○ 文／王志東 熊 海 楊 明

銷售 非油銷售贏在點(diǎn)子多

○ 文／王志東 熊 海 楊 明

湖北石油緊盯客戶新需求，不斷增開新興業(yè)務(wù)， 1—4月非油品營(yíng)業(yè)額同比增長(zhǎng)近一半。

“幾天不來(lái)，你們站又推出新業(yè)務(wù)了？”車友趙偉指著中國(guó)石化湖北武漢石油賀家墩加油站的自助洗車機(jī)問?！拔覀冋咀罱_展‘加油送洗車券’活動(dòng)，您給愛車加完油可以順便洗車。”5月18日，該站站長(zhǎng)熊菲向他介紹。

2015年，中國(guó)石化湖北石油以顧客為導(dǎo)向，采取注重細(xì)節(jié)服務(wù)、推介重點(diǎn)商品、增開新興業(yè)務(wù)、加強(qiáng)品牌宣傳等舉措，不斷夯實(shí)便利店基礎(chǔ)管理、優(yōu)化非油品銷售結(jié)構(gòu)，用優(yōu)質(zhì)的商品和服務(wù)吸引顧客，實(shí)現(xiàn)非油品銷售額逆勢(shì)上揚(yáng)。今年1-4月，湖北石油非油品營(yíng)業(yè)額同比增長(zhǎng)42%，完成率、毛利額等主要經(jīng)營(yíng)指標(biāo)增長(zhǎng)10%以上。

軟硬兼施多元化服務(wù)

“先生，我來(lái)幫您吧！”看到顧客王先生在為圈存加油卡而犯愁，宜昌石油東山加油站便利店員李靈芮趕緊跑上前幫忙。第二天，小李就接到了王先生的電話，要購(gòu)買30件飲料。東山加油站貼心服務(wù)給王先生留下了深刻的印象，王先生短短幾個(gè)月就在東山加油站買了200件飲料。

為提升便利店服務(wù)水平，中國(guó)石化湖北石油開展“微服務(wù)”活動(dòng)，要求各市、州公司結(jié)合自身特色，組織員工開展學(xué)習(xí)討論，要求把細(xì)節(jié)服務(wù)做到顧客心坎上。黃石石油注重營(yíng)造良好的購(gòu)物氛圍，便利店員工身披綬帶、佩戴服務(wù)笑臉牌，顧客進(jìn)店如進(jìn)家；荊門石油開展“亮身份，當(dāng)排頭”活動(dòng)，在便利店設(shè)立黨員示范崗、團(tuán)員先鋒崗，通過對(duì)照黨、團(tuán)員先進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)和先進(jìn)典型來(lái)“比技能、比作風(fēng)、比業(yè)績(jī)”，促進(jìn)便利店員工不斷提升業(yè)務(wù)技能，爭(zhēng)當(dāng)工作和服務(wù)的“排頭兵”。

湖北石油不僅注重軟服務(wù)，在硬實(shí)力方面也做出了一些努力。早在去年下半年，湖北石油以“加油站綜合服務(wù)提升年”為抓手，在有條件的加油站便利店增加水電費(fèi)繳費(fèi)、代繳罰款等業(yè)務(wù)，給顧客提供更便利的增值服務(wù)，滿足消費(fèi)者多元化需求。截至4月底，湖北石油投運(yùn)汽服項(xiàng)目194個(gè)，餐飲項(xiàng)目19個(gè)，太平保險(xiǎn)合作站點(diǎn)106座，累計(jì)駐站保險(xiǎn)銷售額在銷售系統(tǒng)排名第四。

顧客滿意帶來(lái)非油銷售額的節(jié)節(jié)攀升。2014年，中國(guó)石化湖北石油非油年銷售額超50萬(wàn)元的門店達(dá)412座，年銷售額超100萬(wàn)元的門店達(dá)164座，年銷售額超200萬(wàn)元的門店達(dá)30座。

湖北石油正在大力推進(jìn)餐飲業(yè)務(wù)，已在黃崗公司溫泉站開設(shè)中式快餐店，已確定15座站點(diǎn)為第一批建設(shè)店。

重點(diǎn)商品銷售排名前列

在中國(guó)石化湖北石油加油站易捷便利店里，紅酒由豎著賣變成躺著賣，白酒由整件賣變成開瓶賣，枸杞由封著賣變成泡酒賣，燃油寶由單瓶賣變成整組賣。而玫瑰配紅酒、麥穗配白酒、白酒配枸杞、玻璃水配燃油寶的陳列方式，也讓人眼前一亮。

“抓重點(diǎn)商品銷售，以點(diǎn)帶面推動(dòng)非油品經(jīng)營(yíng)是我們的思路。店面形象、營(yíng)銷方式直接影響消費(fèi)者選擇，要激發(fā)客戶的購(gòu)買欲——酒香還得‘吆喝’著賣?！?中國(guó)石化湖北石油非油品中心負(fù)責(zé)人說(shuō)。

