文｜賈子入

融資、跨界熱火朝天，2015年將成會(huì)議O2O混戰(zhàn)元年

文｜賈子入

2015年會(huì)議行業(yè)將現(xiàn)熱鬧景象：會(huì)唐網(wǎng)、會(huì)小二、酒店哥哥等傳統(tǒng)勁旅熱火朝天地融資、并購；新貴藍(lán)色光標(biāo)跨界切入；Cvent、StarCite等國外先行者對(duì)中國市場(chǎng)也是垂涎已久……

隨著中國經(jīng)濟(jì)的爆炸式發(fā)展和國際化進(jìn)程，我國會(huì)議產(chǎn)業(yè)在上一個(gè)20年中經(jīng)歷了一個(gè)大躍進(jìn)式的發(fā)展階段。時(shí)至今日電商時(shí)代，在消費(fèi)大眾的視野之外，一場(chǎng)以會(huì)議O2O為名的行業(yè)革命早已按捺不住暗潮涌動(dòng)，各路兵馬摩拳擦掌，好不熱鬧：2015年1月19日，專注于會(huì)務(wù)O2O模式的場(chǎng)地預(yù)訂平臺(tái)淘會(huì)場(chǎng)宣布，獲得米倉資本2000萬元人民幣的A輪融資，這也是會(huì)務(wù)O2O領(lǐng)域中，從成立到獲得數(shù)千萬級(jí)A輪融資速度最快的公司案例；2015年1月20日，專注于連接會(huì)議組織方和酒店的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)酒店哥哥向環(huán)球旅訊確認(rèn)，已獲得一支老牌美國風(fēng)投基金3000萬元人民幣的A輪融資。

此外，以會(huì)務(wù)O2O平臺(tái)著稱的會(huì)唐網(wǎng)、會(huì)小二等傳統(tǒng)勁旅也在熱火朝天地融資、并購，新貴藍(lán)色光標(biāo)咪啪則從公關(guān)活動(dòng)行業(yè)跨界切入，還有Cvent、StarCite等國外先行者對(duì)中國市場(chǎng)垂涎已久，一批散兵游勇也在鍥而不舍地嘗試著每一個(gè)機(jī)會(huì)以期逆襲。

唯一確定的是，這場(chǎng)混戰(zhàn)無論最終鹿死誰手，中國傳統(tǒng)會(huì)議行業(yè)都面臨著互聯(lián)網(wǎng)的深度解構(gòu)，會(huì)議市場(chǎng)生態(tài)面臨大規(guī)模洗牌重構(gòu)。而重構(gòu)之后，新的市場(chǎng)格局，很可能就取決于2015年的這場(chǎng)“排位賽”——會(huì)議O2O混戰(zhàn)進(jìn)入白熱化的一年中，各路豪杰的發(fā)展戰(zhàn)略和發(fā)展速度，將在很大程度上決定會(huì)議O2O市場(chǎng)甚至整個(gè)會(huì)議市場(chǎng)未來的生態(tài)環(huán)境。

會(huì)議O2O的閉環(huán)之路

會(huì)議O2O解構(gòu)了過去會(huì)議組織者電話詢價(jià)、酒店銷售登門拜訪的供需信息匹配方式，將會(huì)議供需信息在線上匹配。會(huì)議組織者對(duì)信息匹配的需求在于場(chǎng)地、客房、餐飲、物料、搭建、禮儀等供應(yīng)商信息，其中最主要的需求——場(chǎng)地信息容易標(biāo)準(zhǔn)化，且酒店場(chǎng)地銷售存在嚴(yán)苛的庫存壓力。此外，會(huì)議“合規(guī)”“透明化”的要求使越來越多的企業(yè)繞過旅行社等中間商直接采購酒店場(chǎng)地，這種模式需要一個(gè)會(huì)議管理系統(tǒng)來實(shí)現(xiàn)直接采購、支付、監(jiān)管、數(shù)據(jù)整合。如此看來，會(huì)議行業(yè)似乎是創(chuàng)業(yè)者和投資人都無法拒絕的、實(shí)踐O2O的絕佳領(lǐng)域。而現(xiàn)實(shí)的情況是，近十年來，會(huì)議O2O這個(gè)看似伸手可及的海市蜃樓，已經(jīng)讓大大小小二十多家公司倒在長征路上。

