李新波

（北京鐵路局 天津貨運(yùn)中心，天津 300142）

提高鐵路港口貨運(yùn)量的實(shí)踐與思考

李新波

（北京鐵路局 天津貨運(yùn)中心，天津 300142）

針對(duì)天津港近年來(lái)鐵路疏港量占有份額較低的實(shí)際，從營(yíng)銷(xiāo)人員營(yíng)銷(xiāo)技能有待提高、營(yíng)銷(xiāo)人員獲取疏港信息準(zhǔn)確率低、營(yíng)銷(xiāo)策略執(zhí)行不到位、鐵路運(yùn)價(jià)與公路運(yùn)價(jià)相比不占優(yōu)勢(shì)等方面分析天津貨運(yùn)中心鐵路疏港貨物營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題，通過(guò)實(shí)施相應(yīng)的整改措施，即建立營(yíng)銷(xiāo)人員選拔、培訓(xùn)和交流機(jī)制，建立信息共享平臺(tái)，實(shí)行大宗上量貨物專項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)，利用價(jià)格浮動(dòng)政策吸引貨源等，提高鐵路疏港量。

鐵路；貨物運(yùn)輸；疏港量

1 天津港貨物運(yùn)輸概況

天津港是我國(guó)北方最大的綜合性港口，陸域面積132 km2，是我國(guó)對(duì)外貿(mào)易的重要港口之一，港口貨物吞吐量逐年遞增，2014 年貨物吞吐量 5.4 萬(wàn)億 t，世界排名第 4 位。天津港的集疏港方式主要有鐵路、公路、海上中轉(zhuǎn)和管道 4 種。天津貨運(yùn)中心的新港、利港和塘沽 3 個(gè)營(yíng)業(yè)部服務(wù)輻射范圍包括天津港，是天津港鐵路疏港的重要通道。

2013 年天津港總疏港 (外發(fā)) 量 27 006 萬(wàn) t，占吞吐量的 53.9%。其中，公路疏港 21 823 萬(wàn) t，占總疏港量的 80.8%；管道疏港 1 530 萬(wàn) t，占總疏港量的5.7%；海上中轉(zhuǎn) 372 萬(wàn) t，占總疏港量的 1.4%；鐵路疏港 (南環(huán)公司、天津貨運(yùn)中心) 為 3 281 萬(wàn) t，占總疏港量的 12.1%，其中天津貨運(yùn)中心疏港 1 301 萬(wàn) t，占總疏港量的 4.8%，月均疏港量?jī)H為 108.92 萬(wàn) t。

2 天津貨運(yùn)中心鐵路疏港貨物營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀分析

2012—2013 年天津貨運(yùn)中心鐵路疏港量數(shù)據(jù)如表 1 所示。

從表 1 可以看出，天津貨運(yùn)中心疏港量呈下降趨勢(shì)，2013 年較 2012 年整體運(yùn)量下降 5%，2014 年1—5月通過(guò)實(shí)地調(diào)研與走訪，分析影響運(yùn)量下滑的主要原因如下。

（1）營(yíng)銷(xiāo)人員營(yíng)銷(xiāo)技能有待提高。通過(guò)對(duì)天津貨運(yùn)中心疏港 60 名營(yíng)銷(xiāo)人員的相關(guān)信息進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，其中從事半年以上營(yíng)銷(xiāo)工作的只有 15 人，而從其他崗位轉(zhuǎn)崗人員超過(guò) 75%，經(jīng)過(guò)培訓(xùn)考試，合格人數(shù)僅達(dá)到參加考試人員的 16.6%。

（2）營(yíng)銷(xiāo)人員獲取疏港信息準(zhǔn)確率低。通過(guò)對(duì)2014 年 1—3 月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)人員收集疏港貨物信息統(tǒng)計(jì)匯總，并與港務(wù)局公布的船只信息比對(duì)，1—3 月共獲得船只到港信息 495 條，信息平均準(zhǔn)確率低于 60%，只有 48.3%。其中，貨主方面信息準(zhǔn)確率為 45%，貨物品類(lèi)信息準(zhǔn)確率為 65%，貨物到達(dá)時(shí)間準(zhǔn)確率為35%。

（3）營(yíng)銷(xiāo)策略執(zhí)行不到位。通過(guò)對(duì)天津貨運(yùn)中心 2013 年 4 月—2014 年 3 月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略執(zhí)行情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，主要營(yíng)銷(xiāo)策略為主動(dòng)接洽、聯(lián)系會(huì)議制度、特殊效率保障、特殊質(zhì)量保障、主動(dòng)價(jià)格協(xié)商 5項(xiàng)，營(yíng)銷(xiāo)策略執(zhí)行情況如表 2 所示。從表 2 可以看出，營(yíng)銷(xiāo)策略執(zhí)行情況綜合得分只有 11 分，沒(méi)有達(dá)到 15 分的及格標(biāo)準(zhǔn)。

