□文/朱洛鋒

（上海浦東發(fā)展銀行煙臺(tái)分行 山東·煙臺(tái)）

一、外貿(mào)企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

隨著科技的發(fā)展、電子商務(wù)的興起和沖擊，商家和客戶(hù)之間的互動(dòng)越來(lái)越不再依賴(lài)面對(duì)面的交流和實(shí)物商品的展示，這一趨勢(shì)體現(xiàn)在近兩年以來(lái)大型的進(jìn)出口商品交易會(huì)參會(huì)人數(shù)有所下降，企業(yè)的產(chǎn)品定位逐步從規(guī)?；虿町惢D(zhuǎn)變。從表面上看，外貿(mào)企業(yè)發(fā)展低迷，實(shí)際上是客戶(hù)要求企業(yè)所提供的商品或服務(wù)的價(jià)值不斷增加。我國(guó)的外貿(mào)企業(yè)近年來(lái)在發(fā)展中呈現(xiàn)以下特點(diǎn)：

（一）利用低成本戰(zhàn)略。在外貿(mào)企業(yè)的早期發(fā)展中，很大程度依托了國(guó)內(nèi)豐富且廉價(jià)的勞動(dòng)力，很多企業(yè)的起步是通過(guò)為國(guó)際知名品牌代工來(lái)取得快速發(fā)展。但是到了20世紀(jì)90年代后期，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的騰飛，用人成本越來(lái)越高，中國(guó)外貿(mào)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不斷減小。部分企業(yè)從沿海城市向內(nèi)陸地區(qū)、周邊發(fā)展中國(guó)家擴(kuò)張，既享受到了當(dāng)時(shí)政府的各項(xiàng)優(yōu)惠政策，又充分利用了這些地區(qū)更加低廉的勞動(dòng)力和土地資源，為企業(yè)積累了較多收益。

（二）機(jī)械化程度提高。催生這一變化的主要驅(qū)動(dòng)力還在中國(guó)勞動(dòng)力成本的不斷上升。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，中國(guó)的用人成本快速增加，逐漸成為企業(yè)向前邁進(jìn)的一大負(fù)擔(dān)，這就逼迫管理者們改變過(guò)去勞動(dòng)密集型的生產(chǎn)方式，通過(guò)引進(jìn)國(guó)外先進(jìn)的機(jī)械化設(shè)備壓縮成本，提高生產(chǎn)效率。

（三）提升價(jià)值鏈。我國(guó)原來(lái)的外貿(mào)企業(yè)大部分扎根沿海開(kāi)放城市，深耕多年，耗費(fèi)了大量的人力物力。但是市場(chǎng)的變化還是讓企業(yè)老板們克服各種各樣的困難，把價(jià)值鏈條細(xì)化分解開(kāi)來(lái)：一是銷(xiāo)售部門(mén)或者實(shí)體店面依然保留在沿海城市，主要是這里客戶(hù)數(shù)量龐大，分銷(xiāo)渠道廣闊，且企業(yè)已經(jīng)有多年的當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)經(jīng)驗(yàn)，能夠保持在行業(yè)中一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；二是將核心產(chǎn)品的研發(fā)中心設(shè)立在銷(xiāo)售市場(chǎng)的周邊，因?yàn)檫@里不但有行業(yè)內(nèi)的全部產(chǎn)業(yè)鏈和供應(yīng)商，而且靠近主要城市，便于客戶(hù)參觀互訪，同樣使研發(fā)和銷(xiāo)售兩個(gè)環(huán)節(jié)緊密聯(lián)系在一起，提升兩者的協(xié)同作用以及整個(gè)價(jià)值鏈條中的經(jīng)濟(jì)價(jià)值；三是將生產(chǎn)工廠搬遷到內(nèi)地，內(nèi)地相對(duì)低廉的用工成本吸引外貿(mào)企業(yè)投資建廠，不僅能帶動(dòng)一方經(jīng)濟(jì)而且可以有效降低企業(yè)的成本。

（四）子公司戰(zhàn)略。我國(guó)越來(lái)越多的外貿(mào)企業(yè)向國(guó)外進(jìn)軍，搶占境外消費(fèi)者市場(chǎng)，向下游的營(yíng)銷(xiāo)渠道滲透。他們主要采取的是設(shè)置子公司、辦事處的企業(yè)戰(zhàn)略。

二、中國(guó)外貿(mào)企業(yè)優(yōu)劣勢(shì)

