入被動。

適用領域:各類招商代理類項目。

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