（4）鐵路運(yùn)價(jià)與公路運(yùn)價(jià)相比不占優(yōu)勢(shì)。通過(guò)對(duì)疏港貨物去向比例的調(diào)查，天津港疏港貨物去往北京地區(qū)的比例為 13.3%，去往天津地區(qū)的比例為40.9%，去往河北地區(qū)的比例為 27.3%，去往西北及其他地區(qū)為 18.5%。鐵路運(yùn)價(jià)與公路運(yùn)價(jià)相比較不占優(yōu)勢(shì)，以新港站去往石家莊地區(qū)石工站 20 英尺自備集裝箱為例，鐵路運(yùn)價(jià)為 3 600 元/箱，公路運(yùn)價(jià)為1 600～1 700 元/箱，鐵路運(yùn)價(jià)高于公路 1 900～2 000元/箱；以新港站去往內(nèi)蒙古包頭地區(qū)的鉻礦為例，鐵路運(yùn)價(jià)為 5 003 元/箱，公路運(yùn)價(jià)為 3 510 元/箱，鐵路運(yùn)價(jià)高于公路 1 493 元/箱；以新港站去往寧夏平羅地區(qū)的鉻礦、錳礦為例，鐵路運(yùn)價(jià)為 7 291 元/箱，公路運(yùn)價(jià)為 5 670 元/箱，鐵路運(yùn)價(jià)高于公路 1 621 元/箱。

表 1 2012—2013 年天津貨運(yùn)中心鐵路疏港量 萬(wàn) t

表 2 營(yíng)銷(xiāo)策略執(zhí)行情況

3 提高天津港鐵路貨運(yùn)量的對(duì)策

3.1 建立營(yíng)銷(xiāo)人員選拔、培訓(xùn)和交流機(jī)制

（1）通過(guò)考試選拔營(yíng)銷(xiāo)人員。天津貨運(yùn)中心通過(guò)考試的形式對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行選拔，考試內(nèi)容主要包括營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)、鐵路疏港知識(shí)及鐵路現(xiàn)階段的運(yùn)輸政策。通過(guò)考試，最終有 50 人被選為客戶代表，占參加考試人員比例的 86%。今后還將根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)人員的實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)效果進(jìn)行考核，通過(guò)優(yōu)勝劣汰，增加營(yíng)銷(xiāo)人員的營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)力和壓力。

（2）組織營(yíng)銷(xiāo)人員專題培訓(xùn)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)整個(gè)經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)的核心，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益最佳化的中心環(huán)節(jié)[1]。針對(duì)以往天津貨運(yùn)中心營(yíng)銷(xiāo)人員沒(méi)有經(jīng)過(guò)專業(yè)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)和教育的實(shí)際情況，天津貨運(yùn)中心于 2014 年先后 2 次聘請(qǐng)專業(yè)營(yíng)銷(xiāo)教師對(duì) 50 名營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)，并進(jìn)行結(jié)業(yè)考試，50 名學(xué)員成績(jī)均在良好以上，從而增強(qiáng)了營(yíng)銷(xiāo)人員的營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，以順應(yīng)市場(chǎng)趨勢(shì)。

（3）組織營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行專題經(jīng)驗(yàn)交流活動(dòng)。天津貨運(yùn)中心每月組織全體營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行貨運(yùn)市場(chǎng)變化情況匯報(bào)，要求營(yíng)銷(xiāo)人員介紹開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)爭(zhēng)取貨源的做法，使?fàn)I銷(xiāo)人員共享營(yíng)銷(xiāo)中的成功案例，以及營(yíng)銷(xiāo)方法、信息和手段。在隨后的問(wèn)卷調(diào)查中發(fā)現(xiàn)使用4種以上營(yíng)銷(xiāo)方法的人數(shù)比例從 33.3% 上升到 46.7%，使用 5 種以上方法營(yíng)銷(xiāo)的人員從 6.7% 上升到 20%，經(jīng)驗(yàn)交流活動(dòng)取得良好的效果。

3.2 建立信息共享平臺(tái)

2014 年在北京鐵路局的支持下，重啟天津貨運(yùn)中心和天津港組成聯(lián)合辦公室 (路港聯(lián)合辦公室)，雙方各派 2 名工作人員負(fù)責(zé)集疏港貨物信息統(tǒng)計(jì)分析，在雙方共同努力下建立了路港信息共享平臺(tái)，使信息通過(guò)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)雙方集疏港貨物信息的共享。路港信息共享平臺(tái)的建立，使得疏港貨物信息準(zhǔn)確率提高到 85% 以上，從船只到達(dá)至裝車(chē)的時(shí)間比原來(lái)節(jié)省 30%[2-5]。

3.3 實(shí)行大宗上量貨物專項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)