中國(guó)的外貿(mào)企業(yè)的不足之處是廉價(jià)勞動(dòng)力優(yōu)勢(shì)在不斷喪失，不過(guò)在全球范圍內(nèi)我們?nèi)阅鼙３植⒖梢园l(fā)展這一優(yōu)勢(shì)，即劣勢(shì)也可以轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢(shì)。眾所周知，中國(guó)近年來(lái)的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)突飛猛進(jìn)，甚至成了國(guó)家的名片，成為國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人在國(guó)際市場(chǎng)上兜售的金字招牌。首先，中國(guó)的公路、鐵路提高了企業(yè)周轉(zhuǎn)的效率，幫助外貿(mào)企業(yè)加速發(fā)展，減少了庫(kù)存成本，使整個(gè)供應(yīng)鏈的成本進(jìn)一步降低，這是其他絕大部分發(fā)展中國(guó)家不具備的。我們過(guò)多關(guān)注了出廠價(jià)這一因素，其實(shí)中國(guó)外貿(mào)企業(yè)產(chǎn)品的整體費(fèi)用明顯低于發(fā)展中國(guó)家平均水平；其次，中國(guó)勞動(dòng)力的生產(chǎn)效率仍具有競(jìng)爭(zhēng)力。我們的外貿(mào)企業(yè)已逐步摒棄往日粗加工、低附加值的生產(chǎn)方式，將自身產(chǎn)品定位于工藝精細(xì)、質(zhì)量上乘，這也是越來(lái)越多的國(guó)外消費(fèi)者接受“MADE IN CHINA”的主要原因；再次，中國(guó)外貿(mào)企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈具有集群效益。比如服裝加工雖然大批外移，可是加工服裝用的面料、紐扣、布料等，依然大量保留在中國(guó)生產(chǎn)。

世界工廠的轉(zhuǎn)變促使外貿(mào)企業(yè)的供應(yīng)鏈發(fā)生了根本性變化。過(guò)去中國(guó)的外貿(mào)企業(yè)受到應(yīng)收賬款和經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所等的困擾，索性就不參與國(guó)內(nèi)消費(fèi)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)?？墒?，隨著國(guó)內(nèi)零售連鎖行業(yè)的日趨成熟，以及電子商務(wù)的快速發(fā)展，越來(lái)越多的外貿(mào)企業(yè)意識(shí)到，中國(guó)國(guó)內(nèi)出現(xiàn)了一個(gè)巨大的消費(fèi)市場(chǎng)。

三、外貿(mào)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略

許多外貿(mào)企業(yè)的早期發(fā)展都依賴(lài)低成本和高效率這兩大原始動(dòng)力，但是發(fā)展到一定階段后，由單純代工發(fā)展為委托設(shè)計(jì)就成為外貿(mào)企業(yè)的一道難題。成功實(shí)現(xiàn)這個(gè)轉(zhuǎn)型升級(jí)，企業(yè)可制定并實(shí)施以下戰(zhàn)略，逐漸增強(qiáng)自身競(jìng)爭(zhēng)力：

（一）提高運(yùn)營(yíng)管理效率。企業(yè)除了應(yīng)具備成本優(yōu)勢(shì)，還應(yīng)在管理方面不斷提升：運(yùn)用經(jīng)驗(yàn)曲線效應(yīng)，降低制造成本；通過(guò)實(shí)施敏捷制造，使企業(yè)能更快滿足客戶(hù)在產(chǎn)品質(zhì)量、樣式等方面要求；利用自身的核心優(yōu)勢(shì)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，尋求規(guī)模經(jīng)濟(jì)。例如，臺(tái)灣寶成公司原來(lái)鞋面用皮加工，裁斷和針車(chē)兩道工序分別在不同車(chē)間進(jìn)行，不僅占用較多的庫(kù)房容積和人工，而且出貨時(shí)間較長(zhǎng)。為此，該企業(yè)推進(jìn)流程再造，把裁斷和針車(chē)放到同一車(chē)間，使效率提高了10 倍，并減少了1/3 的員工和大量庫(kù)存。再者，即使是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)也可以運(yùn)用信息科技以及管理技術(shù)進(jìn)一步提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，這需要企業(yè)將資源不斷配置到相關(guān)技術(shù)或部門(mén)中。該企業(yè)持續(xù)導(dǎo)入電子網(wǎng)絡(luò)化技術(shù)，不僅管理人員可以通過(guò)計(jì)算機(jī)系統(tǒng)實(shí)時(shí)了解每一條生產(chǎn)線的作業(yè)情況，客戶(hù)也可以通過(guò)信息系統(tǒng)了解他們下達(dá)的訂單生產(chǎn)情況。

