路智軍 張艷

50年前，斯堪尼亞駛?cè)氪笈d安嶺的林海雪原，一路馳騁，時光見證了中國工業(yè)的發(fā)展，也見證著斯堪尼亞

在中國所走過的道路。50年后，我們與斯堪尼亞中國戰(zhàn)略中心執(zhí)行董事何墨池，一邊回顧著過去的記憶，

一邊探討著大家更為關(guān)心的未來話題。何墨池認(rèn)為，“不積跬步，無以至千里；不積小流，無以成江海?！?/p>

而他就是在用這樣的理念引領(lǐng)斯堪尼亞中國繼續(xù)向前。

2015年3月23日午后，陽光明媚，在位于北京東三環(huán)核心商圈內(nèi)斯堪尼亞中國總部辦公室內(nèi)，何墨池疾步如馳出現(xiàn)在會議室，在他幽默與健談的性格背后，展現(xiàn)出雷厲風(fēng)行的另一面，顯示出駕馭跨國企業(yè)高管的風(fēng)采與睿智。

來到這里 愛上這里

何墨池1982年來到中國，就讀當(dāng)時的北京語言學(xué)院（現(xiàn)更名“北京語言大學(xué)”），學(xué)習(xí)中文專業(yè)，拋開他在中國生活的近30年歲月，他所擁有一口流利中文也就不足為奇了。三年后的1985年，他以學(xué)生身份初入斯堪尼亞公司，也由此開始了他伴隨斯堪尼亞近30年時間的旅途，由普通的員工直到負(fù)責(zé)中國區(qū)事務(wù)高管。走進(jìn)卡車行業(yè)是一個意外，但熱愛它，熱愛中國在意料之內(nèi)，因?yàn)檫@早已成為他的人生。從最初的直接業(yè)務(wù)接洽，到后來的品牌戰(zhàn)略推廣，何墨池推動著斯堪尼亞中國公司業(yè)務(wù)的向前推進(jìn)。

任何一家外資企業(yè)在進(jìn)入中國市場的時候，都要考慮到中國市場的特殊性。他們會思考是否應(yīng)該改變自己在其他市場上的通行做法，即便那是他們賴以成功的基礎(chǔ)。所有人都會得到這樣一個信息：中國是特殊的。而這個被業(yè)界稱為“中國通”的何墨池不會不知道這一點(diǎn)，但他依然選擇了堅(jiān)持，堅(jiān)持以斯堪尼亞的國際理念開發(fā)這個市場。特立獨(dú)行，自有其因。

何墨池表示，“我以前說過，開展中國市場就像一個馬拉松比賽，我們要跑很長的路。要跑多少公里我也不知道，但是我估計(jì)斯堪尼亞在中國已經(jīng)跑了一半歷程。就是說到了目的地之后，中國商用車的市場就成熟了，到那時這個市場就會買價值、買服務(wù)。我們并不是賣車，我們是在賣噸公里，所以跑完了這個馬拉松，這個市場就會買噸公里。現(xiàn)在中國市場在這方面已經(jīng)有很大的變化，整個物流運(yùn)輸行業(yè)有一個新的認(rèn)識，這個新的認(rèn)識逐漸在接受我們噸公里以及服務(wù)的理念，我們在做一個供應(yīng)鏈，賣車不只是我們要做的，還有更重要的工作就是要幫助培養(yǎng)物流運(yùn)輸市場。”

何墨池強(qiáng)調(diào)，“斯堪尼亞最關(guān)注客戶利益，我們是與客戶距離很近的公司。到2015年斯堪尼亞已經(jīng)是一家發(fā)展了125年時間的老牌公司，2014年是斯堪尼亞報表最好的一年，同時也是牽引車銷量最多的一年，這對于我們是一個很大的成就感。一個公司怎么能保證從創(chuàng)始之初到現(xiàn)在，每一年的成就都在突破和創(chuàng)新之中，能夠給客戶創(chuàng)造最高的價值，這個很難?！?/p>

談到中國業(yè)務(wù)，他有更深的感悟，“斯堪尼亞中國作為公司的一個小部分，在中國50年的發(fā)展歷程，我們也希望能讓中國市場理解斯堪尼亞的理念和作風(fēng)從1965年至今從沒有改變，走到今天，斯堪尼亞只有一個成功，就是注重客戶的利益，它是決定一切的，從產(chǎn)品開發(fā)到銷售手段到售后服務(wù)，所以很多人會問我什么叫做生意時，我的回答是，做生意不是賺你的錢，做生意是給客戶創(chuàng)造價值。”