為加大重點(diǎn)商品銷售力度，湖北石油與電信、運(yùn)輸、郵政、基建等單位開展交叉營(yíng)銷，培育和挖掘客戶，利用微信朋友圈向客戶推介重點(diǎn)商品。一方面，公司加強(qiáng)便利店商品品類管理、優(yōu)化布局陳列，將圖片及文字上傳朋友圈吸引客戶眼球；另一方面公司借助品鑒會(huì)、答謝會(huì)，有針對(duì)性地邀請(qǐng)朋友圈客戶來(lái)實(shí)地品鑒，有效促進(jìn)了非油品銷售。

今年1-4月，中國(guó)石化湖北石油開米系列、神舟茅臺(tái)、閩貨、寧夏枸杞等重點(diǎn)商品銷售規(guī)模在銷售企業(yè)排名前列，其中長(zhǎng)城紅酒銷售額排名銷售企業(yè)首位，8家地市公司進(jìn)入易捷中糧葡萄酒百萬(wàn)俱樂部。

新興業(yè)務(wù)快速發(fā)展

“師傅，今天我們新店開業(yè)酬賓，機(jī)油免費(fèi)換，洗車卡買100元贈(zèng)100元，還能給您免費(fèi)洗車?！?月15日，中國(guó)石化湖北石油攜手北京愛義行在地市級(jí)公司的第一批汽服門店開業(yè)。

當(dāng)天，湖北石油黃石公司昌明路、湖西加油站汽服店，兩店開業(yè)首日實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入2.1萬(wàn)元

湖北石油的汽車服務(wù)、餐飲、廣告等新興業(yè)務(wù)在系統(tǒng)內(nèi)起步較早，目前已進(jìn)入快速發(fā)展階段。今年，1—4月湖北石油汽服銷售517萬(wàn)元，銷售規(guī)模在區(qū)內(nèi)企業(yè)排名第二，同比增幅21%，力爭(zhēng)今年6月30日前在全省開設(shè)30座汽服站點(diǎn)。

“目前公司正在大力推進(jìn)餐飲業(yè)務(wù)，已在黃崗公司溫泉站開設(shè)中式快餐店，并與永和達(dá)成協(xié)議，已確定15座站點(diǎn)為第一批建設(shè)店，計(jì)劃6月底前全部進(jìn)場(chǎng)施工?！?湖北石油非油品中心負(fù)責(zé)人說(shuō)。

湖北石油還和本土的廣告公司簽訂合作協(xié)議，擬定在武漢20座站點(diǎn)實(shí)現(xiàn)年度800萬(wàn)元的廣告銷售目標(biāo)。

扭轉(zhuǎn)燃油寶負(fù)面認(rèn)識(shí)

湖北襄陽(yáng)石油振華路加油站員工陳洋是公司有名的“售寶達(dá)人”。她一個(gè)班次少則售出幾瓶燃油寶、多則售出十幾瓶燃油寶。但去年有一段時(shí)間，這位“售寶達(dá)人”有點(diǎn)煩。受到媒體對(duì)燃油寶負(fù)面報(bào)道的影響，油站燃油寶銷量一度下滑。

為改變?nèi)加蛯氫N售困局，湖北石油非油品中心邀請(qǐng)人民網(wǎng)、湖北日?qǐng)?bào)、楚天都市報(bào)、武漢晚報(bào)、湖北電視臺(tái)、荊楚網(wǎng)等媒體記者參加新聞媒體通氣會(huì)，主動(dòng)澄清不實(shí)報(bào)道，邀請(qǐng)專家詳細(xì)介紹燃油寶的原理及功效。通過現(xiàn)場(chǎng)答疑試驗(yàn)宣傳燃油寶，湖北石油及時(shí)扭轉(zhuǎn)了消費(fèi)者對(duì)燃油寶的負(fù)面認(rèn)識(shí)，增強(qiáng)了顧客對(duì)海龍燃油寶的信心。

在此基礎(chǔ)上，湖北石油加大員工培訓(xùn)和激勵(lì)力度，去年第四季度開展了“海龍”系列產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)及營(yíng)銷技巧培訓(xùn)，在武漢石油、宜昌石油、襄陽(yáng)石油等12家市州公司及部分片區(qū)，開展燃油寶輪訓(xùn)、送訓(xùn)到站工作，對(duì)非油品片區(qū)管理員、站長(zhǎng)、加油員和商客人員等1000余名員工進(jìn)行培訓(xùn)，讓員工深入了解“海龍”系列產(chǎn)品的構(gòu)成、功效，鼓勵(lì)他們開口營(yíng)銷，贏得客戶信任。

今年1—4月，全省銷售環(huán)保產(chǎn)品同比增幅47%。其中，海龍燃油寶銷售一改之前銷售不佳的頹勢(shì)，柴油車尾氣處理液增幅在區(qū)內(nèi)公司排名前列。

湖北石油還在全省推廣“售寶能手”的售寶經(jīng)驗(yàn)，發(fā)揮榜樣引領(lǐng)作用，以點(diǎn)帶面、以面帶片，激發(fā)員工的售寶熱情。

責(zé)任編輯：周志霞

znzhouzhixia@163.com

●湖北石油汽車服務(wù)已進(jìn)入快速發(fā)展階段。近期還將在全省開設(shè)30座汽服站點(diǎn)。 攝影/蒲清泉