（1）天津貨運(yùn)中心對(duì)到達(dá)天津港貨物的需求企業(yè)進(jìn)行走訪，2014 年天津貨運(yùn)中心組織營(yíng)銷(xiāo)成員接洽天津港務(wù)集團(tuán)和三河匯福糧油集團(tuán)國(guó)際貿(mào)易有限公司，了解運(yùn)輸需求，通過(guò)提供高服務(wù)質(zhì)量、降低運(yùn)輸價(jià)格等方式深化合作，截至 2014 年 11 月，糧食運(yùn)量同比增長(zhǎng) 3.2%。

（2）天津貨運(yùn)中心組織成立專門(mén)項(xiàng)目小組，根據(jù)疏港信息開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)。通過(guò)走訪中鋁內(nèi)蒙古國(guó)貿(mào)有限公司、廣西外運(yùn)南寧儲(chǔ)運(yùn)公司等企業(yè)，介紹鐵路運(yùn)輸優(yōu)勢(shì)和政策，進(jìn)行卓有成效的商談，吸引氧化鋁貨物通過(guò)鐵路運(yùn)輸。截至 2014 年 11 月氧化鋁運(yùn)量同比增長(zhǎng) 2.8%。

（3）天津貨運(yùn)中心定期和企業(yè)進(jìn)行溝通，組織專門(mén)項(xiàng)目組走訪周邊內(nèi)蒙古包鋼鋼聯(lián)股份有限公司、河北省鋼鐵股份有限公司唐山分公司、宣化鋼鐵集團(tuán)有限公司等 9 大鋼廠，并接洽塘沽站和天津港，建立定期協(xié)調(diào)會(huì)制度，提前掌握到達(dá)船期，優(yōu)化礦粉作業(yè)流程，實(shí)現(xiàn)礦粉增量運(yùn)輸。截至 2014 年 11 月礦粉運(yùn)量同比增長(zhǎng) 2.4%。

3.4 利用價(jià)格浮動(dòng)政策吸引貨源

天津貨運(yùn)中心根據(jù)鐵路局價(jià)格政策，采用宣傳促銷(xiāo)手段宣傳鐵路運(yùn)輸?shù)陌踩院徒?jīng)濟(jì)性，以及運(yùn)價(jià)階梯、包量等一口價(jià)的價(jià)格浮動(dòng)政策，取消月、日計(jì)劃的改革政策，使貨主了解鐵路運(yùn)輸?shù)膬?yōu)勢(shì)所在[6-8]。根據(jù)目前鐵路局運(yùn)價(jià)下浮文件辦法規(guī)定，天津貨運(yùn)中心組織測(cè)算運(yùn)價(jià)下浮比例，根據(jù)貨物品類(lèi)的不同，鐵路局管內(nèi)最大可下浮 50%，外局最大可下浮 40%；比照汽運(yùn)市場(chǎng)價(jià)格對(duì)鐵路運(yùn)價(jià)進(jìn)行下浮測(cè)算，為提高集裝箱鐵路疏港量，對(duì)天津港發(fā)到西北地區(qū)運(yùn)量較大的車(chē)站 (包頭、包頭東、棗園堡、平羅、太原西、惠農(nóng)、烏北) 進(jìn)行運(yùn)價(jià)下浮申請(qǐng)，根據(jù)汽運(yùn)價(jià)格的不同，下浮比例不同，其中包頭、包頭東下浮 40%，烏北下浮 18%，其他到站下浮 30%。通過(guò)以上對(duì)策的實(shí)施，2015 年 1—2 月天津貨運(yùn)中心疏港運(yùn)量 220.78 萬(wàn) t，同比增長(zhǎng) 21.67%。

4 結(jié)束語(yǔ)

通過(guò)大量扎實(shí)、細(xì)致的工作和不懈的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，天津貨運(yùn)中心在營(yíng)銷(xiāo)管理，以及針對(duì)港口的鐵路疏港作業(yè)方面取得了寶貴的經(jīng)驗(yàn)和良好效果。通過(guò)各項(xiàng)措施的實(shí)施，2015 年 1—6 月天津貨運(yùn)中心疏港量有了明顯提高，月平均疏港量提升到 124.70 萬(wàn) t，較 2013 年與 2014 年天津貨運(yùn)中心疏港量的平均值增加 19.75%，日運(yùn)輸收入增加 21.48%；半年疏港量為750 萬(wàn) t，占天津港疏港份額的 6.2%，比 2014 年提高 1.4%，效果十分顯著。但是，運(yùn)輸市場(chǎng)是千變?nèi)f化的，在鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)上，鐵路運(yùn)輸企業(yè)必須按照市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的規(guī)律及時(shí)調(diào)整運(yùn)價(jià)機(jī)制，優(yōu)化服務(wù)理念，提高服務(wù)質(zhì)量，才能使鐵路港口貨物運(yùn)輸份額在與公路、水路、管道運(yùn)輸?shù)母?jìng)爭(zhēng)中不斷提高。

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責(zé)任編輯：金 穎

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