就是帶著這樣的理念，何墨池在中國一路拼搏到現(xiàn)在。并帶著斯堪尼亞為客戶創(chuàng)造價值的理念繼續(xù)堅(jiān)定的在中國走下去。

堅(jiān)持推進(jìn)噸公里經(jīng)營理念

中國的重卡行業(yè)自2000年開始起步，當(dāng)時也有了一些中國自己國產(chǎn)的重卡產(chǎn)品。中國也慢慢認(rèn)識到要提高運(yùn)輸效率，中型車要轉(zhuǎn)向重型車。何墨池表示，“那個時候斯堪尼亞反應(yīng)有一點(diǎn)慢了，我們沒有來得及轉(zhuǎn)變我們的制度，所以我們錯過了第一波的機(jī)會。2003年中國的卡車進(jìn)口量突破了8000臺，但是當(dāng)時我們的份額非常小?！?/p>

2001年中國進(jìn)入WTO以后做了一個承諾，允許外國公司駐華有獨(dú)資的進(jìn)口商，由此2007年斯堪尼亞銷售（中國）有限公司成立。何墨池介紹，“我們是第二個擁有獨(dú)資進(jìn)口商的外國汽車公司?！钡谥袊境闪⒅?，斯堪尼亞在中國曾設(shè)立過代表處，撤銷代表處后，曾讓福方（香港）公司全權(quán)代理中國內(nèi)地的銷售業(yè)務(wù)，但他們做了斯堪尼亞14年的中國總代理后，也沒有太成功，后來斯堪尼亞中國公司在摸索中逐漸成長。

在福方（香港）公司代理斯堪尼亞業(yè)務(wù)期間，何墨池的離開并沒有讓斯堪尼亞把他遺忘，當(dāng)公司認(rèn)識到總代理的作風(fēng)不一定能夠代表斯堪尼亞的企業(yè)文化和理念，便首先想到將何墨池請回來，回憶這段經(jīng)歷，何墨池說，“他們就問我愿不愿意回到中國接這個工作，我說有兩個前提：第一，我們斯堪尼亞要自己負(fù)責(zé)中國市場；第二，我們要按照斯堪尼亞的國際理念繼續(xù)開發(fā)這個市場，這就需要耐性。公司兩個都同意，所以我又重新回到中國?！?/p>

2004年夏天何墨池回到斯堪尼亞，用了半年時間，總結(jié)了所有參與中國業(yè)務(wù)人員的經(jīng)驗(yàn)來研究中國市場，以此作為一個基礎(chǔ)來完善中國戰(zhàn)略，這個戰(zhàn)略就是何墨池一直在強(qiáng)調(diào)的推廣噸公里國際理念。

到底什么是噸公里？想必就在這卡車行業(yè)領(lǐng)域的人士也并非盡人皆知。何墨池介紹，“我們在這個行業(yè)提供的服務(wù)是噸公里。最大量的噸公里和最小的搭配成本，這是我們的服務(wù)。我們的車用于生產(chǎn)噸公里?！?/p>

“假設(shè)A地到B地80公里，有一百萬噸貨，他的量就是8000萬噸公里。我們來看國產(chǎn)車的標(biāo)準(zhǔn)：合法的載重是34噸，平均速度是60公里每小時，裝貨的時間是3個小時，卸貨3個小時，3個小時休息。一天跑14個小時，一年能跑330天；而斯堪尼亞在速度上可以提高，平均速度可以提高到70公里，裝貨和卸貨最多各一個小時，等于我一天可以把工作小時從14個小時提高到16個小時、18個小時。載重也可以提高，從34噸到35噸。車的出勤率比國產(chǎn)車也要高得多，一年350多天都沒有問題?，F(xiàn)在我們算噸公里，國產(chǎn)車一年是7128000噸公里，斯堪尼亞是12348000噸公里。斯堪尼亞一個車可以比國產(chǎn)車多73%的噸公里。”這些數(shù)字在何墨池心里熟悉的不能再熟悉，對于噸公里的推廣，他不遺余力。

在講解噸公里概念的同時，何墨池也道出里面的關(guān)鍵點(diǎn)，“你用得多，你的單位成本會越低，所以成本會減少。我們不要從車本身出發(fā)，我們要從生產(chǎn)收入出發(fā)。其實(shí)我賣的是噸公里，我賣的不是車。我的客戶是靠運(yùn)貨來生存，他不是靠開車來生存，不是買車來生存。如果你去任何其他的廠商，他會告訴你我的車的價格多少，我的配置是什么。但對于客戶而言，到最后你還要算帳，今年拉了多少噸公里的貨，總成本是多少。多數(shù)公司算底線的時候發(fā)現(xiàn)是虧本的?！?/p>

