○ 文／樊超華

銷售 山東銷售：三個月賺3億

○ 文／樊超華

以微信營銷為主體的線上線下促銷體系，再加上30余場訂貨會，山東銷售一季度盈利愈3億元。

2015年一季度，中國石油山東銷售在經(jīng)濟增速緩慢、成品油需求下降、價格下跌的形勢下，采取優(yōu)化資源運作、精準(zhǔn)營銷、精細管理、提升服務(wù)等措施，實現(xiàn)總銷量105.28萬噸、純槍銷量73.39萬噸、非油收入1.97億元、利潤總額3.26億元，均完成全年預(yù)算進度，分別同比增長 21.21%、13.20%、54.61%、123.53%。在剛剛過去的4月份，山東銷售純槍日銷量連續(xù)四天突破9000噸，其中兩天純槍日銷量突破10000噸，當(dāng)月日均純槍銷量突破8850噸，均創(chuàng)歷史新高。

單日“吸粉”8332人

2015年3月的一天，快到中午的時候，山東銷售濰坊18站的加油站小李快樂地像個小燕子，飛奔到同樣和她在一個加油站工作的小王面前說：“王姐，你知道嗎？還不到一上午，我又發(fā)展了9個微信朋友，比昨天還多好幾個人呢！”小王也替小李高興：“不錯，我這還沒有統(tǒng)計呢，估計沒有你多，還得再努力努力。”

今年年初以來，山東銷售通過優(yōu)化資源運作，全省一盤棋，油卡非潤一體化，推進精準(zhǔn)營銷，提升服務(wù)，全力擴大銷量。建立的全省統(tǒng)一促銷及微信營銷為主體的線上及線下促銷體系，成效顯現(xiàn)。

一季度，山東銷售先后開展了“羊年吉祥——羊羊公仔抱回家”、“柴油限時購”、“汽油限時購”、 “微信紅包賀新春”等促銷活動。同時，以“悅享春天”為主題，開展“情人節(jié)專場”“踏青出游、三月有禮”等促銷活動。

同時，山東銷售依托“中國石油山東銷售”微信公眾號，全面打造微平臺，微信紅包、加油券、大轉(zhuǎn)盤、刮刮樂，讓驚喜連連。中國石油山東銷售微信號“吸粉”能力不俗，粉絲累計達到18.8萬人次，單日最高凈增8332人。全省900座加油站布設(shè)二維碼驗證設(shè)備，實現(xiàn)了線上銷售、線下活動的互動。加油站查詢、最新油價、油卡信息，關(guān)注微信無所不知，促銷、大轉(zhuǎn)盤、刮刮樂等活動資訊直達用戶手機終端。

●像這樣的非油商品春季推介會，山東銷售在3月份舉辦了十幾場，一場非油收入就達100余萬元。 攝影/王 彬

不僅如此，山東銷售兩級業(yè)務(wù)運作部門加強銷售進度和市場形勢分析，編發(fā)月度客戶分析和銷售數(shù)據(jù)通報，跟蹤促銷活動效果，業(yè)務(wù)運作中心建立了營銷微信群，客戶經(jīng)理、站經(jīng)理可以隨時發(fā)言，成為站在市場最前沿的“直播員”。有困難、有問題直接擺出來，在線直接解決。

30場訂貨會成就1800萬元訂單

3月22至24日，在山東菏澤公司聯(lián)合商家舉辦的主題輪胎、潤滑油推介會上，臨時抽調(diào)出來的加油員們忙得腳不沾地兒，整個推介會辦下來，累計銷售輪胎548條，潤滑油100桶，實現(xiàn)非油收入100余萬元。

進入2015年，山東銷售各地連續(xù)舉辦30多場春節(jié)、春季非油商品訂貨會?；顒蝇F(xiàn)場人氣爆棚，收到訂單1800多萬元。其中，3月份舉辦十幾場非油商品春季推介會。在濰坊公司的春季輪胎與潤滑油訂貨會上，潤滑油及輪胎銷售訂單突破200萬元。