（二）推進(jìn)縱向一體化。外貿(mào)行業(yè)的進(jìn)入壁壘不高，如何才能具有有效抵御潛在競(jìng)爭(zhēng)者的能力？企業(yè)可采取的戰(zhàn)略舉措是：縱向整合，重新構(gòu)建供應(yīng)鏈。在這一戰(zhàn)略下，可通過(guò)轉(zhuǎn)投資等方式與國(guó)際一流企業(yè)合作，垂直整合其上游的材料供應(yīng)，形成一個(gè)分布于全球范圍的龐大供應(yīng)鏈，擴(kuò)大產(chǎn)品范圍。通過(guò)縱向整合，保證各種原材料及設(shè)備按質(zhì)按量快速供應(yīng)，減少市場(chǎng)的波動(dòng)和不確定性。此外，為了提高物流運(yùn)營(yíng)水平，外貿(mào)企業(yè)還可與物流企業(yè)組建合資公司，為自身提供全面的物流服務(wù)，利用物流公司在各地的資源和網(wǎng)絡(luò)，在貨源和物流過(guò)程中實(shí)現(xiàn)其面向上游供應(yīng)商的縱向一體化戰(zhàn)略。

（三）互補(bǔ)合作，互動(dòng)共贏。在長(zhǎng)期的合作工程中，作為客戶(hù)的品牌商往往會(huì)與制造商分享他們的設(shè)計(jì)和專(zhuān)有技術(shù)等，雙方存在較緊密的互動(dòng)過(guò)程。比如，阿迪達(dá)斯的每一款產(chǎn)品，都會(huì)首先在寶成公司的研發(fā)中心進(jìn)行模具開(kāi)發(fā)并做出鞋樣。鞋樣做出后，先由阿迪達(dá)斯高層進(jìn)行內(nèi)部審核并提出反饋意見(jiàn)，經(jīng)修改后交給關(guān)鍵客戶(hù)評(píng)價(jià)，通過(guò)后再計(jì)算成本，設(shè)定目標(biāo)價(jià)格等。在此過(guò)程中，有時(shí)可能會(huì)出現(xiàn)設(shè)計(jì)雖然很好，但沒(méi)辦法開(kāi)模，或者面板沒(méi)法展開(kāi)等問(wèn)題，這就需要外貿(mào)企業(yè)與阿迪達(dá)斯的設(shè)計(jì)人員反復(fù)討論，共同協(xié)商，確定解決方案。有時(shí)，阿迪達(dá)斯還要根據(jù)研發(fā)中心提出的方案對(duì)原設(shè)計(jì)進(jìn)行修改。正是這種密切的互動(dòng)，提高了國(guó)內(nèi)外貿(mào)企業(yè)作為專(zhuān)業(yè)代工服務(wù)商的難以替代性。

（四）鎖定、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，嚴(yán)格實(shí)施多品牌管理。建立在長(zhǎng)期合約基礎(chǔ)上的戰(zhàn)略性?xún)r(jià)值鏈聯(lián)盟成員之間，既可獲得雙贏之利，又需防范過(guò)度依賴(lài)對(duì)方的風(fēng)險(xiǎn)。為此，寶成公司先后與耐克等30 多個(gè)國(guó)際知名品牌商建立了長(zhǎng)期代工合作關(guān)系。由于合作互動(dòng)的需要，代工企業(yè)掌握著許多品牌委托商的設(shè)計(jì)機(jī)密和專(zhuān)有技術(shù)，而不同品牌委托商之間基本是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。如果代工企業(yè)不建立起嚴(yán)格、高度誠(chéng)信的多品牌管理體系，委托商的商業(yè)機(jī)密和商業(yè)利益就會(huì)處于非常危險(xiǎn)的境地，反過(guò)來(lái)會(huì)危害企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展。在這個(gè)問(wèn)題上，寶成將不同品牌的生產(chǎn)在廠區(qū)、廠房、生產(chǎn)線、管理團(tuán)隊(duì)、研發(fā)等方面完全分開(kāi)；制定嚴(yán)格的保密規(guī)定，不同品牌的管理人員不互相討論客戶(hù)的計(jì)劃，為客戶(hù)保守商業(yè)秘密；負(fù)責(zé)不同品牌的各事業(yè)部均是獨(dú)立的利潤(rùn)中心，每個(gè)人的利益都與利潤(rùn)中心的效益結(jié)合，以保障不同品牌的設(shè)計(jì)、研發(fā)、生產(chǎn)計(jì)劃、制造過(guò)程等能形成必要的信息隔絕。