這就是何墨池為什么一直在推進(jìn)噸公里在中國市場的推廣的主要原因，他想帶給客戶的，也就是斯堪尼亞的核心價值，就是希望中國客戶可以逐漸接受噸公里這樣一個國際理念，能夠著眼長遠(yuǎn)，來實(shí)現(xiàn)客戶收益最大化。

何墨池堅(jiān)信，“如果我們在別的市場上成功，這個理念早晚會在中國市場上成功。很多跨國企業(yè)來到中國，如果自己的理念不成功，他們以為是中國特殊，但其實(shí)這是一個很大的錯誤。中國經(jīng)濟(jì)和社會處于一個快速發(fā)展的階段，每年都在不斷的轉(zhuǎn)變。什么方向呢？很清楚，往成熟的市場經(jīng)濟(jì)方向發(fā)展。從這個角度來看，我們已經(jīng)知道中國的經(jīng)濟(jì)走向，因?yàn)闅W洲已經(jīng)走過那條路，我們可以預(yù)計(jì)中國五年后、十年后、十五年后會大致怎么樣。所以可以做兩個決定：一個是耐心地等待中國市場成熟；或者短期妥協(xié)自己的經(jīng)營理念。第二個作風(fēng)我覺得是錯的。我們都要生存，我們要賣產(chǎn)品，但是更重要的，我們要給社會提供價值。在別的市場有價值，在中國也有價值，只不過我們這個行業(yè)里面還沒有認(rèn)識到這一點(diǎn)。”

培養(yǎng)健康的物流運(yùn)輸行業(yè)

在中國商用車界，何墨池長期致力于推動中國高效物流，他也因此被業(yè)界稱為“傳道士”。他的身份幾經(jīng)變換，但他履行“傳道士”的職責(zé)沒有變：給中國帶來高效的物流方式，向用戶解釋何為噸公里、標(biāo)準(zhǔn)化托盤，幫助企業(yè)提升運(yùn)輸效率等。

卡車作為運(yùn)輸鏈的一個環(huán)節(jié)，其產(chǎn)生價值的多少與掛車緊密相連，因?yàn)閽燔嚊Q定了貨物載運(yùn)量和裝卸貨速度。斯堪尼亞設(shè)計(jì)卡車是為了更好地發(fā)揮掛車的價值，如果掛車能夠得到進(jìn)一步優(yōu)化，整個物流效率將會更高。

何墨池認(rèn)為，“一個經(jīng)濟(jì)發(fā)展最核心的動力就是運(yùn)輸和物流，因?yàn)樽錾饩褪且粨Q貨物，就需要運(yùn)輸，這個環(huán)節(jié)效率低的話，會影響到生意的發(fā)展限度，所以我們很早看上了物流運(yùn)輸這個行業(yè)。2014年是斯堪尼亞牽引車銷售量最多的一年，對于未來我們感覺很樂觀。隨著市場的發(fā)展和成熟化，物流運(yùn)輸也將細(xì)分，需要我們來了解它的特殊的情況，可以給它設(shè)定一個很理想的應(yīng)用設(shè)備，隨之將越來越專業(yè)化?！?/p>

與此同時，何墨池強(qiáng)調(diào)，“為客戶定制的解決方案也將越來越專業(yè)化?，F(xiàn)在就是要更多地了解中國客戶不同應(yīng)用的發(fā)展情況，比如說冷鏈，幾年前沒有多少人講到冷鏈，但現(xiàn)在大家認(rèn)識到食品安全與冷鏈有密切的關(guān)系，而冷鏈系統(tǒng)里不能短缺的一個環(huán)節(jié)就是運(yùn)輸環(huán)節(jié)，每一年因?yàn)橐粋€不好的冷鏈系統(tǒng)食品的損失、損耗是非常巨大的一個數(shù)字，那如果我們現(xiàn)在來投資用好一點(diǎn)的設(shè)備好的管理系統(tǒng)，我們可以大量減少這種損耗，減少的損耗可以轉(zhuǎn)而投入新設(shè)備的成本，也可以省很多財務(wù)報表上的一些成本，這是個頗多受益的事情?！?/p>

中國卡車市場未來將走向高端化

“中國重卡市場直到20世紀(jì)末基本都是低端的重卡，駕駛室很落后，都是超載、超長。但從進(jìn)入21世紀(jì)初的幾年開始到現(xiàn)在，中國的重卡和大型巴士有很大的進(jìn)步?！焙文刂v，“兩方面進(jìn)步明顯，一個是駕駛員的工作環(huán)境，駕駛室有明顯改善；第二是小功率的發(fā)動機(jī)慢慢發(fā)展到大功率。中國本土的產(chǎn)品也越來越好，這證明在向我們預(yù)計(jì)的方向去走?！?/p>