問題出在哪呢？

“互聯(lián)網(wǎng)在B2C市場(chǎng)成功的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)B2B互聯(lián)網(wǎng)模式的探索產(chǎn)生了很大誤導(dǎo)。”會(huì)唐網(wǎng)創(chuàng)始人、聯(lián)合CEO唐亮對(duì)筆者表示。會(huì)唐的商業(yè)模式和一般意義上2C市場(chǎng)的O2O不同，簡(jiǎn)單地說，會(huì)唐是線上、線下兩個(gè)O一起做，其中線下的會(huì)議相關(guān)服務(wù)（包括會(huì)議軟件）收入占到了其總營收的80%。不久前，會(huì)唐還全資并購了成都DMC司途會(huì)獎(jiǎng)，在西南布下重兵。

筆者認(rèn)為會(huì)議O2O不能舍棄線下的主要原因是——會(huì)議O2O很難完成閉環(huán)交易。這是因?yàn)?，雖然場(chǎng)地信息可以標(biāo)準(zhǔn)化，但每個(gè)會(huì)議活動(dòng)需求是無法標(biāo)準(zhǔn)化的，而且活動(dòng)規(guī)模越大，個(gè)性化需求就越多，這意味著買家通過線上找到場(chǎng)地之后，還有大量的溝通工作要做，以確保場(chǎng)地和自己活動(dòng)需求是相匹配的。對(duì)于采購買家來講，如果O2O平臺(tái)只提供信息，那么一旦和場(chǎng)地方取得聯(lián)系，平臺(tái)就失去了實(shí)際價(jià)值，剩下的溝通和交易環(huán)節(jié)買家自然會(huì)和酒店單獨(dú)完成。要想把客戶粘在O2O的閉環(huán)里，就必須在每個(gè)環(huán)節(jié)都解決客戶的實(shí)際需求，而在會(huì)議B2B中，復(fù)雜的溝通環(huán)節(jié)單靠線上是無法優(yōu)化的。因此，如果僅僅依靠線上來匹配會(huì)議B2B供需信息，這種模式只能算是輕輕蹭了一下市場(chǎng)需求的表皮，并沒有觸及需求的核心。這樣的環(huán)，不可能閉得上。

會(huì)唐的對(duì)策是，既然單純匹配信息閉不上環(huán)，那么就靠線上獲取流量，結(jié)合搜索預(yù)訂、會(huì)議軟件、公關(guān)推廣、線下服務(wù)來提供從線上到線下全包的會(huì)議解決方案，盡量把利潤點(diǎn)圈到自己的環(huán)里?！皻馇蚨嗌賯€(gè)，花門多少個(gè)，LED多大尺寸，搭建和場(chǎng)地怎么匹配……這些復(fù)雜的會(huì)議活動(dòng)需求不是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品能夠解決的，這跟B2C的商業(yè)邏輯完全不同。而這個(gè)道理，很多互聯(lián)網(wǎng)基因的公司、投資人都想不明白?！碧屏撂寡?。

用B2B思維做O2O

“會(huì)議B2B，是一個(gè)需求浮出水面的過程?！彼{(lán)色光標(biāo)旗下藍(lán)色方略總裁、活動(dòng)樹總裁、咪啪創(chuàng)始人羅堅(jiān)在被問及B2B與B2C買家需求的差異時(shí)如是說。藍(lán)色光標(biāo)是國內(nèi)首家上市公關(guān)公司、亞洲最大公關(guān)公司，在其Digital戰(zhàn)略方向（另一個(gè)方向是Global）的指引下，活動(dòng)管理平臺(tái)“活動(dòng)樹”及其共生品牌、小微會(huì)議O2O產(chǎn)品“咪啪”在2014年應(yīng)運(yùn)而生。