（五）積累資源，實(shí)施產(chǎn)業(yè)躍遷。隨著不斷擴(kuò)展，企業(yè)盈利逐漸增長(zhǎng)，資金實(shí)力日趨雄厚。然而，管理者應(yīng)該清醒地看到，企業(yè)以單一產(chǎn)品為主，風(fēng)險(xiǎn)很大，一旦消費(fèi)者偏好出現(xiàn)波動(dòng)，可能會(huì)對(duì)其產(chǎn)生巨大影響。對(duì)此，寶成的管理者看到了一個(gè)比現(xiàn)有市場(chǎng)大10 倍的市場(chǎng)，并大膽進(jìn)入新領(lǐng)域，一舉進(jìn)入電子制造行業(yè)。飛利浦、美格等國(guó)際知名品牌廠商成為新的穩(wěn)定大客戶(hù)，企業(yè)的運(yùn)營(yíng)邁上了新的臺(tái)階。

（六）吸引私募基金。論需求，外貿(mào)企業(yè)大多是中小企業(yè)，融資是困擾它們的長(zhǎng)期難題。當(dāng)前，中小企業(yè)正處在轉(zhuǎn)型升級(jí)的關(guān)鍵時(shí)期，發(fā)展得好就能成為行業(yè)的領(lǐng)軍人物，這是私募股權(quán)基金的機(jī)會(huì)。論供給，2014年3月，私募基金的日益成熟和快速發(fā)展?jié)u呈“僧多粥少”的局面，大項(xiàng)目、快項(xiàng)目逐漸變得稀缺。私募股權(quán)基金也逐漸從最初集中在高科技如互聯(lián)網(wǎng)、新能源領(lǐng)域的投資，轉(zhuǎn)而更多在傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)中尋找機(jī)會(huì)：許多私募基金對(duì)企業(yè)的滲透已經(jīng)從大城市轉(zhuǎn)向了二線城市、三線城市。私募股權(quán)基金最關(guān)注有增值潛能的公司，行業(yè)不限，關(guān)鍵在于企業(yè)在經(jīng)營(yíng)理念上能創(chuàng)新，在行業(yè)中能夠樹(shù)立自己的領(lǐng)先地位。一些經(jīng)過(guò)資源整合的外貿(mào)企業(yè)同樣可以獲得私募股權(quán)基金的青睞。

四、外貿(mào)企業(yè)發(fā)展啟示

中國(guó)外貿(mào)企業(yè)的戰(zhàn)略要與企業(yè)實(shí)力相匹配，應(yīng)該從經(jīng)營(yíng)初期的純代工制造逐步轉(zhuǎn)型為代工設(shè)計(jì)制造甚至是經(jīng)營(yíng)自有品牌。實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)自有品牌是眾多外貿(mào)企業(yè)的遠(yuǎn)大理想，實(shí)際上這往往會(huì)導(dǎo)致企業(yè)與原來(lái)的合作伙伴形成正面競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，因此大多數(shù)企業(yè)在較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)都難以具備實(shí)施這一戰(zhàn)略的條件。中國(guó)目前很多外貿(mào)企業(yè)的規(guī)模不算小，收益水平不算低，企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的能力也不弱，然而到目前為止，盡管企業(yè)嘗試進(jìn)行了自主品牌產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的探索，但主體業(yè)務(wù)仍沒(méi)有輕易放棄代工這一勞動(dòng)密集型生產(chǎn)方式。

外貿(mào)企業(yè)的發(fā)展前景基本為以下三種：逐漸成長(zhǎng)、保持穩(wěn)定、陷入衰退，最終被行業(yè)淘汰出局。要爭(zhēng)取到前兩種前景的關(guān)鍵取決于企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。企業(yè)在不斷生產(chǎn)商品、提供服務(wù)的同時(shí)，也在不斷積累資源和能力，包括技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)等。在一定的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)周期內(nèi)，不同程度的積累決定了企業(yè)的生存狀況，于是我們可以將企業(yè)的發(fā)展與其資源和能力積累的速度掛鉤，速度高于其價(jià)值鏈的平均速度，就有可能實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的攀升；速度與平均水平相當(dāng)，就有可能保持相對(duì)穩(wěn)定；速度還不能達(dá)到行業(yè)平均數(shù)，那就難以避免被掃地出局。

一個(gè)企業(yè)要保持長(zhǎng)期的發(fā)展，就要保證其具有較高的資源和能力的積累速度。中國(guó)外貿(mào)企業(yè)只有在勞動(dòng)密集型時(shí)期的基礎(chǔ)上持續(xù)穩(wěn)定的規(guī)?；?jīng)營(yíng)和收益積累，在尋求轉(zhuǎn)變的過(guò)程中加強(qiáng)成本控制、實(shí)施合適戰(zhàn)略、注意價(jià)值鏈的整合等，才可能使自身獲得長(zhǎng)足的發(fā)展。

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