而斯堪尼亞在車輛創(chuàng)新改進(jìn)方面也在朝著更好的方向努力，何墨池介紹，“我們現(xiàn)在能看到這兩個趨勢，人性化的駕駛室設(shè)計(jì)；越來越大的發(fā)動機(jī)功率，同樣也是斯堪尼亞不斷開拓的技術(shù)趨勢?！?/p>

當(dāng)前，何墨池認(rèn)為，“現(xiàn)在中國已經(jīng)沒有低端的重卡，基本都屬于中端的。如果按技術(shù)配置來看的話，都是中端的車，但是從價格來看的話，還是低端的車?，F(xiàn)在能用上高端車的公司總數(shù)量也不是很多?！?/p>

中國是全球最大的重卡市場，目前，中國整個經(jīng)濟(jì)面臨結(jié)構(gòu)調(diào)整和轉(zhuǎn)型，整個商用車在這樣一個大的宏觀環(huán)境背景下，受到制約，但中國整體經(jīng)濟(jì)總量仍然保持很大的規(guī)模，將使商用車保持一個比較大的規(guī)?；蛞欢ǖ脑鲩L，

當(dāng)下，中國商用車的主體已發(fā)生較大的變化，卡車運(yùn)輸主體正在發(fā)生轉(zhuǎn)換，盈利模式也將發(fā)生根本性的轉(zhuǎn)變，過去貨車車主靠超載才能掙到錢，今后超載這個模式將被綜合運(yùn)輸效率所取代。低品質(zhì)技術(shù)級別的產(chǎn)品將會越來越不適應(yīng)公路運(yùn)輸?shù)囊?。長距離、超長距離、快速運(yùn)輸和商品的配送，對車的質(zhì)量、可靠性、耐用性提出了更多地要求，這將使同質(zhì)化的產(chǎn)品將逐漸失去競爭力，高端市場已開始快速的成長，將在不長的時間內(nèi)形成數(shù)量級的市場規(guī)模。有專家預(yù)言，“到2020年后，中國高端重卡產(chǎn)品的市場份額將達(dá)到重卡總量的10%以上?！?/p>

未來的發(fā)展方向雖然可以預(yù)料，但道路仍然曲折，作為高端重卡品牌斯堪尼亞在中國的市場開拓并非易事，何墨池表示，“在近一段時間內(nèi)，我們的最大困難是大環(huán)境，如果大環(huán)境還是追求便宜，我們就沒有競爭優(yōu)勢，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品投資成本不低，但是如果市場發(fā)展到追求高品質(zhì)或者成本低的噸公里，那樣斯堪尼亞就很有競爭優(yōu)勢，我們還是更重視品質(zhì)。期待中國卡車市場快速走向高端化，這是一個不可避免的趨勢，只是時間的問題?！?/p>

對高端重卡產(chǎn)品、品牌和市場等理念的詮釋，何墨池依然強(qiáng)調(diào)，“我們賣的不是消費(fèi)品，我們賣的是更大的利益。在目前高油價的情況下，油耗更是重要參考因素，使用成本與出勤率對于長途運(yùn)輸卡車的要求都是非常高的。而我們更重視品質(zhì)，不僅保證高品質(zhì)的服務(wù)，同時提供最效率的運(yùn)輸方案。”

“我們不追求大市場，只追求市場的一個細(xì)分，抓住能欣賞我們的價值這一個細(xì)分市場的客戶就足夠?！焙文叵嘈牛谥袊袌鏊箍澳醽喛梢晕兆“l(fā)展良機(jī)，并見證與伴隨中國重卡高端化逐步發(fā)展之勢。

人物簡介

何墨池，瑞典人，現(xiàn)任斯堪尼亞中國戰(zhàn)略中心執(zhí)行董事。在出任現(xiàn)職之前，何墨池先生自2007年起一直擔(dān)任斯堪尼亞銷售（中國）有限公司總經(jīng)理一職。而從2004年至2007年間，何墨池先生為斯堪尼亞中國代表處負(fù)責(zé)人。

何墨池先生還同時兼任中國瑞典商會主席、中國歐盟商會商用汽車組主席、歐洲汽車工業(yè)協(xié)會中國董事會成員等職。何墨池先生已在中國生活和工作近20年，曾任瑞典商業(yè)銀行首席代表、瑞典駐中國大使館商務(wù)參贊等職。熱愛中國文化，喜愛繪畫，與夫人和子女長期居住在北京。