“咪啪”是Meeting Package（會(huì)議打包）一詞的變型，正如其名，這款產(chǎn)品通過標(biāo)準(zhǔn)化Meeting Package來解決企業(yè)70人以下、時(shí)長3天以下的小微會(huì)議需求。當(dāng)接到企業(yè)客戶發(fā)出的會(huì)議需求時(shí)，咪啪的線下客服團(tuán)隊(duì)通過系統(tǒng)為客戶選擇并組合簽約酒店的Meeting Package，用3～4個(gè)標(biāo)準(zhǔn)模塊式方案為客戶需求做排列組合，并包攬接下來的雙向溝通與墊付等環(huán)節(jié)。

“在小型會(huì)議活動(dòng)中，我們發(fā)現(xiàn)客戶需求多是偽需求——多數(shù)時(shí)候酒店場(chǎng)地硬件和服務(wù)都是相差無幾的，客戶選擇場(chǎng)地方案唯一的硬標(biāo)準(zhǔn)就是價(jià)格，而且越是小型、標(biāo)準(zhǔn)化的會(huì)議，價(jià)格就越起到?jīng)Q定性作用?！绷_堅(jiān)說道。

可以理解為，咪啪的產(chǎn)品邏輯是做減法，在需求相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化的小微會(huì)議市場(chǎng)，用標(biāo)準(zhǔn)化的Meeting Package來唯獨(dú)凸顯放大價(jià)格這個(gè)最核心的杠桿，弱化場(chǎng)地位置等“偽需求”。這時(shí)，B2B就被控制在了一個(gè)可批量復(fù)制服務(wù)的范圍內(nèi)，咪啪所做的，是用O2O的線上系統(tǒng)結(jié)合線下客服團(tuán)隊(duì)，來服務(wù)從選擇會(huì)議打包、比價(jià)，到溝通、確認(rèn)、支付的整個(gè)B2B過程。這個(gè)模式中，核心價(jià)值在于優(yōu)化B2B雙方的對(duì)接過程，在迅速反應(yīng)、高效匹配資源的同時(shí)，讓客戶不必舍棄“被服務(wù)感”，以此來產(chǎn)生用戶黏性，實(shí)現(xiàn)O2O的閉環(huán)。

最早采用B2B模式做會(huì)議O2O的企業(yè)，是成立于2012年，在2014年8月拿到IDG數(shù)千萬元（未能核實(shí)）融資的會(huì)小二。會(huì)小二并沒有以會(huì)議規(guī)模圈定目標(biāo)市場(chǎng)，也沒有人為標(biāo)準(zhǔn)化會(huì)議打包，但它成功做到了通過服務(wù)將整個(gè)B2B交易流程走完。據(jù)悉，2014年12月會(huì)小二單月交易達(dá)到3000多單。

“早期很多企業(yè)選擇以簽到軟件之類的會(huì)議智能系統(tǒng)切入這塊市場(chǎng)，但這種系統(tǒng)是屬于客戶整體方案的一部分，是比較上游的非標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，成本較高?！睍?huì)小二創(chuàng)始人、CEO楊亮對(duì)筆者表示，“最終會(huì)小二選擇了另一個(gè)切入點(diǎn)，也就是相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化的場(chǎng)地服務(wù)?！睏盍琳J(rèn)為目前各家還是在摸索和修補(bǔ)自己的商業(yè)模式，也不排除未來兩三年內(nèi)會(huì)出現(xiàn)其他行業(yè)玩家從新的切入點(diǎn)跨界殺入、帶來新的模式，但由于模式的探索需要時(shí)間、加之市場(chǎng)容量很大，所以這塊市場(chǎng)短期之內(nèi)不會(huì)出現(xiàn)短兵相接的白刃戰(zhàn)式競(jìng)爭(zhēng)。