淄博公司非油推介會根據(jù)客戶訂單數(shù)量設(shè)置了層層互動環(huán)節(jié)，得到客戶一致好評。公司乘勝追擊，潤滑油、輪胎等主打商品訂購?fù)戤吅?，又開展了1分鐘 “美精添加劑限時購”活動，受到客戶熱烈追捧。隨著“倒計時3、2、1、停!”的話音剛落，僅設(shè)置1分鐘的活動，就有30多家客戶爭先恐后上臺采購準(zhǔn)備試用，使本場推介會訂單達83萬元。

此外，山東地區(qū)春耕早已開始，化肥是春耕生產(chǎn)急需的農(nóng)用物資，品牌放心、質(zhì)量保證是農(nóng)戶的迫切期望。為了搶抓春耕商機，山東銷售功夫做在前，精心選準(zhǔn)化肥供應(yīng)商。去年年底，他們經(jīng)過現(xiàn)場考察、嚴(yán)格挑選、統(tǒng)一談判、統(tǒng)一招標(biāo)，全省集中采購質(zhì)優(yōu)價廉、口碑好的當(dāng)?shù)啬持放苹省；输N售采用“先下單、再調(diào)貨”的經(jīng)營模式。為了盡可能縮短配送時間，公司與當(dāng)?shù)鼗使?yīng)商簽訂協(xié)議，在提報銷售需求后，于七個工作日盡快配貨并送至指定的加油站或用戶。適銷對路的產(chǎn)品贏得了口碑和市場，一季度化肥總銷量同比提高了40%左右。

●山東銷售將現(xiàn)場挑戰(zhàn)賽的理念深入到日常工作中。供圖/樊超華

6S服務(wù)引6萬元加油卡

“之前都沒有到我們站辦卡，為什么這次這么爽快？居然辦了6萬元的加油卡？這太讓我們意外了！”當(dāng)濟南第18加油站站經(jīng)理王善平向一位單位擁有60輛車的客戶提出疑問時，這位客戶不假思索地說：“剛才到后院轉(zhuǎn)了一圈，看到餐廳非常溫馨，一個小小的餐廳處處都有管理的痕跡，何況是油呢，我們加著一定放心?！?/p>

山東銷售以6S管理為著力點，打造環(huán)境安全、衛(wèi)生清潔、服務(wù)高效、營銷氛圍濃厚的強大現(xiàn)場，全面改善了加油站面貌，“衛(wèi)生間”“道路指示牌”“現(xiàn)場通聯(lián)”等專項工程全面實施。重新制定加油站衛(wèi)生間建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)和日常管理標(biāo)準(zhǔn)，下達633座加油站衛(wèi)生間的專項改造計劃，為114座加油站安裝道路指示牌，為200座加油站配備防爆對講機，全面提升了中國石油的品牌魅力。是否是中國石油加油站，顧客不用看招牌，直接感受現(xiàn)場氛圍就能區(qū)分。由量變到質(zhì)變，持續(xù)深化的6S管理潤物無聲，正在提升客戶消費體驗、提高基層員工的幸福感方面發(fā)揮作用。

“他辦了6萬元的加油卡，一個月內(nèi)消費了4.8萬元。我換算了一下，用了80%?！闭窘?jīng)理王善平介紹，6S工作實實在在的為加油站效益提升帶來了好處?！斑@可真是栽下梧桐樹，引來金鳳凰，沒想到我們6S管理還能帶來這么大的客戶。”

服務(wù)要做就做到極致。去年下半年，山東銷售在全省范圍內(nèi)連續(xù)舉辦7期現(xiàn)場服務(wù)挑戰(zhàn)賽，打造“開口、微笑、跑動”工程。265名站經(jīng)理和片區(qū)經(jīng)理現(xiàn)場取經(jīng)學(xué)藝；各公司“移花接木”，在本地區(qū)舉行若干場次現(xiàn)場服務(wù)挑戰(zhàn)賽，分片區(qū)競技。同時，山東銷售認真分析客戶投訴信息，嚴(yán)格考核通報。創(chuàng)辦發(fā)行2期《優(yōu)質(zhì)服務(wù)報》，啟動兩級機關(guān)暗訪、夜查工作機制，連續(xù)下發(fā)通知，規(guī)范加油站交接班、擦車服務(wù)和加油站員工儀容儀表等。

責(zé)任編輯：周志霞

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