四步階梯：斯堪尼亞中國50年記憶

1965年-1985年：開拓時期

在1965年，由中國機(jī)械進(jìn)出口公司代表的中國林業(yè)部聯(lián)系到了斯堪尼亞和其它歐洲制造商，準(zhǔn)備從每家采購一些木材運(yùn)輸卡車進(jìn)行測試，幾年后根據(jù)結(jié)果再進(jìn)行批量采購。斯堪尼亞向中國林業(yè)部提供了10輛木材運(yùn)輸卡車，以便在內(nèi)蒙古條件惡劣的林區(qū)和四川高原地區(qū)進(jìn)行測試。

經(jīng)過使用，這些車輛完全超出預(yù)期，因而聲名遠(yuǎn)播。因此，在1968年，中國為其在非洲的首個對外援助項(xiàng)目采購了200輛斯堪尼亞自卸卡車。這些卡車于1970年交付，在坦贊鐵路建設(shè)工程中服役了六年，然后運(yùn)回中國進(jìn)一步投入運(yùn)行。

1972年，中國機(jī)械進(jìn)出口公司再次聯(lián)系斯堪尼亞，購買了500 輛卡車，這批卡車于1975年交付。

盡管國家貿(mào)易阻止了正常的售后支持，這批新的卡車同樣表現(xiàn)出色。經(jīng)過林業(yè)部的努力，中國和瑞典的斯堪尼亞員工還是提供了部分技術(shù)支持，包括技術(shù)培訓(xùn)和邀請現(xiàn)代林業(yè)和運(yùn)輸業(yè)方面的瑞典專家開展研討會。林業(yè)部組織將維修手冊譯成了中文，并找到了保持卡車正常運(yùn)行的實(shí)用方法。

1983 年，斯堪尼亞受托交付另外一批158輛新一代的卡車。

1985年-1989年：立足發(fā)展

考慮到中國對斯堪尼亞產(chǎn)品的興趣以及中國運(yùn)行的斯堪尼亞車輛數(shù)量，斯堪尼亞決定正式涉足中國。務(wù)實(shí)的治國理政是中國這個時期的特征，一切皆為促進(jìn)社會和經(jīng)濟(jì)發(fā)展。經(jīng)濟(jì)改革包括開放自由貿(mào)易區(qū)在內(nèi)，集裝箱運(yùn)輸在深圳、珠海和廈門開始迅速發(fā)展。

斯堪尼亞于1985年在北京設(shè)立了聯(lián)絡(luò)辦事處，并開始成功地與全國的運(yùn)輸業(yè)運(yùn)營商建立了業(yè)務(wù)關(guān)系。

1990年-2003年：市場深入

斯堪尼亞指定 Forefront International 代理斯堪尼亞在中國的業(yè)務(wù)。憑借瑞典專家的重點(diǎn)支持，他們在沿海地區(qū)建立了經(jīng)銷商和售后服務(wù)維修中心。

1982年，斯堪尼亞開始在臺灣和香港銷售，到20世紀(jì)90年代，斯堪尼亞在卡車和豪華客車領(lǐng)域建立了牢固的市場地位。香港回歸后，往返于香港的交通運(yùn)輸量快速增長。很多斯堪尼亞卡車當(dāng)時往返于中國沿海的道路，無論是本地集裝箱運(yùn)輸，還是長途運(yùn)輸，許多此類公司均由臺灣和香港公司投資運(yùn)營。

2004年-2015年：全速發(fā)展

世紀(jì)交替之際的諸多事件，如沃爾沃試圖收購斯堪尼亞被駁回以及中國的商業(yè)發(fā)展，讓斯堪尼亞對其中國戰(zhàn)略進(jìn)行了根本性的重新審視。戰(zhàn)略審視的結(jié)果帶來了協(xié)調(diào)一致的重新崛起，斯堪尼亞進(jìn)行了大量的銷售和售后服務(wù)投資，并最終成立了本行業(yè)的首家外資子公司——斯堪尼亞銷售（中國）有限公司。

憑借斯堪尼亞中國戰(zhàn)略辦公室這一全新戰(zhàn)略部門的支持，斯堪尼亞在處理政府關(guān)系事務(wù)、社會事務(wù)和游說方面頗為成功。斯堪尼亞積極參與了現(xiàn)代中國運(yùn)輸體系的形成過程，以實(shí)現(xiàn)更高效率和可持續(xù)性發(fā)展。