誰能拔出石中劍

變革后的會(huì)議市場(chǎng)，將有一批旅行社、會(huì)議公司被“革命”?；ヂ?lián)網(wǎng)正在迅速瓦解市場(chǎng)信息不對(duì)稱的鐵幕，靠“差價(jià)”賺取利潤的商業(yè)模式命不久矣。不可逆的互聯(lián)網(wǎng)化進(jìn)程已經(jīng)開始，旅行社和會(huì)議公司的利潤來源很快將只剩下服務(wù)費(fèi)，產(chǎn)品和服務(wù)將是這類公司唯一可以稱道的核心競(jìng)爭(zhēng)力。在這一進(jìn)程中推倒舊秩序的重任，非會(huì)議O2O企業(yè)莫能擔(dān)當(dāng)——羅堅(jiān)在咪啪的發(fā)布會(huì)上，就已經(jīng)明確地打出了“去中介”的大旗。逐漸地，會(huì)議O2O企業(yè)將接替旅行社公司，成為未來整個(gè)會(huì)議活動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈條的整合者、規(guī)則制定者，而旅行社公司將降格為純粹的線下服務(wù)供應(yīng)商，作為產(chǎn)業(yè)鏈條的一環(huán)鑲嵌在會(huì)議O2O的生態(tài)圈中。

筆者猜想，如果沒有意外，會(huì)唐和藍(lán)標(biāo)咪啪最有可能在2015年形成會(huì)議O2O市場(chǎng)第一集團(tuán)。會(huì)唐已經(jīng)初步形成了比較良性的商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)，雖然有模式過重之嫌，但其實(shí)線下的重鎮(zhèn)也是一道護(hù)城河，而且能帶來穩(wěn)定可觀的流水；藍(lán)標(biāo)咪啪身后的大樹是藍(lán)色光標(biāo)和藍(lán)色方略，前者是2014年全球排名第九的公關(guān)公司，后者是國內(nèi)大型公關(guān)會(huì)議活動(dòng)市場(chǎng)的領(lǐng)頭羊，含著金湯匙出生的咪啪，在資金和資源獲取能力上都是一般初創(chuàng)公司無法望其項(xiàng)背的。在2015年前兩個(gè)季度，咪啪的主要目標(biāo)應(yīng)該是市場(chǎng)試水，用羅堅(jiān)的話說，“需要一段時(shí)間來完善模式和試錯(cuò)”，而模式得到驗(yàn)證和完善之后，咪啪這支先遣團(tuán)在新陣地站穩(wěn)腳跟之時(shí)，才是藍(lán)標(biāo)動(dòng)員整合內(nèi)外資源，真正開始集團(tuán)軍作戰(zhàn)的階段。

在藍(lán)標(biāo)用活動(dòng)樹和咪啪惡補(bǔ)線上短板的同時(shí)，會(huì)唐正在糾集資源、一城一池地猛攻線下活動(dòng)市場(chǎng)。唐亮在朋友圈展望2015年時(shí)說道：“明年將成為會(huì)唐最為關(guān)鍵的一年，如果內(nèi)部的戰(zhàn)略計(jì)劃能夠如期進(jìn)展，整個(gè)會(huì)議活動(dòng)、公關(guān)、酒店行業(yè)會(huì)從這一新切入口產(chǎn)生舉世矚目的巨大變化。”

不難推斷，群雄逐鹿的終極目標(biāo)，在于構(gòu)建自己會(huì)議活動(dòng)傳播的生態(tài)王國，而會(huì)議O2O，正是在估值3萬億元的中國會(huì)議市場(chǎng)開疆辟土的關(guān)鍵。這場(chǎng)大戰(zhàn)表面上看是會(huì)議O2O之爭(zhēng)，實(shí)則是在搶占未來活動(dòng)傳播市場(chǎng)的戰(zhàn)略制高點(diǎn)。誰能拔出會(huì)議O2O這把“石中劍”？誰將憑此劍君臨會(huì)議、傳播大一統(tǒng)的新時(shí)代？2015年我們將見證歷史。

編輯：王深圳910825308@qq.com